Quel est votre client idéal? Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat.
Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte.
Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte.
On plante donc le décor:
- vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
- Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
- et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
- L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties
Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait
On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.
Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres.
SILENCE, ON TOURNE
Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:
- Que n’est pas la bonne cible
- Qu’il n’en a pas besoin
- Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI
Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue.
Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME.
Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!
Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça.
EUREKA, J’AI TROUVE
Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit.
Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect.
Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!
Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!
Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement.
Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité.
UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN
Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.
Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal.
Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!
Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non.
La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:
- Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
- Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
- Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez.
Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente.
Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:
- La qualité de votre offre
- Votre approche commerciale
- Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez.
Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…
Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien.
