Construire un business model gagnant

A QUOI SERT UN BUSINESS MODEL?

Le business model permet de donner une direction à votre entreprise. Il explique tout simplement de quelle façon votre activité va gagner en rentabilité et va développer son chiffre d’affaires. 

L’objectif du business model est de valider votre projet d’entreprise et présente votre stratégie en tenant compte de votre vision, de vos offres, de votre cible de clientèle, de votre processus de production, votre organisation commerciale, et de votre environnement concurrentiel. 

En fait le business model répond aux questions suivantes:

  • Quelle connaissance je détiens de mon secteur d’activité?
  • Quels sont mes clients?
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon offre? En quoi se différencie-t-elle de la concurrence?
  • Pour quel tarif?
  • Quel process de fabrication de mes offres?
  • Et avec quelle approche commerciale?

Etablir un business model pour son entreprise est INCONTOURNABLE afin de pouvoir valider ses axes de développement stratégiques. 

Il permet d’évaluer la rentabilité de votre projet d’entreprise de façon globale et en prenant en compte toutes les facettes des fonctions de l’entreprise pour une stratégie cohérente et alignée: 

  • Quels moyens financiers et quels investissement
  • Pour quel type d’offre
  • Avec quel type d’offre
  • et quelle organisation en interne 
  • qui me rapportera combien et à quel prix

En gros le business model c’est votre feuille de route, et votre ligne de conduite pour la réussite de votre projet d’entreprise. Sans business model, il vous sera difficile de savoir comment prendre les meilleures décisions pour votre activité. 

 

LE BUSINESS MODEL N’EST PAS…UN BUSINESS PLAN!

Effectivement il peut y avoir une confusion entre ce qu’est un business model et un business plan. Donc on va définir dans un tableau la différence entre ces deux termes: 

BUSINESS MODELBUSINESS PLAN
Etablit le fonctionnement économique de son entrepriseEtablit un prévisionnel financier de son activité
Etablit l’analyse de son secteur d’activitéRetrace la façon dont sont gérées les entrées et sortie d’argent (la trésorerie)
Prend en compte les objectifs de l’entrepriseEtablit une prévision financière sur plusieurs années des recettes et des dépenses (compte de résultat)
Explique de quelle façon se positionner au niveau marketing et commercial (analyse de ses cibles de clientèle et construction de son offre)Etablit l’équilibre des investissements et de ressources (Plan de financement)
Explique quel est le processus de distribution de l’offre ou des produitsPermet de comprendre de quelle façon s’agrège un résultat financier (Soldes Intermédiaires de gestion)
Permet de comprendre de quelle façon mettre en place une bonne gestion de la relation client
Expliquer de quelle façon il est possible de s’organiser en interne pour délivrer ses offres. Et à partir de quelles ressources clés internes ou externes.

Si le business plan donne établit une photo des prévisions financières, le business model indique où l’entreprise veut aller et avec quels moyens elle y va. 

Le business plan établit des données chiffrées et des états financiers pour valider le projet d’entreprise et sa rentabilité, AU NIVEAU FINANCIER. Le business model quant à lui est la représentation d’une stratégie d’entreprise qui trouve sa validation AU NIVEAU GLOBAL

En fait, Business model et business plan sont totalement complémentaire. Souvent, le business plan est précédée d’une partie rédactionnelle sur la FACON dont l’entreprise va être rentable. Malheureusement, cette partie-là est souvent bâclée au profit d’un business plan qui n’a de sens que si le modèle économique tient la route. 

Séparer le business model du business plan permet donc de lui donner toute sa valeur et de se focaliser sur l’essentiel: 

De quelle façon mon entreprise crée de la VALEUR

 

LE BUSINESS MODEL PERMET DE CREER DE LA VALEUR. 

POURQUOI C’EST IMPORTANT. POUR QUI

Mettre en place un business model pour son activité c’est travailler sur différentes opportunités de développement et trouver le meilleur positionnement concurrentiel pour son entreprise. 

Sans avantage concurrentiel, votre entreprise ne se démarque pas de la concurrence, elle a donc plus de difficulté à trouver et à fidéliser ses clients. Pour être rentable le business model doit s’appuyer sur un avantage concurrentiel décisif et durable. 

Le modèle économique décrit de quelle façon vous allez créer de la valeur et de quelle façon vous allez tirer vos revenus et maîtrisant de façon efficace vos marges et vos coûts. 

Mais pour cela il faut que votre entreprise soit orientée solution client. C’est à dire que votre client n’est pas seulement seulement celui qui achète votre offre mais celui dont vous allez comprendre les problématiques pour le satisfaire entièrement dans une relation éthique, équitable, gagnant-gagnant. 

 

 

A QUELLE ETAPE UN BUSINESS MODEL EST-IL UTILE?

La mise en place d’un business model est utile tout au long de la vie de votre entreprise. D’une idée de projet à la croissance de votre activité. 

1/ Lorsque l’on est créateur d’entreprise:

La mise en place de son modèle économique permet de structurer son projet de création et de développer une feuille de route concrète et réaliste. 

Le business model est un très bon outils pour comprendre par où commencer et surtout pour éviter d’oublier un élément important de votre stratégie (client, offre, tarification, stratégie de distribution…). Vous pouvez alors définir plusieurs axes de développement à la fois et plusieurs scénario, ce qui vous permet de ne pas vous censurer et de déployer toute votre créativité. 

Comme nous l’avons vu, pour une sollicitation d’emprunt bancaire, il vous faudra présenter un business plan en bonne et dû forme mais il est aussi fortement recommandé d’avoir construit le modèle économique de son projet afin d’être en capacité d’expliquer de quelle façon vous allez vous y prendre pour créer de la valeur et établir la rentabilité de votre activité. 

2/Au démarrage de l’entreprise:

Ca y est, vous avez lancé votre entreprise, C’est une bonne nouvelle! A cette étape, le business model est primordial pour éviter des erreurs coûteuses en termes de temps et d’argent. Il n’y a pas mieux qu’un business model pour construire dès le lancement de votre entreprise votre avantage concurrentiel et donc gagner beaucoup de temps. Car on sait bien qu’au démarrage la phase de tâtonnement peut s’avérer importante. 

3/Pour passer un cap et développer son entreprise:

A cette étape le business model sert à remettre à plat sa stratégie commerciale et à affiner son positionnement en termes de cible de client et d’offre. Il sert à développer de nouvelles propositions de valeur et à réfléchir à une optimisation de ses moyens et de sa démarche commerciale. Le nouveau modèle économique va surtout vous permettre d’accélérer votre développement et de vous challenger pour atteindre des objectifs ambitieux. 

4/Pour la revente de votre entreprise

Lorsque que l’on revend son entreprise il s’agit de valoriser son activité et de prendre conscience de ses points d’excellence. Le business model permet de posséder une document de présentation pour des acheteurs potentiels et de leur expliquer dans quelle mesure votre entreprise est rentable et créer de la valeur. Il s’agit donc d’un élément de négociation précieux qui peut faire basculer une vente en votre faveur.

 

Etablir un business plan performant

 

LA METHODE BUSINESS MODEL CANVAS

Cette méthode est issue du livre Business model generation d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Elle permet d’avoir une cartographie précise des éléments clés de son projet. Vous pouvez alors passer en revue l’essentiel votre modèle économique, de l’aspect financier, au posionnement marketing en passant par la définition de votre proposition de valeur. 

 

A QUOI SERT EXACTEMENT LE BUSINESS MODEL CANVAS?

1/Obtenir un vision d’ensemble de son projet d’entreprise

Etant donné le découpage du Business Modèle Canva en 9 blocs, il est très facile de pouvoir visualiser son model économique sur une seule page. Vous pouvez donc cerner votre projet en un seul coup d’oeil et comprendre la cohérence de la globalité du projet ainsi que les relations entre chaque bloc. 

2/C’est un outil collaboratif et un document de travail

Le Business Modele Canvas est avant tout un outil de partage avec ses associés, ses collaborateurs ou ses partenaires. Chacun peut apporter une pierre à l’édifice en enrichissant le modèle économique selon son point de vue, sa posture ou sa fonction dans l’entreprise. 

Cet outil peut aussi traduire votre vision du modèle économique de façon synthétique, sans avoir à partager toutes les étapes par lesquelles vous êtes passé pour en arriver à cette conclusion. Vous pouvez donc joindre ce document à business plan par exemple. 

3/Une méthode encourageant la créativité

En effet, le business modele Canvas est un outil efficace pour jeter ses premières idées de business model sans se censurer et en laissant libre court à sa créativité. C’est un outil d’exploration de différents scénarios possibles car vous pouvez non pas créer un mais plusieurs business model. 

Au final, vous pourrez réorganiser vos idées et choisir le modèle économique qui vous conviendra le mieux…tout en le faisant de façon ludique. 

 

LE BUSINESS CANVAS EN 9 ETAPES

1/POUR QUI. La cible de clientèle: il s’agit là de définir le profil de ses clients, d’apprendre à mieux les connaître, de répondre à leur besoin profond et à leur problématique. L’important est identifier les clients les plus importants et de savoir ce que vous pourriez leur proposer. 

2/POUR QUOI. La proposition de valeur. Il s’agit de l’offre que vous proposez. L’idée est de décrire vos produits et vos services et de comprendre quel est leur valeur ajoutée. La valeur ajoutée, c’est la façon dont vous allez répondre aux besoins de vos clients. 

3/COMMENT. La relation client. C’est la façon que votre entreprise va utiliser pour entrer en contact avec ses clients et établir une véritable relation avec eux. Décrivez à ce moment-là la forme que va prendre votre offre (offre groupée, personnalisée, self-service, service à distance, etc…). 

4/AVEC QUEL CANAL. Les canaux de diffusion de votre offre. Il s’agit de comprendre quels sont les canaux que vos cibles de clientèle préfèrent. Et quels sont ceux qui sont les plus rentables. Ces canaux de diffusion peuvent être en relation avec un magasin, un atelier, de la vente en ligne, une force de vente ou des grossistes. Ces canaux sont liés à la façon dont votre entreprise va communiquer et entrer en contact avec vos cibles de clientèle. 

5/AVEC QUEL SYSTEME DE VENTE. Les flux de revenus. De quelle façon les clients vont vous régler et quelles sont les modalités de vente de votre offres: abonnement, forfait, location, affiliation, ventes de bien, forfait conseil… Les prix sont-ils fixes ou dynamiques (enchères, sur stock, négociés, cours de la bourse). De quelle façon allez-vous calculer votre tarification. 

6/LE RESSOURCES DONT VOUS AVEZ BESOIN POUR CREER VOTRE VALEUR. Les ressources et activités clés. Pour créer de la valeur de quelle type de ressources avez-vous besoins. Ces ressources peuvent être physiques et matérielle (magasin, meubles, bureau), intellectuelles (processus de fabrication ou de service), humaines (salariés, postes clés), financières (besoin d’investissement pour démarrer un nouveau projet). 

7/LES PARTENAIRES ESSENTIELS A VOTRE ACTIVITE. Les partenaires clés. Qui sont vos partenaires ou vos fournisseurs clés. Quels sont les ressources dont vous vous procurez chez ces partenaires. Comment pouvez-vous prioriser ces partenariats entre eux (fournisseurs, sous-traitants, financeurs, institutions privées). 

8/QUELS COÜTS IMPACTENT VOS MARGES. La structure de coûts. Quels sont les coûts les plus importants et inhérents à votre modèle économique, quels ressources clés sont les plus coûteuses, quels sont les coûts fixes et les coûts variables de votre activité. 

Vous voulez commencer à utiliser un modèle de Business canvas. N’hésitez pas à télécharger notre modèle ci-dessous. 

 

Attention, il faut cependant aller plus loin que cette première ébauche de votre business model. Chaque partie doit être développée et prolongée de façon détaillée. 

Si vous souhaitez être accompagné dans la mise en place de votre business model, contactez-nous: [email protected] 

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Le jour où tu as trouvé ton focus

CHANGER DE DIMENSION EN SACHANT QUI VOUS ETES ET CE QUE VOUS VOULEZ

Il y a des choses qui peuvent paraître simples et qui pourtant peuvent vous sauver une entreprise. Un de ces éléments que vous devez toujours avoir en tête, c’est de trouver son FOCUS, et de savoir comment prendre des décisions pour vous et pour votre entreprise. 

JE SAIS TOUT FAIRE!

La façon de se présenter en tant qu’entrepreneur est significative à plus d’un titre. Souvent, la difficulté c’est de pouvoir décrire en quelques mots son activité. L’air de rien, ce n’est pas si évident. 

L’écueil principal est de rester un généraliste dans son domaine et de proposer de nombreuses offres qui ne permettent pas à vos clients de comprendre pour quelle raison ils feraient appel à vous. 

Les différents cas de figures sont les suivants:

  • Au lancement de son activité, on peut penser qu’il s’agit simplement de transformer ses compétences en prestations. Le résultat, c’est de vouloir tout faire et de répondre à n’importe quelle de demande de ses clients. S’il est normal, au lancement de son activité de tâtonner, il faut rapidement recentrer son activité. 
  • En cours d’activité, on peut proposer différents types de prestations. Mais il faut que ces prestations créent un ensemble cohérent, et une promesse globale facilement identifiable.

Le problème n’est pas d’être multi compétent mais que vous soyez perçu comme un expert, et de proposer un chemin, une orientation claire à ses clients. Ce qui compte c’est que votre offre soit perçue comme simple à comprendre et avec une promesse bien identifiable. Par exemple à  l’image de l’Iphone, un seul modèle, avec plusieurs couleurs et deux ou trois dimensions….

Une seule direction qui vous permet d’être vraiment reconnu comme un expert dans votre domaine. Celui à qui on fera appel et qui résout un problème spécifique. 

QUI SE RESSEMBLE…REUSSIT ENSEMBLE

On voit un peut de partout des coachs et des consultants qui ont réussi à faire croître leur activité, et dont la promesse serait: je te montre comment réussir et ça va aussi marcher pour toi.

Si, d’un côté l’imitation de modèles exemplaire et d’entrepreneurs efficaces est plus que conseillée, il ne faut pas pourtant oublier une chose:

VOTRE projet d’entreprise est unique en soi. Vous pouvez prendre appui sur le modèle et la succes story des autres, mais vous devez aussi savoir retourner à votre propre accomplissement personnel et professionnel, en ne perdant pas de vue ce que vous voulez, et comment vous le voulez.

L’imitation, la recherche d’inspiration est un superbe levier de croissance pour son entreprise. Il faut seulement réadapter et réajuster ce que vous avez appris dans le cadre de votre entreprise.

C’est la raison pour laquelle certains entrepreneurs, en imitant un modèle à la lettre, peuvent se sentir déçus et frustrés et ne comprenant pas POURQUOI cela n’a pas marché pour eux…

L’OBJECTIF OUBLIÉ EN CHEMIN…

On peut perdre  de vue ses objectifs de différentes façons:

  • Soit parce que l’on est débordé par son activité, on n’a plus le temps de réfléchir à ses objectifs. On passe son temps à produire un service, à chercher des clients, à faire de l’administratif…
  • Soit parce que l’on pense que cela ne sert à rien de se donner des objectifs. Et donc il s’agit de vivre au jour le jour, sans anticiper sur le futur.
  • Soit parce que l’on ne sait plus trop bien quels doivent être les objectifs pour développer son entreprise. 

OK toutes ces raisons sont bonnes mais si vous n’avez pas d’objectif, c’est que vous n’avez pas crée votre FOCUS. Et en l’occurence, le focus ici, c’est votre raison d’être. C’est ce que vous voulez. C’est votre motivation profonde. 

Le problème c’est que on ne sait pas toujours ce que l’on veut, et que donc on ne peut pas se fixer des objectifs que l’on peut tenir. La raison d’être c’est la mission de vie. Si vous savez quelle est votre mission alors tout sera bien plus facile pour construire très vite un business rentable.

POURQUOI TOUVER SON FOCUS?

Lorsque l’on n’a pas trouvé son focus, eh on a du mal à faire franchir à cap à son entreprise, et les conséquences sont nombreuses:

  • Perdre beaucoup de temps dans des tâches et des activités qui ‘en valent pas la peine. 
  • Procrastiner et se sentir bloqué pour avancer car on ne sait pas quelle direction prendre.
  • Ne pas mettre en place les actions qui pourraient vraiment être impactantes pour son activité. 
  • S’épuiser à faire et à refaire ce qui n’a pas fonctionné. 

L’objectif est donc d’avoir en main tous les outils pour développer une stratégie de focalisation qui vous permettront d’être plus serein dans votre prise de décision. De cette façon, vous allez vraiment donner une autre dimension à votre entreprise, en développant un business rentable. 

Comment on reconnaît un business rentable? Eh bien si vous commencez à prendre du temps pour vous, pour votre famille, en gagnant plus d’argent, et en vous focalisant sur les questions vraiment stratégiques de votre activité, vous êtes sur le bon chemin!

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Quel client allez-vous inviter sur votre île déserte?

Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat. 

 

Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte. 

Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte. 

On plante donc le décor:

  • vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
  • Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
  • et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
  • L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties

Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait

On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.

Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres. 

SILENCE, ON TOURNE

Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:

  1. Que n’est pas la bonne cible
  2. Qu’il n’en a pas besoin
  3. Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI

Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue. 

Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME. 

Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!

Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça. 

EUREKA, J’AI TROUVE

Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit. 

Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect. 

Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!

Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!

Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement. 

Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité. 

UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN

Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.

Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal. 

Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!

Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non. 

La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:

  • Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
  • Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
  • Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez. 

Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente. 

Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:

  • La qualité de votre offre
  • Votre approche commerciale
  • Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez. 

Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…

Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien. 

 

Si vous aussi vous souhaitez que je vous aide à trouver le bon business Model et à trouver le meilleur positionnement commercial, à comprendre comment trouver votre approche marketing et commerciale

Cliquer sur ce lien,

et je vous dis à bientôt!

 

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COMMENT ENTRER DANS LA TÊTE DE SES CLIENTS POTENTIELS ?

Ou comment savoir si vous proposez la meilleure offre

1. UNE QUESTION DE CRITERES

Lorsqu’un client commence à rechercher une solution pour une problématique qu’il rencontre, il va passer par différente phases jusqu’à décider s’il passe à l’action ou non.

Pour lui, il s’agit d’un moment délicat car il existe une multitude d’offres et il va devoir
engager son temps pour trouver ce qu’il recherche.

Votre client potentiel possède donc en main une short list avec des critères bien définis par rapport auxquels il va rechercher sa solution. C’est d’abord à partir de ces critères qu’il va donc faire son choix.

Les critères peuvent être liés au prix, aux délais, aux fonctionnalités d’un produit, à son esthétique… bref les critères peuvent être nombreux et dépendent de l’usage d’un marché.

 

2. LES FACTEURS CLES DE SUCCES

Je m’explique.

Imaginons que vous tenez un restaurant, les critères d’un client peuvent être liés au cadre du restaurant, à la fraîcheur des aliments, au prix, au temps de livraison des repas.

Lorsqu’un client commence à rechercher une solution pour une problématique qu’il rencontre, il va passer par différente phases jusqu’à décider s’il passe à l’action ou non.

Pour lui, il s’agit d’un moment délicat car il existe une multitude d’offres et il va devoir
engager son temps pour trouver ce qu’il recherche.

Votre client potentiel possède donc en main une short list avec des critères bien définis par rapport auxquels il va rechercher sa solution. C’est d’abord à partir de ces critères qu’il va donc faire son choix.

Les critères peuvent être liés au prix, aux délais, aux fonctionnalités d’un produit, à son esthétique… bref les critères peuvent être nombreux et dépendent de l’usage d’un marché.

Donc la première chose à faire ABSOLUMENT est d’identifier les facteurs clés de succès de votre activité, c’est à dire les critères sur lesquels s’appuie votre secteur d’activité.

Il s’agit de votre clé N°1 pour créer votre offre irrésistible.

 

3. CONNAITRE SON ENVIRONNEMENT CONCURRENTIEL

C’est la raison pour laquelle il est si important de connaître son environnement, c’est pour savoir de quelle façon vous positionner parmi tous ces critères et sur quel avantage vous allez construire votre entreprise.

Ça c’est votre clé N°2 : sur quels critères, vous-même, vous allez insister.

Reprenons l’exemple du restaurant. Vous avez bien étudié votre quartier et vous en déduisez qu’il n’existe pas de cuisine italienne dans cette zone. Les critères à propos desquels vous souhaitez insister sont le prix, la création d’une cuisine facile à confectionner comme les cornets de pâte et la rapidité de commande et livraison pour une cuisine du midi. Voilà, vous avez trouvé vos trois avantages prioritaires.

 

4. VOUS ETES DANS LA SHORT LIST DE VOTRE CLIENT IDEAL

La clé N°3 est maintenant de comprendre si votre offre correspond bien à ce que recherche votre client idéal.

Pour le savoir prenez les trois critères essentiels qui sont incontournables pour lui : par exemple ici le prix, les délais et la rapidité et rajoutez 3 autres critères qui vont faire basculer votre offre vers une offre irrésistible : des recettes renouvelées tous les trois jours, des pâtes de qualité et garanties made in Italie, et des formules adaptées à la faim de chacun.

Pourquoi cette offre va devenir irrésistible, c’est qu’elle va dépasser les attentes de votre client idéal. Il ne s’y attendait pas, c’est une bonne surprise. Vous dépassez son imagination.
Maintenant entrons de nouveau dans la tête de votre client. Il avait en main sa short list de critères, et il passe devant votre enseigne. Comme cela correspond à ce qu’il cherche il va tester votre offre et il va ne plus pouvoir s’en passer…

 

5. UNE OFFRE QUI REND VOTRE CLIENT ACCRO

Parce que voici la clé 4 : pour qu’une offre soit irrésistible il faut que votre futur client devienne un client récurrent qui va vouloir revenir et racheter des produits complémentaires.

L’offre que recherche votre client doit donc être renouvelée régulièrement. En ce sens, il y a plusieurs possibilités :
– Créer une nouvelle offre
– Modifier une offre et lui rajouter des avantages
– Rajouter à votre offre des services associés
Le concept est celui l’offre renouvelée qui permet à un client de ne pas se lasser. C’est aussi votre proposition de valeur : chercher à faire toujours plus pour vos clients.

  • Vous aussi, vous souhaitez proposer une offre qui vous démarque de vos concurrents?

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REUSSIR SA STRATEGIE MARKETING SANS SE TROMPER

OU 4 CLES QUE VOUS DEVEZ PRENDRE EN COMPTE IMPERATIVEMENT

 

“Ce mois-ci, j’ai augmenté mon chiffre d’affaires de plus de X%”

“Je n’ai pas plus de clients mais ils me rapportent plus de recettes”

“L’offre que je viens de lancer est prometteuse, j’ai déjà obtenu X commandes”

 

Voilà des phrases que vous souhaiteriez répéter comme un mantra chaque jour, comme une incantation au dieu business. Mais pour cela il faut une stratégie. 

Evidemment vous pourriez ne mettre en place aucune stratégie marketing et faire jouer votre intuition. Mais je vous assure que l’intuition combinée à la construction d’une feuille de route précise est beaucoup plus percutante. 

Si vous souhaitez améliorer notablement votre business, il y a 4 clés que vous devez absolument prendre en compte, pour réussir sa stratégie marketing sans se tromper, les voici:

  1. Créer de la valeur pour vous et vos clients
  2. Une offre différenciante
  3. Des clients qui vous correspondent
  4. L’alignement parfait de votre stratégie marketing

Pour que vous puissiez dès maintenant, avoir les éléments indispensables pour mettre en place votre stratégie marketing, je vous indiquerai également les 5 étapes à suivre. 

 

1)CREER DE LA VALEUR POUR VOUS ET VOS CLIENTS

Pourquoi mettre en place une stratégie marketing? 

Eh bien parce que l’on veut créer plus de valeur pour soi et ses clients. 

La valeur pour soi c’est l’augmentation de votre chiffre d’affaires, des commandes qui augmentent, une activité commerciale qui se fluidifie. Une marge commerciale qui gagne des points…

Mais pour que cela soit possible il faut que vos clients soient satisfaits, et encore plus satisfaits qu’avant! Il faut leur procurer une valeur qu’ils vont percevoir immédiatement dans votre offre. 

Souvent l’erreur qu’une entreprise peut faire, c’est de penser qu’un bon produit suffit pour vendre bien. Malheureusement, c’est plus complexe que ça. Un client n’achète pas pas un produit il achète un TOUT qui comprend: 

  • Vos valeurs (est-ce qu’il a les même que vous?)
  • Vos missions (est-ce qu’il comprend ce que vous faites) 
  • Votre personne (si vous êtes en free lance par exemple)
  • Votre crédibilité (a-t-il de l’expérience dans ce domaine)
  • La cohérence de votre parcours client (pour ne pas les perdre en chemin…)
  • La valeur de votre offre

Imaginez-vous à un rendez-vous d’affaires. 

Qu’est-ce qui se passe dans ce type de rendez-vous? Eh bien vous allez présenter votre offre mais votre (futur) client va prendre en considération tout ce que je viens d’énoncer auparavant. Evidemment selon certains secteurs d’activité, un de ces critères de choix sera plus prépondérant que les autres). 

Donc prenez bien soin à travaillez sur votre proposition de valeur globale. 

 

2/UNE OFFRE DIFFERENCIANTE

Nous sommes aujourd’hui dans un monde économique où de nombreux secteurs d’activité sont touchés par l’hyper concurrence. Nous ne sommes plus dans l’ancien temps où il suffisait de proposer des bons produits pour que ça marche. 

Non, aujourd’hui, il faut proposer un PLUS. Ce PLUS qui va faire la différence. Et va permettre de moins s’épuiser à trouver vos clients, car on va pouvoir vous identifier rapidement comme LE SPECIALISTE ou L’EXPERT en la matière.

…..Et ce sont les client qui vont venir à vous. (Oui, c’est possible)

Le deuxième point, c’est que ce PLUS provient de votre capacité à faire ressortir des avantages REELS et IMPACTANTS pour les problématiques de vos clients. Posez-vous la question: de quelle façon mon offre résout les problèmes de mes clients? 

Si vous ne deviez retenir qu’une chose c’est cela, vous permettez à vos clients de CHANGER. De passer d’une position A insatisfaisante à une position B bien meilleure. Vous n’êtes-là que pour accompagner ce mouvement. 

Et pour procurer à votre client une expérience la plus bénéfique possible. 

Maintenant, mettez-vous dans une posture de votre cllent. Imaginons que l’on vous propose 2 OFFRES:

La première est généraliste car elle présente des avantages en vrac (si elle en présente!) qui ne sont pas convaincants.

La deuxième offre, présente 3 avantages qui correspondent EXACTEMENT à ce que vous recherchez. Eh bien oui, une offre différentiante seulement pour vous ça ne sert à rien.

Il faut qu’elle soit différentiante POUR vos clients. 

C’est pour cela que l’on travaille sur le POSITIONNEMENT  de ses offres. C’est comme si on avait X offres en stock et que l’on étudiait sur les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles. 

 

3/UNE OFFRE CIBLEE

Bon, vous voilà avec une vraie proposition de valeur et des offres qui en valent la peine. 

A cette étape, vous pouvez faire deux choix:

1/ Proposer ces offres à tous vos clients

2/Ou proposer une offre précise pour un client précis. 

Dans le premier cas, vous avez de fortes chances de vous tromper. Je vais vous donner un exemple VECU. L’autre jour je reçois le coup de fil d’une téléprospectrice:

“Bonjour, vous êtes convié à un événement sur le bien être à Palavas.” 

“OK , c’est pour quel type de public?”

“Eh bien, monsieur comme vous avez plus de 50 ans, nous avons pensé nos produits pouvaient vous satisfaire en tant que senior…” 

“Oui peut-être, mais je n’ai pas 50 ans”

(silence)

“Pardon, excusez-moi, désolée pour le dérangement”.

(Elle raccroche)

Vous voyez, un prospect mal ciblée c’est 1/une personne pas satisfaite (et qu’on peut énerver) 2/une personne hors de votre périmètre d’offre qui ne vous achètera JAMAIS aucun produit. 

Dans le deuxième cas, vous adressez une offre à un profil de client BIEN PRECIS.

Que peut-il se passer à ce moment là? Votre prospect peut avoir des objections MAIS c’est le BON client car vous proposez la BONNE OFFRE avec la BONNE SOLUTION. 

Voilà pourquoi il est essentiel d’établir une stratégie marketing. Pour ne pas se tromper.

Pour gagner énormément de temps et devenir plus performant dans sa démarche commerciale. 

 

4/L’ALIGNEMENT PARFAIT DE VOTRE STRATEGIE MARKETING

Auparavant, je vous ai parlé de la cohérence de votre stratégie marketing et commerciale. Quand on parle d’alignement c’est exactement cela. 

Comment faire pour que votre proposition de valeur soit cohérente de A à Z. 

Imaginons que vous avez fait tout ce travail, mais que POURTANT ça ne fonctionne toujours pas. 

Si ça ne fonctionne pas c’est qu’il y a un élément que votre stratégie marketing qui n’est pas cohérent. 

Ce peut être la question du moment. Ce n’était pas le MOMENT pour vendre à ce client.

Une question d’argumentaire. Vous n’avez pas su CONVAINCRE

De crédibilité. Votre prospect n’est pas assez RASSURE pour passer à l’acte. 

L’alignement de sa stratégie commerciale est PRIMORDIALE.

C’est grâce à une vision systémique et globale de votre système commercial qu’il est possible de comprendre ce qu’il faudra réajuster. 

 

METTRE EN PLACE SA STRATEGIE MARKETING

Si vous avez bien pris en compte ces 4 clés pour développer votre stratégie marketing. Il va être maintenant beaucoup facile de la mettre en place. 

Voici donc les 5 étapes pour mettre en place votre stratégie marketing et commerciale:

  1. Effectuer une analyse SWOT de son activité: forces et faiblesses/opportunités et menaces.
  2. Etablir le positionnement de chacune de vos offres et le ciblage de votre clientèle
  3. Identifier les croisement offres/client et développer des axes de développement
  4. Mettre en place un plan d’action commercial pour chacun de ces axes
  5. Faire les ajustements nécessaires après coups. Evaluer et modifier certains paramètres de votre stratégie commerciale.

Bon, maintenant, vous êtes paré pour mettre en oeuvre votre propre stratégie commerciale! Je vous souhaite beaucoup de réussite. 

Continuer la lecture REUSSIR SA STRATEGIE MARKETING SANS SE TROMPER

VERS UNE NOUVELLE RELATION CLIENT

Créer de la valeur d’une façon différente

La photo du présent article m’a été inspirée du blog de Salma Paiva, lorsque dans l’un de ses articles, elle propose un test: le test du E. Auquel je me suis pris au jeu, en photo…

De quoi s’agit-il? Eh bien Salma nous propose un petit exercice: tu traces un E majuscule sur ton front, avec ta main droite (ou gauche si tu es gaucher) et tu compares avec  la photo où je me suis pris en exemple. 

Si tu as tracé ton E sur ton front et qu’il est visible pour toi: tu es parti de ton point de vue pour le tracer. (première photo de moi à gauche)

Si le E est visible pour l’autre, celui qui te regarde, c’est que tu as d’abord pris en considération celui qui pouvait le lire. (deuxième image à droite). 

Si l’on parle de relation client, cela veut dire que dans le premier cas, que ton point de vue est celui de ton offre et des produits que tu vends. Tu pars de toi D’ABORD

Dans le second cas, tu vas d’abord prendre en compte le point de vue de tes clients et de leur perception pour construire ton offre. 

L’écart et la différence entre les deux est le fait qu’aujourd’hui le marketing traditionnel où tu te permettais de créer des offres sans prendre en compte la perception de tes clients est dépassée. (D’où le pouce baissé dans la première photo…). Ce qui importe c’est la RELATION, et pas seulement le produit lui-même. Prendre en compte la perspective de ses clients dans la relation c’est à coup sûr travailler à deux pour un pari gagnant!

LA TRIBU A LAQUELLE TU APPARTIENS

Les clients d’aujourd’hui ne sont pas les clients d’hier. Les comportements d’achat face aux marques ont bien changé et notre besoin d’appartenance en tant qu’acheteur est devenu prédominant.

Finalement, une tribu qu’est-ce-que c’est? C’est un lieu où tu te sens bien car tu es entouré d’autres personnes qui partagent tes valeurs et ont la même perception du monde que toi. En fait, tu te reconnais dans ce que tu penses et ce que tu ressens. Si j’ai parlé à plusieurs reprises de la notion de communauté (lire mon article ici) c’est que l’achat d’un produit ne se réfère plus seulement au produit lui-même. Cela veut dire que vendre un produit seul ne suffit plus. Que ce soit toi ou moi on achète d’abord une expérience, un sentiment de sécurité et la certitude de partager les même valeurs avec la marque.

Nous appartenons tous à différentes tribus avec lesquelles nous entretenons une relation de sympathie et à laquelle nous passons régulièrement à l’acte d’acheter ce qu’elles offrent. Ce peut être la tribu des costumes made in France, des collections Marvel, des voyages éthiques en Asie. Mais dans tous les cas, les marques et les entreprises dont nous nous sentons propres sont aussi celles qui parlent le mieux de nous-même. 

UN CLIENT POTENTIEL TE SOUMET DEUX EXIGENCES

Aujourd’hui vendre bien, c’est vendre avec ses clients. Il s’agit de co-création dans le sens où tu n’est plus dans ta tour d’Ivoire en train de créer le produit délicieux et désuet qui ne va pas fonctionner et dont personne ne veut. Car le client qui est en face de toi te soumet deux exigences bien précises:

1/Répondre à son problème et comprendre ses exigences

2/Lui procurer une expérience dans la façon dont tu résous son problème

1/Pour résoudre ses problèmes, encore faut-il savoir L’ECOUTER. Le moment crucial n’est pas tant de proposer ce que l’on fait, son offre, mais d’intégrer la perception de ses clients et leur point de vue. La difficulté est de voir les choses du point de vue de quelqu’un d’autre que soi. Ici on parle de relation entre toi et tes prospects, de leur rêve, de ce qu’ils ressentent et de leur frustration. Plus tu fais participer tes clients à ton processus de vente mieux tu comprendras ce qui est important pour eux. 

2/L’expérience client est d’abord liée au parcours client qui part de la connaissance de ta marque jusqu’à l’acte d’achat. La plupart du temps, il faut un contact répété avec ton offre, pour qu’un client te fasse confiance et passe à l’acte d’achat. pour mémoire, voici les principales phases de ton parcours client:

  • VISIBILITE: Il viens de te connaître, il s’intéresse à ce que tu fait
  • ENGAGEMENT: il s’engage à suivre ton actualité, il attend de tes nouvelles avec impatience
  • CONVERTION: il fait un premier achat pour tester ton offre
  • FIDELISATION: il fait partie de tes clients réguliers et achète de temps à autre

Cette expérience doit être digne d’un film prenant et intriguant, où ton héros est ton client (et non pas toi, désolé) qui se démène entre toutes les épreuves, et auquel tu viens porter de l’aide. Au final, la récompense, (la tienne) tu ne la connais jamais d’avance. Mais ce que tu sais, c’est que tu détiens une méthode qui peut véritablement sauver ton héros. 

L’AJUSTEMENT PARFAIT ENTRE TOI ET TES CLIENTS

Mais pour créer une communauté forte, viable pour toi et intéressante pour ton client, il faut prendre en compte plusieurs ingrédients:

  1. Tes offres doivent te ressembler, elles doivent être en phase avec toi-même, tes valeurs et tes aspirations. Ton être, ton implication et ton vécu sont parties prenante de ta relation avec tes clients. Si tu mets cela de côté ça ne fonctionnera pas. 
  2. Tu ne peux pas plaire à TOUT LE MONDE. C’est une utopie de penser que tout le monde va être fou de ton offre. Car comme je viens de le dire. Cela dépend de TOI, plus que ton offre. Tu ne vas donc attirer qu’un certain type de clientèle. Et cela est plutôt bon signe. Cela veut dire que tu ne t’ai pas trompé. 
  3. Le nouveau marketing est une relation de profit RECIPROQUE entre toi et tes clients. Et de recherche de solutions réciproques. Mais il faut accepter une autre perspective que la tienne et de changer s’il le faut 10 fois ton descriptif produit car il ne correspond pas à ce que recherchent tes clients. 

Le résultat?

C’est l’équation parfaite entre TOI tes valeurs, tes aspirations et ta capacité à AVOIR et à te faire payer pour cela. Quant à tes clients, tu leur offre une vraie proposition de valeur. TU les aide à s’épanouir et à solutionner leur problème. Et ça, ce n’est pas rien!

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DEMARQUEZ-VOUS AVEC LE PERSONAL BRANDING

PRESENTATION DU PERSONAL BRANDING

“Etre soi-même n’est plus le fruit du hasard”

Ainsi pourrait-on débuter cet article sur le personal branding qui prend de plus en plus d’ampleur dans notre vie professionnelle et dans les entreprises.

L’attractivité d’une entreprise ne dépend pas seulement de son offre ou de ses services mais de la façon dont elle raconte son histoire. Si l’on est habitué à voir de grandes marques souligner leur vision au travers de ses  spot publicitaires (c’est du branding). Le fait nouveau est que des individus s’approprient ces mêmes méthodes (entrepreneurs et même salariés) pour se démarquer. 

Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir son image par le biais de techniques marketing et publicitaires qui sont habituellement attribuées à une marque. Nous ne parlerons pas ici des cas où des personnages connus du public (Bill Gates ou Steve Jobs, au hasard) sont mis en scène pour représenter une marque. Ou de l’expert et du spécialiste qui représente son entreprise à travers sa marque. 

Non, ici il s’agit de présenter le personal branding dans sa façon d’être utilisé par des entrepreneurs. 

 

LES METHODES DU PERSONAL BRANDING: UNE NOUVELLE FAÇON DE SE DEMARQUER

Le personal branding est utilisé par des entrepreneurs en solo ou des TPE pour différentes raisons:

  • Dans certains secteurs d’activité la concurrence est féroce
  • Dans le monde du service ou du conseil les offres sont à peu près similaires
  • Les clients sont devenus exigeants. Et plus qu’un produit, ils achètent une expérience
  • Dans certains secteurs d’activité, la personnalité du fondateur ou de l’entrepreneur a le même niveau d’impact que l’offre elle-même. Les clients recherchent avant tout une relation. 

Le fondateur d’une PME, d’une start-up ou l’entrepreneur en solo peuvent vite comprendre les avantages de développer leur marque à travers leur personnalité.

Pour vous donner un exemple, on peut nommer Live Mentor, l’agence spécialisée dans le web qui propose des formations à destination des free Lance. Sur leur site Internet on peut lire un manifeste où le fondateur présente son aventure entrepreneuriale et sa vision à plus long terme. Ce dernier n’hésite pas à expliquer son concept à travers des vidéos pour obtenir un lien direct et une plus grande proximité avec ses usagers. 

Un autre exemple, tout droit sorti des succès story du web est celui de Théophile Eliet fondateur de Blog Influent, devenu millionnaire en quelques années.  Il se met en scène dans des vidéo You Tube qui retracent son parcours, de son statut de salarié lambda jusqu’à sa réussite. 

Dans les deux cas, l’entreprise qui vend son offre n’est plus une entité abstraite qui délivre de façon automatique un service mais des hommes et des femmes qui partagent leur conviction, leur histoire et leurs épreuves sans aucun fard. L’usager ou le client est touché non pas intellectuellement mais émotionnellement car, comme dans les meilleurs films holywoodiens, on s’identifie aux héros, et au-delà, à la part cachée de nous-même. 

 

LES AVANTAGES DU PERSONAL BRANDING

Aujourd’hui l’utilisation du personal branding par les entrepreneurs est un atout considérable. On peut en nommer quelque uns de ces avantages:

  • Grâce à des techniques de marketing digital, promouvoir sa marque avec peu de ressources financières.
  • Se démarquer de la concurrence avec une vision unique et personnelle.
  • Encourager la proximité et l’interactivité avec ses clients.
  • Créer une communauté d’usagers de la marque qui la soutiennent fortement.
  • Attirer beaucoup plus facilement de nouveaux clients.
  • Donner beaucoup plus de valeur à son offre (au niveau du prix).
  • Trouver les clients qui vous correspondent vraiment.

Se mettre en valeur en tant que personne, raconter son histoire et ses valeurs, expliquer ses choix en termes d’offre permet d’entrevoir un autre rapport avec ses clients et de les fidéliser durablement. Vous êtes perçu comme un expert auprès de votre public cible et vous devenez l’alternative la plus crédible pour résoudre ses problèmes. 

 

Les techniques du personal branding

 

JAMAIS SANS SES OUTILS: 5 TECHNIQUES DE PERSONAL BRANDING

Comme tout autre démarche de marketing, le personal branding comporte différentes techniques pour valoriser sa marque personnelle. On partage avec vous cinq de ces méthodes de marketing:

1/Le storytelling: l’idée est de raconter sa propre histoire selon des procédés tirés d’un conte de fée. Avec un avant, une épreuve et un après. Le personnage qui utilise le storytelling a été confronté à une expérience qui est la même que son client. Cela lui confère une autorité indéniable puisqu’il a vécu les mêmes difficultés que son public cible. 

2/La construction de la marque: la marque est la représentation de l’entrepreneur ou la création de sa marque sous forme de logo. Comme pour les grandes entreprises, la marque est reconnue entre toutes et permet de se démarquer de toute la concurrence. 

3/Les preuves de confiance: dans le personal branding la preuve de confiance est omniprésente. Pour reprendre un exemple, une marque de vêtement comme Asphalte précise pour chacun de ses vêtements le process de fabrication par lequel elle est passée. Les preuves de confiance sont également rattachées aux témoignages client mais aussi au succès chiffré des entrepreneurs qui se mettent en avant “comment je gagne x euros par mois”.

4/L’importance de son expertise: l’entrepreneur utilise le personal branding pour affirmer son expertise par tout type de moyens: rédaction d’articles, de contenu, promotion de vidéos sur you tube, diffusion de message sur Instagram, conférences, webinaires, interview. Plus que l’offre en elle-même, c’est l’expertise mise en avant pour tous les sujets adjacents à l’offre qui renforce le personal branding. 

5/La communication sur sa mission de vie: l’entrepreneur partage sa vision et le sens qu’il donne à sa mission.  Sa vision est toujours clivante par rapport à celle de ses concurrents et c’est en cela qu’il arrive à se démarquer plus facilement et à défendre efficacement son offre. 

EN CONCLUSION:

Le personal branding est une technique très efficace pour se démarquer et pouvoir accélérer son business. Chaque entrepreneur s’approprie une technique marketing qui correspond spécifiquement à sa personnalité. L’un des gros avantages du personal branding est qu’avec peu de moyens (financiers) il est possible d’obtenir un succès considérable. 

Si vous souhaitez aller plus loin, nous proposons un accompagnement d’entrepreneur sur mesure qui vous permet de développer votre propre personal branding et d’acquérir plus facilement et rapidement de nouveaux clients. 

Cliquez ICI pour aller plus loin. 

 

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SE POSITIONNER SUR SON MARCHE
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SE POSITIONNER SUR SON MARCHE

3 Techniques pour se démarquer

Comment se différencier par rapport à ses concurrents?

De quel façon se démarquer pour être plus visible pour ses clients potentiels?

Que puis-je donc proposer de plus pour me rendre attractif?

 Dans un monde économique de plus en plus complexe et mouvant, chaque entreprise cherche à se positionner par rapport à son marché. Se positionner signifie que vous tentez de marquer une différence dans l’esprit de vos clients. Et c’est cette différence qui va faire qu’un consommateur va préférer votre marque ou vos produits par rapport à ceux de vos concurrents.

Pour mettre en place son positionnement, on utilise communément la technique du marketing mix, c’est à dire des 4P:

– la politique produit
– la politique de prix
– la politique de communication (promotion en anglais)
– la politique de distribution (placement en anglais)

Mais avant de mettre en oeuvre sa politique de produits ou de communication il est important de fixer vos objectifs ,(lire notre article: 10 clés pour concrétiser ses objectifs),et de comprendre quelle direction vous souhaitez donner à votre activité. C’est la raison pour laquelle les trois techniques que je vais partager avec vous peuvent vous inspirer dans votre façon de vous démarquer.

1/Se spécialiser:

Imaginons. Vous recherchez un graphiste pour façonner votre prochain site e-commerce. Vous avez tout en tête mais il vous manque le bon prestataire pour vous lancer. Vous obtenez deux cartes de visite de graphistes: l’une est généraliste et l’autre indique justement sa spécialisation dans la création de sites marchands. D’après-vous, lequel allez vous appeler en premier?

Qui dit se spécialiser ne dit pas que l’on va proposer exclusivement un produit ou un service, et que le graphiste en question va seulement proposer la création de sites internet. Cela veut dire que vous vous spécialisez dans un domaine précis et que pour vos clients vous serez donc considéré comme un expert.

Nous sommes aujourd’hui dans un monde où chaque consommateur est toujours plus averti et exigeant. Grâce au pouvoir imparable de Google, il peut évaluer sur Internet les produits, se faire une idée de l’entreprise, établir des comparaisons et se faire un avis sur ce que vous proposez. Qui dit consommateur averti et exigeant dit qu’il va rechercher plutôt l’expertqui va solutionner sa problématique.

Se spécialiser c’est donc prendre une direction et persévérer pour être au fait de l’état de l’art des services que vous voulez proposer et des méthodes que vous mettez en oeuvre. L’un des avantages de la spécialité est la valeur perçue par vos clients. Etant donné que ce que vous présentez est plus rare à acquérir, cela rend votre proposition d’autant plus attractive pour vos nouveaux clients.

L’autre avantage est l’expérience que vous allez engranger au fil du temps, le gain de temps en termes de productivité, les collaborations que vous allez engendrer. Le positionnement est la différence perçue non par vous-même mais par vos clients. La spécialité peut donc faire parti d’une bonne technique pour vous démarquer.

2/S’engager dans l’expérience client

Aujourd’hui, l’utilisation du digital dans la stratégie d’entreprise a pris une ampleur considérable. La notion d’expérience client a pris corps avec l’émergence des sites web où il s’agissait de comprendre l’acte d’achat des visiteurs, leur comportement et leur activité sur le site Internet.

L’expérience client désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou d’un service. Pour résumer, on peut définir l’expérience client comme une stratégie pour optimiser chaque phase de la relation client avec son entreprise et faire que l’expérience globale au contact de son entreprise soit la plus satisfaisante possible.

Pourquoi l’expérience client est-elle si importante? Lorsqu’un consommateur achète chez vous, ce n’est pas seulement vos produits ou vos services qu’il achète, mais aussi la relation de confiance qui s’est instaurée avec votre entreprise. Ce que votre marque lui inspire et les émotions que vous lui procurez.

La vie avec ses hauts et ses bas, le stress au travail, les impératifs de famille, toutes ces contingences font que nous recherchons tous la même chose: un peu de rêve, des émotions, du bien être et l’assurance d’être reconnus dans notre vision du monde.

L’expérience client n’est donc pas seulement du marketing ou un effet d’annonce. Même s’il y a des entreprises qui continueront de parler de valeurs creuses qui ne se vérifient jamais en acte, il y a également aujourd’hui de plus en plus d’entreprises qui optent pour une relation authentique avec ses utilisateurs.

Un usager ou un consommateur achète un service parce qu’il en a besoin mais aussi parce qu’il s’identifie à l’entreprise chez laquelle il vient s’approvisionner. Il s’identifie à cette marque car elle correspond à son mode de vie, à ses valeurs et sa vision du monde.

Prenons l’exemple de la marque native suédoise sur Instagram Daniel Wellington. Cette vend des montres fabriquées en Chine et connaît un succès phénoménal avec 4 millions d’abonnés. La marque Daniel Wellington a crée autour d’elle toute une communauté engagée et ses clients sont si fiers d’en faire partie qu’ils se photographient en portant leur montre, quelque soient les circonstances de leur vie.

Je vous propose un deuxième exemple, cette fois-ci dans le cadre du prêt à porter. Des marques émergentes comme Bonne Gueule ou Asphalte Paris jouent sur la transparence des chemises et des vestes qu’ils fabriquent pour entrer dans une étroite relation de confiance avec ses clients.

Leur promesse est d’expliquer de façon détaillée toutes les étapes par lesquelles ils sont passés pour choisir un vêtement. Car ils décrivent le circuit complet pour fabriquer une chemise (fournisseur, propriété des matières utilisées, spécificité du vêtement, et façon de le porter).

Les deux marques interagissent beaucoup avec leur fans, ce qui leur permet de mieux comprendre leur besoins, et de proposer de nouveaux produits en correspondance parfaite avec le profil de ses clients.

L’expérience client dépasse aujourd’hui ce qu’elle était initialement, c’est à dire un outil, ou une technologie dans le parcours client. On peut donc l’adapter à toutes les activités pour procurer à ses consommateurs une expérience unique qu’il n’est pas prêt d’oublier.

3/Trouvez votre approche

Il y a une infinité de façons de se positionner et de se différentier. Il y a aussi des stratégies différentes à appliquer selon les objectifs et le moment de la vie de l’entreprise. Par contre, votre approche est celle qui fait que vous vous rendez unique auprès de vos clients.

Trouver son approche doit correspondre à votre identité, à vos valeurs et à ce que vous avez toujours voulu apporter. Il y a des milliers d’entreprises qui font la même chose et pourtant chacune a la possibilité de faire fructifier son ADN, sa façon bien à elle de devenir unique aux yeux de ses clients.

Apple, tout le monde connaît. On apprécie les produits minimalistes, esthétiques et stables qui ont fait de la marque ce qu’elle est aujourd’hui. Le succès d’Apple est à jamais rattaché au nom de Steve Jobs. C’est lui qui a façonné le design des mac et des iPhone et leur a donné un grand raffinement.

D’où lui est venu l’inspiration? Steve Jobs a reçu pendant trente ans l’enseignement d’un moine zen et il semble qu’il ait puisé ses sources dans cette religion et cette philosophie de vie. A l’instar du zen, la marque Apple fait l’éloge de l’esthétique, de l’efficacité et du minimalisme avec ses machines épurées.

Trouver son approche peut donc provenir d’éléments qui paraissent – à priori- ne pas avoir de rapport entre eux, et qui pourtant s’intègrent dans une vision globale, et qui sont à l’origine d’une marque. Chacun doit trouver son histoire, son storytelling mais sans imiter qui que ce soit. L’histoire d’une entreprise doit unique. C’est pour cela qu’elle peut s’avérer si attirante.

Trouver son approche est lié à la créativité. Faire de la peinture le week-end et manager une équipe de cent personnes dans le cadre de son travail n’est pas antinomique, et peut même alimenter les deux facettes personnelles et professionnelles. Avoir la curiosité et s’intéresser à d’autres domaines que le sien peut amener à faire des connections entre des choses qui ne semblaient pas pouvoir, à première vue, être assemblées.

Comment expliquer l’ampleur qu’on pris des entreprises comme Amazon ou Uber? Eh bien ils ont eu l’idée novatrice de penser à mettre en relation clients et professionnels dans le cadre d’une plateforme de services. Il fallait juste y penser….

L’homme n’est pas une machine et ne peut pas toujours être dans l’action. Pour bien penser il faut donc se vider l’esprit. La créativité est liée à l’énergie. En l’absence énergie il ne peut y avoir que les même réponses conventionnelles à des questions conventionnelles.

C’est ainsi qu’à l’image de Steve Jobs et sa relation avec son maître zen, il est important de se trouver des mentors, des modèles dont on cherche à s’inspirer pour mieux développer sa créativité. Il est important de s’inspirer de ceux qui ont réussi, de ceux qui sont allé au bout de leurs conviction car leur expériences et leurs astuces sont inestimables.

C’est que chacun de nous possède une part d’irrationnel qui fait que notre champs de vision est humainement limité. Collaborer avec d’autres entrepreneurs, avoir des mentors, être conseillé permet de sortir de sa zone de certitude.

Si la créativité est si importante, elle ne peut porter tous ses fruits sans discipline. Lorsque que l’on veut trouver son approche, il faut avoir de la discipline.

L’exemple de certains écrivains paraît intéressant. L’écrivain japonais Murakani a trouvé sa méthode. Il court 10 kilomètres par jour et six jours par semaine. C’est la course à pied qui lui permet de cultiver sa patience, sa persévérance afin de pouvoir écrire ses romans. L’entrepreneur est finalement comme l’écrivain: un coureur de fonds. Pour façonner son approche il doit être discipliné, respecter le plan comme il était prévu malgré les problèmes qui arrivent et le doute qui peut s’installer.

La discipline permet de réorganiser ses idées. Elle se transforme alors en planification et prend le relais de la créativité.

Enfin, trouver son approche c’est savoir changer de perspective. Cela veut dire: concevoir un problème sous différents angles afin d’imaginer comment le résoudre. Chacun, selon son caractère ou sa personnalité va focaliser sur une partie du problème. L’idée est d’ouvrir le champs des possibilités avant qu’il ne se referme définitivement en prenant une décision.

En se positionnant, on peut donc partir d’un nouveau produit, d’un nouveau marché, d’une technologie qui vient d’éclore, ou de l’optimisation de son organisation interne. C’est votre diagnostic en interne et en externe qui va permettre d’appréhender la meilleure stratégie.

Tout cela est très bien. Mais c’est votre approche, votre vision de l’entreprise qui va au final trancher. La meilleure façon de changer de perspective est donc d’émettre toutes les hypothèses possibles d’orientation et de choix de développement de votre entreprise. Puis de les confronter aux contraintes et à l’impact que chacune de voies possède.

Dans le changement de perspective, se poser les bonnes questions a plus de valeur que de vouloir à tout prix trouver des solutions à ses problématiques d’entreprise…

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