Entrepreneurs: 4 facteurs de risque qui vous empêchent d’être libres et sereins

D’après l’INSEE, 77% des entreprises en micro entreprise et 40% des entreprises en dehors de ce statut meurent avant 5 ans.

Et ces chiffres sont encore plus importants pour les créateurs et les entreprises qui ne sont pas accompagnés.

En fait, les difficultés d’entreprise sont rattachées à 4 facteurs principaux que je vais détailler:

  1. Le manque de trésorerie
  2. Une activité commerciale défaillante
  3. Une organisation interne en péril
  4. Le manque de vision et de stratégie commerciale structurée

1/Le manque de trésorerie:

Selon certains secteurs d’activité comme les entreprises qui stockent des marchandises ou celles qui sont confrontées à des délais de paiement assez long (60 à 90 jours), la gestion de la trésorerie est primordiale.

Pour les prestations de service comme les activités de conseil elle est aussi primordiale, mais prend une autre forme. On pourrait ici imaginer les montagnes russes avec un chiffre d’affaires en dent de scie et donc une trésorerie qui s’avère toujours serrée.

Le manque de trésorerie induit différentes causes qui sont nombreuses:

  • Un problème de profitabilité: le chiffres d’affaires est trop faible et ne permet pas de faire ressortir un bénéfice.
  • Un problème de rentabilité: le chiffre d’affaires est bon mais la marge commerciale est trop basse par rapport au ratio du secteur d’activité. L’activité produit plutôt à perte.
  • Il y a une déperdition des paiements. Le taux d’impayé ou les délais de règlement client sont trop long.
  • Il y a un déséquilibre entre les charges et les recettes. La gestion de l’entreprise est mal maitrisée et l’activité produit une fois de plus à perte.

2/Une activité commerciale défaillante

Le nerf de la guerre pour chaque entreprise est de contractualiser et de trouver des clients. Le chiffre d’affaires est en relation directe avec le nombre de clients qui ont acheté un produit ou une prestation de service.

Une activité commerciale qui manque d’efficacité peut se présenter de différentes façons:

Les clients ciblés ne sont pas les bons.

L’entreprise se focalise sur un “mauvais client”. C’est quoi un mauvais client? C’est celui qui n’a pas de besoin identifié selon les produits vendus ou qui n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat. Il faut savoir que pour vendre il faut avoir bien en tête le parcours d’achat d’un client. S’il n’y a pas de filtre dans ce parcours, il est possible de perdre beaucoup de temps avec des clients qui ne correspondent pas à ce que vous recherchez.

L’offre de service ou les produits ne créent pas assez de valeur.

Cela veut dire que ton produit ou ton service ne sont pas assez différenciant. Ce problème induit de se remettre en cause en profondeur et d’avoir la capacité de rebondir en modifiant son offre de départ.

Le message communiqué est illisible.

Tu pourrais avoir une offre ou un produit qui créent de la valeur mais si la communication et le marketing à ce propos ne sont pas à la hauteur. Ce que tu peux promettre à ton client devient incompréhensible.

Les actions commerciales ne sont pas assez performantes et organisées.

La difficulté des actions commerciales réside dans le fait que trop de choix tue le choix. Comment choisir entre publicité Facebook, entretiens téléphonique, Linkedin, etc… Il y a une multitude de possibilités dans la mise en action commerciale qui font que l’on peut se confronté aux risques suivants:

-Se focaliser sur une activité commerciale qui ne correspond pas à son activité et qui est donc inefficace.

-Ou au contraire, changer tous les jours d’action commerciale sans persévérer.

-Construire des actions commerciales incomplètes ou ne prendre en compte qu’une partie du parcours de son client: par exemple, rester sur une phase de visibilité en passant son temps à rédiger des messages sur Facebook sans prendre en compte qu’il ne s’agit que d’une partie du parcours de vente de son client.

3/ Une organisation interne en péril

Etre entrepreneur nécessite d’avoir une agilité à toute épreuve et de passer d’un appel téléphonique client, à la révision de ses factures et terminant par l’analyse permanente de ses produits et services.

Les dangers qui guettent l’entrepreneur sont alors nombreux:

Se focaliser sur ses compétences.

C’est souvent un gros défaut que l’on retrouve chez les artisans (mais aussi bien sûr dans d’autres corps de métier…). Tout le temps de l’entrepreneur est centré sur le fait de produire un service ou de vendre un produit et non à réfléchir à sa stratégie d’entreprise et de faire de l’optimisation en continu.

A force d’avoir, comme l’expression le dit si bien “le nez dans le guidon” le dirigeant en oublie de prendre en considération des actions majeures de son entreprise et manque alors de réactivité ou ne sais pas comment réagir face à une difficulté venue.

Vivre au jour le jour.

Malheureusement le carpe diem si cher à l’instant présent ne font pas toujours bon ménage. C’est souvent le manque d’anticipation et de prévision qui empêche de se retourner avant qu’un gros problème arrive. Ce manque d’anticipation peut être autant rattaché à l’absence de prévision de chiffre d’affaires que de prévision financière. Mais pour cela il faut avoir au minimum de outils de prise de décision afin de savoir comment faire les meilleurs choix.

Ne pas savoir gérer son temps.

Si l’argent, la rentrée d’argent sous forme de chiffres d’affaires est importante, savoir gérer son temps et bien l’utiliser vaut de l’or.

La différence entre deux entrepreneurs qui sont sur la même ligne de départ avec les même ressources et les mêmes capacité est souvent une question de stratégie dans la question de son temps. Effectivement lorsque l’on est entrepreneur on peut tout faire.

Mais c’est justement ce “on peut tout faire” qui peut poser problème. Il y a des actions qui peuvent impacter fortement ton activité alors que d’autres ne sont pas nécessaires ou pourraient être déléguées.

S’appuyer sur des outils de gestion d’entreprise pour mieux gérer et optimiser son activité.

Ici je vais vous parler du syndrome des 30 euros. Je l’intitule ainsi car il concerne tous les investissements que l’on pourrait faire pour améliorer sensiblement son activité. Autant, il est évident qu’une gestion équilibrée de son activité est primordiale, autant il est important d’investir continuellement dans son entreprise et sur soi pour obtenir les résultats désirés.

Le principe est que pour franchir un cap, il faut investir. La question est alors de se demander: si j’investi 30 euros par mois par exemple dans un outils marketing combien de temps (et donc d’argent cela va me faire gagner?).

Si j’investi 2000€ dans une formation, combien de mois d’apprentissage et même d’année je vais épargner.

On est souvent frileux pour investir sur soi et à miser sur son entreprise alors que le risque maîtrisé induit toujours un cap franchi et une évolution.

4/Le manque de vision et de stratégie commerciale maîtrisée

Si tu ne définis pas là tu vas aller, tu ne vas nulle part. En clair, si tu ne définis pas d’objectifs pour ton activité comment peux-tu penser concrétiser tes objectifs.

L’un des points essentiels pour réussir son projet d’entreprise est de se donner une direction et de s’y tenir. Malheureusement, le droit chemin ressemble plus à des cercles d’hésitation, des détours et à des pas à reculons qu’à une stratégie claire et affirmée.

C’est ce que j’appelle trouver son focus. Car une fois que tu affirmes une direction tu vas tout faire pour la suivre et la concrétiser.

Ne pas avoir de stratégie claire et définie induits différents freins et blocages:

De la procrastination:

ne t’ai t-il jamais arrivé de te sentir paralysé pour agir. Si oui, c’est que qu’à un moment donné pour agit il faut trouver la bonne impulsion. Et la bonne impulsion provient de ta motivation. Ce que l’on oublie souvent c’est que le principal obstacle au développement de ton entreprise c’est peut être toi-même dans le sens où tu ne détiens pas la carte et la boussole qui pourrait t’orienter.

L’idée simple est souvent la meilleure:

agir ce n’est pas confondre le but et les moyens. On fait souvent la confusion entre les techniques de communication et commerciale pour concrétiser ses goals (ses buts) avec un vraie stratégie commerciale. Mais faire des pubs Facebook ou créer son site web ce n’est pas construire une vision mai seulement lui donner forme.

Sans positionnement commercial pas de succès en vue:

c’est peut-être tout bête et tout simple mais c’est souvent le couple offre/client qui bât de l’aile dans les difficultés commerciales d’une entreprise. Effectivement avec un mauvaise ciblage et une offre sans valeur, tu pourrais rester longtemps dans le flux continu de la concurrence.

50% des problèmes de développement commercial proviennent de là mais les entrepreneurs ont du mal à agir sur ce type de problème car ils ont le nez collé à la vitre et pour pouvoir voir de loin, il faut assez de lucidité pour se remettre en cause.

Construire un système commercial qui dure:

comme l’investissement sur soi et pour son entreprise, pour construire un système commercial qui dure il faut prendre du temps qui n’est pas rentable au départ. Ce temps, c’est celui de la réflexion, de la construction de méthodes et d’outils, de clarification de son focus.

La principale erreur d’un entrepreneur à ce niveau est de penser que l’on est chef d’entreprise seulement dans la gestion courante de son activité. Alors qu’un temps de l’entreprise doit être aussi alloué au développement de son entreprise. Dans ce cas là on prend plutôt la posture d’un super salarié plutôt de celle de l’entrepreneur responsable de sa liberté d’entreprendre.

Vous souhaitez échanger à propos de vos problématiques de développement commercial, n’hésitez pas à me contacter:

[email protected]/Tél: 0622951638

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LE JOUR OÙ JE ME SUIS TRANSFORMÉ
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LE JOUR OÙ JE ME SUIS TRANSFORMÉ

Ne recherche pas les opportunités. Deviens toi-même une opportunité.

Si tu a choisi d’être entrepreneur, c’est donc que tu cherches à bien vivre de ton activité et à faire ce qui te passionne le plus. De ce point de vue là, c’est entendu.

La difficulté c’est le chemin. Quelles décisions vas-tu prendre pour concrétiser tes objectifs les plus chers?

Rechercher des opportunités, on l’a tous fait. C’est regarder ce que font les concurrents, c’est les imiter à la lettre. C’est suivre les tendances du moment, quitte à se perdre en route….

Car rechercher les opportunités ailleurs que chez soi c’est prendre le risque de ne plus suivre son focus.

Si tu veux être impactant et faire la différence sur ton marché, il faut trouver la solution en toi.

Et cette solution c’est ta propre transformation, celle qui t’a mené à celui que tu es aujourd’hui. Celle qui t’a donné l’impulsion de proposer et de défendre coûte que coûte l’offre que tu proposes aujourd’hui à tes clients.

Pour cela il faut trouver ton message clef, celui qui démontre que ton offre est unique car toi-même, la façon dont tu t’es transformé est propre à toi.

Quoique tu fasses, l’être et l’avoir sont toujours rattachés. C’est parce que tu est fondamentalement toi-même que tu fais gagner du temps et de l’argent et tes clients.

Si tu recherches des opportunités, et même si tu réponds à ces deux problématiques de tes clients, il n’est pas certain que ce qui a marché pour Y ou X va fonctionner pour toi.

Appliquer cent mille stratégies, ou changer de stratégie tous les trois mois est la meilleure façon de ne pas réussir. Car une fois de plus on pourrait se représenter l’entrepreneuriat non pas comme une course de sprint mais plutôt un marathon.

La nature est peut-être injuste. Mais ce n’est jamais le plus intelligent, le plus compétent, et même le plus endurant qui gagne mais celui qui a la bonne stratégie.

Il arrive sur Linkedin que des entrepreneurs me proposent leurs services. Par exemple d’améliorer mon mode de facturation.

Mais ce changement va-il me rapporter quelque chose? Quel sera l’impact sur mon activité.

Mon première question sera donc: cela va-t-il me faire gagner du temps ou de l’argent?

Exemple d’un autre type: récemment j’ai accompagné une créatrice dans son projet de création en tant que naturopathe. Je lui ai alors demandé: “mais quelle va être votre spécialité? eh bien je suis naturopathe (blanc).

En fait, il ne s’agit pas seulement d’être naturopathe mais d’apporter une transformation chez ton client. Il ne s’agit pas seulement de proposer des offres mais plutôt un changement, une expérience pour ton client.

C’est en sens que tu deviens une opportunité. Que tu deviens un investissement rentable pour tes clients. Ce qu’ils achètent c’est ta capacité à te transformer et à transformer les autres. Mais pour cela il faut avoir trouvé son focus.

Si tu n’est pas clair avec ton focus et ton offre, j’ai amélioré mon offre et je te propose ma méthode Potentiel Commercial.

A bientôt!

Laurent

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6 ERREURS FATALES DANS TA PROSPECTION CLIENT
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6 ERREURS FATALES DANS TA PROSPECTION CLIENT

 

Je souhaitais te partager un thème qui me tient à coeur et qui est rattaché à l’ajustement commercial

Avec l’habitude d’accompagner des entrepreneurs dans leur stratégie commerciale, j’ai identifié 6 erreurs qui te freinent vraiment pour trouver des clients.

En fait sans se rendre compte, nous avons beaucoup d’à priori sur notre activité, et c’est ce problème d’état d’esprit, de mindset qui nous empêche d’avancer.

Voilà, je vais résumer ces erreurs en 6 points:

 

1/L’OBSESSION DE LA TECHNIQUE

Dans la prospection, on peut utiliser beaucoup méthodes et de techniques; les publicités Facebook, Linkedin, l’emailing, You Tube, la prospection téléphonique et j’en passe.

Si les outils de prospection sont importants, ce ne sont pas eux seuls qui vont te ramener des clients. Car ce n’est pas seulement la technique qui compte.

J’ai moi-même mis du temps à comprendre que si ça ne marche pas, si en employant TOUTES les techniques de prospection existantes, cela ne marche pas, c’est que le problème vient peut-être de TOI. De ton offre et de ta proposition de valeur.

 

2/EMPLOYER UN JARGON QUI N’EST PAS CELUI DE TES CLIENTS

Bon, on ne le fait pas consciemment mais quelques fois les entrepreneurs sont enfermés dans leur tour d’ivoire. Ils parlent à leur client comme s’ils se parlaient à eux même.

L’une des compétences qui est devenue aujourd’hui incontournable de la part des entrepreneurs est de savoir communiquer et trouver les mots qui font mouche.

Effectivement, tes clients attendent des mots spécifiques, je les appelle des mots DECLENCHEURS car ils permettent de confirmer ce que veulent tes clients.

Il suffirait quelquefois de presque rien pour que tu puisses emporter l’adhésion et démontrer toute la valeur de ce que tu proposes. Cela peut dépendre d’un mot ou de quelques mots…

 

3/UN RATIO TEMPS/RESULTAT DANS LE MAUVAIS SENS DE LA BALANCE

Je ne sais pas si cela fait partie de notre culture, mais nous avons un besoin insatiable de TOUT maîtriser. On va donc s’instruire sur un thème, visionner des dizaines de vidéo You Tube, et lire tous les blog sur un sujet donné mais ne pas mettre en pratique ce que l’on a appris.

Le ratio temps/résultat, c’est le ratio entre le temps que tu passes à connaître un sujet et celui d’appliquer ce que tu as appris.

La difficulté c’est d’appliquer des règles, même pour la prospection. Si on n’applique pas, ça ne marchera pas. Et l’on peut avoir fait le tour d’un sujet, devenir un expert du sujet, sans savoir le concrétiser en résultat.

 

4/LES FAILLES DU PROCESSUS COMMERCIAL

On peut mettre en place tout un processus commercial, avoir compris qu’il fallait mettre en place un parcours client, et y avoir passé beaucoup de temps. Et pourtant on se rend compte que cela ne fonctionne pas.

La difficulté principale, ce n’est pas de mettre un place une stratégie, c’est de l’abandonner dès que les difficultés arrivent. Puisque l’on parle ici de compétence clé que l’on doit assimiler c’est celle de la persévérance.

C’est la persévérance qui fait la différence entre plusieurs entreprises. Cela ne veut pas dire qu’il s’entêter et aller droit au mur. Mais qu’il laisser le temps à l’effet cumulé de ta stratégie commerciale pour que cela fonctionne.

 

5/LE SECTEUR OU LA CIBLE DE CLIENTELE NE TE CORRESPOND PAS

Effectivement, ton problème d’ajustement commercial peut venir d’une mauvaise évaluation de ta cible. Ton marketing est bon, ton offre crée de la valeur mais comme tu ne t’adresse pas à la bonne personne.

Aussi tu pourrais avoir la meilleure offre du monde que cela ne servirait à rien, car elle ne correspond pas au besoin de la personne à qui tu la propose.

Dans ce cas, l’ajustement à faire est de se répéter la question: à qui mon offre de service ou de produit correspond le mieux? Qui j’aide véritablement à régler ses problèmes? Comment puis-je me mettre en face de lui.

Crois-moi il faut que cela devienne une obsession.

 

6/L’OFFRE QUI MANQUAIT DE VALEUR

La difficulté la plus grande se situe lorsque ce qui pose problème ce n’est pas ton processus de vente, ni ta cible de clientèle, mais tout simplement ton offre qui n’est pas assez attractive.

Cette situation est plus difficile car elle te remet en cause. Et il va falloir revoir ton offre et ta proposition de valeur afin que tes clients sentent que c’est ce qui leur correspond.

C’est souvent lié à la difficulté à se défocaliser des offres que l’on a créer et sa se recentrer sur l’essentiel. L’essentiel ce serait quoi? Eh bien se recentrer sur les problèmes de ses clients.

J’utilise à ce titre souvent l’image du projecteur.

En fait, ce n’est pas sur toi que tu dois diriger le projecteur, mais vers ton profil idéal de client afin de ne cesser de le questionner sur ce qu’il veux, comment il le veut et pourquoi il le veut.

                                                  _____________________

Voilà,

il suffit quelquefois d’un simple ajustement pour qu’une situation de blocage commercial puisse évoluer positivement.

L’accompagnement que je propose en stratégie commerciale sert à mettre en relief des éléments de ta prospection commerciale que tu avais négligé., de te montrer la bonne voie à prendre.

Souvent, on ne s’en rend pas compte mais c’est la paille dans ton oeil qui t’empêche de voir avec lucidité quel est le problème. Peut être à ce moment-là, vas-tu gagner beaucoup de temps et d’argent si tu laisses quelqu’un te retirer la paille de l’oeil…

La solution n’est jamais très loin. Mais c’est justement parce qu’elle n’est pas loin que tu as le plus de mal à la détecter.

Mon accompagnement est basé sur l’ajustement commercial. C’est moins sexy que si je parlais tout le temps de nouvelles techniques commerciale.

Mais c’est un fait: si tu as une bonne offre et une bonne cible, ce sont les clients qui viendront à toi.

PS: je propose un diagnostic gratuit de ta situation.

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Ou contacte-moi directement.

Pour ceux qui le ne savent pas encore, je ne mords pas 😉

Qui sommes nous-Laurent Guyonvarch-Autrementconseil
Laurent Guyonvarch – Fondateur Autrement Conseil

 

 

 

 

 

 

En savoir plus à mon propos?

J’ai été consultant en création et développement d’entreprise dans différentes structures d’accompagnement et aussi à la Chambre de Commerce pendant plus de 15 ans. J’ai moi-même dirigé une structure avec plus de 1 million d’euros de chiffre d’affaires.

Aujourd’hui j’aide les créateurs et les chefs d’entreprise à trouver le meilleur positionnement commercial pour développer durablement son business

Me contacter?

Tél: 0622951638

Email: [email protected]

Site web: www.autrementconseil.com

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Construire un business model gagnant

A QUOI SERT UN BUSINESS MODEL?

Le business model permet de donner une direction à votre entreprise. Il explique tout simplement de quelle façon votre activité va gagner en rentabilité et va développer son chiffre d’affaires. 

L’objectif du business model est de valider votre projet d’entreprise et présente votre stratégie en tenant compte de votre vision, de vos offres, de votre cible de clientèle, de votre processus de production, votre organisation commerciale, et de votre environnement concurrentiel. 

En fait le business model répond aux questions suivantes:

  • Quelle connaissance je détiens de mon secteur d’activité?
  • Quels sont mes clients?
  • Quelle est la valeur ajoutée de mon offre? En quoi se différencie-t-elle de la concurrence?
  • Pour quel tarif?
  • Quel process de fabrication de mes offres?
  • Et avec quelle approche commerciale?

Etablir un business model pour son entreprise est INCONTOURNABLE afin de pouvoir valider ses axes de développement stratégiques. 

Il permet d’évaluer la rentabilité de votre projet d’entreprise de façon globale et en prenant en compte toutes les facettes des fonctions de l’entreprise pour une stratégie cohérente et alignée: 

  • Quels moyens financiers et quels investissement
  • Pour quel type d’offre
  • Avec quel type d’offre
  • et quelle organisation en interne 
  • qui me rapportera combien et à quel prix

En gros le business model c’est votre feuille de route, et votre ligne de conduite pour la réussite de votre projet d’entreprise. Sans business model, il vous sera difficile de savoir comment prendre les meilleures décisions pour votre activité. 

 

LE BUSINESS MODEL N’EST PAS…UN BUSINESS PLAN!

Effectivement il peut y avoir une confusion entre ce qu’est un business model et un business plan. Donc on va définir dans un tableau la différence entre ces deux termes: 

BUSINESS MODELBUSINESS PLAN
Etablit le fonctionnement économique de son entrepriseEtablit un prévisionnel financier de son activité
Etablit l’analyse de son secteur d’activitéRetrace la façon dont sont gérées les entrées et sortie d’argent (la trésorerie)
Prend en compte les objectifs de l’entrepriseEtablit une prévision financière sur plusieurs années des recettes et des dépenses (compte de résultat)
Explique de quelle façon se positionner au niveau marketing et commercial (analyse de ses cibles de clientèle et construction de son offre)Etablit l’équilibre des investissements et de ressources (Plan de financement)
Explique quel est le processus de distribution de l’offre ou des produitsPermet de comprendre de quelle façon s’agrège un résultat financier (Soldes Intermédiaires de gestion)
Permet de comprendre de quelle façon mettre en place une bonne gestion de la relation client
Expliquer de quelle façon il est possible de s’organiser en interne pour délivrer ses offres. Et à partir de quelles ressources clés internes ou externes.

Si le business plan donne établit une photo des prévisions financières, le business model indique où l’entreprise veut aller et avec quels moyens elle y va. 

Le business plan établit des données chiffrées et des états financiers pour valider le projet d’entreprise et sa rentabilité, AU NIVEAU FINANCIER. Le business model quant à lui est la représentation d’une stratégie d’entreprise qui trouve sa validation AU NIVEAU GLOBAL

En fait, Business model et business plan sont totalement complémentaire. Souvent, le business plan est précédée d’une partie rédactionnelle sur la FACON dont l’entreprise va être rentable. Malheureusement, cette partie-là est souvent bâclée au profit d’un business plan qui n’a de sens que si le modèle économique tient la route. 

Séparer le business model du business plan permet donc de lui donner toute sa valeur et de se focaliser sur l’essentiel: 

De quelle façon mon entreprise crée de la VALEUR

 

LE BUSINESS MODEL PERMET DE CREER DE LA VALEUR. 

POURQUOI C’EST IMPORTANT. POUR QUI

Mettre en place un business model pour son activité c’est travailler sur différentes opportunités de développement et trouver le meilleur positionnement concurrentiel pour son entreprise. 

Sans avantage concurrentiel, votre entreprise ne se démarque pas de la concurrence, elle a donc plus de difficulté à trouver et à fidéliser ses clients. Pour être rentable le business model doit s’appuyer sur un avantage concurrentiel décisif et durable. 

Le modèle économique décrit de quelle façon vous allez créer de la valeur et de quelle façon vous allez tirer vos revenus et maîtrisant de façon efficace vos marges et vos coûts. 

Mais pour cela il faut que votre entreprise soit orientée solution client. C’est à dire que votre client n’est pas seulement seulement celui qui achète votre offre mais celui dont vous allez comprendre les problématiques pour le satisfaire entièrement dans une relation éthique, équitable, gagnant-gagnant. 

 

 

A QUELLE ETAPE UN BUSINESS MODEL EST-IL UTILE?

La mise en place d’un business model est utile tout au long de la vie de votre entreprise. D’une idée de projet à la croissance de votre activité. 

1/ Lorsque l’on est créateur d’entreprise:

La mise en place de son modèle économique permet de structurer son projet de création et de développer une feuille de route concrète et réaliste. 

Le business model est un très bon outils pour comprendre par où commencer et surtout pour éviter d’oublier un élément important de votre stratégie (client, offre, tarification, stratégie de distribution…). Vous pouvez alors définir plusieurs axes de développement à la fois et plusieurs scénario, ce qui vous permet de ne pas vous censurer et de déployer toute votre créativité. 

Comme nous l’avons vu, pour une sollicitation d’emprunt bancaire, il vous faudra présenter un business plan en bonne et dû forme mais il est aussi fortement recommandé d’avoir construit le modèle économique de son projet afin d’être en capacité d’expliquer de quelle façon vous allez vous y prendre pour créer de la valeur et établir la rentabilité de votre activité. 

2/Au démarrage de l’entreprise:

Ca y est, vous avez lancé votre entreprise, C’est une bonne nouvelle! A cette étape, le business model est primordial pour éviter des erreurs coûteuses en termes de temps et d’argent. Il n’y a pas mieux qu’un business model pour construire dès le lancement de votre entreprise votre avantage concurrentiel et donc gagner beaucoup de temps. Car on sait bien qu’au démarrage la phase de tâtonnement peut s’avérer importante. 

3/Pour passer un cap et développer son entreprise:

A cette étape le business model sert à remettre à plat sa stratégie commerciale et à affiner son positionnement en termes de cible de client et d’offre. Il sert à développer de nouvelles propositions de valeur et à réfléchir à une optimisation de ses moyens et de sa démarche commerciale. Le nouveau modèle économique va surtout vous permettre d’accélérer votre développement et de vous challenger pour atteindre des objectifs ambitieux. 

4/Pour la revente de votre entreprise

Lorsque que l’on revend son entreprise il s’agit de valoriser son activité et de prendre conscience de ses points d’excellence. Le business model permet de posséder une document de présentation pour des acheteurs potentiels et de leur expliquer dans quelle mesure votre entreprise est rentable et créer de la valeur. Il s’agit donc d’un élément de négociation précieux qui peut faire basculer une vente en votre faveur.

 

Etablir un business plan performant

 

LA METHODE BUSINESS MODEL CANVAS

Cette méthode est issue du livre Business model generation d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur. Elle permet d’avoir une cartographie précise des éléments clés de son projet. Vous pouvez alors passer en revue l’essentiel votre modèle économique, de l’aspect financier, au posionnement marketing en passant par la définition de votre proposition de valeur. 

 

A QUOI SERT EXACTEMENT LE BUSINESS MODEL CANVAS?

1/Obtenir un vision d’ensemble de son projet d’entreprise

Etant donné le découpage du Business Modèle Canva en 9 blocs, il est très facile de pouvoir visualiser son model économique sur une seule page. Vous pouvez donc cerner votre projet en un seul coup d’oeil et comprendre la cohérence de la globalité du projet ainsi que les relations entre chaque bloc. 

2/C’est un outil collaboratif et un document de travail

Le Business Modele Canvas est avant tout un outil de partage avec ses associés, ses collaborateurs ou ses partenaires. Chacun peut apporter une pierre à l’édifice en enrichissant le modèle économique selon son point de vue, sa posture ou sa fonction dans l’entreprise. 

Cet outil peut aussi traduire votre vision du modèle économique de façon synthétique, sans avoir à partager toutes les étapes par lesquelles vous êtes passé pour en arriver à cette conclusion. Vous pouvez donc joindre ce document à business plan par exemple. 

3/Une méthode encourageant la créativité

En effet, le business modele Canvas est un outil efficace pour jeter ses premières idées de business model sans se censurer et en laissant libre court à sa créativité. C’est un outil d’exploration de différents scénarios possibles car vous pouvez non pas créer un mais plusieurs business model. 

Au final, vous pourrez réorganiser vos idées et choisir le modèle économique qui vous conviendra le mieux…tout en le faisant de façon ludique. 

 

LE BUSINESS CANVAS EN 9 ETAPES

1/POUR QUI. La cible de clientèle: il s’agit là de définir le profil de ses clients, d’apprendre à mieux les connaître, de répondre à leur besoin profond et à leur problématique. L’important est identifier les clients les plus importants et de savoir ce que vous pourriez leur proposer. 

2/POUR QUOI. La proposition de valeur. Il s’agit de l’offre que vous proposez. L’idée est de décrire vos produits et vos services et de comprendre quel est leur valeur ajoutée. La valeur ajoutée, c’est la façon dont vous allez répondre aux besoins de vos clients. 

3/COMMENT. La relation client. C’est la façon que votre entreprise va utiliser pour entrer en contact avec ses clients et établir une véritable relation avec eux. Décrivez à ce moment-là la forme que va prendre votre offre (offre groupée, personnalisée, self-service, service à distance, etc…). 

4/AVEC QUEL CANAL. Les canaux de diffusion de votre offre. Il s’agit de comprendre quels sont les canaux que vos cibles de clientèle préfèrent. Et quels sont ceux qui sont les plus rentables. Ces canaux de diffusion peuvent être en relation avec un magasin, un atelier, de la vente en ligne, une force de vente ou des grossistes. Ces canaux sont liés à la façon dont votre entreprise va communiquer et entrer en contact avec vos cibles de clientèle. 

5/AVEC QUEL SYSTEME DE VENTE. Les flux de revenus. De quelle façon les clients vont vous régler et quelles sont les modalités de vente de votre offres: abonnement, forfait, location, affiliation, ventes de bien, forfait conseil… Les prix sont-ils fixes ou dynamiques (enchères, sur stock, négociés, cours de la bourse). De quelle façon allez-vous calculer votre tarification. 

6/LE RESSOURCES DONT VOUS AVEZ BESOIN POUR CREER VOTRE VALEUR. Les ressources et activités clés. Pour créer de la valeur de quelle type de ressources avez-vous besoins. Ces ressources peuvent être physiques et matérielle (magasin, meubles, bureau), intellectuelles (processus de fabrication ou de service), humaines (salariés, postes clés), financières (besoin d’investissement pour démarrer un nouveau projet). 

7/LES PARTENAIRES ESSENTIELS A VOTRE ACTIVITE. Les partenaires clés. Qui sont vos partenaires ou vos fournisseurs clés. Quels sont les ressources dont vous vous procurez chez ces partenaires. Comment pouvez-vous prioriser ces partenariats entre eux (fournisseurs, sous-traitants, financeurs, institutions privées). 

8/QUELS COÜTS IMPACTENT VOS MARGES. La structure de coûts. Quels sont les coûts les plus importants et inhérents à votre modèle économique, quels ressources clés sont les plus coûteuses, quels sont les coûts fixes et les coûts variables de votre activité. 

Vous voulez commencer à utiliser un modèle de Business canvas. N’hésitez pas à télécharger notre modèle ci-dessous. 

 

Attention, il faut cependant aller plus loin que cette première ébauche de votre business model. Chaque partie doit être développée et prolongée de façon détaillée. 

Si vous souhaitez être accompagné dans la mise en place de votre business model, contactez-nous: [email protected] 

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Le jour où tu as trouvé ton focus

CHANGER DE DIMENSION EN SACHANT QUI VOUS ETES ET CE QUE VOUS VOULEZ

Il y a des choses qui peuvent paraître simples et qui pourtant peuvent vous sauver une entreprise. Un de ces éléments que vous devez toujours avoir en tête, c’est de trouver son FOCUS, et de savoir comment prendre des décisions pour vous et pour votre entreprise. 

JE SAIS TOUT FAIRE!

La façon de se présenter en tant qu’entrepreneur est significative à plus d’un titre. Souvent, la difficulté c’est de pouvoir décrire en quelques mots son activité. L’air de rien, ce n’est pas si évident. 

L’écueil principal est de rester un généraliste dans son domaine et de proposer de nombreuses offres qui ne permettent pas à vos clients de comprendre pour quelle raison ils feraient appel à vous. 

Les différents cas de figures sont les suivants:

  • Au lancement de son activité, on peut penser qu’il s’agit simplement de transformer ses compétences en prestations. Le résultat, c’est de vouloir tout faire et de répondre à n’importe quelle de demande de ses clients. S’il est normal, au lancement de son activité de tâtonner, il faut rapidement recentrer son activité. 
  • En cours d’activité, on peut proposer différents types de prestations. Mais il faut que ces prestations créent un ensemble cohérent, et une promesse globale facilement identifiable.

Le problème n’est pas d’être multi compétent mais que vous soyez perçu comme un expert, et de proposer un chemin, une orientation claire à ses clients. Ce qui compte c’est que votre offre soit perçue comme simple à comprendre et avec une promesse bien identifiable. Par exemple à  l’image de l’Iphone, un seul modèle, avec plusieurs couleurs et deux ou trois dimensions….

Une seule direction qui vous permet d’être vraiment reconnu comme un expert dans votre domaine. Celui à qui on fera appel et qui résout un problème spécifique. 

QUI SE RESSEMBLE…REUSSIT ENSEMBLE

On voit un peut de partout des coachs et des consultants qui ont réussi à faire croître leur activité, et dont la promesse serait: je te montre comment réussir et ça va aussi marcher pour toi.

Si, d’un côté l’imitation de modèles exemplaire et d’entrepreneurs efficaces est plus que conseillée, il ne faut pas pourtant oublier une chose:

VOTRE projet d’entreprise est unique en soi. Vous pouvez prendre appui sur le modèle et la succes story des autres, mais vous devez aussi savoir retourner à votre propre accomplissement personnel et professionnel, en ne perdant pas de vue ce que vous voulez, et comment vous le voulez.

L’imitation, la recherche d’inspiration est un superbe levier de croissance pour son entreprise. Il faut seulement réadapter et réajuster ce que vous avez appris dans le cadre de votre entreprise.

C’est la raison pour laquelle certains entrepreneurs, en imitant un modèle à la lettre, peuvent se sentir déçus et frustrés et ne comprenant pas POURQUOI cela n’a pas marché pour eux…

L’OBJECTIF OUBLIÉ EN CHEMIN…

On peut perdre  de vue ses objectifs de différentes façons:

  • Soit parce que l’on est débordé par son activité, on n’a plus le temps de réfléchir à ses objectifs. On passe son temps à produire un service, à chercher des clients, à faire de l’administratif…
  • Soit parce que l’on pense que cela ne sert à rien de se donner des objectifs. Et donc il s’agit de vivre au jour le jour, sans anticiper sur le futur.
  • Soit parce que l’on ne sait plus trop bien quels doivent être les objectifs pour développer son entreprise. 

OK toutes ces raisons sont bonnes mais si vous n’avez pas d’objectif, c’est que vous n’avez pas crée votre FOCUS. Et en l’occurence, le focus ici, c’est votre raison d’être. C’est ce que vous voulez. C’est votre motivation profonde. 

Le problème c’est que on ne sait pas toujours ce que l’on veut, et que donc on ne peut pas se fixer des objectifs que l’on peut tenir. La raison d’être c’est la mission de vie. Si vous savez quelle est votre mission alors tout sera bien plus facile pour construire très vite un business rentable.

POURQUOI TOUVER SON FOCUS?

Lorsque l’on n’a pas trouvé son focus, eh on a du mal à faire franchir à cap à son entreprise, et les conséquences sont nombreuses:

  • Perdre beaucoup de temps dans des tâches et des activités qui ‘en valent pas la peine. 
  • Procrastiner et se sentir bloqué pour avancer car on ne sait pas quelle direction prendre.
  • Ne pas mettre en place les actions qui pourraient vraiment être impactantes pour son activité. 
  • S’épuiser à faire et à refaire ce qui n’a pas fonctionné. 

L’objectif est donc d’avoir en main tous les outils pour développer une stratégie de focalisation qui vous permettront d’être plus serein dans votre prise de décision. De cette façon, vous allez vraiment donner une autre dimension à votre entreprise, en développant un business rentable. 

Comment on reconnaît un business rentable? Eh bien si vous commencez à prendre du temps pour vous, pour votre famille, en gagnant plus d’argent, et en vous focalisant sur les questions vraiment stratégiques de votre activité, vous êtes sur le bon chemin!

Continuer la lecture Le jour où tu as trouvé ton focus

Quel client allez-vous inviter sur votre île déserte?

Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat. 

 

Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte. 

Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte. 

On plante donc le décor:

  • vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
  • Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
  • et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
  • L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties

Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait

On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.

Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres. 

SILENCE, ON TOURNE

Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:

  1. Que n’est pas la bonne cible
  2. Qu’il n’en a pas besoin
  3. Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI

Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue. 

Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME. 

Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!

Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça. 

EUREKA, J’AI TROUVE

Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit. 

Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect. 

Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!

Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!

Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement. 

Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité. 

UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN

Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.

Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal. 

Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!

Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non. 

La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:

  • Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
  • Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
  • Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez. 

Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente. 

Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:

  • La qualité de votre offre
  • Votre approche commerciale
  • Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez. 

Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…

Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien. 

 

Si vous aussi vous souhaitez que je vous aide à trouver le bon business Model et à trouver le meilleur positionnement commercial, à comprendre comment trouver votre approche marketing et commerciale

Cliquer sur ce lien,

et je vous dis à bientôt!

 

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COMMENT ENTRER DANS LA TÊTE DE SES CLIENTS POTENTIELS ?

Ou comment savoir si vous proposez la meilleure offre

1. UNE QUESTION DE CRITERES

Lorsqu’un client commence à rechercher une solution pour une problématique qu’il rencontre, il va passer par différente phases jusqu’à décider s’il passe à l’action ou non.

Pour lui, il s’agit d’un moment délicat car il existe une multitude d’offres et il va devoir
engager son temps pour trouver ce qu’il recherche.

Votre client potentiel possède donc en main une short list avec des critères bien définis par rapport auxquels il va rechercher sa solution. C’est d’abord à partir de ces critères qu’il va donc faire son choix.

Les critères peuvent être liés au prix, aux délais, aux fonctionnalités d’un produit, à son esthétique… bref les critères peuvent être nombreux et dépendent de l’usage d’un marché.

 

2. LES FACTEURS CLES DE SUCCES

Je m’explique.

Imaginons que vous tenez un restaurant, les critères d’un client peuvent être liés au cadre du restaurant, à la fraîcheur des aliments, au prix, au temps de livraison des repas.

Lorsqu’un client commence à rechercher une solution pour une problématique qu’il rencontre, il va passer par différente phases jusqu’à décider s’il passe à l’action ou non.

Pour lui, il s’agit d’un moment délicat car il existe une multitude d’offres et il va devoir
engager son temps pour trouver ce qu’il recherche.

Votre client potentiel possède donc en main une short list avec des critères bien définis par rapport auxquels il va rechercher sa solution. C’est d’abord à partir de ces critères qu’il va donc faire son choix.

Les critères peuvent être liés au prix, aux délais, aux fonctionnalités d’un produit, à son esthétique… bref les critères peuvent être nombreux et dépendent de l’usage d’un marché.

Donc la première chose à faire ABSOLUMENT est d’identifier les facteurs clés de succès de votre activité, c’est à dire les critères sur lesquels s’appuie votre secteur d’activité.

Il s’agit de votre clé N°1 pour créer votre offre irrésistible.

 

3. CONNAITRE SON ENVIRONNEMENT CONCURRENTIEL

C’est la raison pour laquelle il est si important de connaître son environnement, c’est pour savoir de quelle façon vous positionner parmi tous ces critères et sur quel avantage vous allez construire votre entreprise.

Ça c’est votre clé N°2 : sur quels critères, vous-même, vous allez insister.

Reprenons l’exemple du restaurant. Vous avez bien étudié votre quartier et vous en déduisez qu’il n’existe pas de cuisine italienne dans cette zone. Les critères à propos desquels vous souhaitez insister sont le prix, la création d’une cuisine facile à confectionner comme les cornets de pâte et la rapidité de commande et livraison pour une cuisine du midi. Voilà, vous avez trouvé vos trois avantages prioritaires.

 

4. VOUS ETES DANS LA SHORT LIST DE VOTRE CLIENT IDEAL

La clé N°3 est maintenant de comprendre si votre offre correspond bien à ce que recherche votre client idéal.

Pour le savoir prenez les trois critères essentiels qui sont incontournables pour lui : par exemple ici le prix, les délais et la rapidité et rajoutez 3 autres critères qui vont faire basculer votre offre vers une offre irrésistible : des recettes renouvelées tous les trois jours, des pâtes de qualité et garanties made in Italie, et des formules adaptées à la faim de chacun.

Pourquoi cette offre va devenir irrésistible, c’est qu’elle va dépasser les attentes de votre client idéal. Il ne s’y attendait pas, c’est une bonne surprise. Vous dépassez son imagination.
Maintenant entrons de nouveau dans la tête de votre client. Il avait en main sa short list de critères, et il passe devant votre enseigne. Comme cela correspond à ce qu’il cherche il va tester votre offre et il va ne plus pouvoir s’en passer…

 

5. UNE OFFRE QUI REND VOTRE CLIENT ACCRO

Parce que voici la clé 4 : pour qu’une offre soit irrésistible il faut que votre futur client devienne un client récurrent qui va vouloir revenir et racheter des produits complémentaires.

L’offre que recherche votre client doit donc être renouvelée régulièrement. En ce sens, il y a plusieurs possibilités :
– Créer une nouvelle offre
– Modifier une offre et lui rajouter des avantages
– Rajouter à votre offre des services associés
Le concept est celui l’offre renouvelée qui permet à un client de ne pas se lasser. C’est aussi votre proposition de valeur : chercher à faire toujours plus pour vos clients.

  • Vous aussi, vous souhaitez proposer une offre qui vous démarque de vos concurrents?

  • Vous souhaitez augmenter vos revenus et retravailler votre positionnement marketing?

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REUSSIR SA STRATEGIE MARKETING SANS SE TROMPER

OU 4 CLES QUE VOUS DEVEZ PRENDRE EN COMPTE IMPERATIVEMENT

 

“Ce mois-ci, j’ai augmenté mon chiffre d’affaires de plus de X%”

“Je n’ai pas plus de clients mais ils me rapportent plus de recettes”

“L’offre que je viens de lancer est prometteuse, j’ai déjà obtenu X commandes”

 

Voilà des phrases que vous souhaiteriez répéter comme un mantra chaque jour, comme une incantation au dieu business. Mais pour cela il faut une stratégie. 

Evidemment vous pourriez ne mettre en place aucune stratégie marketing et faire jouer votre intuition. Mais je vous assure que l’intuition combinée à la construction d’une feuille de route précise est beaucoup plus percutante. 

Si vous souhaitez améliorer notablement votre business, il y a 4 clés que vous devez absolument prendre en compte, pour réussir sa stratégie marketing sans se tromper, les voici:

  1. Créer de la valeur pour vous et vos clients
  2. Une offre différenciante
  3. Des clients qui vous correspondent
  4. L’alignement parfait de votre stratégie marketing

Pour que vous puissiez dès maintenant, avoir les éléments indispensables pour mettre en place votre stratégie marketing, je vous indiquerai également les 5 étapes à suivre. 

 

1)CREER DE LA VALEUR POUR VOUS ET VOS CLIENTS

Pourquoi mettre en place une stratégie marketing? 

Eh bien parce que l’on veut créer plus de valeur pour soi et ses clients. 

La valeur pour soi c’est l’augmentation de votre chiffre d’affaires, des commandes qui augmentent, une activité commerciale qui se fluidifie. Une marge commerciale qui gagne des points…

Mais pour que cela soit possible il faut que vos clients soient satisfaits, et encore plus satisfaits qu’avant! Il faut leur procurer une valeur qu’ils vont percevoir immédiatement dans votre offre. 

Souvent l’erreur qu’une entreprise peut faire, c’est de penser qu’un bon produit suffit pour vendre bien. Malheureusement, c’est plus complexe que ça. Un client n’achète pas pas un produit il achète un TOUT qui comprend: 

  • Vos valeurs (est-ce qu’il a les même que vous?)
  • Vos missions (est-ce qu’il comprend ce que vous faites) 
  • Votre personne (si vous êtes en free lance par exemple)
  • Votre crédibilité (a-t-il de l’expérience dans ce domaine)
  • La cohérence de votre parcours client (pour ne pas les perdre en chemin…)
  • La valeur de votre offre

Imaginez-vous à un rendez-vous d’affaires. 

Qu’est-ce qui se passe dans ce type de rendez-vous? Eh bien vous allez présenter votre offre mais votre (futur) client va prendre en considération tout ce que je viens d’énoncer auparavant. Evidemment selon certains secteurs d’activité, un de ces critères de choix sera plus prépondérant que les autres). 

Donc prenez bien soin à travaillez sur votre proposition de valeur globale. 

 

2/UNE OFFRE DIFFERENCIANTE

Nous sommes aujourd’hui dans un monde économique où de nombreux secteurs d’activité sont touchés par l’hyper concurrence. Nous ne sommes plus dans l’ancien temps où il suffisait de proposer des bons produits pour que ça marche. 

Non, aujourd’hui, il faut proposer un PLUS. Ce PLUS qui va faire la différence. Et va permettre de moins s’épuiser à trouver vos clients, car on va pouvoir vous identifier rapidement comme LE SPECIALISTE ou L’EXPERT en la matière.

…..Et ce sont les client qui vont venir à vous. (Oui, c’est possible)

Le deuxième point, c’est que ce PLUS provient de votre capacité à faire ressortir des avantages REELS et IMPACTANTS pour les problématiques de vos clients. Posez-vous la question: de quelle façon mon offre résout les problèmes de mes clients? 

Si vous ne deviez retenir qu’une chose c’est cela, vous permettez à vos clients de CHANGER. De passer d’une position A insatisfaisante à une position B bien meilleure. Vous n’êtes-là que pour accompagner ce mouvement. 

Et pour procurer à votre client une expérience la plus bénéfique possible. 

Maintenant, mettez-vous dans une posture de votre cllent. Imaginons que l’on vous propose 2 OFFRES:

La première est généraliste car elle présente des avantages en vrac (si elle en présente!) qui ne sont pas convaincants.

La deuxième offre, présente 3 avantages qui correspondent EXACTEMENT à ce que vous recherchez. Eh bien oui, une offre différentiante seulement pour vous ça ne sert à rien.

Il faut qu’elle soit différentiante POUR vos clients. 

C’est pour cela que l’on travaille sur le POSITIONNEMENT  de ses offres. C’est comme si on avait X offres en stock et que l’on étudiait sur les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles. 

 

3/UNE OFFRE CIBLEE

Bon, vous voilà avec une vraie proposition de valeur et des offres qui en valent la peine. 

A cette étape, vous pouvez faire deux choix:

1/ Proposer ces offres à tous vos clients

2/Ou proposer une offre précise pour un client précis. 

Dans le premier cas, vous avez de fortes chances de vous tromper. Je vais vous donner un exemple VECU. L’autre jour je reçois le coup de fil d’une téléprospectrice:

“Bonjour, vous êtes convié à un événement sur le bien être à Palavas.” 

“OK , c’est pour quel type de public?”

“Eh bien, monsieur comme vous avez plus de 50 ans, nous avons pensé nos produits pouvaient vous satisfaire en tant que senior…” 

“Oui peut-être, mais je n’ai pas 50 ans”

(silence)

“Pardon, excusez-moi, désolée pour le dérangement”.

(Elle raccroche)

Vous voyez, un prospect mal ciblée c’est 1/une personne pas satisfaite (et qu’on peut énerver) 2/une personne hors de votre périmètre d’offre qui ne vous achètera JAMAIS aucun produit. 

Dans le deuxième cas, vous adressez une offre à un profil de client BIEN PRECIS.

Que peut-il se passer à ce moment là? Votre prospect peut avoir des objections MAIS c’est le BON client car vous proposez la BONNE OFFRE avec la BONNE SOLUTION. 

Voilà pourquoi il est essentiel d’établir une stratégie marketing. Pour ne pas se tromper.

Pour gagner énormément de temps et devenir plus performant dans sa démarche commerciale. 

 

4/L’ALIGNEMENT PARFAIT DE VOTRE STRATEGIE MARKETING

Auparavant, je vous ai parlé de la cohérence de votre stratégie marketing et commerciale. Quand on parle d’alignement c’est exactement cela. 

Comment faire pour que votre proposition de valeur soit cohérente de A à Z. 

Imaginons que vous avez fait tout ce travail, mais que POURTANT ça ne fonctionne toujours pas. 

Si ça ne fonctionne pas c’est qu’il y a un élément que votre stratégie marketing qui n’est pas cohérent. 

Ce peut être la question du moment. Ce n’était pas le MOMENT pour vendre à ce client.

Une question d’argumentaire. Vous n’avez pas su CONVAINCRE

De crédibilité. Votre prospect n’est pas assez RASSURE pour passer à l’acte. 

L’alignement de sa stratégie commerciale est PRIMORDIALE.

C’est grâce à une vision systémique et globale de votre système commercial qu’il est possible de comprendre ce qu’il faudra réajuster. 

 

METTRE EN PLACE SA STRATEGIE MARKETING

Si vous avez bien pris en compte ces 4 clés pour développer votre stratégie marketing. Il va être maintenant beaucoup facile de la mettre en place. 

Voici donc les 5 étapes pour mettre en place votre stratégie marketing et commerciale:

  1. Effectuer une analyse SWOT de son activité: forces et faiblesses/opportunités et menaces.
  2. Etablir le positionnement de chacune de vos offres et le ciblage de votre clientèle
  3. Identifier les croisement offres/client et développer des axes de développement
  4. Mettre en place un plan d’action commercial pour chacun de ces axes
  5. Faire les ajustements nécessaires après coups. Evaluer et modifier certains paramètres de votre stratégie commerciale.

Bon, maintenant, vous êtes paré pour mettre en oeuvre votre propre stratégie commerciale! Je vous souhaite beaucoup de réussite. 

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VERS UNE NOUVELLE RELATION CLIENT

Créer de la valeur d’une façon différente

La photo du présent article m’a été inspirée du blog de Salma Paiva, lorsque dans l’un de ses articles, elle propose un test: le test du E. Auquel je me suis pris au jeu, en photo…

De quoi s’agit-il? Eh bien Salma nous propose un petit exercice: tu traces un E majuscule sur ton front, avec ta main droite (ou gauche si tu es gaucher) et tu compares avec  la photo où je me suis pris en exemple. 

Si tu as tracé ton E sur ton front et qu’il est visible pour toi: tu es parti de ton point de vue pour le tracer. (première photo de moi à gauche)

Si le E est visible pour l’autre, celui qui te regarde, c’est que tu as d’abord pris en considération celui qui pouvait le lire. (deuxième image à droite). 

Si l’on parle de relation client, cela veut dire que dans le premier cas, que ton point de vue est celui de ton offre et des produits que tu vends. Tu pars de toi D’ABORD

Dans le second cas, tu vas d’abord prendre en compte le point de vue de tes clients et de leur perception pour construire ton offre. 

L’écart et la différence entre les deux est le fait qu’aujourd’hui le marketing traditionnel où tu te permettais de créer des offres sans prendre en compte la perception de tes clients est dépassée. (D’où le pouce baissé dans la première photo…). Ce qui importe c’est la RELATION, et pas seulement le produit lui-même. Prendre en compte la perspective de ses clients dans la relation c’est à coup sûr travailler à deux pour un pari gagnant!

LA TRIBU A LAQUELLE TU APPARTIENS

Les clients d’aujourd’hui ne sont pas les clients d’hier. Les comportements d’achat face aux marques ont bien changé et notre besoin d’appartenance en tant qu’acheteur est devenu prédominant.

Finalement, une tribu qu’est-ce-que c’est? C’est un lieu où tu te sens bien car tu es entouré d’autres personnes qui partagent tes valeurs et ont la même perception du monde que toi. En fait, tu te reconnais dans ce que tu penses et ce que tu ressens. Si j’ai parlé à plusieurs reprises de la notion de communauté (lire mon article ici) c’est que l’achat d’un produit ne se réfère plus seulement au produit lui-même. Cela veut dire que vendre un produit seul ne suffit plus. Que ce soit toi ou moi on achète d’abord une expérience, un sentiment de sécurité et la certitude de partager les même valeurs avec la marque.

Nous appartenons tous à différentes tribus avec lesquelles nous entretenons une relation de sympathie et à laquelle nous passons régulièrement à l’acte d’acheter ce qu’elles offrent. Ce peut être la tribu des costumes made in France, des collections Marvel, des voyages éthiques en Asie. Mais dans tous les cas, les marques et les entreprises dont nous nous sentons propres sont aussi celles qui parlent le mieux de nous-même. 

UN CLIENT POTENTIEL TE SOUMET DEUX EXIGENCES

Aujourd’hui vendre bien, c’est vendre avec ses clients. Il s’agit de co-création dans le sens où tu n’est plus dans ta tour d’Ivoire en train de créer le produit délicieux et désuet qui ne va pas fonctionner et dont personne ne veut. Car le client qui est en face de toi te soumet deux exigences bien précises:

1/Répondre à son problème et comprendre ses exigences

2/Lui procurer une expérience dans la façon dont tu résous son problème

1/Pour résoudre ses problèmes, encore faut-il savoir L’ECOUTER. Le moment crucial n’est pas tant de proposer ce que l’on fait, son offre, mais d’intégrer la perception de ses clients et leur point de vue. La difficulté est de voir les choses du point de vue de quelqu’un d’autre que soi. Ici on parle de relation entre toi et tes prospects, de leur rêve, de ce qu’ils ressentent et de leur frustration. Plus tu fais participer tes clients à ton processus de vente mieux tu comprendras ce qui est important pour eux. 

2/L’expérience client est d’abord liée au parcours client qui part de la connaissance de ta marque jusqu’à l’acte d’achat. La plupart du temps, il faut un contact répété avec ton offre, pour qu’un client te fasse confiance et passe à l’acte d’achat. pour mémoire, voici les principales phases de ton parcours client:

  • VISIBILITE: Il viens de te connaître, il s’intéresse à ce que tu fait
  • ENGAGEMENT: il s’engage à suivre ton actualité, il attend de tes nouvelles avec impatience
  • CONVERTION: il fait un premier achat pour tester ton offre
  • FIDELISATION: il fait partie de tes clients réguliers et achète de temps à autre

Cette expérience doit être digne d’un film prenant et intriguant, où ton héros est ton client (et non pas toi, désolé) qui se démène entre toutes les épreuves, et auquel tu viens porter de l’aide. Au final, la récompense, (la tienne) tu ne la connais jamais d’avance. Mais ce que tu sais, c’est que tu détiens une méthode qui peut véritablement sauver ton héros. 

L’AJUSTEMENT PARFAIT ENTRE TOI ET TES CLIENTS

Mais pour créer une communauté forte, viable pour toi et intéressante pour ton client, il faut prendre en compte plusieurs ingrédients:

  1. Tes offres doivent te ressembler, elles doivent être en phase avec toi-même, tes valeurs et tes aspirations. Ton être, ton implication et ton vécu sont parties prenante de ta relation avec tes clients. Si tu mets cela de côté ça ne fonctionnera pas. 
  2. Tu ne peux pas plaire à TOUT LE MONDE. C’est une utopie de penser que tout le monde va être fou de ton offre. Car comme je viens de le dire. Cela dépend de TOI, plus que ton offre. Tu ne vas donc attirer qu’un certain type de clientèle. Et cela est plutôt bon signe. Cela veut dire que tu ne t’ai pas trompé. 
  3. Le nouveau marketing est une relation de profit RECIPROQUE entre toi et tes clients. Et de recherche de solutions réciproques. Mais il faut accepter une autre perspective que la tienne et de changer s’il le faut 10 fois ton descriptif produit car il ne correspond pas à ce que recherchent tes clients. 

Le résultat?

C’est l’équation parfaite entre TOI tes valeurs, tes aspirations et ta capacité à AVOIR et à te faire payer pour cela. Quant à tes clients, tu leur offre une vraie proposition de valeur. TU les aide à s’épanouir et à solutionner leur problème. Et ça, ce n’est pas rien!

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DEMARQUEZ-VOUS AVEC LE PERSONAL BRANDING

PRESENTATION DU PERSONAL BRANDING

“Etre soi-même n’est plus le fruit du hasard”

Ainsi pourrait-on débuter cet article sur le personal branding qui prend de plus en plus d’ampleur dans notre vie professionnelle et dans les entreprises.

L’attractivité d’une entreprise ne dépend pas seulement de son offre ou de ses services mais de la façon dont elle raconte son histoire. Si l’on est habitué à voir de grandes marques souligner leur vision au travers de ses  spot publicitaires (c’est du branding). Le fait nouveau est que des individus s’approprient ces mêmes méthodes (entrepreneurs et même salariés) pour se démarquer. 

Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir son image par le biais de techniques marketing et publicitaires qui sont habituellement attribuées à une marque. Nous ne parlerons pas ici des cas où des personnages connus du public (Bill Gates ou Steve Jobs, au hasard) sont mis en scène pour représenter une marque. Ou de l’expert et du spécialiste qui représente son entreprise à travers sa marque. 

Non, ici il s’agit de présenter le personal branding dans sa façon d’être utilisé par des entrepreneurs. 

 

LES METHODES DU PERSONAL BRANDING: UNE NOUVELLE FAÇON DE SE DEMARQUER

Le personal branding est utilisé par des entrepreneurs en solo ou des TPE pour différentes raisons:

  • Dans certains secteurs d’activité la concurrence est féroce
  • Dans le monde du service ou du conseil les offres sont à peu près similaires
  • Les clients sont devenus exigeants. Et plus qu’un produit, ils achètent une expérience
  • Dans certains secteurs d’activité, la personnalité du fondateur ou de l’entrepreneur a le même niveau d’impact que l’offre elle-même. Les clients recherchent avant tout une relation. 

Le fondateur d’une PME, d’une start-up ou l’entrepreneur en solo peuvent vite comprendre les avantages de développer leur marque à travers leur personnalité.

Pour vous donner un exemple, on peut nommer Live Mentor, l’agence spécialisée dans le web qui propose des formations à destination des free Lance. Sur leur site Internet on peut lire un manifeste où le fondateur présente son aventure entrepreneuriale et sa vision à plus long terme. Ce dernier n’hésite pas à expliquer son concept à travers des vidéos pour obtenir un lien direct et une plus grande proximité avec ses usagers. 

Un autre exemple, tout droit sorti des succès story du web est celui de Théophile Eliet fondateur de Blog Influent, devenu millionnaire en quelques années.  Il se met en scène dans des vidéo You Tube qui retracent son parcours, de son statut de salarié lambda jusqu’à sa réussite. 

Dans les deux cas, l’entreprise qui vend son offre n’est plus une entité abstraite qui délivre de façon automatique un service mais des hommes et des femmes qui partagent leur conviction, leur histoire et leurs épreuves sans aucun fard. L’usager ou le client est touché non pas intellectuellement mais émotionnellement car, comme dans les meilleurs films holywoodiens, on s’identifie aux héros, et au-delà, à la part cachée de nous-même. 

 

LES AVANTAGES DU PERSONAL BRANDING

Aujourd’hui l’utilisation du personal branding par les entrepreneurs est un atout considérable. On peut en nommer quelque uns de ces avantages:

  • Grâce à des techniques de marketing digital, promouvoir sa marque avec peu de ressources financières.
  • Se démarquer de la concurrence avec une vision unique et personnelle.
  • Encourager la proximité et l’interactivité avec ses clients.
  • Créer une communauté d’usagers de la marque qui la soutiennent fortement.
  • Attirer beaucoup plus facilement de nouveaux clients.
  • Donner beaucoup plus de valeur à son offre (au niveau du prix).
  • Trouver les clients qui vous correspondent vraiment.

Se mettre en valeur en tant que personne, raconter son histoire et ses valeurs, expliquer ses choix en termes d’offre permet d’entrevoir un autre rapport avec ses clients et de les fidéliser durablement. Vous êtes perçu comme un expert auprès de votre public cible et vous devenez l’alternative la plus crédible pour résoudre ses problèmes. 

 

Les techniques du personal branding

 

JAMAIS SANS SES OUTILS: 5 TECHNIQUES DE PERSONAL BRANDING

Comme tout autre démarche de marketing, le personal branding comporte différentes techniques pour valoriser sa marque personnelle. On partage avec vous cinq de ces méthodes de marketing:

1/Le storytelling: l’idée est de raconter sa propre histoire selon des procédés tirés d’un conte de fée. Avec un avant, une épreuve et un après. Le personnage qui utilise le storytelling a été confronté à une expérience qui est la même que son client. Cela lui confère une autorité indéniable puisqu’il a vécu les mêmes difficultés que son public cible. 

2/La construction de la marque: la marque est la représentation de l’entrepreneur ou la création de sa marque sous forme de logo. Comme pour les grandes entreprises, la marque est reconnue entre toutes et permet de se démarquer de toute la concurrence. 

3/Les preuves de confiance: dans le personal branding la preuve de confiance est omniprésente. Pour reprendre un exemple, une marque de vêtement comme Asphalte précise pour chacun de ses vêtements le process de fabrication par lequel elle est passée. Les preuves de confiance sont également rattachées aux témoignages client mais aussi au succès chiffré des entrepreneurs qui se mettent en avant “comment je gagne x euros par mois”.

4/L’importance de son expertise: l’entrepreneur utilise le personal branding pour affirmer son expertise par tout type de moyens: rédaction d’articles, de contenu, promotion de vidéos sur you tube, diffusion de message sur Instagram, conférences, webinaires, interview. Plus que l’offre en elle-même, c’est l’expertise mise en avant pour tous les sujets adjacents à l’offre qui renforce le personal branding. 

5/La communication sur sa mission de vie: l’entrepreneur partage sa vision et le sens qu’il donne à sa mission.  Sa vision est toujours clivante par rapport à celle de ses concurrents et c’est en cela qu’il arrive à se démarquer plus facilement et à défendre efficacement son offre. 

EN CONCLUSION:

Le personal branding est une technique très efficace pour se démarquer et pouvoir accélérer son business. Chaque entrepreneur s’approprie une technique marketing qui correspond spécifiquement à sa personnalité. L’un des gros avantages du personal branding est qu’avec peu de moyens (financiers) il est possible d’obtenir un succès considérable. 

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