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Stratégie commerciale

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Une stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes

Une stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes
Stratégie de prospection

Voulez-vous trouver plus de clients pour votre entreprise? Une stratégie de prospection efficace peut vous aider à booster votre activité commerciale et à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Dans cet article, nous discuterons des étapes clés à suivre pour mettre en place une stratégie de prospection réussie.

SOMMAIRE

  1. Définissez la mission de votre entreprise
  2. Précisez vos objectifs
  3. Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés
  4. Construisez votre approche pour attirer vos clients
  5. Développez un plan d’actions pour chaque prospect spécifique
  6. Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels

1.Définissez la mission de votre entreprise

-Comment définir la mission de l’entreprise?

Lorsqu’un entrepreneur crée ou développe son entreprise, il est important pour lui de bien préciser sa mission, car cela définit l’objectif de l’entreprise, et donc les objectifs professionnels précis que l’entrepreneur doit atteindre pour réussir.

La mission de l’entreprise est le point de départ pour établir les objectifs, les stratégies et les plans d’action qui guideront l’entreprise vers la réussite. La mission de l’entreprise peut également aider l’entrepreneur à rester aligné avec ses valeurs personnelles et à être ajusté avec soi-même.

La mission de l’entreprise peut être définie comme la raison d’être de l’entreprise. C’est la déclaration qui décrit ce que l’entreprise fait, pour qui, comment et pourquoi.

La mission de l’entreprise doit être concise, claire et facile à comprendre. Elle doit également être alignée avec les valeurs de l’entreprise et les attentes des parties prenantes, telles que les clients, les employés, les actionnaires et la communauté.

Lorsque l’entrepreneur a défini la mission de son entreprise, il peut alors établir des objectifs professionnels précis qui aideront à atteindre cette mission.

En restant aligné avec la mission de l’entreprise, l’entrepreneur peut se concentrer sur les objectifs professionnels précis qui ont le plus d’impact sur l’entreprise et ses parties prenantes. Cela peut aider l’entrepreneur à prendre des décisions éclairées et à allouer efficacement les ressources de l’entreprise pour atteindre ces objectifs.

-Voici quelques exemples de mission d’entreprise:

Un exemple concret d’une entreprise qui a réussi à aligner sa mission avec ses objectifs professionnels précis est Patagonia, une entreprise de vêtements de plein air qui se consacre à la protection de l’environnement.

La mission de Patagonia est de créer les meilleurs produits tout en ayant le moins d’impact possible sur l’environnement naturel.

Pour atteindre cet objectif, Patagonia a établi des objectifs précis, tels que:

  • réduire l’empreinte carbone de ses opérations de 15% d’ici 2025
  • utiliser uniquement des matériaux recyclés et durables dans ses produits d’ici 2025.

En alignant ses objectifs professionnels précis avec sa mission, Patagonia est devenue une entreprise prospère tout en étant respectueuse de l’environnement.

Un entrepreneur peut donc comprendre que définir des objectifs professionnels précis qui sont alignés avec la mission de l’entreprise est essentiel pour réussir dans son activité.

2.Précisez vos objectifs

Pour un entrepreneur, définir des objectifs professionnels précis est essentiel pour réussir dans son activité. Pour ce faire, il est important de prendre en compte:

  • la mission de son entreprise,
  • les besoins de sa clientèle cible,
  • les opportunités de marché
  • et ses propres compétences et ressources.

Il peut être utile de se fixer des objectifs à court et à long terme, en veillant à ce qu’ils soient réalistes, mesurables et réalisables.

Par exemple, un objectif court terme pourrait être d’atteindre un certain chiffre d’affaires mensuel ou d’acquérir un certain nombre de clients dans un délai donné.

Un objectif à plus long terme pourrait être de se développer dans de nouveaux marchés ou d’introduire de nouveaux produits ou services.

Il est également important de suivre la progression des objectifs, de les ajuster si nécessaire et de les célébrer lorsqu’ils sont atteints.

-Qu’est-ce qu’un objectif SMART?

Lorsque vous êtes entrepreneur, il est essentiel de savoir exactement où vous allez et comment vous allez y arriver. Pour atteindre vos objectifs, vous devez les définir avec précision et les rendre réalisables et mesurables.

Un objectif SMART est un objectif qui est spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et temporel. Chacune de ces lettres représente un aspect différent de l’objectif.

Spécifique :

L’objectif doit être clair et précis. Par exemple, « augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise » est trop général. Un objectif plus spécifique serait « augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 20 % au cours des six prochains mois ».

Mesurable : Vous devez être en mesure de mesurer l’objectif et de savoir quand il est atteint. Par exemple, « augmenter le trafic du site web » est trop vague. Un objectif plus mesurable serait « augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois ».

Atteignable : L’objectif doit être réaliste et réalisable. Si l’objectif est trop élevé, vous risquez de vous décourager. Si l’objectif est trop facile à atteindre, vous ne serez pas motivé pour le réaliser. Par exemple, « augmenter le trafic du site web de 1000 % au cours des trois prochains mois » est peu probable. Un objectif plus atteignable serait « augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois ».

Réaliste : L’objectif doit être pertinent et aligné sur les objectifs globaux de votre entreprise. Par exemple, si l’objectif est d’augmenter le trafic du site web, il doit être lié aux objectifs de l’entreprise, comme augmenter les ventes ou attirer de nouveaux clients.

Temporel : L’objectif doit être défini dans le temps. Cela vous permettra de suivre votre progression et de savoir quand vous aurez atteint votre objectif. Par exemple, « augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois » est un objectif temporel.

-Comment définir des objectifs SMART pour votre entreprise?

  • Commencez par des objectifs à court terme: Il est plus facile de se concentrer sur des objectifs à court terme, car ils sont plus concrets et plus faciles à mesurer. Par exemple, un objectif à court terme pourrait être d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 % au cours du mois prochain.

  • Déterminez les mesures de performance : Pour mesurer votre progression vers vos objectifs, vous devez déterminer les mesures de performance. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 %, la mesure de performance pourrait être le nombre de ventes de ce produit.

  • Utilisez des données pour soutenir vos objectifs: L’utilisation de données peut vous aider à définir des objectifs plus précis et à suivre vos progrès.

-Exemples d’objectifs pour les entrepreneurs :

  • Augmenter les ventes de 10% au cours du prochain trimestre en lançant une campagne de marketing numérique ciblée auprès de votre marché cible.

  • Réduire les coûts de 5% au cours des six prochains mois en renégociant les contrats avec vos fournisseurs actuels.

  • Lancer un nouveau produit sur le marché au cours des six prochains mois, en travaillant avec un partenaire stratégique pour réduire les coûts de développement.

  • Former tous les employés à une nouvelle compétence clé au cours des trois prochains mois pour améliorer la qualité des services offerts à vos clients.

  • Augmenter le nombre de clients de 15% au cours des six prochains mois en créant des partenariats avec des entreprises complémentaires.

Chacun de ces objectifs est spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et temporellement défini. Ils sont également adaptés à la situation spécifique de l’entreprise et alignés sur sa mission, ses valeurs et sa stratégie globale.

3.Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés

Pour réussir en tant qu’entrepreneur, il est essentiel de comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible.

Cela vous aidera à trouver des prospects qualifiés pour votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez mener des recherches approfondies sur votre marché cible et les tendances de l’industrie.

Ensuite, utilisez ces informations pour élaborer des profils d’acheteurs idéaux pour votre entreprise.

Cela vous aidera à comprendre les caractéristiques et les préférences des clients que vous souhaitez atteindre, ce qui vous permettra de créer des messages marketing efficaces.

Vous pouvez également utiliser des outils de ciblage pour trouver des prospects similaires à vos clients existants.

Enfin, il est important de garder un œil sur les tendances émergentes et les nouvelles opportunités pour vous assurer que votre entreprise reste pertinente et à jour.

-Comprendre les besoins de ses clients

Comprendre les besoins de ses clients est crucial pour le succès d’une entreprise.

En effet, si vous ne savez pas ce que vos clients recherchent, comment pouvez-vous leur offrir des produits ou services qui répondent à leurs besoins?

Dans ce paragraphe, nous allons discuter de différentes façons de comprendre les besoins de vos clients, ainsi que des exemples concrets et des idées originales pour y parvenir.

1.Définition du ciblage client

Le ciblage client est une méthode qui permet de déterminer les caractéristiques des clients les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service.

Cela permet aux entreprises de mieux comprendre leur marché et d’adapter leur stratégie en conséquence. Pour réussir à comprendre les besoins de ses clients, il est donc important de mettre en place une stratégie de ciblage client efficace.

2.Segmenter son marché

La première étape pour comprendre les besoins de ses clients est de segmenter son marché. Cela implique de diviser son marché en différents segments qui présentent des caractéristiques similaires. Cette segmentation peut être basée sur différents critères tels que l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau de revenu, les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, etc.

Prenons l’exemple de la marque de vêtements Levi’s.

Pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la marque a segmenté son marché en fonction de l’âge de ses clients. Elle a ainsi créé une gamme de vêtements pour les jeunes adultes, une autre pour les personnes plus âgées et une troisième pour les enfants.

Cette segmentation lui a permis de mieux répondre aux besoins de chacun de ses segments de marché.

3.Utiliser les données client

La deuxième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’utiliser les données client.

Les entreprises peuvent collecter des données client en utilisant différents canaux tels que les réseaux sociaux, les enquêtes de satisfaction, les commentaires clients, les données d’achat, etc.

Par exemple, pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la chaîne Mac Donald’s collecte des données sur les habitudes d’achat de ses clients.

Elle utilise ces données pour adapter son menu et proposer des produits qui répondent à leurs attentes. Ainsi, la chaîne a récemment introduit des options végétariennes pour répondre aux besoins des clients qui suivent un régime alimentaire spécifique.

4.Effectuer des enquêtes de satisfaction

La troisième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’effectuer des enquêtes de satisfaction.

Les enquêtes de satisfaction permettent aux entreprises de collecter des données sur l’expérience client et de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

C’est par exemple le cas de la compagnie aérienne Emirates.

Pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la compagnie effectue régulièrement des enquêtes de satisfaction. Elle utilise ces enquêtes pour comprendre ce que les clients aiment ou n’aiment pas dans leur expérience de voyage et pour améliorer ses services en conséquence.

-Focus sur la segmentation clients

La segmentation client est un processus essentiel pour toute entreprise souhaitant attirer des prospects qualifiés.

Cette technique permet de diviser un marché en groupes distincts de consommateurs ayant des besoins, des comportements et des caractéristiques similaires.

En segmentant un marché, une entreprise peut mieux comprendre les besoins de chaque groupe et adapter son offre en conséquence, ce qui permet d’attirer des prospects plus qualifiés.

Pour effectuer une segmentation client efficace, il est important de comprendre les différents critères utilisés pour classer les clients en groupes. Ces critères peuvent inclure des caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe et la localisation géographique, des comportements d’achat tels que les habitudes d’achat et la fidélité à la marque, ainsi que des critères psychographiques tels que les valeurs et les intérêts.

En analysant les besoins de chaque segment, une entreprise peut mieux comprendre comment adapter son offre et son message pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe. Cela permet de mieux cibler les clients potentiels, d’augmenter les taux de conversion et de générer des ventes plus efficacement.

Par exemple: une entreprise de cosmétiques peut segmenter son marché en fonction de l’âge des clients.

Les jeunes consommateurs peuvent avoir des besoins différents en termes de soins de la peau par rapport aux clients plus âgés.

L’entreprise peut donc adapter son offre et son message publicitaire pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe. Les jeunes peuvent être ciblés avec des produits de soins de la peau plus légers et plus ludiques, tandis que les clients plus âgés peuvent être ciblés avec des produits plus hydratants et anti-âge.

En conclusion, la segmentation client est une étape essentielle pour trouver des prospects qualifiés. En identifiant les besoins spécifiques de chaque groupe de clients, une entreprise peut adapter son offre et son message pour répondre à ces besoins, augmenter les taux de conversion et générer des ventes plus efficacement.

4.Construisez votre approche pour attirer vos clients

-Comment construire son approche client?

Lorsqu’il s’agit d’attirer des clients, il est important de se rappeler que chaque client est unique et que l’approche pour les atteindre doit être adaptée en conséquence. Il n’y a pas de formule magique, mais voici quelques idées pour vous aider à construire votre approche:

1.Utilisez les réseaux sociaux :

Les plateformes de médias sociaux offrent un moyen abordable et efficace pour attirer des clients potentiels. En utilisant des techniques de marketing telles que les publicités ciblées, les publications régulières de contenu informatif et engageant, et la communication avec des influenceurs de l’industrie, vous pouvez atteindre des clients potentiels de manière organique.

2.Utilisez l’e-mail marketing :

L’email marketing est un moyen efficace de toucher votre marché cible et d’attirer de nouveaux clients. En utilisant des outils tels que des listes d’email, des newsletters, et des messages personnalisés, vous pouvez offrir une valeur ajoutée à vos clients tout en les informant sur les dernières nouvelles et offres de votre entreprise.

3.Créez un contenu de qualité :

Créer un contenu utile et pertinent est une autre façon d’attirer l’attention de votre marché cible. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, comme des articles de blog, des vidéos, des infographies, des podcasts, etc. En créant un contenu de qualité qui répond aux questions et aux besoins de vos clients potentiels, vous pouvez les attirer vers votre entreprise.

4.Utilisez des événements et des promotions :

Organiser des événements tels que des conférences, des salons professionnels, des webinaires, ou des événements de réseautage peut aider à attirer l’attention des clients potentiels. En proposant des promotions et des offres spéciales, vous pouvez également encourager les clients à essayer vos produits ou services.

5.Personnalisez votre approche :

En fin de compte, l’approche pour attirer vos clients doit être personnalisée et adaptée à leur situation et à leurs besoins spécifiques. En comprenant les intérêts et les préoccupations de vos clients potentiels, vous pouvez adapter votre approche pour répondre à leurs besoins de manière efficace et leur montrer que vous êtes prêt à les aider à résoudre leurs problèmes.

-Quelques exemples d’approches pour attirer ses clients?

  • Faire de la publicité ciblée sur les réseaux sociaux en utilisant les données démographiques, les centres d’intérêts et les comportements d’achat pour atteindre un public spécifique. Par exemple, une entreprise vendant des produits de beauté naturels peut cibler les femmes âgées de 25 à 45 ans qui ont exprimé un intérêt pour les soins personnels et le bien-être.

  • Organiser des événements en personne ou virtuels pour éduquer les clients sur votre produit ou service et créer un sentiment d’appartenance à une communauté. Par exemple, une entreprise de yoga peut organiser des séances de yoga gratuites en ligne pour attirer de nouveaux clients et renforcer la fidélité des clients existants.

  • Créer des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises qui ont des clients similaires à votre entreprise. Par exemple, une entreprise de photographie de mariage peut collaborer avec un planificateur de mariage pour atteindre les clients qui cherchent à engager ces deux services.

  • Offrir une période d’essai gratuite ou un échantillon gratuit pour permettre aux clients de tester votre produit ou service avant de l’acheter. Par exemple, une entreprise de nourriture biologique peut offrir des échantillons de produits pour inciter les clients à les acheter.

  • Utiliser le marketing par email pour maintenir le contact avec les clients potentiels et existants, en leur offrant du contenu de qualité et des offres spéciales. Par exemple, une entreprise de coaching en ligne peut envoyer des courriels de suivi avec des astuces de coaching et des offres spéciales pour inciter les clients à s’inscrire à un programme de coaching.

Ces exemples montrent comment l’approche client peut être personnalisée et adaptée aux besoins spécifiques de chaque entreprise et de ses clients cibles.

-Construire son opportunité à l’aide d’une offre irrésistible!

Pour attirer vos clients, il est essentiel de maîtriser l’art de la persuasion et de créer des offres irrésistibles.

Pour convaincre ses clients, il est crucial de présenter une offre irrésistible.

Cela signifie que votre offre doit offrir une réelle valeur ajoutée à vos clients, mais également une opportunité qu’ils ne peuvent pas refuser.

Par exemple, vous pouvez proposer des réductions exclusives, des cadeaux ou des offres de lancement limitées dans le temps. Ces offres permettent d’attirer l’attention de vos clients potentiels et de les inciter à agir rapidement.

Pour mettre en place une stratégie de persuasion efficace, il est important de définir votre marché cible et d’adapter votre message en fonction de leurs besoins et de leurs attentes.

Pour cela, vous pouvez utiliser différents outils, tels que des enquêtes, des études de marché ou des analyses de données. En connaissant bien votre marché cible, vous serez en mesure de proposer une offre adaptée qui répondra à leurs besoins.

Un exemple concret de cette approche pourrait être un restaurant qui souhaite attirer de nouveaux clients.

Le propriétaire du restaurant pourrait réaliser une enquête auprès de ses clients actuels pour comprendre leurs attentes et leurs préférences en matière de cuisine.

Il pourrait également analyser les données de fréquentation pour déterminer les moments les plus fréquentés et les plats les plus populaires.

En utilisant ces informations, il pourrait créer une offre irrésistible, comme une réduction sur les plats les plus populaires lors des heures creuses.

Cette offre serait limitée dans le temps et serait annoncée via des publicités ciblées sur les réseaux sociaux, pour attirer de nouveaux clients et inciter les clients existants à revenir.

En résumé, la meilleure approche pour attirer ses clients est de maîtriser l’art de la persuasion et de créer des offres irrésistibles qui répondent aux besoins de votre marché cible.

Pour y parvenir, il est important de comprendre les besoins de vos clients, de définir votre marché cible et de proposer une offre adaptée qui répondra à leurs attentes.

5.Développez un plan d’actions pour chaque prospect spécifique

Une fois que vous avez trouvé des prospects qui pourraient être intéressés par votre produit ou service, développez un plan d’actions spécialement créé pour chaque prospect.

Cela signifie apprendre à connaître le prospect le plus possible et chercher des moyens de satisfaire ses besoins spécifiques.

Ensuite, créez une expérience personnalisée qui saura apporter la plus grande valeur au prospect. Votre plan devrait inclure différents aspects du processus de vente, comme les contenus marketing et commercial, les diffusions en direct et les stratégies de génération de leads.

-5 axes pour mettre en oeuvre sa stratégie de prospection commerciale:

1/La mise en place d’un Plan d’Action Commercial (PAC)

Un plan d’action commercial est un document stratégique qui décrit comment une entreprise prévoit de vendre ses produits ou services sur une période donnée.

Il décrit les étapes et les processus de vente, les canaux de vente, les objectifs de vente et les indicateurs clés de performance (KPI) qui seront utilisés pour mesurer les résultats de la stratégie de vente.

Le PAC est une feuille de route qui guide l’ensemble de l’équipe commerciale vers l’atteinte de ces objectifs.

2/Créez une expérience client optimale!

La première étape pour mettre en place un PAC efficace consiste à comprendre les besoins de vos clients et les défis qu’ils rencontrent.

Cette analyse approfondie vous permettra de proposer des solutions adaptées et de mettre en place des processus de vente efficaces qui répondent aux attentes de vos clients. Pour cela, vous pouvez réaliser une enquête de satisfaction auprès de vos clients existants, effectuer une analyse de marché et des études de cas pour comprendre leurs défis.

Exemple d’une expérience client réussie:

L’entreprise de vêtements en ligne ASOS a mis en place une politique de retours sans frais pour offrir une expérience client sans friction.

Cette politique permet aux clients de renvoyer gratuitement leurs articles s’ils ne leur conviennent pas, ce qui les encourage à essayer de nouveaux articles sans risque.

Voici quelques idées pour améliorer l’expérience client :

  1. Comprendre les besoins et les attentes de vos clients : Il est important de prendre en compte les commentaires et les avis des clients pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. Les enquêtes de satisfaction peuvent être un moyen efficace de recueillir des commentaires et des idées pour améliorer l’expérience client.
  2. Offrir un excellent service client : Les clients veulent se sentir appréciés et respectés. En offrant un excellent service client, vous pouvez améliorer leur expérience globale. Assurez-vous que vos employés sont bien formés et qu’ils ont les compétences nécessaires pour offrir un service client exceptionnel.
  3. Personnaliser l’expérience de vos clients : Les clients apprécient une expérience personnalisée. Utilisez les données que vous avez sur vos clients pour personnaliser l’expérience de chaque client. Par exemple, vous pouvez envoyer des messages personnalisés pour leur anniversaire ou pour leur rappeler un événement important.
  4. Offrir des produits et services de qualité : Les clients veulent des produits et services de qualité. Assurez-vous que vos produits et services répondent aux normes de qualité les plus élevées possibles. N’hésitez pas à demander des commentaires sur vos produits et services afin de pouvoir les améliorer en fonction des besoins de vos clients.
  5. Être disponible pour vos clients : vos clients ont besoin de pouvoir vous contacter facilement. Assurez-vous que vous êtes facilement joignable, que ce soit par téléphone, par courriel ou via les réseaux sociaux. Répondez rapidement aux questions et aux préoccupations de vos clients pour améliorer leur expérience globale.

En améliorant l’expérience client, vous pouvez fidéliser vos clients existants et attirer de nouveaux clients.

Selon une étude de Bain & Company, une augmentation de seulement 5% de la fidélité des clients peut augmenter les bénéfices d’une entreprise de 25 à 95%.

En outre, une étude de Zendesk a révélé que 62% des clients sont prêts à dépenser plus pour une meilleure expérience client.

En fin de compte, en offrant une expérience client exceptionnelle, vous pouvez aider votre entreprise à réussir.

3/L’élaboration d’un processus de vente

Une fois que vous avez une bonne compréhension des besoins de vos clients, vous pouvez élaborer un processus de vente qui guide les prospects à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente.

Cela peut inclure la création d’un contenu adapté à chaque étape, la définition de l’offre et de la proposition de valeur, la mise en place de processus de suivi, la formation des commerciaux, etc.

Le processus de vente de la société Saleforce:

La société de logiciels Salesforce a créé un processus de vente efficace qui comprend plusieurs étapes clés, notamment l’identification des prospects, la qualification, la présentation du produit, la négociation et la clôture.

Chaque étape est clairement définie, ce qui permet aux représentants commerciaux de suivre facilement le processus et de convertir les prospects en clients.

4/La création d’un tunnel de vente

Un tunnel de vente bien conçu permet de guider les prospects à travers le processus de vente.

Cela peut inclure la mise en place de pages de destination, d’emails automatisés, de pages de commande et de paiement, et d’autres éléments qui encouragent les prospects à acheter. En utilisant des outils tels que les tests A/B, vous pouvez optimiser continuellement votre tunnel de vente pour maximiser les conversions.

Exemple d’un tunnel de vente: Monday.com:

La start-up de logiciels monday.com utilise un tunnel de vente efficace pour convertir les prospects en clients. Elle commence par offrir une version d’essai gratuite de son logiciel, ce qui permet aux prospects de découvrir le produit avant de s’engager.

Ensuite, elle envoie des e-mails de suivi pour aider les clients à utiliser le produit et à résoudre tout problème éventuel.

Enfin, elle propose une offre de vente incitative pour inciter les clients à s’abonner.

5/Savoir générer des leads en continu

La génération de leads est une partie essentielle de tout plan d’action commercial efficace.

Pour cela, vous pouvez utiliser des stratégies telles que le marketing de contenu, le référencement naturel, les publicités payantes et les événements pour attirer des prospects qualifiés.

En utilisant un CRM, vous pouvez suivre les prospects à travers le tunnel de vente et déterminer les points chauds où vous pouvez intervenir pour les encourager à acheter.

-Comment développer un système commercial efficace?

Un système commercial efficace est l’un des piliers fondamentaux pour la réussite de toute entreprise.

Ce système doit permettre d’automatiser et de simplifier le processus de vente, afin de libérer du temps pour l’entrepreneur et son équipe pour se concentrer sur d’autres tâches importantes.

Pour mettre en place un système commercial efficace, il est important de comprendre les besoins de ses clients et de les intégrer dans tout le processus de vente.

Voici quelques idées pour créer un système commercial efficace :

1.Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) :

Un logiciel CRM permet de centraliser toutes les informations relatives aux clients et aux prospects en un seul endroit. Cela permet de mieux suivre les interactions avec les clients, d’organiser les activités commerciales et de faciliter le suivi des opportunités.

2.Automatisez votre processus de vente :

Les processus de vente doivent être fluides et automatisés autant que possible pour maximiser l’efficacité. Cela peut être accompli en utilisant des outils tels que des modèles de courrier électronique automatisés, des listes de contrôle et des processus automatisés de suivi des ventes.

3.Créez un entonnoir de vente (ou tunnel de vente) :

Un entonnoir de vente est une séquence de pages web qui guide les visiteurs du site Web de l’entreprise à travers le processus de vente. Il doit être conçu de manière à maximiser les conversions en orientant les visiteurs à travers les différentes étapes du processus de vente.

4.Suivez et mesurez vos performances :

Il est important de suivre les performances du système commercial et de mesurer les résultats pour identifier les domaines à améliorer. Cela peut être accompli en utilisant des indicateurs de performance clés tels que le taux de conversion, le temps de cycle de vente et le coût d’acquisition client.

Voici un exemple concret :

Une entreprise de logiciels de gestion des ressources humaines a mis en place un système commercial efficace en utilisant un logiciel CRM pour suivre les interactions avec les clients, un entonnoir de vente pour maximiser les conversions et des processus automatisés pour simplifier le processus de vente.

Grâce à ce système, l’entreprise a réduit son temps de cycle de vente de 30% et augmenté son taux de conversion de 20%.

En résumé, un système commercial efficace est essentiel pour la réussite de toute entreprise.

Il doit être conçu pour simplifier et automatiser le processus de vente, tout en maximisant les conversions et en offrant un suivi et une mesure de la performance. Les idées énumérées ci-dessus peuvent aider à mettre en place un système commercial efficace qui peut permettre à votre entreprise à réussir son développement commercial.

6.Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels

Avec l’avènement des réseaux sociaux, il est devenu plus facile pour les entreprises de trouver de nouveaux prospects.

En utilisant les outils et les techniques d’inbound marketing, les marques peuvent attirer des clients potentiels à elles plutôt que d’aller les chercher. Dans ce paragraphe, nous allons explorer comment utiliser les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels et augmenter votre notoriété en ligne.

-5 possibilités d’atteindre son client idéal plus facilement grâce aux réseaux sociaux!

1.Définir votre public cible

La première étape pour utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects est de définir votre public cible.

  • Qui sont les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services ?
  • Quels sont leurs centres d’intérêt, leurs besoins et leurs désirs ?

Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à créer du contenu qui répond à leurs besoins et attirer leur attention.

2.Créer un contenu de qualité

Dans un monde où les consommateurs sont constamment bombardés de publicités, il est de plus en plus difficile de capter leur attention.

C’est pourquoi la création de contenu de qualité est devenue une stratégie de marketing essentielle pour attirer l’attention des prospects potentiels.

La création de contenu de qualité peut prendre de nombreuses formes, comme:

  • Des articles de blog,
  • Des vidéos,
  • Des infographies,
  • Des livres blancs,
  • Des podcasts
  • et bien d’autres supports de contenus encore…

Le contenu doit être informatif, divertissant et engageant pour que les prospects soient attirés et continuent à s’engager avec la marque.

Pour créer un contenu de qualité, il est important de comprendre les besoins et les intérêts de votre public cible.

Vous pouvez utiliser des outils tels que des enquêtes et des analyses pour découvrir ce que votre public recherche et ce qui l’intéresse.

De plus, il est important d’adopter une approche stratégique dans la création de contenu. Il est important d’avoir une vision claire de ce que vous voulez accomplir avec votre contenu et de créer un calendrier de publication pour vous aider à rester organisé et à planifier à l’avance.

Enfin, la promotion de votre contenu est tout aussi importante que sa création.

Vous pouvez partager votre contenu sur les réseaux sociaux, l’intégrer dans des newsletters et des e-mails, et l’inclure dans des publicités payantes pour atteindre un public plus large.

Des études montrent que les marques qui publient régulièrement du contenu de qualité génèrent 3 fois plus de prospects que celles qui ne le font pas.

De plus, les entreprises qui adoptent une stratégie de marketing de contenu ont un taux de conversion 6 fois plus élevé que celles qui n’en ont pas.

3.Développer son personal branding

Le personal branding est un processus de création et de promotion de votre propre image professionnelle en utilisant votre personnalité, vos compétences et vos expériences pour vous démarquer et vous rendre plus visible sur le marché.

Il s’agit d’une stratégie essentielle pour attirer de nouveaux prospects et établir votre crédibilité en tant qu’expert dans votre domaine.

Voici quelques idées originales pour développer votre personal branding :

1.Créez une forte présence en ligne :

La première étape pour développer votre personal branding est de créer une présence en ligne solide. Utilisez les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Twitter, Instagram pour partager du contenu pertinent, interagir avec d’autres professionnels et vous connecter avec des clients potentiels. Assurez-vous que votre profil est complet et professionnel, avec une photo de profil de qualité et une description claire de votre entreprise et de vos compétences.

2.Partagez votre histoire :

Votre histoire personnelle est ce qui vous rend unique, donc n’hésitez pas à la partager avec votre public.

Racontez comment vous avez commencé dans votre secteur d’activité, les défis que vous avez surmontés et les succès que vous avez obtenus.

Les clients sont souvent plus enclins à travailler avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Partagez votre expertise :

Partagez votre expertise en publiant des articles de blog, des vidéos ou des podcasts sur des sujets pertinents pour votre public cible.

Cela vous permet de démontrer votre expertise, d’aider votre public cible et de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine.

Créez un contenu original :

Créez du contenu original, tel que des infographies, des études de cas, des livres blancs, etc. pour démontrer votre expertise.

Le contenu original est un excellent moyen d’attirer l’attention de votre public cible et de générer des prospects.

Soyez cohérent :

La clé pour développer votre personal branding est d’être cohérent dans tous vos efforts de marketing. Assurez-vous que votre message est cohérent sur tous vos canaux de communication et qu’il reflète votre personnalité et vos valeurs.

3.Utiliser les publicités payantes

Les publicités payantes sont un moyen rapide et efficace d’atteindre de nouveaux prospects sur les réseaux sociaux.

En utilisant des plateformes publicitaires telles que Facebook Ads ou LinkedIn Ads, vous pouvez créer des campagnes ciblées pour atteindre des prospects en fonction de leur profil, de leurs centres d’intérêt et de leurs habitudes en ligne.

Stratégie de prospection commerciale

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Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes

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Stratégie de prospection commerciale

Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.

L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale:

Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).

Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.

Voici les différents avantages d’un CRM :

  • Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.
  • Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.
  • Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.
  • Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.
  • Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.

Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée

Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.

Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.

Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible télécharge vos documents, les réponses faites à vos offres, les contraintes qui reviennent le plus souvent…

L’objectif est donc vraiment d’affiner votre connaissance de vos clients éventuels et économiser du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui correspondent à vos offres, et sans effectuer de prospection trop généraliste qui s’avèrerait peu efficace.

Il est aussi possible de scorer ses clients potentiels et donc de se focaliser sur les types de clients qui vous donneront le plus d’occasions d’obtenir une prospection gagnante.

Identifiez vos objectifs de ventes:

Pour effectuer une stratégie de prospection efficace il est crucial de bien définir vos objectifs de vente.

Quelle catégorie d’utilisateurs vous souhaitez atteindre? Quelles sont vos priorités en termes de prix? Quels sont vos besoins en termes de qualité? Comment pouvons-vous réaliser ces objectifs, avec quels investissements? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?

Toutes ces questions sont importantes et vous permettent de mettre en place une stratégie de prospection en adéquation avec vos objectifs et vos besoins.

Dans l’idéal, votre entreprise devrait être en capacité d’avoir des objectifs par cible de clientèle si vous en avez plusieurs.

Utilisez la méthode du « test »:

Le test est l’une des techniques les plus utilisées dans le domaine du marketing. Cette technique permet de déterminer si un produit ou un service convient aux besoins des consommateurs.

Il existe différents moyens de tester vos produits/services et d’approfondir la connaissance que vous avez de vos prospects potentiels.

Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour avoir une idée précise de votre client idéal à l’aide de différents supports :

  • Formation gratuite,
  • Webinaire,
  • Livre blanc,
  • Vidéo,
  • Cas d’étude
  • Infographie,
  • Point sur la réglementation
  • Enquête ou questionnaire…

Selon votre secteur d’activité, vous avez l’embarras du choix.

Et plus vous êtes interconnectés avec vos cibles de clientèle, plus vous avez une connaissance approfondie de leurs besoins, et plus votre prospection commerciale sera efficace.

Savoir personnaliser la relation que vous avez avec vos clients:

L’élément clé de toute stratégie de prospection efficace, c’est la personnalisation de la relation que vous avez avec vos clients.

Au lieu d’envoyer des emails génériques ou de téléphoner à tout type de client potentiel, il est plus intéressant de se demander à quels besoins répond votre solution comment vous pouvez engager vos prospects à avancer dans votre pipeline commercial.

Les avantages de la personnalisation sont nombreux :

  • Etre considéré comme un expert par vos cibles potentielles
  • Créer une relation de confiance durable
  • Développer une image de marque positive
  • Répondre exactement à ce que veut votre prospect
  • Obtenir plus d’affaires dans le temps
  • Transformer plus facilement ces affaires.

Entre un prestataire généraliste qui se présente à vous et un spécialiste qui répond exactement à votre problématique, lequel choisissez-vous ?

Vous devez donc vraiment prendre en considération cet élément de personnalisation dans votre démarche commerciale.

On le voit, une stratégie de prospection efficace est avant tout en relation avec la structuration de sa démarche commerciale.

Il s’agit de mettre en place les bons process et les bons outils mais aussi de savoir être flexible et agile en partant du principe que ce qui compte, c’est de livrer au client ce qu’il veut.

L’idée est aussi de réajuster en permanence sa stratégie commerciale, et de tenter régulièrement de nouvelles façons de procéder afin d’optimiser constamment son processus commercial.

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Savoir construire une stratégie commerciale gagnante de A à Z

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Comment construire une offre irrésistible

Comment construire une offre irrésistible

Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement Â» aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.

Une offre irrésistible n’est donc pas:

  • Une offre à tarif bas qui « casse les prix Â» et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivre
  • Une offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeur
  • Une prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)

L’avant, le pendant et l’après d’une offre

Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.

Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience.

 

Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.

Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :

  • Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?
  • Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?
  • Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?

Pourquoi j’insiste sur ce point ?

Parce que la façon dont vous construisez votre processus client est aussi important que l’offre en elle-même.

Vous devez donc vérifier à quel endroit il existe des « failles Â» dans votre offre et quel endroit par contre vous proposez « plus Â» de valeur ajoutée.

Avec qui allez-vous vous comparer et pour qui le faites-vous ?

Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à leur offre en vase clos.

C’est-à-dire qu’ils se focalisent sur les qualités de leur offre mais ne la confrontent pas vraiment au marché. C’est ainsi que le jour où leur offre est prête, ils se rendent compte qu’elle n’intéresse pas assez leurs clients. Quel dommage me direz-vous…

Il est donc important de connaître parfaitement son marché et les prestations de vos concurrents afin de pouvoir vous étalonner. Cela vous permettra de comprendre sur quels avantages concurrentiels vous pouvez insister.

Connaître sur le bout des doigts son marché c’est bien, mais avoir une excellente compréhension de la problématique de ses clients c’est mieux.

La meilleure solution ?

C’est de faire tester votre offre au préalable et de vous rendre compte des ajustements que vous avez à faire pour qu’elle devienne une offre irrésistible.

Qu’est-ce qui vous rend différentie sur votre marché ?

Voilà une question que vous devriez vous poser constamment comme un mantra.

Souvent, les entrepreneurs ont bien conscience qu’ils doivent construire leur offre et savoir cibler leurs clients selon leurs problématiques mais lorsque je leur demande quelle est leur approche. Ils ne savent pas quoi répondre !

Et pourtant c’est là l’essentiel !

Lorsque vous commencez une discussion avec votre prospect par quoi commencez-vous ?

Vous commencez à lui expliquer comment fonctionne votre offre ? NON

Vous l’écoutez pour comprendre ses besoins ? NON

Vous lui expliquez quels sont les avantages de votre produit ? NON.

Vous lui présentez d’abord en quoi consiste votre opportunité ?

Pourquoi cette prestation de location de vélo est plus flexible que celle des concurrents ?

Pourquoi les accessoires de location RBnB vont valoriser l’image de votre location meublée ?

Ici on parle d’approche. Oui c’est du marketing. Mais c’est bel et bien le marketing qui fait vendre.

Une offre sans approche a donc peu de chance de vendre. Votre produit est parfait, seulement on ne comprend pas pourquoi on devrait vous l’acheter.

Trouver le bon angle d’attaque

Proposer une offre ou une prestation sans stratégie ne fonctionne pas.

J’appelle cela trouver son angle d’attaque.

Et voici les questions que vous pourriez vous poser à ce titre :

  • Quelles sont les prestations que je souhaite mettre en avant aujourd’hui et pour quelle raison ?
  • Quel est le type de client qui me fait gagner le plus d’argent ?
  • Quel est le meilleur canal pour convertir mes ventes?
  • Quelles sont les offres ou les prestations les plus rentables/ou qui me font gagner le plus de temps ?

La stratégie d’offre repose sur un choix. Vous devez décider. Beaucoup d’entrepreneurs ne font pas de choix :

ils vendent tout à tout le monde et attendent que quelqu’un veuille bien leur acheter quelque chose comme lorsqu’on lancer une bouteille à la mer…

Choisir un angle d’attaque vous oblige à structurer votre démarche commerciale.

Auparavant, vous n’aviez pas vraiment d’objectifs, vous ne cibliez pas un client de préférence et ne saviez pas quel est le type de prestation qui vous fait vivre.

A partir du moment où vous vous organisez, vous améliorez votre façon de prospecter. Et donc : vous faites plus de ventes.

Mais pour cela, il faut développer une stratégie de marketing différentié :

quel type d’offre pour quel client et en passant par quel canal.

Si vous comprenez déjà ces trois étapes, vous faites déjà un pas vers le succès !

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Arrêter de procrastiner

La procrastination chez les entrepreneurs

La procrastination chez les entrepreneurs
Arrêter de procrastiner

La procrastination chez les entrepreneurs est un mal fréquent dont on ne comprend pas toujours les raisons profondes. Il est donc important de décrypter le vrai fil conducteur qui permet de modifier ce comportement.

N’as-tu jamais eu cette impression désagréable

de savoir que tu devais faire quelque chose pour avancer

….mais qu’au final, tu ne le fais pas?

Cela s’appelle de la procrastination

et c’est un comportement bien connu des entrepreneurs.

En fait, souvent ce n’est pas une question de paresse ou de gestion du temps, c’est souvent rattaché à un frein psychologique.

Et l »idée n’est pas seulement de l’expliquer mais de comprendre comment surmonter ce blocage

Alors voici trois axes de réflexion qui pourront te guider.

  • Applique ce que tu sais déjà:

Souvent l’on se met seul des bâtons dans les roues, pourquoi?

Parce que l’on a besoin de se rassurer en voulant faire quelque chose de parfait: mettre en place une formation en ligne? construire une offre? Développer sa prospection?

Peut-être as-tu connu cela, le syndrome de l’imposteur, où tu bottes finalement en touche car tu ne te fais pas assez confiance.

Il faudrait avoir plus de compétences,

de connaissances,

approfondir plus le sujet…

Dans cette stratégie de l’évitement, tu culpabilises en même temps de ne pas avancer…

A contrario, ce qui compte ce n’est pas la connaissance (pas seulement je voulais dire!) mais ta façon d’appliquer ce que tu as appris.

Aujourd’hui l’information se trouve à près de partout (sur You Tube, le web, etc..) mais c’est ce que tu en fait qui est plus important.

C’est la façon dont tu transformes cette information pour créer de la valeur pour tes clients qui est le plus important.

C’est dans ce sens que je dis que l’attente ne crée aucune valeur.

Une fois de plus, tu peut avoir l’expertise la plus pointue de ton marché,

mais si tu ne la confrontes pas, si tu ne l’applique pas, eh bien tu ne pourras pas progresser.

Il vaut mieux appliquer et se tromper plutôt que de rester dans une attente déçue (et si cela se produisait…)

Thomas Edisson disait: « Je n’ai pas échoué. J’ai simplement trouvé 10 000 solutions qui ne fonctionnent pas ».

Je rajouterai donc que lorsque tu appliques

que tu le fasses avec le bon état d’esprit.

  • Qu’est-ce qui te fait frémir?

Lorsque j’étais étudiant j’adorai lire un sage indien qui s’appelait Krishnamurti.

L’homme était presque un saint, vivait de causeries à travers le monde et ses seules possessions étaient une chemise et un pantalon.

Un soir, en discutant avec ses proches il les informa de sa décision d’ouvrir plusieurs écoles en Inde (dont il était originaire).

Ses proches lui dirent alors: « mais comment peut-on faire cela puisque l’on n’a pas d’argent ».

Et lui de répondre que l’argent n’est pas un soucis Ã  partir du moment où il a décidé que ce projet se réaliserait.(Et il l’a fait!)

Ce que j’aime dans cette histoire, c’est que même en paraissant « impossible », même avec beaucoup de difficultés, toute décision est jouable, du moment que l’on y croit vraiment.

Pourquoi je te raconte cela?

Eh bien parce que Â« ce que nous craignons le plus de faire est généralement ce que nous avons le plus besoin de faire. » (Tim Ferris).

Les actions qui peuvent te faire le plus peur ou que tu peux craindre de réaliser, ce sont souvent celles qui sont les plus IMPORTANTES,

et même je dirais celles qui vont IMPACTER le plus sur ton entreprise.

Mais pour surmonter cela tu dois avoir une aspiration, une vision qui te fait « frémir ».

Tu dois te projeter dans le futur et imaginer ce que tu gagneras dans le futur si tu réalisais ces actions difficiles.

C’est ce qui peut te rendre persévérant.

Ton idée à toi, ce n’est peut être pas de monter une école,

mais pour autant face à des actions complexes, fastidieuses

par rapport auxquelles tu peut avoir l’impression de ne pas y arriver,

ce qui compte c’est ta vision de l’avenir, et non pas tes difficultés dans le présent.

  • La vision du futur avant le plaisir immédiat

On peut laisser une décision sans réponse

On peut checker ses emails plutôt que d’appeler un client important

Mais au final c’est toi qui prend la décision.

Comme on est humain, on est tous plus attirés par les choses les plus faciles,

on cherche le plaisir immédiat,

le succès dans le présent,

On préfère par exemple continuer à faire ses séances de coaching

plutôt que de prendre de temps pour s’assoir à son bureau et de se demander: « qu’est-ce que je veux vraiment? »

La première chose à retenir est bien de savoir où tu veux aller? Et qu’est-ce que tu souhaites obtenir?

Tu pourras alors commencer à instaurer trois nouvelles habitudes:

1/Ce ne sont pas seulement les actions mais surtout les décisions que l’on prend qui orientent ou non le succès de notre entreprise. Prendre des décisions, trancher, assumer de se tromper.

2/Rien n’est gratuit et surtout pas la réussite en entreprise: le succès c’est 99% de travail, de sueur, et de déconvenues. Se mettre en action, tester, réessayer jusqu’à tomber juste.

3/ Il s’agit d’être persévérant et d’instaurer une routine pour son entreprise afin de concrétiser tes objectifs.

La discipline est souvent la clé des plus grands succès futurs.

Si tu souhaites trouver ton Focus et vendre plus efficacement

N’hésites pas à bloquer un rendez-vous stratégique pour faire un point sur tes problématiques commerciales:

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Quand la relation prime sur la prospection

Comment améliorer le parcours client

Comment améliorer le parcours client
Quand la relation prime sur la prospection

Sous-titre: « Arrête de tirer plus vite que ton ombre »

Notre ami Lucky Luke va nous permettre de comprendre que si dans une prospection commerciale le socle de la relation de confiance n’est pas assez développé, il sera difficile de pouvoir concrétiser une vente avec son client.

Malheureusement, beaucoup d’entrepreneurs passent trop rapidement à l’étape de proposition de leur offre en brûlant toutes les étapes.

Nous allons donc essayer de comprendre ici pour quelle raison la notion de « confiance » et de « parcours client » devrait être au centre de vos préoccupations dans le cadre d’une prospection commerciale.

  • Le nombre de contact avec un prospect:

« Bonjour,

je suis untel

je vous contacte car je souhaite vous proposer mon offre de…

voici le gros bouton rouge en bas, si vous appuyez dessus, cela me fera très plaisir.

Alors allez-y rapidement… »

Des mails comme ça j’en reçois bien un par jour.

La personne me vend son service sans qu’il puisse s’installer entre nous aucune relation de confiance.

Alors que fait-on dans ce cas là?

Eh bien, on arrête de lire l’email et on passe à autre chose…

Travailler à froid sa prospection commerciale n’est pas du tout évident et l’on peut vite se décourager face aux refus que l’on essuie. Et le « cold lead » n’est pas la meilleure technique pour obtenir des clients de qualité.

D’après une étude, il nous faudrait de 5 à 7 points de contact avec un prospect pour concrétiser un achat.

Cela veut dire qu’il faut commencer à entrer dans la tête de son client pour pouvoir le faire passer à l’action. Et pour cela, il s’agit de créer une relation de confiance maximale afin de le faire passer par toutes les étapes d’un parcours client structuré.

  • Sans parcours client, pas de vente!

Effectivement, il faut bien comprendre que 5 minutes avant vous étiez un total inconnu pour votre prospect.

Il va donc falloir paver ce parcours client d’étapes importantes et nécessaires afin de lui donner l’envie d’aller plus loin dans un processus de vente.

Alors quelles sont les jalons à poser sur le chemin de la relation client:

-Prouver votre expertise: il s’agit de démontrer que vous êtes la bonne personne pour traiter la problématique de votre prospect. Vous pourriez par exemple partager un livre blanc ou un article, présenter une étude de cas à votre prospect. Ou tout autre élément qui va apporter de la valeur à votre interlocuteur.

-Démontrer sa crédibilité: Quelle est votre autorité, vos références, votre expérience: dans ce cas là il est important de donner des marques de crédibilité: diplôme, certification, avis clients…

-Votre compréhension des problématiques client: Il s’agit avant tout d’écouter et de comprendre ce dont à besoin votre prospect et si vous êtes en capacité de résoudre ce type de besoin. Si vous bâclez cette étape et que vous présentez trop vite votre offre, vous pouvez faire une mauvaise analyse de ses besoins et passer à côté…

-La mise en action de son prospect: il lit votre article, parfait! Il passe une étape, quelle est la suivante? Lui proposer un rendez-vous. Il est d’accord OK… Donc vous voyez, un parcours client est une suite de VALIDATIONS et d’accords tacites de la part votre prospect pour avancer avec vous. Il faut que ce ne soit ni trop lent ni trop rapide, mais trouver le bon rythme!

  • La prospection commerciale, c’est d’abord une expérience globale

Dans votre parcours client, il s’agit d’identifier tous les irritants qui peuvent empêcher un prospect de concrétiser un achat. Mais cela concerne aussi le parcours de votre client pendant la vente et après la vente.

Un premier élément est de sortir de toutes les stratégies marketing uniformisées que proposent vos concurrents. Et d’y rajouter un supplément d’âme.

Alors, comment faire pour rajouter ce supplément d’âme?

D’abord il s’agit de faire ressentir les valeurs de votre entreprise à chaque contact avec votre prospect, et de bien lui faire comprendre ce que vous souhaitez lui apporter.

Je dirais même qu’il faut que votre prospect s’identifie à votre mission, votre marque, votre philosophie.

Un deuxième point essentiel est de personnaliser au maximum la relation. A l’heure des automatisations et des hacks pour gagner du temps et aller plus vite, il est important de faire attention.

Automatiser, certaines étapes de son parcours client, oui c’est important, mais il ne faut pas perdre de vue que c’est A VOUS de vous adapter à ses besoins et NON le contraire.

Imaginons le parcours client sur un site e-commerce.

Ce sera à vous de comprendre et d’améliorer l’expérience client sur:

-La façon dont un prospect recherche un produit

-La façon dont il se renseigner sur ces produits

-La façon dont il comparer les offres

-La façon dont il est livré

-La façon dont il reçoit la facture

etc…

Troisièmement, dans votre prospection commerciale, il s’agit de réduire le GAP entre ce que veut votre client et votre offre.

Vous ne pouvez créer un socle de confiance avec votre client que si vous lui démontrez que vous réduisez l’espace d’incertitude entre ses besoins profonds et votre capacité à adapter votre discours et même votre offre selon ce qu’il veut.

Enfin un dernier point: la prospection « one shot » avec des prospects froids est plutôt une stratégie à court terme.

Pourquoi?

Parce que vous avez moins de chance de fidéliser vos clients à long terme. Démultiplier les points de contact et créer de la confiance, permet d’accentuer la fidélisation de ses clients.

Et qui dit fidélisation, dit: augmentation du panier moyen, offres récurrentes, et meilleure satisfaction générale…

Vous souhaitez allez plus loins, et obtenir des conseils sur votre stratégie commerciale et votre prospection,

pourquoi ne pas nous contacter?

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Les clients qui vous font perdre du temps

Les clients qui vous font perdre du temps

Les clients qui vous font perdre du temps
Les clients qui vous font perdre du temps

Lors d’une prospection commerciale, il y a certains types de prospects qui peuvent vous faire perdre votre temps.

Quel est ce prospect « non rentable » qu’il faut éviter? Et pour quelles raisons? Y-a-t-il moyen de faire basculer la relation de façon positive? C’est ce que nous allons voir dans cet article.

Dans sa prospection commerciale, on est amené quelquefois à rencontrer certains types de clients potentiels qui ne vont pas aboutir à un contrat, qui vous font perdre beaucoup de temps et que vous auriez pu éviter. Nous allons donc identifier ces différents profils.

  • Le prospect « C’est combien »:

Ce prospect est facile à identifier puisque dès le début d’un entretien téléphonique il parle parle de tarif, sans que vous ayez eu le temps d’expliquer ce que vous pouvez lui proposer. C’est déjà mauvais signe…

Le prospect ne recherche qu’une chose c’est négocier les tarifs à la baisse.

Si vous croisez le chemin de ce type de prospect, vous avez deux alternatives:

-Soit le recadrer et lui expliquer clairement que vous ne parlerez de tarif qu’à la fin de l’entretien.

-Soit lui dire directement que vous n’allez pas négocier votre tarif.

Identifier ce type de profil vous fera gagner beaucoup de temps et raccourcir, s’il le faut la conversation, pour de meilleurs prospects.

  • Le prospect « envoyez-moi votre plaquette »:

Il vous est certainement arrivé de tomber sur un client potentiel qui après avoir entendu vos explications vous demande de vous transmettre votre plaquette ou votre devis. Il faut savoir qu’il s’agit d’un moyen facile d’échapper à la prise de décision et de ne pas dire non.

Eh oui, on préfère souvent esquiver et botter en touche plutôt que de dire « NON » ! Ce peut être aussi de la part de votre interlocuteur une difficulté à faire des choix en restant dans l’indécision.

Ce que vous pouvez lui dire:

« Cher monsieur, les informations qui se trouve sur ma plaquette, je peux vous les donner maintenant par téléphone. Pourquoi ne pas m’indiquer ce que vous recherchez dans le cadre d’un accompagnement? »

Cette réponse de votre part l’obligera à préciser ce qu’il souhaite obtenir et à prendre une décision.

N’envoyez une plaquette ou un devis qu’après avoir validé le vrai besoin de votre client.

  • Le prospect « shopping »:

Le prospect « shopping » c’est celui qui a clarifié son besoin et qui est prêt à passer à l’action. Si c’est ce type de « prospect chaud » que vous devez favoriser dans votre démarche commerciale, certains ont clairement une posture qui peut vous empêcher de présenter la valeur ajoutée de votre offre.

En effet, ce client potentiel de va pas hésiter à vous mettre en concurrence avec deux ou trois prestataires. Et le plus souvent, ce n’est pas pour obtenir la meilleure prestation mais le tarif le plus bas.

Face à ce type de profil, il est important de savoir où il en est dans sa quête de devis (prise de rendez-vous, prise de décision?) Cela vous permettra de comprendre quelle est votre marge de manoeuvre. Vous pouvez aussi insister sur ses critères de choix.

  • Le prospect « j’ai le temps »:

Ce prospect vous appelle pour s’informer à propos de votre offre. Cependant, lorsque vous lui demandez pour quelle échéance il va se décider, il vous répond que ce n’est pas pressé, c’est dans « six mois » ou « un an ».

Effectivement, ce type de client potentiel n’est pas prioritaire. Vous pouvez cependant lui demander: « mais pourquoi un si long délai? » Cela vous permettra de réajuster votre discours. Bon, vous pourrez toujours lui demander s’il souhaite recevoir vos actualités…

  • Le prospect « en retard »:

Le prospect « en retard » est celui à qui vous avez donné un rendez-vous et qui:

– soit ne l’honore pas,

-soit vous n’arrivez à le joindre au bout de 20/30 minutes.

Ce qui est plutôt mauvais signe pour la suite d’une relation commerciale.

L’idée est de savoir si ce prospect n’est pas très sérieux ou a rencontré un « accident » qui l’a empêché d’être ponctuel à votre rendez-vous. Le mieux est donc tout simplement de lui poser la question à propos de sa motivation à résoudre son problème. S’il ne donne pas suite, abandonnez. Il n’est tout simplement pas prêt ou pas intéressé par ce que vous pouvez lui proposez!

  • Le prospect « trop spontané »:

Ce type de prospect vous a contacté mais vous vous rendez-compte qu’il n’a pris aucune information à votre propos ainsi que sur vos offres. Si l’on peut être méfiant par rapport à ce type de prospect, il faut savoir que certains clients peuvent agir de façon très spontanée.

On peut donc tout simplement lui demander ce qui l’a poussé à vous contacter? Cela vous donnera des indices sur ce qui l’intéresse. Pour ne pas perdre de temps à dérouler votre proposition, assurez-vous seulement qu’il appelle pour de bonnes raisons, ou mettez rapidement un terme à la discussion…

  • Le prospect « tout gratuit »:

Certains prospects pourraient juste entrer en contact avec vous pour obtenir du conseil gratuit de votre part. Soyez alors ferme et orientez-les vers votre blog ou vos informations non payantes sans aller plus loin dans la discussion.

De toute façon, ce type de prospect n’a pas l’intention de s’impliquer et fera la même chose avec vos concurrents.

  • Le prospect « qui raconte sa vie »:

Il y a certains prospects qui peuvent être dans une relation « de jeu » avec vous, et qui peuvent vous faire perdre inutilement votre temps.

C’est par exemple le cas lorsqu’un interlocuteur vous reçoit et vous fait penser qu’il est décisionnaire pour accepter votre offre, alors qu’il ne l’est pas. Ce peut être aussi le cas de personnes « qui racontent leur vie », qui ne parlent que d’elles lors d’une conversation et ne s’intéressent pas vraiment à ce que vous proposez.

Il est donc important de bien identifier le donneur d’ordre si vous travaillez plutôt en BtoB, ou de mettre rapidement fin à une discussion par rapport à un prospect qui au final n’est pas intéressé.

  • Le prospect « mystère »:

Le prospect « mystère » est celui au contraire qui ne se dévoile pas et qui ne répond pas vraiment à vos questions. Effectivement, dans ce cas, il vous est impossible de le conseiller puisque vous avez besoin d’un minimum d’informations pour pouvoir le conseiller et lui proposer une offre. Si vous n’avez pas matière à prolonger votre discussion, inutile d’insister: ce prospect n’est tout simplement pas prêt à s’engager.

  • Le prospect « qui vous éloigne de votre but »:

Il vous est déjà certainement arrivé d’avoir au bout du fil une personne qui vous demande de faire quelque chose qui n’est pas dans votre coeur de métier ou que vous ne souhaitez plus faire.

Vous avez alors le choix entre accepter cette mission m̻me si elle est un peu sp̩cifique Рmais vous pensez que vous pouvez monter en comp̩tences sur ce domaine, ou tout simplement refuser.

En effet, vous ne devez pas tout accepter au prétexte que vous pouvez vous sentir en « insécurité  » par manque de mission. Car chaque mission que vous n’avez pas décidé vous éloigne un peu plus de vos objectifs…

Du coup, quel pourrait être le profil idéal de vos clients?

Eh bien votre client idéal a le profil à contrario des types de prospects que vous souhaitez éviter:

  • Il ne priorise pas le tarif d’une prestation (même si c’est important) mais est plutôt sensible à la valeur ajoutée de votre offre.
  • Il accepte d’écouter votre proposition
  • Il ne vous met pas en concurrence car il a identifié que vous êtes la « bonne personne » pour l’accompagner.
  • Il compte passer à l’action rapidement, il souhaite résoudre son problème dans de courts délais.
  • Il a pris en compte le détail de votre offre et peut décider en connaissance de cause.
  • Il est responsable et accepte de prendre une décision (oui ou non) rapidement.
  • Il ne vous éloigne pas de vos objectifs mais au contraire vous permet de les concrétiser rapidement.
  • Il a une relation authentique avec vous et vous livre des informations, ce qui vous permettra de l’accompagner de la meilleure des façons possibles.

Vous souhaitez obtenir des conseils sur votre stratégie commerciale et votre prospection, pourquoi ne pas nous contacter?

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Mettre en oeuvre sa stratégie commerciale - Autrement Conseil

52 outils pour votre stratégie commerciale

52 outils pour votre stratégie commerciale
Mettre en oeuvre sa stratégie commerciale - Autrement Conseil

Lors de mes accompagnements, de nombreux entrepreneurs me posaient la question à propos d’outils à utiliser tout au long de leur démarche commerciale et pour le développement de leur entreprise, j’ai donc décidé de mettre à leur disposition une liste de 52 outils pour organiser leur activité.

Pourquoi utiliser des outils pour organiser son activité commerciale?

On peut perdre énormément de temps dans la mise en oeuvre de sa stratégie commercial. En effet, l’une des clés d’une démarche commerciale réussie c’est la mise en place d’un processus cohérent (et j’insiste sur ce mot!) tout au long du parcourt de votre client.

Le deuxième point important est de prendre plus de temps lorsque vous êtes avec vos clients ou lorsque mettez un service pour lui qu’en dehors. Car plus vous avez du temps pour créer de la valeur en direction de votre client, plus votre offre deviendra attractive.

J’ai donc organisé ces différents outils selon différentes familles:

  1. Attirer l’attention de ses clients
  2. Détecter des opportunités
  3. Assurer ses rendez-vous
  4. Gérer sa prospection client
  5. Créer des cours en ligne
  6. Savoir organiser sa prospection
  7. Suivre son activité financière

Attention cette liste d’outils est totalement subjective et n’a aucun but d’exhaustivité. Je peux donc avoir oublié certains outils. N’hésitez pas alors de l’indiquer en commentaire

1/ATTIRER L’ATTENTION DE SES CLIENTS

L’une des grandes difficultés des entrepreneurs est de pouvoir se faire connaître auprès de ses clients. Pourquoi cette étape est-elle si importante?

Plus vous travaillez en amont pour attirer l’attention de votre client idéal, plus vous pourrez lui apporter de la valeur et le convaincre que vous êtes la bonne personne.

Ne pas mettre en place des actions pour se faire connaître va vous condamner à être mis en concurrence en permanence vis à vis de clients qui ont déjà fait leur choix et qui ne choisissent pas toujours l’offre qui créer le plus de valeurs.

Wordpress

WordPress permet à la fois de créer son site web mais également de pouvoir l’administrer. WordPress est une plateforme ouverte qui vous permet de créer à moindre un blog dynamique où vous pourrez régulièrement publier vos articles.

L’intérêt?

Chacun de vos articles sont indexés par Google, ce qui vous permet d’augmenter le nombre de visites si votre site web a également été créé à partir de WordPress.

Prospect'in

J’utilise Prospectin pour envoyer des invitations en automatique à des personnes connectée sur Linkedin. Cet outil est intéressant car ses fonctionnalités de base sont gratuites et il permet de segmenter ses contacts selon leur profil. Cela permet de mettre de l’ordre dans les contacts Linkedin et de gagner du temps

Waalaxy

C’est la même entreprise qui propose le programme Prospectin, mais en plus développé en version payante. Cette fois-ci vous pouvez créer des campagnes, des tags pour chaque contact, et même faire de l’emailing directement et sans passer par Linkedin. Cette application est intéressante si votre principal canal de prospection est Linkedin et que vous y consacrez beaucoup de temps.

Buffer

Buffer est un outils de publication de posts pour les réseaux sociaux, de poster séparément vos publications vous pouvez les envoyer à la fois par exemple à Instagram, Linkedin et Facebook. Ce qui fait gagner beaucoup de temps. Ce qui est bien avec Buffer c’est qu’avec ses fonctionnalités de base gratuites on peut déjà utiliser plusieurs réseaux sociaux et programmer à l’avance les publications.

Semrush

Semrusch est vraiment l’outils d’analyse SEO qui est incontournable pour des requêtes sur Google. Il vous permet de comprendre quelle sont les types de contenus que vous pourriez publier; Mais il ne fait pas que cela. Il peut aussi faire une analyse SEO, de backlinks ainsi qu’une analyse des mots clés de vos concurrents.

sniply

Sniply est un outils très intéressant qui vous permet de créer un lien sous forme d’appel à l’action et de le placer en bas sur vos publications de blog ou sur votre site web. Grâce à cette application vous pouvez proposer un sondage, un contenu favori, un rendez-vous. Bref, une application très intéressante à utiliser!

Sales Navigator

Pour ceux qui font exclusivement du BtoB Sales Navigator est une Application payante de Linkedin vraiment utile. Alors qu’en version gratuite les critère de recherche sont limité, avec Sales Navigator vous avez à votre disposition des recherches bien plus avancées. Vous pouvez aussi suivre certains contacts et rajouter des notes.

Google My Business

Avoir une page Google my Business est une étape vraiment indispensable pour un commerce. En effet, de plus en plus de personnes consultent Google Maps pour trouver un restaurant, un salon de coiffure ou un garage…C’est donc la meilleure façon pour un usager de trouver votre commerce et ligne et de venir vous rendre visite!

Bien sûr Google My Business fonctionne aussi pour toutes les prestations de services .

2/DETECTER DES OPPORTUNITES

Certains outils vous permettent de développer votre réseaux, de détecter de nouvelles opportunité ou de mieux cibler votre clientèle. Les outils suivants font partie de cette catégorie et vous donnent l’opportunité d’orienter vos décisions. Les outils d’emailing par exemple d’engager une conversation avec ses clients et de mieux comprendre leurs besoins.

Shapr

C’est un outil que j’ai beaucoup utilisé au lancement de mon activité pour « réseauter » et rencontrer d’autres entrepreneur. C’est un peu la version business d’un Tinder avec les mêmes fonctionnalités. Ludique et facile à utiliser cette application vous permet d’entre en contact avec des profils d’entrepreneurs qui vous intéressent.

By Path

Bypath est un programme qui utilise le big Data pour analyser de nouvelles opportunités de marché. Bypath permet de générer des leads, de faire de la prospection commerciale et de closer ses affaires. Cette solution d’intelligence commerciale est plutôt onéreuse et est plutôt destiné à des entreprises biens installées ou en développement.

Hunter.io

Hunter.io est un outil qui permet de trouver d’un clic toutes les adresses mail d’un site web ou de récupérer l’adresse email d’un contact sur Linkedin. C’est un outil simple et puissant c’est une bonne façon d’obtenir une adresse email au sein d’une entreprise. Attention par contre à son utilisation depuis la loi de protection des données RGPD. Un outils alternatif: Lusha propose le même type de fonctionnalité.Ces applications peuvent faire gagner beaucoup de temps pour contacter la bonne personne!

Mailchimp

Mailchimp est un outil d’emailing très connu car il est gratuit jusqu’à 2000 inscrits dans ses listes. Ce qui lui donne un gros avantage sur des programmes concurrents. Il est facile à prendre en main et propose de beaux design pour la création de ses emails.

ActivCampaign

ActiveCampaign est un programme d’Emailing que j’utilise depuis quelques années. Au lieu d’envoyer un email à chaque personne, il est quand même plus intéressant d’envoyer des emails groupés. ActiveCampaign est complet, peut s’intégrer à la plupart des applications du marché et rien que la version Lite à 7$ vaut déjà le détour! Si vous voulez un programme d’emailing efficace et avec de nombreuses possibilités automatisation vous êtes au bon endroit.

GetResponse

GetResponse est le pendant d’active campaign mais en plus polyvalent avec la possibilité de créer des pages de vente ou des webinaires. Je l’ai utilisé pendant un certain temps et le design des email est vraiment sympa. Par contre il possède moins de possibilités d’automatisation qu’ActivCampaign.

Drag'n survey

Drag’n survey est un questionnaire en ligne qui permet de créer un quiz ou un sondage très facilement. L’application est partagée entre trois grande rubriques: créer, diffuser, analyser. Drag’n survey est vraiment intéressant pour sonder les problématiques de ses prospects potentiels et y répondre au mieux, d’autant plus que sa version de base est gratuite!

Typeform

Typeform est une application pour créer des questionnaires, des sondages, des quizz, des formulaires de contact et même de paiement. Même si elle s’avère un peu coûte cette application est sans contexte la meilleure dans son créneau avec de beau design et des variables de conditions selon les réponses apportées. C’est un outil très efficace pour attirer de nouveaux clients!

Mailtrack

Streack for Gmail est un outil que j’ai toujours utilisé. Dans sa version gratuite il est bien pratique car il permet de suivre les échanges de mail et leur ouverture. C’est une application toute simple qui vous permet d’obtenir des notifications et d’avoir un suivi dans vos échange d’email.

3/ASSURER DES RENDEZ-VOUS

Un moment crucial d’une prospection commerciale est la prise de rendez-vous avec ses clients. Vous trouverez ici quelques outils qui vont vous permettre de gérer vos rendez-vous et aussi de les gérer par visio-conférence.

Google Agenda

Google Agenda vous devez certainement connaître. Dans le cas contraire c’est l’application Google à télécharger pour pointer tous vos rendez-vous et vos activité. Google Agenda est incontournable car il peut s’intégrer à n’importe que autre type d’application.

Calendly

Calendly est vraiment l’application incontournable pour la prise de rendez-vous. Grâce à un simple lien que vous pouvez rajouter dans un email, une personne pourra bloquer directement une date sur votre agenda. Grâce à calendly vous pouvez configurer vos disponibilités et même intégrer votre agenda à votre site web. Et en plus ses fonctionnalités de bases sont gratuites!

Zoom

Zoom est le meilleur représentant des outils de vision conférence. Si vous utilisez zoom avec un seul interlocuteur, l’outil est gratuit et vous n’avez pas de limite de temps. Pour les visio conférences en groupe il faut opter pour la version payante. Ce que j’aime particulièrement chez Zoom c’est la possibilité de partage de documents qui est intuitive. Les réunions zoom peuvent également se transformer en webinaire.

Google Meet

Le principal avantage de Google Meet est d’être gratuite et de durée illimitée avec une seule personne et jusqu’à 100 participants pour une durée d’une heure. Google Meet me paraît plus simple que Zoom. J’ai aussi remarqué que lorsque mon interlocuteur n’avait pas une bonne connexion internet Google Meet fonctionnait mieux que Zoom. A prendre en compte….

4/GERER SA PROSPECTION CLIENT

Gérer et structurer sa prospection commerciale est devenu crucial pour pouvoir atteindre un chiffre d’affaire prédictible et concrétiser ses objectifs. Je vous propose ici trois CRM (Customer Relationship Management) -mais il y en a beaucoup plus sur le marché- ainsi que des outils complémentaires aux CRM. Grâce à ces outils le suivi d’un parcours client n’aura plus de secrets pour vous!

Pipedrive

Pour la prospection Bto B si vous ne deviez garder qu’un programme de gestion de la relation client (CRM) ce serait celui-là.

Pipedrive vous permet de gérer vos prospects, vos offres, vos affaires et se connecte à votre agenda Google. Pour moi c’est le programme parfait pour effectuer un suivi commercial efficace et surtout devenir beaucoup plus productive. Pipedrive peut s’intégrer à la plupart des applications du marché (emailing, agenda, facturation…)

NoCRM

NoCRM est un logiciel en SaaS. C’est l’outil idéal pour les TPE/PME qui recherchent un outil facile à utiliser. Voici certaines de ses fonctionnalités: création rapide d’opportunités commerciales, segmentation des clients, des actions créées pour chaque lead…Le tarif est très intéressant avec un kit de départ de 10€!

Agile CRM

Agile CRM est un outils CRM qui vous aide à gérer toute vote stratégie commerciale et marketing. Gestion des contacts, des rendez-vous, création de pages de vente, emailing, envoi de SMS, intégration avec les autres applications, Agile CRM peut être votre application principale à un tarif très acceptable (il existe une version d’entrée gratuite).

Funnelitycs

Comment définir Funnelytics? C’est une plateforme visuelle qui vous permet de planifier vos actions commerciales et la relation de chacune des actions entre elles. Vous pouvez déjà utiliser la version gratuite pour visualiser toutes les étapes de votre démarches commerciale. Vous pouvez acheter en ligne des modèles de tunnels de vente les plus fréquents.

VideoAsk

Videoask est un nouveau genre d’application de captation client créé par Typeform. Le gros avantage de Vidéoask? Cette application encourage l’intéraction avec ses prospect puisque vous pouvez commuquer par vidéos interposées. Vous pouvez également proposer des vidéos selon les problématiques de vos clients. Rien de plus facile et d’intuitif pour poster une vidéo et parler à son audience!

PandaDoc

PandaDoc est un programme très polyvalent qui permet de créer une proposition commerciale et d’effectuer son suivi par signature électronique. Il permet aussi de créer des listes de prix et des formulaires. En termes de productivité c’est un excellent outil pour vous faire gagner du temps et mieux gérer votre prospection commerciale.

DocuSign

C’est l’un des meilleurs programmes pour la signature électronique. Vous téléchargez vos documents, vous rajoutez les champs que vous souhaitez pour la signature, et vous envoyez les documents à votre destinataire pour les signer.

En plus d’un gain de temps, la signature électronique permet de démontrer le professionnalisme de votre processus auprès de vos clients.

Hellosign

Hellosign est le pendant de Docusign et possède à peu près les mêmes fonctionnalités. Vous pouvez suivre si votre interlocuteur à ouvert le document de signature. Comme docusign, les signatures électroniques sont certifiées avec un justificatif à l’appui.

Zendesk

Zendesk fournit une solution de service client complète qui s’avère être un très bon outils de fidélisation. Grâce à cette application vos clients peuvent vous joindre à n’importe quel moment. Vous pouvez personnaliser cette assistance selon les spécificités de votre entreprise.

Goodbarber

Et si je vous disais que vous pouvez créer vous-même votre propre application mobile sans codage! Eh oui avec Goodbarber c’est possible.

Une application très intéressante pour un commerce avec son option shopping, mais aussi une application de gestion de contenus. En bref, vous avez l’opportunité de créer une expérience client unique pour vos usagers!

5/CREER DES COURS EN LIGNE

Pour de nombreuses activités il devient intéressant de vendre son savoir et ses connaissances en ligne sous forme de formations ou d’ateliers. L’avantage de ce canal de vente c’est qu’une fois que vous avez mis en place ce type de formations vous pouvez obtenir des revenus supplémentaires avec du 100% en distantiel et asynchrone.

Podia

C’est Podia que j’utilise pour créer mes cours en ligne depuis plusieurs années. Alors que créer des cours en ligne peut paraître à première vue compliqué, il est assez facile de créer ses formations en ligne avec Podia. Ce que j’aime chez Podia: la facilité d’utilisation, le design, la possibilité de paiement en plusieurs fois, les coupons de réduction…

LearningBox

Les fonctionnalités de learningbox sont très étendues puisqu’il propose plus de 20 intouls intégrés parmi lesquels: création de formations en ligne, tunnels de vente, site web, blog, conférences, emailing.

Au final, Learningbox est une application tout en un particulièrement complète mais qui peut aussi à première vue paraître coûteuse (tarification selon le nombre de formations).

Kajabi

Kajabi est un programme de création de cours en ligne qui peut paraître onéreux mais qui est un outils tout en un qui réunit la plupart des outils marketing: emaling, cours en ligne, site web, paiements en ligne, tunnel de vente, webinaire.

Ce peut être le bon outils marketing si vous avez une vision claire de votre stratégie marketing et de vos besoins.

Camtasia

Camtasia est un outils puissant pour l’enregistrement l’enregistrement d’écran et le montage vidéo. Il permet de monter simplement ses formations en ligne de nombreux outils à votre disposition.

Pour le montage vidéo il existe des applications intuitives comme Wondershare Filmora ou Adobe Premiere Pro pour ceux qui sont plus exigeants et veulent vraiment approfondir leurs compétences.

Fomo

Fomo est une application complémentaire à des cours en ligne mais aussi à des pages de vente. Quelle est son utilité? Eh bien Fomo joue le rôle de rôle sociale, c’est à dire que toutes les personnes qui ont déjà acheté un servie vont défiler sous la forme d’un bandeau. FOMO veut dire exactement Fear Of Missing Out, soit la peur de rater quelque chose. Ne pas passer à côté de votre service: c’est ce que propose Fomo. C’est simple et très efficace!

Deadlinefunnel

Deadlinefunel crée un sentiment d’urgence auprès de vos usagers en ajoutant un compte à rebours, que ce soit pour une formation en ligne ou une page de site web. Non seulement, un usager est encouragé à passer à l’action mais vous pouvez créer une campagne que vous pouvez suivre à travers un tunnel de vente.

6/SAVOIR ORGANISER SA PROSPECTION

Comme tout entrepreneur, nous cherchons à gagner du temps et être plus productifs. Il existe aujourd’hui un très grand nombre d’applications qui vous permettent d’organiser votre temps et de le gérer plus efficacement.

Voici quelques outils qui vous permettront de booster votre productivité.

Trello

Trello est outil qui permet d’organiser ses informations et de les hiérarchiser. En tant qu’entrepreneur, face à l’afflux d’information, il peut être important de faire du tri et de classer ce qui est important ou urgent.

J’utilise Trello pour noter et organiser toutes les informations pour mon agenda, rédiger un article, construire une nouvelle offre, travailler sur des supports commerciaux. Bref c’est un outils très polyvalent!

Pocket

C’est une application que j’utilise régulièrement pour sauvegarder des articles de blog ou des liens internet. Je peux donc taguer les information selon leur thématique et les retrouver facilement. A tout moment ce sont des articles que je pourrai utiliser ou partager.

Airtable

Comme son nom l’indique Airtable prendre la forme de tableaux que l’on peut paramétrer à son goût et selon ses besoins. Au lieu de faire des tableau excel que vous allez oublier dans un dossier, pourquoi ne pas utiliser Airtable, d’autant plus que ces tableaux peuvent être partagés avec d’autres collaborateurs. Vous pouvez utiliser Airtable pour créer votre fichier client, établir un suivi d’actions commerciale, effectuer un suivi de personnes accompagnées en formation.

Asana

Asana propose les mêmes types de fonctionnalités que Trello. Il possède également une véritable dimension projet. C’est donc un véritable outil collaboratif pour un travail en équipe. Il permettra de gérer et d’envoyer des demandes de travail au même endroit.

Simple mind

Il existe de nombreux outils de carte mentale sur le marché, et si vous avez un Mac vous pouvez utiliser Mindnode.

Simplemind vous permet de créer des cartes mentales avec de nombreuses fonctionnalités. Quelquefois fois pour clarifier une idée ou donner une explication, il est plus facile de passer par quelque chose de visuel. J’utilise les cartes mentales pour créer des supports de formation et aussi lors de mes accompagnements lorsque je pense que cela est nécessaire.

Zapier

Connaissez-vous Zapier? Cette application permet de synchroniser deux applications entre elles sans avoir besoin d’avoir des connaissances en codage. Elle vous donne l’occasion de gagner du temps dans des micro-tâche d’automatisation telles que l’envoi d’un email, l’intégration des coordonnées d’un client, etc…

Canva

Vous souhaitez obtenir des modèles de présentation pour vos posts sur les réseaux sociaux, pour rédiger un article, créer un flyer, un logo, une présentation. Pourquoi ne pas utiliser Canva? Canva est un outil de présentation de visuel très complet et gratuit! Ce qui est intéressant c’est qu’une fois que vous avez crée votre publication vous pouvez la partager directement sur les réseaux sociaux.

Adobe Spark

Adobe Spark, est une application de création visuelle mais tournée vers les mobiles; Sur votre mobile vous pouvez donc créer toutes sortes de présentation puis les partager sur les réseaux sociaux. Les modèles sont sympa et s’adaptent

Unplash

Souvent, on peut se demander où trouver des images pour ses publications d’articles ou ses posts. Unplash est surtout orienté photographies et surtout de nombreuses photos sont d’accès gratuit.

Freepik

Freepik

Freepik est une banque d’images assez importante axes vers les images vectorielles. De la même façon qu’Unplash il est possible d’utiliser gratuitement des images libres de droit.

IA Writer

IA Writer est un éditeur de texte minimaliste qui vous permet de vous concentrer sur ce que vous écrivez. Cette application conviendra parfaitement à ceux qui prennent souvent des notes. Ce que j’aime dans cette application: à partir d’un hashtag on peut catégoriser ses notes et donc les retrouver très facilement. C’est aussi un bon outils pour se concentrer dans l’écriture d’un article.

On retrouve le même type d’application avec Typora.

Brain.fm

Brain.fm est une application pour vous aider à vous concentrer par la musique et à booster votre productivité. Brain propose une musique conçue par une intelligence artificielle. Si vous avez du mal à vous concentrer dans votre travail, c’est l’application qu’il vous faut. Tide.fm est une bonne alternative avec des musiques de méditation et de sons du quotidien.

7/SUIVRE SON ACTIVITE FINANCIERE

La gestion de sa prospection commerciale ne va pas sans un suivi précis de son activité financière. Il s’agit donc de trouver la bonne combinaison entre un CRM de gestion commercial et un outil de devis facture et pilotage financier de son entreprise.

Les trois programmes que je vous propose ici (liste non exhaustive!) devraient répondre à la plupart des besoins des entrepreneurs!

Henrri

Lorsque l’on démarre son activité et que l’on a pas encore trop de client on n’a peut-être pas envie d’investir dans un programme de facturation et devis.

Henrri est un programme (gratuit) qui édite pour vous vos devis et vos factures, faire un état de lieu de votre activité financière et peut même effectuer des relances automatiques d’impayés pour vous. C’est un bon outils pour les entrepreneurs et les entrepreneurs qui viennent de démarrer.

Quickbooks

Quickbooks est un programme de suivi de vos états financier plus complet et plus approfondi. Il gère vos factures, devis mais également vous permet de gérer votre trésorerie prévisionnelle sur plusieurs mois. Quickbooks s’intègre surtout à la plupart des applications du marché (CRM, emaling…)

Axonaut

Axonaut est un programme multifonction qui vous permet de passer de la prospection commerciale à la gestion de factures et devis ou la gestion de sa trésorerie. Le programme propose d’obtenir les données essentielles pour contrôler la trésorerie de son entreprise.

Ce tout en un: CRM, devis&facture, pilotage et comptabilité peut vous intéresser!

POUR CONCLURE

Une fois de plus cette liste d’outils n’a pas pour objectif d’être exhaustive. Par contre, il est indéniable qu’organiser et structurer votre démarche commerciale va vous permettre de franchir un cap.

Vous l’avez compris, la clé du succès d’avoir la maîtrise de toutes les étapes de sa prospection commerciale. C’est de cette façon que vous pourrez commencer à obtenir plus de clients et surtout un chiffre d’affaires prédictible!

Vous utilisez d’autres types d’outils? N’hésitez pas à les partager en commentaire.

www.autrementconseil.com

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Je vous aide à trouver des clients - Autrement conseil

Je vous aide à trouver des clients. Ah bon!

Je vous aide à trouver des clients. Ah bon!
Je vous aide à trouver des clients - Autrement conseil

On vous dit que l’on va vous aider à « trouver des clients ».

Mais un client, est-ce que ça se trouve?

On vous parle de techniques de prospection, d’automatisation, de tunnel de vente. Oui tout cela tout est important.

Mais beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs se trompent en pensant qu’il faut juste apposer un numéro pour « trouver un client.

« Evidemment un client n’est pas une chose inerte, ce n’est pas un objet ni une valeur. On ne va pas la pêche au client comme on va cultiver ses légumes dans le potager…

En disant cela, je veux juste vous montrer que les mots que l’on emploie sont importants car ils montrent quelle est notre posture et votre perception des choses.

Alors prenez soin de réfléchir aux mots que vous employez.

Effectivement, vu cette perception comment peut-on aimer vendre, et proposer ses services. Du coup on joue un rôle , on se perd dans ses scripts (N°34, c’est cela?) et l’on oublie l’essentiel. Pourquoi tant d’entrepreneurs ont du mal avec la vente. Parce leur perception est fondée sur un malentendu.

La relation client est d’abord UNE CONVERSATION qui peut être captivante en essayant de trouver un intérêt mutuel avec son client.

« Nous survivons tous en vendant un produit, un service, ou une compétence. Pourtant, chaque vente se heurte à 5 obstacles : pas besoin, pas d’argent, pas maintenant, pas envie, pas confiance. Si la confiance n’est pas là, oubliez les 4 autres obstacles : vous êtes cuits ! » Alexander Green.

Effectivement, tout part d’une relation de confiance entre deux êtres humains qui s’accordent sur leur besoins réciproques.Il s’agit d’une relation d’intérêt mutuel gagnant-gagnant où j’accomplis la promesse de mon offre mais où également je ne dévalorise pas mon service (proposer un prix trop bas par peur de ne pas trouver de client…).

Voici ma définition de la relation commerciale: 

accompagner votre client pour lui permettre de faire les meilleurs choix possibles.

Et pour développer une relation de confiance, il s’agit de prendre en compte trois points essentiels:

  • Votre client recherche une solution Ã  son problème
  • Il prend un risque en achetant
  • Il recherche une preuve pour comprendre si vous êtes la bonne personne pour passer à l’action

En fait le problème de la vente, c’est le problème de l’ETRE et de l’AVOIR.

En tant qu’entrepreneur, j’ai besoin de développer mon chiffre d’affaires et d’obtenir des revenus corrects (l’AVOIR)

Et je voudrais aussi être aligné avec mes valeurs et mes objectifs de vie (l’ETRE)

Et l’idée c’est que votre client recherche la même chose que vous!

Obtenir des résultats (l’AVOIR) et s’épanouir personnellement (l’ETRE).

Souvent je vois des entrepreneurs qui se perdent dans des opportunités de marché seulement pour augmenter leur revenu.

Tandis que d’autres ne vivent pas de leur activité par peur d’être plus ambitieux et parce qu’ils ont une relation conflictuelle avec l’argent.

On peut avoir un objectif à 5 ou 6 chiffres de chiffres d’affaires et en même pouvoir allier l’être et l’avoir en apportant le maximum de valeurs à ses clients, tout en étant épanoui autant personnellement que professionnellement.

C’est une question d’état d’esprit.

Je vous suggère de faire un petit exercice:

Notez les 5 avantages de votre offres qui apportent le plus de valeur à vos clients,

Notez les 5 éléments que vous mettez en place pour créer le plus de confiance avec vos clients.

A bientôt!

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La force de la répétition - Autrement Conseil

Savoir organiser sa stratégie commerciale

On peut imaginer se lancer dans l’entrepreneuriat parce l’on ne souhaite plus répéter les même tâches, parce que l’on souhaite développer sa créativité. 

Effectivement, dans le salariat, tu a dû avoir affaires aux mêmes directives de ton entreprise, aux mêmes tâches bien fastidieuses…et c’est certainement cela qui t’a donné envie de lancer ton entreprise.

Aujourd’hui, en tant qu’entrepreneur, les tâches répétitives peuvent aussi se retrouver dans ta comptabilité, ton administratif, tes échéances sociales, et c’est bien ce que tu détestes peut-être le plus….

Alors comment puis-je dire que la réussite se trouve dans la force de la répétition?

Comment peut-on dire que c’est en faisant chaque fois la même chose que l’on peut réussir?

En fait, dans notre représentation de la répétition (et la mienne!) quand on parle de répétition , on pense de suite aux tâches que j’ai mentionné ci-dessus. Et donc on l’assimile à quelque chose de négatif.

Pourtant, la répétition est ce qui peut t’aider le plus à faire décoller ton business si tu la rattache à ton développement commercial.

Si tu as mis en place une démarche commerciale, il faut que tu persévères et que tu la répètes jusqu’à ce qu’elle fonctionne.

La répétition est lié au réajustement.

Plus tu expérimentes quelques chose, mieux tu le comprends et donc tu peux réajuster ce qui ne va pas.

Ce qui se passe la plupart du temps c’est que l’on ne persévère pas dans une voie, on se décourage rapidement et donc on va multiplier des stratégies et les techniques de prospection qui ne fonctionnent pas.

Une fois de plus l’idée est de trouver son FOCUS et de ne plus dévier. Lorsque tu dévies tu fais des détours qui t’éloignent de ton objectif initial.

Malheureusement, dans le business ce n’est pas toujours le plus créatif ou le plus compétent qui réussit, mais celui qui répète la même idée jusqu’à ce qu’elle soit recevable par son client.

Tu peux voir autour de toi des tas d’exemples d’entreprises qui n’ont rien d’innovant, dont les produits sont plutôt standards mais qui pourtant réussissent!

C’est qu’elles se focalisent sur une direction et n’en démordent pas.

L’objectif n’est peut être pas de ressembler à ce type d’entreprise, mais de savoir concilier le développement de ton activité au plaisir de satisfaire tes clients.

Alors si tu souhaites aller plus loin, j’ai créé un programme qui s’intitule Potentiel commercial et qui peut t’aider à structurer ta stratégie commerciale.

Cet accompagnement n’est pas pour tout le monde, mais pour les entrepreneurs motivés et qui ont compris que trouver son focus est la meilleure stratégie pour se développer.

La résultat, c’est d’être ajusté avec soi-même, de déployer tout son potentiel, et d’avoir un plan à suivre pour décupler son activité.

Le jour où je me suis transformé - Autrement Conseil

Comment développer son opportunité de marché

Le jour où je me suis transformé - Autrement Conseil
Photo de Ava Sol sur Unplash

Ne recherche pas les opportunités. Deviens toi-même une opportunité.

Si tu a choisi d’être entrepreneur, c’est donc que tu cherches à bien vivre de ton activité et à faire ce qui te passionne le plus. De ce point de vue là, c’est entendu.

La difficulté c’est le chemin. Quelles décisions vas-tu prendre pour concrétiser tes objectifs les plus chers?

Rechercher des opportunités, on l’a tous fait. C’est regarder ce que font les concurrents, c’est les imiter à la lettre. C’est suivre les tendances du moment, quitte à se perdre en route….

Car rechercher les opportunités ailleurs que chez soi c’est prendre le risque de ne plus suivre son focus.

Si tu veux être impactant et faire la différence sur ton marché, il faut trouver la solution en toi.

Et cette solution c’est ta propre transformation, celle qui t’a mené à celui que tu es aujourd’hui. Celle qui t’a donné l’impulsion de proposer et de défendre coûte que coûte l’offre que tu proposes aujourd’hui à tes clients.

Pour cela il faut trouver ton message clef, celui qui démontre que ton offre est unique car toi-même, la façon dont tu t’es transformé est propre à toi.

Quoique tu fasses, l’être et l’avoir sont toujours rattachés. C’est parce que tu est fondamentalement toi-même que tu fais gagner du temps et de l’argent et tes clients.

Si tu recherches des opportunités, et même si tu réponds à ces deux problématiques de tes clients, il n’est pas certain que ce qui a marché pour Y ou X va fonctionner pour toi.

Appliquer cent mille stratégies, ou changer de stratégie tous les trois mois est la meilleure façon de ne pas réussir. Car une fois de plus on pourrait se représenter l’entrepreneuriat non pas comme une course de sprint mais plutôt un marathon.

La nature est peut-être injuste. Mais ce n’est jamais le plus intelligent, le plus compétent, et même le plus endurant qui gagne mais celui qui a la bonne stratégie.

Il arrive sur Linkedin que des entrepreneurs me proposent leurs services. Par exemple d’améliorer mon mode de facturation.

Mais ce changement va-il me rapporter quelque chose? Quel sera l’impact sur mon activité.

Mon première question sera donc: cela va-t-il me faire gagner du temps ou de l’argent?

Exemple d’un autre type: récemment j’ai accompagné une créatrice dans son projet de création en tant que naturopathe. Je lui ai alors demandé: « mais quelle va être votre spécialité? eh bien je suis naturopathe (blanc).

En fait, il ne s’agit pas seulement d’être naturopathe mais d’apporter une transformation chez ton client. Il ne s’agit pas seulement de proposer des offres mais plutôt un changement, une expérience pour ton client.

C’est en sens que tu deviens une opportunité. Que tu deviens un investissement rentable pour tes clients. Ce qu’ils achètent c’est ta capacité à te transformer et à transformer les autres. Mais pour cela il faut avoir trouvé son focus.

Si tu n’est pas clair avec ton focus et ton offre, j’ai amélioré mon offre et je te propose ma méthode Potentiel Commercial.

A bientôt!

Laurent

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