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Le pouvoir de la spécialisation : un avantage crucial pour les petites entreprises et entrepreneurs en solo

Pourquoi il est intéressant de se spécialiser lorsque l’on est un entrepreneur en solo ou une TPE ? (ça marche aussi pour les PME).

Voilà bien une question à laquelle je vais tenter de répondre ici.

Dans l’univers tumultueux de l’entrepreneuriat, il ne s’agit pas seulement d’avoir une idée de produit ou de service, il faut aussi avoir une STRATEGIE.

Beaucoup d’entrepreneurs savent ce qu’ils souhaitent apporter aux autres, car la plupart du temps, ce n’est pas une question d’argent mais de mission de vie pour eux. 

Seulement, ils oublient une chose : il ne suffit pas de vouloir proposer ses services, encore faut-il comprendre comment on va réussir à le faire. 

On parle effectivement souvent de spécialisation (j’en parle beaucoup moi-même…)

Tu dois te différencier…

Tu dois te positionner…

Tu dois proposer quelque chose de différent…

OK OK

Mais pour faire cela il existe des actions préalables que tu dois absolument prendre en compte, et j’en ai identifié cinq que j’ai compilées sous forme d’étapes :

👉 ETAPE 1 : Sans introspection rien ne va

Vouloir se spécialiser commence par une introspection attentive. 

Tu dois identifier tes compétences clés et tes passions intrinsèques pour jeter les bases d’une spécialisation réussie. C’est cette fusion entre ce que tu fais de mieux et ce qui te passionne qui va créer un terrain fertile pour l’excellence de ton offre.

NB : si tu veux en savoir plus, j’accompagne les entrepreneurs à trouver leur alignement personnel, à trouver leur « Focus ».

👉 ETAPE 2 : Le marché, le marché et encore le marché…

Cependant, l’introspection ne suffit pas. La spécialisation nécessite une analyse de ton marché. 

Et ici le constat est impitoyable : la majorité des entrepreneurs ont une mauvaise compréhension de leur marché : c’est-à-dire qu’ils ne se focalisent pas là où il faut.

Ainsi Paul me dit qu’il a une excellente compréhension de son marché:

Mais lorsque l’on creuse ensemble un peu, je m’aperçois qu’il ne se compare pas aux bonnes entreprises, qu’ils à une vision biaisée de son expertise, qu’il n’a pas pris en compte certains risques de son marché. (et effectivement c’est aussi pour ça que j’accompagnement les entrepreneurs…)

Donc, il est crucial de comprendre les tendances actuelles, les besoins insatisfaits et les opportunités émergentes de ton marché. Et de rester en veille continue !

Cette compréhension approfondie te permettra de choisir une niche qui répond à un besoin réel, créant ainsi une demande pour ton expertise.

👉 ETAPE 3 : Réfléchir à ton expertise

L’expertise est au cœur de la spécialisation. En apprenant constamment, en suivant des formations pertinentes et en restant à jour avec les dernières avancées de ton secteur, tu développes une profondeur de connaissances qui devient ton avantage concurrentiel. 

Voici un exemple de carte de visite.

Entre un généraliste et un spécialiste, lequel choisi-tu pour résoudre ton problème ?

👉 ETAPE 4 : Pourquoi toi et pas un autre ?

Fournir une valeur exceptionnelle est la pierre angulaire de la spécialisation réussie. 

Comprendre les besoins spécifiques de ton public cible te permet d’adapter tes produits ou services de manière personnalisée. 

Cette approche ciblée crée une connexion émotionnelle avec tes clients, renforçant ainsi leur confiance en ton expertise.

Alors pourquoi te choisir toi ?

Eh bien parce que tu as pu démontrer à tes clients que tu comprenais exactement leurs problèmes !

👉 ETAPE 5 : Si ton expertise est invisible, le téléphone ne sonne pas !

Cependant, il ne suffit pas d’être un expert si personne ne le sait.

La communication joue un rôle vital. Tu dois pour cela utiliser les canaux de communication appropriés pour partager tes connaissances et ton expérience. 

En faisant cela, tu deviens une voix crédible dans ton domaine, et tu attires naturellement ceux qui recherchent tes compétences.

Pour conclure:

En fin de compte, la spécialisation est bien plus qu’une simple focalisation. C’est une stratégie holistique qui combine talents, analyse du marché, compréhension de la concurrence, expertise, valeur client et communication. 

👉 Les avantages de la spécialisation

Maintenant que l’on a passé en revue ces pré-requis, 

quels sont les avantages que l’on peut retrouver dans la spécialisation?

1)Se concentrer sur un domaine spécifique:

Eh bien, lorsque tu es une petite entreprise ou un entrepreneur en solo, tu as des ressources limitées en termes de temps, d’argent et de main-d’œuvre. 

La spécialisation te permet donc de concentrer tes efforts sur un domaine spécifique, ce qui simplifie grandement la gestion de ton entreprise. 

Tu n’as pas besoin de disperser tes ressources sur de multiples domaines, ce qui réduit le stress et facilite la prise de décisions.

2)Obtenir une compréhension très précise des besoins clients:

Deuxièmement, se spécialiser signifie que tu te concentres sur un marché cible bien défini. Cela te permet alors de mieux comprendre les besoins de ce marché et de créer des solutions précises et adaptées. 

En conséquence, tes produits ou services sont plus pertinents et plus attrayants pour ton public cible, ce qui augmente la probabilité de conversion. 

Cela se traduit par une rentabilité accrue, car tu peux facturer des prix plus élevés pour des solutions spécialisées.

3)Diminuer la concurrence

Troisièmement, dans un marché saturé, il peut être difficile pour une petite entreprise de rivaliser avec des acteurs plus grands et mieux établis. En te spécialisant, tu peux entrer dans un espace moins encombré. 

Avec moins de concurrents directs, tu as une meilleure chance de te démarquer et de gagner une part de marché plus rapidement. 

Cela te permet également de devenir l’expert incontournable dans ce créneau, ce qui attire naturellement l’attention et la confiance des clients potentiels.

Quatrièmement, la spécialisation facilite la construction d’une marque forte et mémorable. En étant associé à un domaine spécifique, tu deviens le nom auquel les gens pensent lorsque ce domaine est évoqué. 

Cela renforce la reconnaissance de ta marque et établit une réputation solide en tant qu’expert dans ce domaine. 

Une marque spécialisée est plus facile à communiquer et à promouvoir, ce qui accélère la croissance de ton entreprise.

4)Te connecter plus facilement à tes clients potentiels

Enfin, en fournissant des solutions spécialisées, tu réponds de manière plus précise aux besoins de tes clients. Cela crée une relation plus étroite et une expérience client améliorée. Les clients satisfaits sont plus enclins à rester fidèles et à recommander tes services à d’autres, ce qui génère une croissance organique. 

La fidélité et les recommandations client sont des atouts précieux pour une TPE ou un entrepreneur en solo.

Tu comprends maintenant pourquoi j’insiste fortement sur cet axe de développement lorsque j’accompagne les entrepreneurs.

C’est parce que la spécialisation est la voie la plus facile pour se faire connaître et réussir à développer son entreprise. Mais bien sûr, il existe d’autres façons de s’y prendre. J’en conviens. 

Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t’aider dans ton développement commercial:

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Eloge de la divergence: comment construire un avantage concurrentiel unique

Dans un monde de l’entrepreneuriat où tout le monde propose, dit et fait la même chose, comment un client peux s’orienter et faire le bon choix?

C’est la question que l’on pourrait se poser si l’on souhaite se démarquer et se différentier sur son marché. 

Malheureusement, notre éducation fait que sous la pression de la conformité sociale, chacun de nous a plutôt appris à faire comme les autres, et à ne pas se risquer à développer un point de vue divergent. 

Pourtant, à l’heure où l’intelligence artificielle et son éclaireur Chat GPT est en train de développer nos connaissances seulement sous un mode convergent: je réuni toute l’information, je la malaxe et j’en tire le meilleur, c’est bien la divergence qui te permettra de tirer ton épingle du jeu en temps qu’entrepreneur…

Ce que justement Chat GPT aura plus de mal à faire, c’est de pouvoir développer un mode de pensée différent et divergent.

Je te partage donc quelques tips pour approfondir cette question de divergence.

1) Toujours faire la même chose de la même manière

Paul Watzlawick en parle dans son livre “Comment réussir à échouer”: la meilleure façon de rester bloqué à la même étape dans le développement de son entreprise, c’est de répéter des modèles établis de stratégie commerciale, sans remettre en cause ses méthodes et son approche.

Un question simple et rapide: 

Imaginons un entrepreneur qui souhaite créer un café. 

Beaucoup d’entrepreneurs vont choisir de suivre le modèle standard, ce qui les mettent en concurrence directe avec de nombreuses autres cafés similaires.

C’est pourtant en étant clivant, en ayant un parti pris fort que l’on est plus capable de se démarquer. 

Alors pourquoi beaucoup d’entreprises ne le font pas?

Eh bien c’est souvent par peur de l’échec, par crainte de prendre des risques, ou quelque fois par simple conformisme. 

Pourtant, dans le monde de l’entrepreneuriat, il est peut-être plus risqué de se conformer plutôt de vouloir explorer de nouvelles approches…

2) Dépasser son modèle pour affirmer sa vision

Sur chaque marché, dans chaque secteur d’activité, il y a des entreprises qui réussissent. Et le premier réflexe que l’on peut avoir est de vouloir suivre à la lettre ces modèles pour connaître le même succès.

Mais ce n’est peut-être pas une bonne idée…

Pourquoi?

Parce les gourous sur You Tube et autres marketers qui te disent que tu dois faire exactement comme eux pour obtenir un succès similaire oublient certains détails d’importance: 

Peut-être que lorsqu’ils se sont lancés le marché était très porteur, et que maintenant il est plus difficile de percer (exemple des formations en ligne). 

Et puis tu ne devines que la partie visible de l’Iceberg: tu ne sais pas quelles ressources et process ils ont mis en place pour y arriver. 

Ce qui compte avec un modèle ce n’est pas de proposer la même chose que lui mais de comprendre les mécanismes qu’il a mis en place pour se développer. 

Avoir un regard divergent, c’est donc dépasser ses modèles concurrentiels et aller jusqu’à remettre en cause des modèles établis: 

Par exemple créer des produits ou services qui sortent de l’ordinaire, mettre en place de modèles d’affaires inédits, développer des partenariats collaboratifs inattendus…

A ce titre l’exemple d’Airbnb est parlant:

Au lieu de créer une chaîne d’hôtels classique, les fondateurs d’Airbnb ont eu l’idée de permettre aux gens de louer leurs propres logements aux voyageurs.

C’était une approche divergente qui a révolutionné l’industrie de l’hébergement.

3) Accepter l’incertitude et devenir un maître dans l’art de pivoter

Sais-tu ce que faisait Netflix à sa fondation en 1997?

Ils s’étaient spécialisés dans la location de DVD qu’ils envoyaient par la Poste à leurs clients. Au temps des vidéo-club si tu t’en souviens encore…

Ce n’est qu’en 2007, soit dix ans plus tard, qu’ils ont fait pivoter leur activité afin de proposer un service de vidéo en ligne. 

Pour un entrepreneur, la dimension temporelle devrait être l’un des premiers critères de succès: peu d’entreprises réussissent du premier coup et sur leurs premières années d’activité. 

Et ce qui a fonctionné à un moment donné peu ne plus fonctionner.

Cela veut dire que la flexibilité d’une entreprise et sa capacité sonder de nouvelles opportunités peuvent se transformer en un avantage concurrentiel. 

Prenons l’exemple de Kodak et Fuji. 

Kodak était le leader des pellicules photo argentiques, ce qui ne l’a pas empêché de faire faillite en 2012. Il étaient pourtant à cette époque à l’avant garde du numérique…mais ils n’ont pas diversifié leur activité. 

Alors que Fuji s’est mis à développer des technologies pour le domaine de la santé (loi de leur coeur de métier initial). Ce qui leur a permis de ne pas s’effondrer avec la crise de l’argentique, et de revenir plus forts des années plus tard sur le marché…du numérique.

4) Repenser de quelle façon les choses sont faites

La question pourrait être:

Quelles sont les normes, quelles sont les règles établies, et de quelle façon je peux les contourner. 

Netflix (encore une fois)  a créé une rupture en changeant la façon dont les gens regardent la télévision. Ils ont introduit la possibilité de diffuser des séries et des films sur demande, mettant ainsi en question les modèles traditionnels de diffusion télévisée.

OK, je vois bien maintenant ce que tu vas me dire.

Tu vas me dire: “mais Laurent, tu n’arrêtes pas de donner des exemple de grandes marques. A mon niveau, je ne vois pas ce que je peux faire”

En fait, il suffit de réfléchir au petit détail que tu peux changer et que tu n’as pas trouvé ailleurs (ou peu) sur ton marché.

Voici quelques exemples (mais les pistes sont infinies):

🚀Ce peux être rattaché à ta vision: 

Par exemple, mettre en avant l’économie circulaire par rapport à un produit ou un service où cette façon d’envisager les choses est innatendue.

🚀 Ce peut-être rattaché à une technologie: 

L’Intelligence Artificielle (IA) est souvent associée à des domaines tels que la finance ou la santé. Cependant, pourquoi ne pas l’appliquer à d’autres domaines auxquels on n’avait pas pensé ?

🚀 Ce peux être rattaché à un modèle d’affaire: 

Plutôt que de vendre un produit ou un service directement aux consommateurs, il est possible d’inverser le modèle. Par exemple créer une plateforme qui permet aux consommateurs de concevoir et de vendre leurs propres produits personnalisés. 

On pourrait prendre aussi l’exemple d’un service de coaching qui fonctionnement par abonnement… 

🚀 Ce peux être rattaché à un usage qui est transposé sur un autre secteur d’activité: 

Créer une application qui permet aux utilisateurs de signaler les déchets sauvages dans leur région.

🚀 Ce peut être rattaché à des collaborations inédites:

Encourager la coopération entre micro-entreprises locales pour créer un écosystème économique solide. Par exemple, un service qui connecte les petits agriculteurs, les artisans et les restaurants locaux pour promouvoir une économie locale durable.

🚀Faire juxtaposer une vision et une mission de façon inattendue:

Crée une entreprise qui combine l’art et le changement social. Par exemple, une galerie d’art en ligne qui reverse une partie de ses ventes pour soutenir des causes sociales et environnementales, tout en exposant des artistes émergents.

L’idée de tout avantage concurrentiel est de créer “du dépaysement” chez ses clients potentiels. 

Car il ne faut pas oublier q’au moins 50% des décisions d’achats sont influencées par l’émotion. 

La question est:

Comment peux-tu aider tes clients potentiels à repenser leur acte d’achat quand il fait face à ce que tu lui offre? 

Comment peux-tu créer chez eux ce dépaysement dont je parle?

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Trouver le meilleur positionnement commercial sur son marché

Le positionnement sur le marché est une notion fondamentale dans le domaine des affaires. C’est une stratégie qui permet à une entreprise de se distinguer de ses concurrents, de façonner sa réputation et d’influencer la perception qu’ont les consommateurs de ses produits ou services.

Dans cet article, nous allons plonger profondément dans le concept du positionnement sur le marché, explorer ses différentes facettes, et vous fournir des conseils pratiques pour réussir dans un environnement commercial concurrentiel.

L’importance du positionnement sur le marché ne saurait être surestimée. C’est un élément clé de la réussite d’une entreprise, que vous soyez un entrepreneur débutant ou que vous cherchiez à renforcer la position de votre entreprise sur le marché.

En comprenant comment définir et mettre en œuvre un positionnement efficace, vous serez mieux équipé pour attirer des clients, fidéliser votre clientèle et développer votre entreprise.

Au fil de cet article, nous aborderons les trois principaux types de positionnement sur le marché, expliquerons comment le positionnement s’intègre dans une stratégie marketing plus large, et vous donnerons des conseils pratiques pour définir et ajuster votre positionnement en fonction de l’évolution du marché. Vous découvrirez également comment mesurer l’efficacité de votre positionnement et comment l’adapter pour rester compétitif.

SOMMAIRE

1) Comprendre le positionnement sur le marché

2)Le rôle essentiel du positionnement sur le marché en marketing

3) Les trois types de positionnements possibles sur son marché

4) L’analyse du marché et de la concurrence

5)La segmentation du marché: cibler avec précision pour réussir

6)Différentiation et avantage concurrentiel: trouvez votre place unique sur le marché

7)Conseils pratiques pour un positionnement réussi

8)Mesurez et optimisez votre positionnement

9) Conclusion

👉 1) Comprendre le positionnement sur le marché

Le positionnement sur le marché est une stratégie fondamentale pour toute entreprise. Pour saisir pleinement son importance et son potentiel impact sur la réussite en affaires, commençons par définir ce concept essentiel.

1. Le positionnement sur le marché, c’est quoi exactement?

Le positionnement sur le marché est un concept fondamental en marketing qui consiste à déterminer la place unique et distincte qu’occupe une entreprise ou une marque dans l’esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents.

C’est la manière dont votre entreprise est perçue par le public. Cela va au-delà de ce que vous vendez, c’est la promesse que vous faites à vos clients, les émotions que vous évoquez, et la valeur que vous apportez.

Votre positionnement doit répondre à des questions essentielles telles que :

“Qu’est-ce qui nous rend différents des autres ?”

“Pourquoi les clients devraient-ils choisir notre entreprise ?”

Il s’agit de créer une image unique et mémorable pour votre entreprise, de façon à ce que les consommateurs vous identifient comme la solution à leurs besoins.

2.Pourquoi le positionnement est-il essentiel pour les entreprises ?

Le positionnement est essentiel pour les entreprises pour plusieurs raisons cruciales :

-Différenciation : Dans un marché concurrentiel, le positionnement permet à votre entreprise de se distinguer. Il crée une perception unique de votre entreprise parmi les consommateurs, ce qui est essentiel pour vous différencier de vos concurrents.

-Ciblage efficace : Un positionnement clair aide à attirer le bon public. Vous pouvez mieux cibler les clients qui sont les plus susceptibles d’acheter vos produits ou services en fonction de la promesse que vous offrez.

-Image de marque : Le positionnement est un élément clé de la construction de votre image de marque. Il contribue à façonner la façon dont les consommateurs voient votre entreprise, ce qui peut renforcer la loyauté à la marque.

-Orientation stratégique : Il guide les décisions stratégiques de votre entreprise, de la création de produits à la communication marketing. Il vous aide à rester aligné sur ce que vous promettez à vos clients.

3.Quel est lien entre le positionnement sur le marché et la réussite commerciale?

Le lien entre le positionnement et la réussite commerciale est indissociable. Un positionnement efficace peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. En créant une image mémorable et en répondant aux besoins de votre public cible, vous pouvez :

  • Attirer de nouveaux clients : Un positionnement clair attire les clients qui recherchent précisément ce que vous offrez.
  • Fidéliser la clientèle : Une promesse de marque cohérente et une expérience client de haute qualité renforcent la fidélité des clients.
  • Augmenter la part de marché : En vous positionnant de manière unique, vous pouvez gagner des parts de marché face à la concurrence.
  • Améliorer la rentabilité : Les clients prêts à payer pour la valeur que vous offrez augmentent votre rentabilité.

Un positionnement efficace peut contribuer à plusieurs aspects clés de la réussite, notamment l’acquisition de clients, la fidélisation, la différenciation par rapport à la concurrence et la rentabilité. Une entreprise bien positionnée peut mieux répondre aux besoins de son public cible et créer une relation plus forte avec sa clientèle.

En résumé, le positionnement sur le marché est bien plus qu’une simple déclaration de marketing. C’est le fondement sur lequel repose le succès de votre entreprise.

C’est l’art de créer une place inoubliable dans l’esprit des consommateurs, de les convaincre que votre entreprise est la meilleure option, et de transformer cette conviction en succès commercial durable.

👉 2) Le rôle essentiel du positionnement sur le marché en marketing

Le positionnement sur le marché est un élément clé du marketing, crucial pour le succès des entreprises. Explorons pourquoi il est si important dans le contexte du marketing, en mettant en évidence son rôle fondamental dans la création d’une image positive de l’entreprise.

1. Un guidage pour sa stratégie Marketing

Le positionnement sur le marché est un guide précieux pour la stratégie marketing d’une entreprise. Il définit comment une entreprise communique avec ses clients potentiels, se distingue de ses concurrents, et répond aux besoins du marché.

C’est essentiel pour s’assurer que le marketing de l’entreprise est cohérent et efficace.

2. L’influence sur la perception des consommateurs

La manière dont les clients perçoivent une entreprise est un élément essentiel du marketing. Un bon positionnement sur le marché a un impact direct sur cette perception. Il peut influencer les décisions d’achat, la fidélité envers la marque, et la satisfaction globale des clients.

Un positionnement clair communique aux consommateurs à quoi s’attendre de l’entreprise. Par exemple, un positionnement basé sur la qualité signifie que les produits ou services sont haut de gamme, tandis qu’un positionnement basé sur le prix indique des solutions économiques.

3. Les avantages concurrentiels

Un positionnement sur le marché efficace peut offrir un avantage concurrentiel significatif. Il permet à une entreprise de se démarquer en mettant en avant ses forces et en répondant de manière unique aux besoins de sa clientèle.

Cela peut se traduire par une augmentation de la part de marché, la fidélisation des clients, et une meilleure rentabilité.

Les entreprises qui maîtrisent l’art du positionnement peuvent résister à la concurrence, même dans des marchés saturés. Par exemple, une entreprise se positionnant comme leader en matière de durabilité environnementale peut attirer une clientèle soucieuse de l’environnement, créant un avantage concurrentiel distinct.

En comprenant le rôle essentiel du positionnement sur le marché en marketing, les entreprises peuvent développer des stratégies marketing plus ciblées et plus efficaces, renforçant ainsi leur position sur le marché.

Dans les sections suivantes, nous plongerons plus profondément dans les différents types de positionnement en marketing et fournirons des exemples concrets pour illustrer leur impact.

👉 3) Trois types de positionnement possible sur son marché

Maintenant que nous avons une compréhension de base du concept de positionnement sur le marché, plongeons plus profondément dans les trois principaux types de positionnement, en les explorant en détail.

Chacun de ces types offre une approche unique pour définir la place de votre entreprise sur le marché.

1. Le Positionnement basé sur les attributs

Le positionnement basé sur les attributs repose sur la mise en avant des caractéristiques spécifiques de vos produits ou services.

Cette approche consiste à communiquer clairement ce qui rend vos offres uniques en termes de fonctionnalités, de performance, de design ou d’autres aspects. Les avantages de ce type de positionnement résident dans la mise en évidence des éléments tangibles qui attirent les clients.

Exemple concret : La société XYZ positionne son smartphone en mettant en avant sa caméra haute résolution, sa longue durée de vie de la batterie et sa conception élégante.

Cette stratégie met en avant les attributs clés du produit pour attirer les amateurs de photographie et les personnes recherchant une autonomie prolongée.

2. Le Positionnement basé sur les avantages

Le positionnement basé sur les avantages consiste à mettre en lumière les avantages et les solutions que votre produit ou service offre aux clients.

Cette approche répond à la question “Pourquoi devriez-vous choisir notre produit?”

en mettant en avant les problèmes qu’il résout ou les besoins qu’il comble.

Elle est particulièrement efficace pour attirer des clients en mettant en avant la valeur ajoutée de vos offres.

Exemple concret : La marque ABC de produits de nettoyage se positionne en mettant en avant le fait que ses produits éliminent les taches les plus tenaces tout en étant respectueux de l’environnement. Cela répond au besoin des consommateurs de nettoyer efficacement tout en ayant un impact minimal sur la planète.

3. Le Positionnement basé sur la concurrence

Le positionnement basé sur la concurrence implique de positionner votre entreprise en comparaison directe avec d’autres entreprises de votre secteur.

Cette approche peut être utilisée pour démontrer la supériorité de votre entreprise en termes de qualité, de prix, de service ou d’autres facteurs clés. Elle vise à montrer aux clients que votre entreprise est la meilleure option.

Exemple concret : La chaîne de restaurants FastBurger se positionne en comparaison directe avec d’autres chaînes de restauration rapide en mettant en avant la qualité de ses ingrédients, sa variété de menus et ses prix compétitifs. Cette stratégie vise à attirer les clients en démontrant sa valeur supérieure par rapport à la concurrence.

En comprenant ces trois principaux types de positionnement sur le marché, vous pouvez mieux déterminer lequel convient le mieux à votre entreprise en fonction de vos produits, de votre public cible et de vos objectifs.

👉 4) L’analyse du marché et de la concurrence

Comment réaliser une analyse approfondie du marché ?

Une analyse approfondie du marché est une étape cruciale pour définir votre positionnement sur le marché de manière efficace.

Voici comment procéder pour réaliser une analyse approfondie du marché :

1. Collecte de Données : Pour commencer, collectez des données pertinentes. Cela peut inclure des rapports de recherche de marché, des données démographiques, des informations sur les tendances du secteur, des données de ventes passées, des enquêtes auprès des clients, et des retours clients. Plus vos données sont solides, plus votre analyse sera précise.

2. Analyse de la Demande : Examinez la demande du marché en vous demandant ce que les consommateurs recherchent. Identifiez les besoins, les désirs et les problèmes non résolus. Cela vous aidera à comprendre quels produits ou services sont recherchés et comment votre entreprise peut répondre à ces besoins.

3. Évaluation de la Concurrence : Analysez vos concurrents. Identifiez qui sont les principaux acteurs sur le marché, leurs forces et leurs faiblesses. Comparez leurs offres, leurs prix, leur marketing, leur notoriété de marque et leur clientèle.

4. Identification des Opportunités et des Menaces : Sur la base de vos données, identifiez les opportunités et les menaces. Où se situent les lacunes sur le marché ? Où pouvez-vous vous démarquer de la concurrence ? Quels sont les défis que vous pourriez rencontrer ?

Identifiez vos principaux concurrents

Pour définir votre positionnement sur le marché, il est essentiel d’identifier vos principaux concurrents. Vous pouvez alors prendre en compte trois étapes:

1. Recherche Concurrentielle : Utilisez des outils de recherche concurrentielle pour identifier les entreprises qui opèrent dans votre secteur. Consultez des bases de données d’entreprises, des annuaires sectoriels et des rapports de recherche.

2. Évaluation de la Concurrence : Une fois que vous avez identifié vos concurrents, évaluez-les en détail. Examinez leurs produits ou services, leurs avantages concurrentiels, leur clientèle, leur notoriété de marque, leurs canaux de distribution, et leur stratégie marketing.

3. Classement des Concurrents : Classez vos concurrents en fonction de leur pertinence. Identifiez les concurrents directs qui offrent des produits ou services similaires, et les concurrents indirects qui pourraient répondre aux mêmes besoins de manière différente.

Comprenez les tendances et les besoins du marché

Comprendre les tendances et les besoins du marché est essentiel pour définir un positionnement efficace.

Voici comment vous pouvez y parvenir :

1. Suivi des Tendances : Restez à l’affût des tendances émergentes dans votre secteur. Les tendances peuvent influencer la demande des consommateurs, la technologie, la réglementation, et bien d’autres aspects de votre marché.

2. Écoute des Clients : Les besoins des clients évoluent constamment. Écoutez les commentaires de vos clients, effectuez des enquêtes de satisfaction, et suivez les réseaux sociaux pour comprendre leurs besoins changeants.

3. Veille Concurrentielle : Surveillez également ce que font vos concurrents. Leurs innovations, leurs nouvelles offres, et leurs réactions aux tendances du marché peuvent vous donner des indications sur la direction que votre entreprise devrait prendre.

En combinant une analyse minutieuse du marché, la compréhension de la concurrence, et l’observation des tendances et des besoins du marché, vous serez mieux équipé pour définir un positionnement sur le marché qui répond de manière précise aux attentes de vos clients et aux opportunités de votre secteur.

Cette étape est cruciale pour créer une base solide pour votre stratégie de positionnement.

Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t’aider dans ton développement commercial:

👉 5) La segmentation de marché: cibler avec précision pour réussir

Lorsque nous parlons de positionnement sur le marché, un élément essentiel qui entre en jeu est la segmentation du marché.

Il s’agit d’un processus de division du marché global en segments plus petits et plus spécifiques, en fonction de certaines caractéristiques ou critères.

La segmentation permet aux entreprises de mieux comprendre leur public cible et de cibler de manière plus précise, en répondant aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque segment. Examinons pourquoi la segmentation du marché est cruciale pour le succès commercial.

Pourquoi la Segmentation du Marché est Importante ?

Une meilleure compréhension de ses clients potentiels:

La segmentation permet aux entreprises de mieux comprendre qui sont leurs clients.

Elle va au-delà des généralités pour identifier des groupes de clients spécifiques avec des caractéristiques similaires. Cela inclut la démographie (âge, sexe, revenu, éducation), le comportement d’achat (habitudes d’achat, fidélité à la marque), les besoins spécifiques (problèmes à résoudre, préférences) et bien d’autres facteurs.

L’adaptation de son offre :

En segmentant le marché, les entreprises peuvent adapter leurs produits, leurs services et leur communication pour répondre de manière plus précise aux besoins de chaque segment. Par exemple, une entreprise de vêtements peut proposer des gammes spécifiques pour différentes tranches d’âge ou pour différents styles de vie

Un ciblage efficace :

La segmentation permet aux entreprises de cibler de manière plus efficace. Plutôt que de déployer une approche unique pour tout le marché, elles peuvent concevoir des stratégies marketing spécifiques pour chaque segment.

Cela signifie que les ressources sont utilisées de manière plus judicieuse et que les messages sont plus pertinents pour chaque groupe de clients.

De la création de valeur dans l’esprit de ses clients :

En répondant de manière plus précise aux besoins de chaque segment, les entreprises créent une plus grande valeur pour leurs clients. Cela peut se traduire par une satisfaction accrue, une fidélité à la marque et un avantage concurrentiel.

Comment Segmenter le marché de manière efficace ?

La segmentation du marché doit être pertinente et utile pour votre entreprise. Voici comment segmenter de manière efficace :

Optez pour des critères pertinents :

Choisissez des critères de segmentation qui sont pertinents pour votre entreprise et votre marché. Ces critères peuvent varier en fonction de l’industrie et des produits ou services que vous proposez. Assurez-vous que les critères sélectionnés vous aident à mieux comprendre vos clients.

Analysez les données de votre marché :

Pour segmenter, vous aurez besoin de données. Collectez et analysez des données sur votre marché, vos clients et votre concurrence. Cela peut inclure des enquêtes, des analyses de données démographiques, des comportements d’achat, et d’autres sources d’information.

Identifiez les segments pertinents : Une fois que vous avez des données, identifiez les segments pertinents. Ces segments devraient être distincts les uns des autres, de manière à ce que vos actions de marketing puissent être spécifiques à chaque groupe.

Mettez en place votre marketing personnalisé:

Concevez des stratégies marketing spécifiques pour chaque segment. Cela peut inclure des campagnes publicitaires ciblées, des offres de produits adaptées, et des messages qui répondent aux besoins et aux préoccupations de chaque segment.

Mesurez et ajustez votre démarche:

Enfin, mesurez l’efficacité de vos stratégies de segmentation. Soyez prêt à ajuster vos segments si nécessaire en fonction des résultats obtenus.

En conclusion, la segmentation du marché est un élément essentiel de la stratégie de positionnement.

Elle permet aux entreprises de mieux comprendre leurs clients, d’adapter leur offre, de cibler efficacement et de créer de la valeur. En comprenant les besoins uniques de chaque segment, les entreprises peuvent s’assurer que leur positionnement sur le marché répond de manière précise aux attentes de leur public cible, ce qui est la clé du succès commercial.

👉 6) Différentiation et avantage concurrentiel: trouvez votre place unique sur le marché!

Lorsque vous explorez cette étape du positionnement sur le marché, la différenciation et l’avantage concurrentiel sont au cœur de votre stratégie.

Il est essentiel de définir ce qui vous rend unique, comment établir un avantage concurrentiel solide, et de comprendre la différence entre les entreprises qui réussissent dans cette démarche.

Qu’est-ce qui vous rend unique ?

La première question à considérer est : qu’est-ce qui vous rend unique sur le marché ?

C’est une question fondamentale pour le positionnement. La réponse ne réside pas seulement dans ce que vous vendez, mais dans la manière dont vous le faites.

Cela inclut la proposition de valeur que vous offrez, la manière dont vous traitez vos clients, la qualité de vos produits ou services, votre culture d’entreprise, et bien plus encore.

Pour vous démarquer, il est essentiel de définir clairement ce qui vous distingue de vos concurrents.

Comment définir un avantage concurrentiel solide ?

Un avantage concurrentiel solide est ce qui vous permet de surpasser vos concurrents et de gagner des parts de marché.

Cela peut provenir de plusieurs sources, telles que la qualité supérieure, l’innovation, la réactivité, le coût, la notoriété de la marque, ou le service à la clientèle exceptionnel. Pour définir un avantage concurrentiel solide, il est essentiel de :

  1. Identifiez vos forces : Identifiez ce que vous faites mieux que vos concurrents. Cela peut être lié à vos compétences, à vos ressources, ou à votre expertise.
  2. Comprenez les besoins du marché : Pour qu’un avantage concurrentiel soit efficace, il doit répondre aux besoins du marché. Écoutez les retours clients et surveillez les tendances pour vous assurer que votre avantage est pertinent.
  3. Restez adaptable : Le marché évolue constamment, et ce qui constitue un avantage aujourd’hui peut ne pas l’être demain. Soyez prêt à ajuster votre avantage concurrentiel en fonction des changements du marché.

Étude de cas de différenciation réussie

Pour illustrer la différenciation réussie, prenons l’exemple d’Apple.

La société a réussi à se différencier de ses concurrents dans l’industrie de la technologie en misant sur le design élégant, l’innovation constante et une expérience utilisateur exceptionnelle. Apple a créé une marque reconnue pour son esthétique et son attention aux détails, ce qui lui a permis de fidéliser une clientèle loyale et de maintenir des marges bénéficiaires élevées malgré la concurrence féroce.

La différenciation et l’avantage concurrentiel sont essentiels pour définir votre place unique sur le marché.

Comprendre ce qui vous rend unique, définir un avantage concurrentiel solide et rester adaptable sont des éléments clés pour réussir dans un environnement commercial concurrentiel.

Les entreprises qui parviennent à se différencier efficacement sont souvent celles qui connaissent le succès à long terme sur le marché.

👉 7) Conseils pratiques pour un positionnement réussi

Conseil n°1: connaissez vos clients à fond!

L’une des clés du succès dans le positionnement sur le marché est de connaître vos clients à fond. La connaissance client est un atout précieux, car elle vous permet de mieux comprendre qui sont vos clients, ce qu’ils recherchent, et comment vous pouvez répondre à leurs besoins de manière optimale. Voici pourquoi cette connaissance est cruciale pour votre entreprise.

L’Importance de la connaissance Client

La connaissance client est essentielle, car elle vous aide à prendre des décisions éclairées.

Elle vous permet de mieux comprendre les besoins, les désirs et les comportements de votre public cible.

Cela signifie que vous pouvez adapter votre offre de produits ou de services en fonction de ces informations, améliorer votre marketing pour qu’il résonne avec votre clientèle, et offrir un service à la clientèle plus personnalisé. En fin de compte, cela peut renforcer la satisfaction des clients, la fidélité à la marque et la rentabilité de l’entreprise.

Comment créer des Personas clients

Une manière efficace de mieux connaître vos clients est de créer des personas clients. Un persona client est un profil fictif qui représente un segment de votre public cible. Pour créer des personas clients, rassemblez des données réelles sur vos clients existants, telles que l’âge, le sexe, la profession, les intérêts, les défis, et les préoccupations. Ces informations vous aideront à construire des personas réalistes.

Pour chaque persona, détaillez des informations spécifiques. Donnez-leur un nom, une photo (même si c’est fictif), une histoire, et décrivez ce qui les motive, ce qu’ils recherchent dans un produit ou un service, et comment ils prennent leurs décisions d’achat.

Plus vos personas sont détaillés, plus ils vous aideront à mieux comprendre votre clientèle et à façonner votre stratégie de positionnement.

Utilisez des données réelles pour mieux comprendre vos clients

La connaissance client ne se limite pas aux personas.

Il est essentiel d’utiliser des données réelles pour comprendre vos clients. Cela peut inclure l’analyse de données démographiques, le suivi des habitudes d’achat, la collecte de retours clients, l’observation des comportements en ligne, et bien plus encore.

En utilisant des données réelles, vous pouvez suivre les tendances, identifier les changements dans les préférences des clients, et ajuster votre positionnement en conséquence. Les données réelles vous aident à prendre des décisions basées sur des faits, plutôt que sur des suppositions, ce qui est essentiel pour le succès de votre entreprise.

En conclusion, connaître vos clients à fond est un élément clé du positionnement sur le marché. Cela vous permet d’adapter votre offre, d’améliorer votre marketing, et de fournir un service à la clientèle plus personnalisé.

En utilisant des données réelles et en créant des personas clients détaillés, vous serez mieux équipé pour répondre aux besoins de votre public cible de manière efficace et réussir dans un marché concurrentiel.

Conseil n°2 : Soyez spécifique et mémorable: l’art de la proposition de valeur unique

Pourquoi la spécificité est-elle essentielle dans le positionnement ?

Lorsque vous cherchez à définir votre positionnement sur le marché, la spécificité est un élément essentiel.

En quoi la spécificité est-elle cruciale ?

Elle permet à votre entreprise de se démarquer de la concurrence en offrant quelque chose de distinctif et de mémorable. Les clients sont inondés d’informations et d’offres chaque jour, et pour capter leur attention, vous devez être spécifique dans ce que vous proposez. Cela signifie que votre proposition de valeur doit être claire et distinctive.

Comment formuler une proposition de valeur Unique ?

La formulation d’une proposition de valeur unique (PVU) est au cœur du positionnement. Votre PVU est la promesse que vous faites à vos clients, ce qui les incite à choisir votre entreprise parmi les autres options sur le marché. Pour formuler une PVU solide et unique, suivez ces étapes :

  1. Identifiez ce que vous faites de mieux : Réfléchissez à ce qui distingue votre entreprise. Est-ce la qualité de vos produits, la rapidité de votre service, des fonctionnalités spécifiques, ou quelque chose d’autre ? C’est ce point fort qui doit figurer en bonne place dans votre PVU.
  2. Identifiez votre public cible : Comprenez précisément qui sont vos clients idéaux. Quels sont leurs besoins, leurs préoccupations, et leurs aspirations ? Votre PVU doit répondre à leurs attentes de manière convaincante.
  3. Soyez clair et concis : Une PVU efficace est concise et facile à comprendre. Elle doit communiquer en quelques mots ce que vous offrez et en quoi vous êtes différent.
  4. Soyez authentique : Votre PVU doit refléter la réalité de ce que votre entreprise peut offrir. Elle doit être sincère et réalisable. Évitez les promesses vides qui ne peuvent pas être tenues.
  5. Mettez en avant les avantages pour le client : Au lieu de vous concentrer uniquement sur les caractéristiques de votre produit ou service, mettez en avant les avantages que cela apporte à vos clients. Comment cela résout-il leurs problèmes ou améliore-t-il leur vie ?

Exemples de Slogans mémorables:

Pour illustrer l’importance de la spécificité et de la mémorabilité, voici quelques exemples de slogans mémorables :

  • Apple : “Think Different” (Pensez Différemment) : Ce slogan communique l’innovation et la singularité d’Apple. Il encourage les clients à voir les choses d’une manière nouvelle.
  • Nike : “Just Do It” (Fais-le) : Ce slogan incarne la détermination et l’action. Il évoque une attitude positive et audacieuse.
  • McDonald’s : “I’m Lovin’ It” (C’est tout ce que j’aime) : Ce slogan renforce l’idée que McDonald’s est un endroit où les gens apprécient ce qu’ils mangent. Il crée un lien émotionnel avec les clients.

Ces slogans sont spécifiques, mémorables, et communiquent clairement la valeur unique de chaque marque. Ils sont devenus des éléments clés de la notoriété de la marque et du succès commercial.

En conclusion, pour réussir dans le positionnement sur le marché, il est essentiel d’être spécifique et mémorable.

Votre proposition de valeur doit être distinctive, claire, et axée sur les avantages pour le client. Des exemples de slogans mémorables montrent comment les entreprises peuvent atteindre cet objectif en créant des messages qui résolvent les problèmes et suscitent l’émotion chez les clients.

Conseil n°3 : Adaptez votre positionnement au fil du temps

Le Marché évolue, et votre positionnement doit suivre

Le monde des affaires est en constante évolution, et le marché n’est pas une exception. Les besoins et les préférences des clients, les tendances de l’industrie, la concurrence et les technologies évoluent avec le temps. C’est pourquoi il est essentiel d’admettre que votre positionnement sur le marché doit s’adapter pour rester pertinent.

Comment ajuster votre positionnement en fonction des tendances ?

Pour ajuster votre positionnement en fonction des tendances, vous devez être proactif et réactif. Voici quelques étapes clés pour y parvenir :

  1. Veille constante : Restez informé des tendances émergentes dans votre industrie. Suivez les actualités, participez à des conférences, et lisez des rapports sectoriels. Plus vous en savez sur les tendances actuelles, plus vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées.
  2. Analyse des données : Utilisez les données pour comprendre comment les besoins et les comportements des clients évoluent. Les retours clients, les enquêtes, les analyses de données et les études de marché peuvent vous fournir des informations précieuses.
  3. Réflexion stratégique : Prenez le temps de réfléchir à votre positionnement actuel et à la manière dont il peut être ajusté pour mieux répondre aux tendances émergentes. Cela peut inclure des changements dans votre proposition de valeur, votre offre de produits ou de services, ou votre communication marketing.
  4. Adaptabilité : Soyez prêt à apporter des ajustements à votre positionnement en fonction des nouvelles informations et des évolutions du marché. La réactivité est essentielle pour rester compétitif.

Études de cas de marques qui ont évolué avec succès

Pour illustrer l’importance de l’adaptabilité, regardons quelques études de cas de marques qui ont évolué avec succès :

  • Netflix : Initialement, Netflix était un service de location de DVD par la poste. Cependant, la société a su anticiper le changement vers le streaming en ligne et s’est adaptée. Aujourd’hui, Netflix est l’un des principaux fournisseurs de contenu en streaming au monde.
  • Apple : Apple a évolué de manière significative depuis ses débuts en tant que fabricant d’ordinateurs personnels. La société a suivi les tendances en lançant des produits tels que l’iPhone, l’iPad et l’Apple Watch, élargissant ainsi sa gamme de produits pour répondre aux besoins changeants des consommateurs.
  • Amazon : D’abord un détaillant de livres en ligne, Amazon a diversifié son offre pour inclure la vente de tout, des produits électroniques aux services de cloud. Cette adaptabilité a contribué à faire d’Amazon l’une des plus grandes entreprises au monde.

Ces exemples montrent comment des entreprises ont réussi à rester pertinentes en ajustant leur positionnement en fonction des tendances et des besoins changeants du marché. L’adaptabilité est un atout précieux dans le monde des affaires en constante évolution.

En conclusion, pour réussir dans le positionnement sur le marché, il est essentiel d’admettre que le marché évolue et que votre positionnement doit évoluer avec lui.

En surveillant les tendances, en analysant les données, en réfléchissant stratégiquement et en étant réactif, vous pouvez vous assurer que votre positionnement reste pertinent et compétitif au fil du temps.

Les études de cas de marques qui ont évolué avec succès montrent l’importance de cette adaptabilité pour le succès commercial à long terme.

👉 8) Mesurez et optimisez votre positionnement

Comment Mesurer l’efficacité de votre positionnement

La mesure de l’efficacité de votre positionnement est cruciale pour garantir que votre stratégie est performante. Pour ce faire, il est essentiel de définir des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents.

Par exemple, si votre entreprise se concentre sur la notoriété de la marque, vous pouvez mesurer le nombre de mentions de la marque sur les médias sociaux et suivre la croissance de cette notoriété au fil du temps.

Si votre objectif est d’accroître la part de marché, vous pouvez surveiller les ventes de produits ou services spécifiques par rapport à vos concurrents directs.

Par exemple, imaginez que vous êtes une entreprise de produits de beauté qui cherche à gagner des parts de marché dans une catégorie particulière. Vous pouvez mesurer votre part de marché en surveillant vos ventes par rapport à celles de vos concurrents dans cette catégorie.

Utilisez les retours clients pour des ajustements continus

Les retours clients sont une source inestimable d’informations pour l’optimisation de votre positionnement.

si vous êtes une entreprise de logiciels, vous pouvez recueillir des commentaires des utilisateurs sur l’expérience d’utilisation de votre produit. Si un grand nombre de clients expriment des difficultés avec une fonctionnalité particulière, vous pouvez l’améliorer pour mieux répondre à leurs besoins.

Optimisation du positionnement

L’optimisation de votre positionnement est un processus continu. Elle implique d’être attentif à la rétroaction du marché et de rester agile et réactif pour apporter des ajustements.


Pour une entreprise de restauration rapide, vous pouvez surveiller les préférences alimentaires changeantes de vos clients et ajuster votre menu en conséquence. Si la demande pour des options végétariennes ou véganes augmente, vous pouvez introduire de nouvelles offres pour répondre à cette tendance.

Étude de cas de réajustements réussis

Prenons l’exemple de la marque LEGO. Au fil des années, LEGO a ajusté son positionnement en passant d’une entreprise de jouets en plastique classiques à une entreprise de divertissement multiplateforme. Ils ont étendu leur offre pour inclure des films, des jeux vidéo, des parcs à thème et même une série de télévision.

Ce changement de positionnement a été soutenu par des indicateurs de succès, tels que l’augmentation de la notoriété de la marque et la croissance des ventes de produits liés à leurs franchises cinématographiques.

Un autre exemple est celui d’Amazon, qui a évolué de la simple vente de livres en ligne à un géant du commerce électronique offrant une multitude de produits et de services, y compris Amazon Web Services.


Cette évolution a été alimentée par la surveillance constante des tendances du marché, des KPIs clairement définis et une réactivité à la demande des clients.

En résumé, mesurer et optimiser votre positionnement est un élément essentiel pour maintenir votre succès sur le marché. En utilisant des KPI pertinents, en écoutant les retours clients et en restant agile, vous pouvez apporter des ajustements continus pour répondre aux évolutions du marché. Les études de cas de marques comme LEGO et Amazon montrent comment l’optimisation du positionnement peut conduire à une réussite durable.

Conclusion: 

Tout au long de cet article, on vous a dévoilé les clés du succès en matière de positionnement sur le marché.

Vous avez appris que la différenciation est cruciale pour tout entrepreneur cherchant à prospérer sur un marché concurrentiel. Car le positionnement est bien plus qu’une simple stratégie marketing: il est un pilier essentiel pour bâtir une entreprise prospère et durable.

Le positionnement guide votre stratégie marketing, influence la perception des consommateurs, et offre un avantage concurrentiel.

De même, si la segmentation du marché est un outil indispensable pour cibler ses clients avec précision, la différenciation est la clé de voûte de votre positionnement, vous permettant de vous démarquer de manière unique.

L’étape suivante est donc de définir et de mettre en oeuvre votre stratégie commerciale afin de pouvoir atteindre vos objectifs commerciaux!

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Développer une proposition de valeur unique

Développer une proposition de valeur unique: L’art de se démarquer en tant qu’indépendant

90% des indépendants, des coachs ou des freelances, ne le prennent pas en compte.

La plupart des entrepreneurs ne sont même pas conscients de son importance, et pourtant…

C’est bien l’un des aspects cruciaux d’une démarche commerciale, sans lequel un entrepreneur peut rester dans années dans le flux de la concurrence – et rester quasiment invisible. 

Je veux ici parler de ta Proposition de Valeur Unique. 

Je l’appelle aussi ton message clé.

Une proposition de valeur unique, c’est ta carte de visite, ton argument clé pour te différencier des autres indépendants sur le marché.

C’est la raison pour laquelle les clients devraient choisir spécifiquement tes services plutôt que ceux de tes concurrents.

Lorsque tu parviens à développer une proposition de valeur unique, tu te donnes l’opportunité d’attirer à toi beaucoup facilement tes clients.

Dans mon précédent mail j’avais parlé de vente forcée, mais si ton client comprend facilement tes avantages spécifiques, tu n’aura même pas à le convaincre de travailler avec toi…

1) De l’avantage de savoir exactement ce qui te différencie des autres…

Les avantages d’une proposition de valeur unique sont nombreux.

Tout d’abord, tu te démarques de tes concurrents en mettant en avant ce qui te rend SI spécial et différent.

Cela signifie que les clients potentiels seront attirés par ton approche ou ton offre, et donc feront appel à toi pour ta façon bien spécifique de répondre à leurs besoins.

Elle montre aussi aux clients que tu comprends leurs défis et que tu as les compétences et l’expertise nécessaires pour les aider à atteindre leurs objectifs. 

Prenons l’exemple d’un concepteur de sites web e-commerce. 

Sa proposition de valeur unique pourrait être la suivante : “Je crée des sites e-commerce qui allient une expérience utilisateur exceptionnelle à des fonctionnalités de conversion avancées, permettant à mes clients d’augmenter leurs ventes en ligne de 20% en moyenne.”

C’est quand même mieux que de dire que tu crées simplement des sites web…

Du coup, si tu travailles bien sur ta promesse: tu vas pouvoir:

  • Te positionner sur ton marché avec une approche attrayante et distinctive
  • Tu vas attirer plus facilement l’attention de tes clients
  • Tu vas pouvoir être plus crédible à leurs yeux en démontrant ton expertise
  • Tu vas fidéliser tes clients
  • Tu pourras augmenter tes revenus grâce à une Proposition de Valeur Unique bien articulée, en facturant des prix plus élevés.

2) Les différentes façons de se rendre unique

👉L’approche personnalisée:

L’approche personnalisée, ce sont les prestations Hight Ticket qui proposent du “sur mesure” à leur clients. 

Après avoir fait le tour du gratuit, de l’e-learning en solo ou des Mastermind en groupe, beaucoup de clients apprécient que leurs besoins soient pris en compte de manière individuelle. 

Par exemple, un consultant en marketing peut proposer des stratégies sur mesure pour chaque client, en tenant compte de leurs objectifs, de leur industrie et de leur public cible. Il va donc montrer à ses clients potentiels qu’il comprend leurs défis uniques et qu’il est prêt à les aider à atteindre leurs objectifs spécifiques.

👉Le personal branding:

Le personal branding te permet de te démarquer en tant qu’individu unique avec une proposition de valeur distincte. 

En mettant en avant ta personnalité, tes valeurs et ta vision, tu vas créer une identité qui te distingue de tes concurrents. Cela t’aide à capter l’attention des clients potentiels et à te positionner comme le choix N°1 qu’ils auront en tête lorsqu’ils rechercheront quelqu’un pour résoudre leur problème. 

Il faut savoir que l’on vis aujourd’hui dans un monde de sollicitations intenses entre différents acteurs qui proposent à peu près la même chose. Gagner la confiance de son public cible en mettant en avant son identité, c’est aussi une façon d’augmenter sa visibilité et sa notoriété.

👉La voie de la spécialisation:

Imaginons qu’un entrepreneur souhaite développer fortement son identité visuelle et cherche à créer une nouveau logo autour d’une charte graphique et d’un slogan envoûtant. 

On lui tends deux cartes de visite:

L”une est généraliste et parle de création de sites web, d’animations, de support print…

et sur l’autre il est seulement écrit: “je vous aide à créer LE logo qui va porter les valeurs de votre marque en construisant un univers graphique unique”.

D’après toi, quel type de prestataire sera-t-il plus enclin à choisir?

En se spécialisant, il est bien plus facile de se rendre visible sur son marché, et de devenir une référence incontournable dans son domaine d’activité. 

Pour créer une proposition de valeur unique, il faut d’abord identifier sa spécialité. Au lieu d’être un généraliste, il est peut-être plus intéressant de se positionner sur un créneau précis dans lequel tu excelles. 

👉L’offre PHARE:

Qu’est-ce qu’une offre phare?

Eh bien c’est une offre qui procure du désir et dont les avantages sont bien visibles dans la perception de ses clients.

A long terme, chaque entrepreneur devrait être amené à construire son offre grâce à un cumul de toute son expertise.

Seulement peu d’indépendants vendent une offre…car la plupart vendent avant tout leurs compétences.

L’exemple d’Apple est significatif: 

On se plaint souvent du système fermé d’Apple, du tarif de ses produits, de ses fonctionnalités plus restreintes (que Samsung) pourtant, il n’empêche l’esthétique et la facilité d’utilisation l’emporte sur le reste. 

Quelle est la grande différence d’une offre phare?

La valeur perçue par ton client.

Une offre phare peut créer une valeur perçue supérieure pour tes clients. En proposant quelque chose de unique et de précieux, tu peux justifier des prix plus élevés et obtenir des marges bénéficiaires plus importantes.

Les clients sont prêts à investir davantage s’ils perçoivent une valeur supérieure dans ton offre par rapport à celle de tes concurrents.

3) L’écueil de la communication

Lorsque tu souhaites communiquer sur ta Proposition de Valeur Unique (PVU), il est crucial d’éviter certains écueils qui pourraient compromettre l’efficacité de ta communication. 

Un message clair:

Tout d’abord, assure-toi d’être clair dans ton message. La clarté est essentielle pour que les clients comprennent réellement en quoi ton offre est unique et différente de celle des concurrents. Évite les termes trop techniques et privilégie une communication simple et accessible à tous.

Prouve ce que tu dis:

Un autre écueil à éviter est de ne pas étayer ton discours avec des preuves tangibles. Les clients ont besoin de preuves concrètes pour établir la crédibilité de ta PVU. N’hésite pas à fournir des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des données chiffrées démontrant les résultats obtenus grâce à ton offre unique. 

Ne te perd pas dans les caractéristiques techniques

Lorsque tu communiques sur ta PVU, ne te concentre pas uniquement sur les caractéristiques techniques de ton offre. Les clients sont davantage intéressés par les avantages concrets et les résultats qu’ils peuvent obtenir. Met en avant les bénéfices et les solutions que tu apportes plutôt que les détails techniques. 

Sois cohérent

Veille à maintenir une communication cohérente sur tous tes canaux de communication. Il est important que ton message soit uniforme, que ce soit sur ton site web, tes réseaux sociaux, tes présentations ou lors des interactions directes avec les clients. La cohérence renforce la mémorabilité et l’impact de ton message clé.

Mets en valeur ton expertise 

N’oublie pas de mettre en valeur ton expertise personnelle. Ta propre expérience, tes compétences et tes réalisations renforcent la crédibilité de ton approche. Parle de ton parcours professionnel, de tes certifications, de tes réussites passées et de tes connaissances spécialisées. 

Ne t’isole pas dans ta tour d’Ivoire

Ne te focalise pas seulement sur ton expertise mais écoute attentivement les retours de tes prospects et de tes clients. Leurs commentaires sont précieux pour améliorer ta communication sur ta message clé. Sois ouvert aux retours, et ajuste ton message en conséquence.

La check list de Laurent:

Voici quels petits réflexions que je t’encourage à avoir:

  • Que dis-tu en premier pour te présenter?
  • Liste tous tes avantages par rapport à tes collègues concurrents. Demande-toi si ces avantages sont suffisants.
  • Sais-tu précisément pour quel raison tes derniers clients t’on choisi?

Envie d’être accompagné pour mettre en place ton approche commerciale grâce à un accompagnement sur mesure?

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Comment se différentier: 14 approches pour sortir du lot

Je le répète souvent mais être entrepreneur ce n’est pas seulement proposer ses services à un client, c’est aussi vouloir constamment lui apporter plus de valeur ajoutée. 

Il est donc important intégrer ce cette stratégie dans son emploi du temps, car c’est mise en action n’est pas gratuite, elle permet:

  • D’augmenter sa compétitivité sur son marché
  • De fidéliser plus facilement ses clients
  • D’élargir sa base de clientèle potentielle
  • De valoriser son offre et donc de ne pas seulement se positionner sur un prix
  • De faire pivoter son activité (nouvelles offre, marché, produit…)
  • D’améliorer la réputation de sa marque
  • De créer un lien de confiance avec ses clients
  • D’améliorer le contenu de son offre
  • De s’ouvrir de nouvelles opportunités de marché

J’ai identifié près de 14 approches.

Nous explorerons ici un éventail de stratégies que les entreprises peuvent adopter pour se distinguer et laisser une empreinte mémorable dans l’esprit de leurs clients potentiels. De la qualité exceptionnelle à l’expérience client immersive, de l’exclusivité à l’autorité, nous plongerons dans un voyage à travers 14 axes de différenciation inspirants et efficaces.

Alors, tu es prêt?

Attache ta ceinture et explorons ensemble comment ces 14 approches peuvent t’aider à sortir du lot et à conquérir le cœur de tes clients…

👉 APPROCHE n°1 : De la qualité, rien que la qualité!

La première approche est la plus facile à comprendre. 

Il s’agit de mettre en avant des compétences particulières afin de pouvoir démontrer son expertise spécifique pour répondre aux besoins de ses clients. Il s’agit donc de faire le tri entre ses compétences pour identifier celles qui sont les mieux à même de te faire “sortir du lot”. 

Si ton produit est innovant, c’est une raison de plus d’expliquer EN QUOI ta nouvelle technologie peut faire la différence. Sois précis. Car plus tu est précis, plus tu saura faire passer ton message en valorisant ton offre. 

Quant on parle de qualité, c’est peut-être qu’il y a une facette de ton produit ou service qu’il faudrait que tu fasses plus ressortir. 

L’erreur commune est de dresser une liste très plate de toutes les fonctionnalités de ton produit ou de tes compétences. 

Mais c’est à toi ( et non à tes clients) de faire ce travail préalable de priorisation:

Au final, si tu ne devais dire que 3 choses importantes de toi (la qualité de ton produit ou de tes services) que dirais-tu?

👉APPROCHE n°2 : comment axer sa communication sur la sécurité

Dans un monde où la confiance des consommateurs est un élément crucial pour le succès d’une entreprise, se différencier en mettant l’accent sur la sécurité devient une stratégie pertinente. 

Cette approche rassure les clients et les incite à choisir une entreprise qui place leur sécurité et leur tranquillité d’esprit au cœur de son offre.

On peut ainsi penser à Darty et son “Contrat Confiance” qui ne parle même pas des produits qu’il vend mais qui mise tout sur la qualité de son service client. 

Mettre en avant des mesures de sécurité pour un site e-commerce par exemple est essentiel dans des domaines sensibles comme la protection des données personnelles et financières

Proposer des garanties solides et un processus de retour facile peut aussi considérablement renforcer la confiance des clients et les inciter à acheter en toute tranquillité. 

Lorsqu’ils savent qu’ils peuvent retourner un produit sans tracas ou obtenir un remboursement en cas de problème, ils sont plus enclins à faire des achats.

L’idée est donc de savoir si tu vas faire de cette notion de sécurité ton cheval de bataille pour te différentier

il faut quand même savoir que dans notre monde ultra connecté, la communication avec des consommateurs n’a jamais été aussi facile mais les sociétés sans éthiques et sans scrupules toujours plus nombreuses également. 

Nos clients potentiels sont devenus d’autant plus méfiants. Et cette défiance touche aujourd’hui tous les secteurs d’activité. Renouer la confiance est donc particulièrement important. 

C’est aussi la raison pour laquelle certaines entreprises choisissent de se différencier par le nombre de vidéos ou témoignages clients qu’ils peuvent exposer.

L’enjeu est simple: créer de la confiance. 

👉 APPROCHE n°3 : L’esthétique comme premier critère de différentiation

L’esthétique et le design distinctif d’un produit ou d’un service peuvent avoir un impact profond sur la perception des clients. Un design attrayant peut non seulement susciter l’émotion, mais aussi créer une association positive avec la marque, rendant celle-ci mémorable et reconnaissable.

Prenons le cas de JAK qui est une marque de chaussure et que j’apprécie beaucoup.

Leur site web est minimaliste, tout comme leurs chaussure. Les photos sont particulièrement qualitatives. Et vous savez quoi? Eh bien c’est ce qui fait la différence: pour ceux qui recherche des sneakers de grande qualité et sans fioriture. 

Mais l’utilisation d’un emballage créatif peut aussi captiver l’attention des clients dès le premier regard. 

Un exemple concret :

Innocent Drinks se distingue par ses bouteilles aux étiquettes ludiques et colorées. L’emballage non conventionnel et les messages humoristiques attirent l’œil et génèrent une expérience positive dès le premier contact. 

L’utilisation d’éléments visuels distinctifs peut également ancrer une marque dans l’esprit des clients. Des symboles ou des logos reconnaissables favorisent la familiarité et encouragent les clients à choisir une marque qu’ils reconnaissent.

Mais lorsque l’on parle d’esthétique, cela peut ne pas concerner seulement un produit.

Dans l’ère numérique, l’esthétique des interfaces et des plateformes en ligne joue un rôle crucial dans la façon dont les services sont perçus. 

De la même façon, si tu t’imagine entrer dans un spa, où chaque détail, du choix des couleurs à l’agencement des meubles, est soigneusement orchestré pour créer une atmosphère apaisante et raffinée, que se passe-t-il?

Eh bien, cette harmonie visuelle et sensorielle va pouvoir transcender une simple prestation de service pour créer une expérience mémorable chez un client.

Même si l’on est un agence de conseil, ou un restaurant, on peut donc valoriser cette question d’esthétique. Il suffit de le faire en cohérence avec la mission de son entreprise.

👉 APPROCHE 4 : Le sentiment d’exclusivité ou celui d’être privilégié

Imaginons maintenant, selon le concept de vente privée, un site internet sur des montres de luxe. La page des montres les plus chères n’est accessible que lorsque tu remplis un questionnaire…et tu trépignes d’impatience: tu veux voir cette page.

Cet axe de différenciation repose sur le principe de restreindre l’accès à des produits ou services, ce qui peut augmenter leur attrait en créant une demande unique et limitée. 

Cette stratégie joue sur la psychologie des consommateurs qui sont souvent attirés par ce qu’ils ne peuvent pas avoir facilement.

Autre stratégie avec le sentiment de rareté:

La marque de streetwear Supreme est réputée pour sa stratégie d’édition limitée.

Chaque lancement de nouveaux articles crée une grande excitation parmi les fans, car ils savent que ces produits seront disponibles en quantités très limitées. Cette rareté pousse les clients à agir rapidement pour obtenir ce qui est disponible, ce qui renforce l’attrait des produits.

Et un autre exemple: celui des événements éphémères.

Une entreprise de restauration peut organiser des pop-up restaurants avec des menus exclusifs pour une durée limitée. Ces événements éphémères créent ainsi une ambiance particulière et une expérience culinaire unique. 

Les clients sont incités à participer rapidement, sachant que cette opportunité ne durera pas longtemps. Cette stratégie attire également l’attention des médias et des amateurs de nouveautés, renforçant ainsi la visibilité de l’entreprise.

L’idée est donc ici de créer un sentiment de privilège chez les clients, en les faisant se sentir “spéciaux” pour avoir accès à quelque chose d’unique.

Cela peut renforcer l’engagement des clients envers une marque et générer une fidélité à long terme.

Attention cependant:

l’exclusivité doit être gérée avec soin. Si elle est utilisée de manière excessive ou trompeuse – comme on le voit souvent avec des entreprises qui utilisent le marketing de façon excessive –

elle peut créer des frustrations chez les clients et nuire à la réputation de l’entreprise.

L’exclusivité doit être perçue comme authentique et justifiée.

👉 APPROCHE n°5 : Valoriser la crédibilité de son entreprise

L’axe de différenciation de l’autorité se concentre sur la construction d’une crédibilité solide pour l’entreprise, ce qui renforce la confiance des clients dans sa capacité à fournir des produits ou des services de haute qualité. 

Cette stratégie repose sur la démonstration d’une expertise et d’une autorité dans son domaine.

Par exemple, obtenir des certifications ou des accréditations de qualité est un moyen efficace de renforcer la crédibilité de l’entreprise. 

Un exemple concret :

Les produits alimentaires portant le label bio sont un exemple courant de certification de qualité. Lorsqu’un produit est certifié bio, il indique aux clients qu’il a été cultivé et transformé en respectant des normes environnementales et sanitaires rigoureuses. Cette certification renforce la confiance des clients en la qualité et l’authenticité du produit.

C’est la même chose pour la propriété intellectuelle ou le dépôt de brevets:

Mettre en avant la propriété intellectuelle, comme des brevets ou des innovations uniques, peut établir l’entreprise comme un leader dans son domaine. Cela montre que l’entreprise est à la pointe de l’innovation et qu’elle possède des compétences techniques avancées.

Mais on peut aussi jouer de la crédibilité d’une autre façon: et il s’agit ici de mettre en avant la transparence de sa marque. 

Prenons une marque comme Bonne Gueule. Cette marque est représentée par un site e-commerce de vêtement homme. 

Le descriptif de leur produit est particulièrement impressionnant car tout y est: fabrication et traçabilité, taille, entretien, caractéritiques produits, coupe, look, etc…

Pourquoi?

Eh bien pour créer de la proximité avec ses clients. 

👉 APPROCHE n°6: Répondre à un type de client spécifique

L’axe de différenciation axé sur la réponse à des besoins spécifiques permet de cibler des niches de marché dotées de besoins distincts et donc à offrir des solutions sur mesure pour répondre à ces besoins uniques. 

Cette approche repose sur la reconnaissance que les clients ne sont pas homogènes, mais plutôt diversifiés dans leurs attentes et leurs préférences. 

Par conséquent, elle s’efforce de satisfaire ces besoins variés de manière ciblée, renforçant ainsi l’engagement des clients et la pertinence des produits ou services proposés.

Prenons l’exemple de Nespresso

Forte de sa compréhension approfondie des amateurs de café, la marque a choisi de se concentrer sur les connaisseurs de café haut de gamme

En proposant des machines à café élégantes et des capsules de café de qualité exceptionnelle, Nespresso répond de manière ciblée aux besoins des clients qui valorisent une expérience de café raffinée et personnalisée. 

Cette stratégie de ciblage lui a permis de créer une communauté d’adeptes passionnés et de s’affirmer comme un leader dans le domaine du café de qualité supérieure.

Prenons un autre exemple: celui d’une entreprise spécialisée dans le design d’intérieur écologique. 

Plutôt que de proposer une approche générique, cette entreprise peut se distinguer en se concentrant sur la rénovation écologique pour un public soucieux de l’environnement.

Elle offre des solutions personnalisées qui intègrent des matériaux durables, des pratiques éthiques et des conceptions respectueuses de la nature.

On voit donc bien que cette approche réduit la concurrence directe en se concentrant sur des niches où les alternatives sont limitées. 

Les clients sont plus enclins à choisir une entreprise qui démontre une compréhension approfondie de leurs besoins et qui offre des solutions spécialement conçues pour eux.

👉 APPROCHE n°7: Savoir créer une expérience client mémorable

Dans un monde où les produits et les services peuvent souvent se ressembler, la véritable différenciation réside souvent dans l’expérience que les clients vivent. 

L’axe de différenciation axé sur l’expérience client embrasse cette idée en mettant l’accent sur la création d’expériences uniques et mémorables à chaque point de contact. 

Une entreprise qui incarne avec succès cette approche est Disneyland.

La magie de Disneyland ne réside pas seulement dans ses manèges, mais dans l’expérience globale qu’elle offre. 

Chaque détail, chaque interaction et chaque environnement sont soigneusement conçus pour immerger les visiteurs dans un monde enchanté. Des employés costumés en personnages de dessins animés aux décors minutieusement élaborés, l’entreprise s’efforce de créer une expérience mémorable et immersive à chaque instant. Cette stratégie crée un lien émotionnel profond avec les visiteurs, les incitant à revenir et à partager leurs expériences avec d’autres.

L’expérience client et le défi:

Une autre manière astucieuse de créer une expérience client engageante est de proposer des “Challenges” à ses clients;

Certaines entreprises adoptent des éléments de jeu pour stimuler la fidélité et l’engagement de leurs clients. 

On peut ainsi imaginer une entreprise de santé qui propose un programme de remise en forme où les clients peuvent débloquer des niveaux, obtenir des récompenses et relever des défis pour atteindre leurs objectifs de santé. 

Cette approche transforme ainsi une prestation de service en un véritable voyage ludique, incitant les clients à revenir pour accomplir de nouvelles quêtes et à rester engagés dans leur parcours.

On appelle aussi cela la gamification de la prestation de service. Tendance qui va continuer à se développer dans les années futures. 

Enfin, la création d’expériences multisensorielles constitue aussi une approche puissante pour engager les clients à un niveau profond.

L’utilisation d’éléments tels que la musique, les parfums, la lumière et la texture permet de renforcer l’expérience globale du client.

Prenons l’exemple d’un spa de luxe qui ne se contente pas de fournir des soins de qualité, mais qui crée une atmosphère immersive en utilisant des parfums relaxants, une musique apaisante et des textures luxueuses.

Cette approche stimule tous les sens, transformant une simple séance de spa en une expérience inoubliable et sensorielle.

L’axe de différenciation basé sur l’expérience client repose en fait sur la conviction que chaque interaction, chaque point de contact et chaque détail comptent.

En créant des expériences uniques, les entreprises peuvent forger des liens émotionnels durables avec leurs clients, les incitant à revenir encore et encore. 

👉 APPROCHE n°8 : Comment faire percevoir à ses clients que l’on est unique

L’une des stratégies les plus puissantes pour parvenir à se démarquer est de développer une personnalité d’entreprise distinctive, qui peut se traduire par une connexion émotionnelle avec ses clients, un alignement sur des valeurs éthiques et une histoire engageante

Mais comment fait-on cela?

Eh bien l’idée c’est d’élaborer une histoire unique et authentique qui raconte l’origine, la mission, les valeurs et les objectifs de ton entreprise. Cette narrative doit être sincère, captivante et en résonance avec les préoccupations de ton public cible. 

Une histoire bien construite peut engager émotionnellement les clients, les fidéliser et les encourager à se sentir connectés à ta marque.

1/ On peut alors insister sur un positionnement unique sur son marché. Cela peut être basé sur un segment spécifique de clients, une approche innovante ou une proposition de valeur exceptionnelle.

Par exemple, Dollar Shave Club s’est distingué en offrant des rasoirs de qualité à un prix abordable grâce à un modèle d’abonnement.

2/ On peut jouer sur la personnalité de la marque ou du fondateur:

Quel ton as-tu choisi pour communiquer avec tes clients: 

cela peut être un ton humoristique, sérieux, aventureux, etc. Le ton de ta communication, tes visuels et ton style peuvent refléter cette personnalité de manière cohérente pour que ta marque devienne mémorable.

3/ On peut miser sur une expérience client inoubliable qui se démarque de tes concurrents. Cela peut se traduire par des interactions conviviales, une personnalisation poussée, une facilité d’utilisation de tes produits ou services, et même une valeurs ajoutée de ton offre qui dépasse les attentes de tes clients.

4/ Enfin, pourquoi ne pas instiller un peu de mystère dans ta relation avec tes clients?

En dévoilant par exemple progressivement des informations intrigantes sur les produits ou les services, ton entreprise peut maintenir l’intérêt des clients tout en créant un sentiment de découverte. Les clients deviennent alors impatients de découvrir ce qui se cache derrière le mystère.

👉 APPROCHE n°9 : La stratégie de proximité géographique

La proximité consiste à tirer parti d’un emplacement géographique pour pouvoir créer une satisfaction plus importante chez ses clients. Il peut s’agir aussi d’une véritable stratégie d’expansion géographique. 

L’emplacement géographique peut être bien plus qu’une simple adresse. Il s’agit aussi d’une façon directe de se connecter de manière authentique avec une communauté locale.

Et lorsque les clients peuvent voir et toucher physiquement une marque, cela crée un sentiment de confiance. Par exemple, une boulangerie locale où les clients peuvent sentir l’odeur du pain fraîchement cuit renforce leur confiance en la qualité des produits.

Mais plus que cela, la proximité géographique permet d’adapter très rapidement son offre aux besoins de ses clients: une boutique de prêt à porter va par exemple adapter ses collections en fonction des saisons et des préférences climatiques de chaque région.

La stratégie de différentiation par la proximité peut également se concrétiser sous la forme de franchises ou de points de ventes. 

En effet, si une entreprise possède des points de vente ou des franchises à différents endroits, cela peut faciliter son expansion. Les clients sont plus susceptibles de faire confiance à une entreprise qu’ils peuvent voir physiquement dans leur région, ce qui peut accélérer le processus d’entrée sur de nouveaux marchés.

Enfin avoir une présence physique dans une région peut créer un sentiment d’exclusivité pour les clients locaux.

Cela peut renforcer l’attrait de la marque en tant qu’acteur local, offrant des produits ou services que d’autres entreprises non locales ne peuvent pas proposer de la même manière.

👉 APPROCHE 10 : Savoir personnaliser un service ou un produit

La personnalisation est devenue un élément clé dans la création d’une expérience client exceptionnelle. 

La personnalisation ne se limite pas à la simple gravure de nom sur un produit. Il s’agit de permettre aux clients de créer des produits uniques qui reflètent leur propre style et préférences.

Plus qu’une question d’orgueil, c’est une façon de se sentir unique de la part des clients!

NikeID, par exemple, offre aux clients la possibilité de personnaliser leurs chaussures de sport en choisissant les couleurs, les matériaux et les détails. 

Cette approche non seulement permet aux clients d’exprimer leur individualité, mais elle crée également un sentiment d’appartenance à la marque en transformant les produits en véritables expressions personnelles.

Le sur-mesure peut donc être un axe de différenciation très important à prendre en considération.

Dell Alienware propose des PC gaming entièrement personnalisables, allant du processeur aux cartes graphiques et aux éclairages. Cette personnalisation poussée permet aux joueurs passionnés de créer une machine spécialement conçue pour répondre à leurs besoins et à leurs exigences de performance, transformant ainsi l’achat en une expérience sur mesure complète.

Mais finalement pourquoi tant de clients préfèrent les offres sur-mesure ou personnalisées?

Selon une étude de McKinsey, 44% des consommateurs sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles si l’expérience est personnalisée.

Ainsi si starbucks personnalise les boissons en fonction des préférences de chaque client, en leur permettant de choisir le type de lait, la saveur, la température, etc, ce n’est pas pour rien. 

C’est parce que cela procure une expérience unique et agréable à chaque visite de la part d’un client.

Mais plus que cela, la personnalisation renforce l’attachement émotionnel des clients à la marque. Une étude de Epsilon a révélé que 80% des consommateurs sont plus enclins à faire affaire avec une entreprise qui offre une expérience personnalisée.

Et comment fait-on pour renforcer la connexion émotionnelle avec un client? Eh bien il est plus facile de faire confiance à une entreprise quand elle comprend exactement leurs besoins et leurs attentes.

C’est la raison pour laquelle les prestations de coaching et de conseil personnalisé auront toujours du succès. 

C’est en donnant au client ce qu’il veut et non en imposant un produits que l’on peut véritablement booster ses ventes. 

C’est la raison pour laquelle également de plus en plus d’entreprises analysent le comportement de leurs clients afin de proposer des suggestions et des recommandations pertinentes. 

Par exemple, un service de streaming musical pourrait utiliser l’historique d’écoute d’un utilisateur pour créer des playlists automatiques adaptées à ses goûts. Cette personnalisation basée sur les données offre une valeur réelle en simplifiant les choix des clients et en anticipant leurs besoins.

En résumé, la personnalisation offre un potentiel illimité pour les entreprises qui souhaitent se démarquer et créer des relations clients durables. 

En permettant aux clients de co-créer leurs produits ou leur service, en proposant des options de personnalisation avancées et en possédant une analyse approfondie des besoins de ses clients, une entreprise peut non seulement répondre aux besoins spécifiques de chaque client, mais aussi offrir des expériences uniques et mémorables. 

👉 APPROCHE n°11 : Les avantages financiers

Les avantages financiers offrent un terrain fertile pour les entreprises souhaitant se démarquer et attirer l’attention de leurs clients.

Au-delà de la simple transaction commerciale, la tarification peut être un moyen puissant de différenciation. Prenons Netflix qui propose différentes options de tarification pour ses abonnements, offrant ainsi aux clients la flexibilité de choisir le plan qui correspond le mieux à leurs besoins et à leur budget.

Cette approche permet non seulement d’attirer une gamme plus large de clients, mais elle montre également que l’entreprise se soucie de répondre aux besoins variés de sa clientèle.

Les programmes de fidélité sont une autre stratégie financière efficace pour inciter les clients à rester engagés avec la marque.

Starbucks a maîtrisé cet art avec son programme de récompenses. En offrant des avantages tels que des boissons gratuites, des mises à niveau de taille et des articles exclusifs, Starbucks encourage les clients à choisir sa chaîne de café plutôt qu’une autre. Cette fidélisation des clients va au-delà de la simple transaction, créant un lien émotionnel entre le client et la marque.

Les programmes de parrainage sont une forme de récompense pour les clients fidèles qui recommandent l’entreprise à leur entourage.

Par exemple, imaginons un coach de vie offrant une séance gratuite à chaque client qu’un client existant recommande. Cette approche crée un cercle vertueux où les clients satisfaits deviennent des ambassadeurs de la marque, contribuant ainsi à la croissance de l’entreprise tout en renforçant les relations de confiance.

Les entreprises peuvent également exploiter le pouvoir d’un réseau d’affiliation pour augmenter leur portée. Une agence de marketing digital, par exemple, peut créer un programme d’affiliation où d’autres entreprises ou individus sont récompensés pour promouvoir les services de l’agence. Cette approche peut élargir considérablement la portée de l’entreprise et générer des revenus grâce à des partenariats mutuellement bénéfiques.

Mais l’avantage financier ne se limite pas à la simple économie.

L’approche du luxe abordable est une stratégie puissante qui vise à offrir des produits ou des services de haute qualité à des prix abordables, permettant ainsi à un public plus large d’accéder à des expériences autrement considérées comme réservées à une élite.

Par exemple, des entreprises de mode peuvent proposer des accessoires de luxe abordables qui permettent aux jeunes consommateurs de se sentir élégants et sophistiqués sans se ruiner.

Une approche encore plus novatrice est celle du luxe accessible à la demande. Plutôt que d’acheter des produits ou des expériences de luxe, les clients peuvent les louer temporairement.

Pensez à un service d’abonnement mensuel permettant de louer des bijoux de créateurs pour des occasions spéciales. Cette approche permet aux clients de vivre une expérience de luxe sans s’engager financièrement à long terme, créant ainsi une nouvelle façon d’accéder à des expériences haut de gamme.

En bref, chaque client souhaite avoir le sentiment de faire “une bonne affaire”.

Pourquoi?

  • Il réfléchit toujours à rationaliser ses dépenses: il cherche à maximiser son pouvoir d’achat en obtenant des produits ou services de qualité à un coût abordable.
  • Les promotions et les offres spéciales procurent aux clients une sensation de récompense immédiate. Cette sensation de “gagner” quelque chose, même si c’est une économie, active les zones de gratification dans le cerveau et renforce le sentiment d’accomplissement.
  • Les consommateurs évaluent constamment les coûts par rapport aux avantages. Les avantages financiers peuvent inclure non seulement le prix réduit, mais aussi des avantages tels que des cadeaux, des échantillons gratuits ou une meilleure qualité perçue pour le prix.

👉 APPROCHE n°12: Le partage des valeurs

Ici les chiffres sont éloquents:

Selon une étude de Edelman, 64% des consommateurs considèrent les valeurs partagées avec une marque comme plus importantes que la confiance dans la marque elle-même.

De plus, 50% des consommateurs déclarent être prêts à payer plus pour des produits ou des services provenant d’entreprises qui ont des valeurs similaires aux leurs (étude de Nielsen).

Le partage de valeur est donc une stratégie puissante pour les entreprises qui souhaitent non seulement attirer l’attention de leurs clients, mais aussi établir des relations solides et durables avec eux.

Lorsqu’un client partage les mêmes valeurs qu’une entreprise, il peut se sentir davantage connecté à celle-ci. Les valeurs jouent un rôle clé dans la construction de l’identité personnelle et les clients recherchent des marques qui reflètent leurs croyances et leur style de vie.

Lorsqu’une entreprise met en avant des valeurs qui lui sont chères et les respecte de manière cohérente, cela crée une image d’authenticité. Les clients sont plus enclins à faire confiance à une entreprise qui ne se contente pas de promouvoir des valeurs, mais les incarne également dans ses actions.

Un exemple : TOMS Shoes, avec son modèle “un pour un”, promet de donner une paire de chaussures à un enfant dans le besoin pour chaque paire vendue. Cette approche aligne les valeurs d’aide sociale avec les achats des clients, renforçant la confiance dans la marque.

Fournir des ressources éducatives liées aux offres est également l’une des façons les plus efficaces de mettre en œuvre cette stratégie.

Prenons l’exemple de L’Oréal.

L’Oréal a développé une application de maquillage virtuel appelée “L’Oréal Paris Makeup Genius“. Cette application permet aux clients d’essayer virtuellement différents produits de maquillage sur leur propre visage en utilisant la technologie de réalité augmentée. Cependant, ce qui distingue vraiment cette application, c’est sa composante éducative.

L’application propose des tutoriels et des guides détaillés pour aider les utilisateurs à apprendre à appliquer différents produits de maquillage et à créer des looks spécifiques. Par exemple, l’application fournit des étapes détaillées pour réaliser un maquillage de jour ou de soirée, en utilisant les produits L’Oréal. Elle offre également des conseils sur les nuances qui conviennent le mieux à la couleur de peau et aux préférences individuelles.

Une autre approche consiste à générer des ressources éducatives de haute qualité liées à ton domaine d’activité. Ces ressources peuvent prendre la forme de webinaires, d’articles de blog, de guides pratiques, etc. 

Par exemple, une agence de communication peut organiser des webinaires gratuits sur les dernières tendances en marketing, offrant ainsi une opportunité pour les clients d’acquérir de nouvelles connaissances et compétences. En offrant régulièrement ce type de contenu, l’entreprise peut devenir une référence dans son domaine et renforcer sa crédibilité.

Le partage de valeur peut également s’étendre à la création de communautés en ligne

Une entreprise peut créer un forum ou un groupe de discussion où les clients peuvent interagir, poser des questions, partager des expériences et apprendre les uns des autres. 

Cette approche crée un sentiment d’appartenance et renforce les liens entre les clients et la marque.

Enfin, certaines entreprises adoptent une approche créative en proposant des ressources éducatives ludiques et originales. Par exemple, une entreprise de jeux de société pourrait créer des tutoriels vidéo amusants pour apprendre à jouer à leurs jeux. Cette approche ajoute une touche de divertissement à l’éducation et rend l’expérience encore plus engageante pour les clients.

👉 APPROCHE n°13: Le confort/la facilité

Le confort et la facilité sont des éléments essentiels dans la création d’une expérience client agréable et satisfaisante.

Les entreprises qui parviennent à simplifier les processus d’achat, de paiement et d’utilisation de leurs produits ou services sont en mesure de gagner la confiance et la fidélité de leurs clients.

1/ Gain de temps et d’énergie :

Les modes de vie modernes sont souvent très occupés, et les clients cherchent à maximiser leur temps et leur énergie. Une offre qui simplifie le processus d’achat et d’utilisation d’un produit ou d’un service permet aux clients de gagner du temps et de minimiser les tracas. Une enquête réalisée par PwC a révélé que 46 % des consommateurs considèrent le temps comme le bien le plus précieux.

2/Réduction de la complexité :

La complexité peut être intimidante pour les clients, en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des produits ou des services technologiques. Une offre qui simplifie l’expérience d’utilisation ou d’achat peut réduire le stress et l’anxiété liés à l’apprentissage de quelque chose de nouveau.

3/Expérience fluide et rapide:

Dans une société où la technologie a considérablement accéléré les processus, les clients s’attendent à une expérience fluide et rapide lorsqu’ils interagissent avec une entreprise. Tout écart par rapport à ces attentes peut générer de la frustration et de la déception.

Exemple : Les bornes libre-service dans les aéroports ou les gares permettent aux voyageurs de récupérer leurs billets, d’enregistrer leurs bagages ou de choisir leurs sièges sans avoir à attendre dans de longues files d’attente, répondant ainsi à l’attente de rapidité et de commodité des clients.

👉 APPROCHE n°14: Devenir acteur

Devenir acteur dans l’expérience offerte aux clients transcende la simple transaction commerciale pour les impliquer activement dans la création et l’évolution des produits et services.

Cette approche permet de tisser des liens plus étroits avec la clientèle et de répondre plus précisément à ses attentes.

La cocréation avec les clients représente une façon innovante d’impliquer les consommateurs dans le processus de développement.

LEGO Ideas en est un exemple très intéressant, donnant aux fans la possibilité de proposer de nouveaux ensembles. En intégrant les suggestions et les idées des clients, l’entreprise crée une relation interactive, transformant les clients en véritables co-créateurs.

Ainsi lorsqu’un client est capable de prendre en charge une partie du processus d’achat ou de résolution d’un problème, il peut ressentir un sentiment d’accomplissement personnel.

Cela renforce sa confiance en ses capacités et lui permet de se sentir plus compétent dans sa prise de décision.

Il s’agit donc ici d’un sentiment d’accomplissement personnel qu’un client peut rechercher. (exemple également des cours de bricolage chez Leroy Merlin).

L’encouragement du contenu généré par l’utilisateur est une autre façon de devenir acteur. GoPro a réussi à créer une communauté dynamique grâce aux vidéos d’action créées par les utilisateurs. 

Cette stratégie non seulement renforce l’engagement des clients, mais génère également du contenu authentique qui sert à la fois de publicité et de témoignage.

Ici on peut parler du sentiment de contribution:

Les clients peuvent ressentir un sentiment de contribution et d’appartenance lorsqu’ils sont impliqués dans la création de produits ou de services. Ils ont le sentiment de participer activement à la valeur que l’entreprise offre.

Ces récits collaboratifs créent une synergie entre l’entreprise et ses clients, en les invitant à contribuer activement à la création de contenus, d’idées ou de produits.

Imaginons une marque de vêtements qui demande à sa clientèle de voter pour les designs qu’elle préfère. Ce faisant, les clients sont impliqués dans le processus créatif, renforçant leur sentiment d’appartenance à la marque.

Co-créer une offre avec ses clients:

Un service d’innovation co-créée représente une démarche novatrice où les clients jouent un rôle actif dans la conception de solutions sur mesure.

Par exemple: une agence de design d’intérieur pourrait travailler étroitement avec ses clients pour créer des espaces qui reflètent leur personnalité et leurs besoins spécifiques. Cette approche assure que les clients obtiennent des résultats parfaitement adaptés à leurs attentes, tout en renforçant leur engagement.

Ainsi, devenir acteur dans l’expérience client est une stratégie audacieuse et novatrice qui peut considérablement renforcer les relations avec la clientèle.

En intégrant les clients dans le processus de développement, en encourageant le contenu généré par l’utilisateur, en favorisant la participation communautaire, en créant des récits collaboratifs, en offrant des services d’innovation co-créée, une entreprise peut trouver sa propre façon de se démarquer.

Conclusion: 

J’ai passé en revue 14 approches pour se démarquer (cf mon email précédent), mais il peut y en avoir d’autres. 

Il est donc important pour un entreprise de se rendre compte qu’il ne suffit pas de posséder un produit ou un service de qualité pour percer sur son marché encore faut-il choisir la ou les bonnes approche qui permettrons à ses clients d’identifier ses marques distinctives.

Il n’y a donc pas de recettes miracle. 

Et le choix d’une approche devrait être unique pour chaque entreprise. 

L’autre point important est il est bien sûr possible (et recommandé) de mixer plusieurs approches entre elles. 

Pour tout récapituler, voici donc un schéma des 14 approches de différentiation que j’ai pu identifier.

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Bon, c’est quoi le problème avec la vente?

CES raisons qui font que tu n’arrives pas à vendre!

Lorsque l’on se retrouve dans une impasse et que l’on n’arrive pas à faire de ventes, on peut vite être tenté d’incriminer les outils que l’on utilise:

“C’est l’Emailing qui ne fonctionne plus…”

“les rendez-vous téléphonique, je n’y crois pas”

“les réseaux sociaux, c’est de l’esbrouffe”

En fait le problème réside souvent dans le processus de vente qui est utilisé et de son absence pure et simple. 

Le véritable challenge réside dans la séquence et la cohérence des différentes étapes de ton processus de vente. 

Imagine ton processus de vente comme une chaîne, où chaque maillon est crucial pour le succès global.

Si l’un de ces maillons est faible ou manque complètement, cela aura un impact sur l’ensemble de ton processus et limitera tes résultats…

Maintenant, qu’est-ce qu’un tunnel de vente (ou un processus de vente) et pourquoi est-il si important pour toi ?

Un tunnel de vente est un parcours structuré et ciblé où tu guides tes prospects à travers différentes étapes jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients. 

Il est essentiel que tu privilégies un tunnel de vente court et efficace, en éliminant les étapes superflues et en te concentrant sur ce qui est vraiment essentiel. 

Souvent deux scénarios sont constatés:

👉Soit un entrepreneur n’a aucune logique de processus de vente.

Le risque pour lui, c’est qu’il se retrouve dans l’optique “de la pêche à la ligne”:

J’attends que le poisson morde. Mais je peux attendre longtemps, car au final, je n’ai pas la maîtrise de tout mon processus de vente.

👉Soit au contraire un entrepreneur a pris conscience qu’il devait créer processus de vente, mais c’est devenu une usine à gaz, et il ne sait plus lui-même évaluer l’efficacité de ce processus. 

En mettant en place un processus de vente, ton objectif est donc de créer une expérience fluide et attrayante pour tes prospects, tout en les guidant vers l’action finale : l’achat.

Libère-toi de tes croyances en matière de vente!

Il est maintenant temps de briser les barrières qui t’empêchent de réaliser ton plein potentiel dans le domaine de la vente.

Voici quelques croyances courantes qui peuvent entraver ton succès :

CROYANCE 1: “J’ai créé mon site web et ma page de vente, maintenant les ventes vont affluer.”

Il est vrai que la présence en ligne est cruciale, mais cela ne suffit pas pour générer des ventes.

Beaucoup d’entrepreneurs pensent qu’en créant un site Internet, ils vont pouvoir embrayer rapidement sur des ventes…

Malheureusement, un site web seul ne suffit pas, si tu n’a pas mis en place une stratégie de marketing solide et si cela ne te sert pas à interagir activement avec ton audience cible.

CROYANCE 2: “J’ai déjà de l’expérience dans la vente, je sais comment m’y prendre.”

L’expérience est précieuse, mais il est important que tu restes ouvert aux nouvelles approches et techniques de vente. Le paysage commercial évolue constamment, et il est essentiel que tu t’adaptes et que tu innoves pour rester “dans le jeu”.

Souvent, une personne qui me dit cela et que j’accompagne, se rend compte à quel point il lui manquait de nombreux éléments dans sa connaissance des techniques de vente

CROYANCE 3: “Je n’appelle les clients que lorsque je suis à court de prospects.”

La prospection doit être une activité continue. Il est important que tu maintiennes un flux régulier de nouveaux prospects et que tu entretiennes des relations avec tes clients existants.

La prospection c’est comme travailler un muscle, si tu ne le fais pas régulièrement, tu perds le fil. Segundo, il est difficile d’obtenir un chiffre d’affaires prévisible sans un processus de vente bien établi. 

CROYANCE 4: “Je comprends comment fonctionne un tunnel de vente, mais je n’applique pas les bonnes pratiques.”

La connaissance théorique ne suffit pas. Il est crucial que tu mettes en pratique ce que tu sais et que tu ajustes ton approche en fonction des résultats et des retours que tu obtiens. L’une des clés du succès est véritablement d’appliquer et de RE-AJUSTER en permanence jusqu’à ce que ça fonctionne pour toi!

CROYANCE 5: “J’ai déjà des clients, je n’ai pas besoin d’en chercher de nouveaux.”

Il est excellent que tu aies des clients fidèles, mais il est également important que tu continues à élargir ta base de clients.

Ne te repose pas uniquement sur tes acquis, mais cherche activement à développer ton activité.

Quel est le risque?

Eh bien du jour au lendemain le comportement de tes clients habituels peut changer. Et tu te retrouve brutalement sans clients. C’est une histoire vue et revue chez de nombreux entrepreneurs que j’ai accompagné…

Les trois grandes étapes d’un processus de vente réussi

Maintenant que tu as compris pourquoi tu pourrais rencontrer des difficultés dans ton processus de vente et comment surmonter tes croyances limitantes, explorons les trois grandes étapes qui te mèneront vers ton succès commercial!

Chacune de ces étapes est cruciale pour transformer des prospects intéressés en clients satisfaits. 

En comprenant en détail ces étapes clés, tu seras en mesure de mettre en place un processus de vente solide et efficace. 

Etape 1: L’AVANT-VENTE

Imagine cette étape comme une rencontre initiale avec un prospect potentiel.

Ton objectif est de créer une prise de conscience, de motiver tes prospects et de susciter leur intérêt pour ce que tu offres.

C’est le moment idéal pour attirer leur attention et établir ta crédibilité en tant qu’expert dans ton domaine. 

Utilise des outils tels que les réseaux sociaux, les livres blancs, les webinaires ou les guides pour offrir une réelle valeur ajoutée à ton public cible. 

Par exemple, tu pourrais publier du contenu informatif et engageant sur les réseaux sociaux, partager des astuces précieuses dans un livre blanc téléchargeable, ou organiser un webinaire interactif pour présenter tes connaissances et répondre aux questions des participants. 

Ces outils te permettront d’offrir de la valeur à tes prospects, de générer de l’intérêt pour ton offre et de créer un lien de confiance dès le départ.

L’étape initiale consiste également à dissiper les doutes potentiels de tes prospects. Imagine que ces doutes sont comme des blocages, des zones d’ombre, qui pourraient les empêcher de franchir le pas. 

Ton rôle est de les éclairer, de les guider et de les rassurer. Tu pourra à cet effet utiliser des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des garanties de satisfaction pour renforcer leur confiance envers toi et ton offre.

Pense à ces outils pour créer un environnement de confiance propice à la prise de décision de tes prospects.

En créant une prise de conscience, en motivant tes prospects et en suscitant leur intérêt, tu jettes les bases d’une relation solide et durable avec eux. 

Je doute, tu doutes, il doute…

Etape 2: PENDANT LA VENTE

Nous voici arrivés à l’étape où tu convertis tes prospects en clients en leur présentant ton offre de manière persuasive

Cette étape est comme un ballet minutieusement chorégraphié, où chaque mouvement compte. Utilise des outils tels que l’e-mail, la vidéo et une page de vente convaincante pour communiquer clairement les avantages de ton produit ou service.

Pour cette étape, tu peux utiliser différents outils tels que rendez-vous téléphoniques, emailing ou pages de vente. 

Suis régulièrement tes prospects pour les accompagner dans leur processus de décision. Tu peux utiliser des e-mails de suivi, des appels téléphoniques ou des messages personnalisés pour répondre à leurs questions, dissiper leurs doutes et les guider vers la conclusion de la vente. 

En utilisant ces outils et en suivant ces étapes, tu seras en mesure de guider tes prospects tout au long du processus de vente, de la prise de conscience initiale à la conversion finale.

Présente ton offre de manière persuasive et reste engagé tout au long du parcours de tes prospects!

Etape 3: APRES LA VENTE

Une fois qu’un client a effectué un achat, ton travail ne s’arrête pas là. 

Au contraire, il est crucial que tu maintiennes une relation solide avec tes clients. Le support client de qualité est essentiel pour les fidéliser et les inciter à recommander tes produits ou services à d’autres personnes.

Imagine que tu es un hôte attentionné dans un restaurant. Après avoir savouré un délicieux repas, les clients apprécient une expérience agréable et un service attentionné. De la même manière, assure un excellent support client pour tes acheteurs. Réponds rapidement à leurs questions, résous les problèmes éventuels et fais preuve d’empathie. 

Tu peux aussi recueillir des témoignages positifs de tes clients satisfaits. Ces témoignages sont comme des échos positifs qui résonnent dans l’esprit des prospects potentiels, les encourageant à faire confiance à ton entreprise. 

Demande à tes clients de partager leur expérience, leurs résultats et les bénéfices qu’ils ont obtenus grâce à ton produit ou service. Utilise ces témoignages sur ton site web, sur les réseaux sociaux ou dans tes campagnes marketing pour renforcer ta crédibilité.

Enfin, encourage les recommandations et les ventes additionnelles. Pense à ces recommandations comme des graines plantées par tes clients satisfaits. S’ils ont eu une expérience exceptionnelle avec toi, ils seront plus enclins à parler de ton entreprise à leur entourage. Tu peux mettre en place des programmes de parrainage, offrir des réductions ou des incitations pour encourager tes clients à recommander tes produits ou services à d’autres personnes.

De plus, propose des offres complémentaires ou des promotions pour encourager les achats supplémentaires. Pense à ces offres comme des opportunités de faire croître la relation avec tes clients existants et d’augmenter la valeur de chaque transaction. 

De l’importance de savoir sur quelle étape de la vente tu excelle…

As-tu déjà réfléchi à tes points forts dans le processus de vente ? Il est important de connaître les étapes de la vente où tu excelles naturellement, car cela te permettra de maximiser tes performances et de tirer le meilleur parti de tes compétences.

Chaque personne a ses propres talents et préférences lorsqu’il s’agit de vendre.

👉Peut-être que tu te sens particulièrement à l’aise lorsqu’il s’agit de créer une prise de conscience chez tes prospects?

👉Es-tu un(e) expert(e) pour attirer l’attention et éveiller l’intérêt autour de ton produit ou service. 

👉Utilises-tu les réseaux sociaux avec brio, en créant des publications engageantes et en sachant comment te présenter comme une autorité dans ton domaine?

👉Ou peut-être es-tu incroyablement doué(e) pour convaincre les prospects de choisir ton offre. Tu as un talent inné pour la persuasion et la communication. Tu maîtrises l’art de présenter ton produit de manière convaincante?

👉D’un autre côté, peut-être que ton point fort réside dans le suivi et le support client après la vente? Tu es attentif(ve) aux besoins de tes clients, tu t’assures qu’ils sont satisfaits de leur achat et tu es prêt(e) à les aider en cas de problème ou de question?

Il est donc intéressant de prendre le temps de réfléchir à ces questions et de mieux se connaître soi-même en tant qu’entrepreneur. 

Une fois que tu as identifié tes points forts, tu pourras les exploiter pleinement dans ton processus de vente et les utiliser comme base solide pour développer tes compétences dans les autres étapes.

Garde à l’esprit que chaque étape de la vente est importante et complémentaire.

Bien que tu puisses avoir une préférence naturelle pour certaines étapes, il est essentiel d’avoir une connaissance globale de l’ensemble du processus de vente. Cela te permettra d’être polyvalent(e), de comprendre les interactions entre les différentes étapes et d’ajuster ta stratégie en conséquence.

La check list de Laurent:

Voici quelques pistes de réflexion que tu peux développer

Tu peux alors te poser les questions suivantes:

  • Check ce que tu pourrais mettre en place avant, pendant et après la vente.
  • Liste les points où tu dois t’améliorer sur chacune de ces étapes.
  • As-tu identifié ta zone d’expertise par rapport à ces trois étapes de la vente?

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Développer son personal branbring en 2023

Savoir comment renforcer son image auprès de ses clients potentiels

Le personal branding, ou la marque personnelle, est un outil essentiel pour façonner TON image, ta réputation et ton influence en tant qu’entrepreneur.

Il consiste à gérer de manière stratégique TON identité d’entrepreneur, en mettant en avant ton expertise, ton approche et tes valeurs.

Pourquoi est-ce si important de développer ton personal branding?

Eh bien il te permet de te démarquer de tes concurrents en mettant en avant tes forces, ton savoir-faire et tes réalisations uniques. 

Dans un environnement fortement concurrentiel, il s’agit désormais d’attirer l’attention de ses clients potentiels et de se positionner comme un expert dans son domaine d’activité.

Peut-être existe-il déjà de nombreuses activités similaires à la tienne.

Peut-être tes collègues concurrents proposent à peu près le même type d’offre que toi.

Mais grâce au personal branding, tu peux créer ta différence et même la renforcer, car ce qui te différentie des autres, c’est TOI!

On peut donc copier tes offres, tes informations, ou tes idées.

Mais en étant toi-même l’instrument de ta propre communication.

Cela, on ne peut pas le copier. 

Il s’agit donc de faire en sorte que tes clients potentiels te reconnaissent et se souviennent de toi. 

Il s’agit aussi d’être clivant,

de montrer ce que tu combats et ce qui te tient à coeur.

En bref, tu t’expose publiquement pour ce que tu veux montrer de toi en dévoilant ta personnalité.

Et ceux qui viendront vers toi, ce sont ceux qui s’identifieront à toi, et à tes valeurs. 

Dis-toi donc bien que l’on ne peut pas plaire à tout le monde.

Donc “tout le monde” ce ne sont pas tes prospects. 

Tes prospects idéaux ce sont ceux qui ont appris à t’apprécier et à s’identifier à tes valeurs.

Point.

Les avantages de développer sa marque auprès de ses clients potentiels

S’exposer auprès de ses clients potentiel demande un peu de courage mais peut s’avérer profitable très rapidement. 

👉Créer de la visibilité:

Tu crées de la visibilité pour que les gens se souviennent de toi, qu’ils sachent qui tu es, ce que tu fais et ce que tu peut leur proposer. 

Ta façon de t’y prendre:

Créer une communauté de personnes qui te suivent pour tes idées, pour tes conseils et pour ce que tu leur inspire. 

Pour y arriver, tu peux créer du contenu utile, inspirant et motivant qui va te permettre de capter l’attention de tes prospects. 

….Et le jour où ces prospects auront besoin de résoudre leur problématique.

Eh bien, ils penseront d’abord à toi!

👉Prouver que tu es la BONNE personne à qui on peut faire appel:

En partageant régulièrement du contenu de valeur lié à ton domaine d’activité, tu t’établis toi-même en tant qu’expert et source fiable d’informations. 

Cela te donne une autorité dans ton domaine.

Et cela renforce la confiance de tes clients potentiels. 

Dans un monde ultra connecté où chaque entreprise tend à se présenter sous ses meilleurs aspects en tenant un discours souvent conventionnel,

tu peux faire la différence grâce à ton point de vue personnel. 

Et c’est la raison pour laquelle tes clients potentiels seront plus enclins à faire affaire avec quelqu’un qu’ils considèrent comme un expert et qui leur apporte de la valeur ajoutée

mais aussi qui les inspire et leur donne à réfléchir.

Ta façon de t’y prendre:

Pour exister, il ne faut pas seulement parler de ses produits mais de soi, de ce que l’on aime, de ce qui t’inspire. 

Il est aussi important que tu diffuses du contenu régulièrement et de façon constante afin de prouver ton expertise. 

👉Faire un travail d’introspection pour parler de soi

“Pourquoi les gens voudraient-ils m’écouter?”

‘Je manque de confiance en moi et je ne veux pas m’exposer”

“Comment faire pour créer un personal branding qui me corresponde?”

Le personal branding repose sur l’expression de qui tu es réellement.

En faisant un travail sur toi-même, tu identifies tes valeurs, tes passions, tes forces et tes faiblesses. 

Et c’est bien cela qui compte!

Cela te permet de construire une image authentique qui résonne avec ton identité profonde. Car ton authenticité est cruciale pour établir des connexions sincères avec ton public cible.

Et pour cela, tu dois assumer aussi bien tes mauvais que tes bons côtés afin de pouvoir t”exprimer avec conviction. 

Ta façon de t’y prendre

Pose-toi des questions clés telles que:

  • Qui souhaites-tu devenir dans plusieurs années?
  • Quelles sont tes qualités et tes défauts?
  • Quelles sont tes valeurs?
  • Pourquoi a-tu enclenché ce projet d’entreprise?

👉Construire ta vision et la partager

Sans vision, il n’y a pas de conviction!

Si tu souhaites que des prospects potentiels d’identifient à toi tu dois les faire rêver.

En bref, tu dois monter un décor

où celui qui s’identifie à toi se sent acteur de son destin. 

Tu dois donc construire ta vision de manière spécifique et claire.

Évite les déclarations vagues et générales. Plus ta vision est précise, plus elle te guidera dans tes choix et actions au quotidien. 

Exemple de visions: 

  • Linkedin: Créer des opportunités économiques pour chaque membre de la main-d’œuvre mondiale.
  • IKEA: Créer une vie quotidienne meilleure pour de nombreuses personnes.

N’oublie pas également que ta vision est aussi rattachée à ton positionnement commercial. 

Ce que tu dois mettre en avant c’est donc ton approche afin que tes prospects puissent comprendre très facilement en quoi tu te démarque de tes concurrents. 

Ta façon de t’y prendre

  • Décrit ta vision en quelque phrases.
  • Fais la lite de ce qui te différentie par rapport à tes concurrents. 

👉La mise en action du personal branding selon 4 axes:

Voici les 4 étapes par lesquelles tu dois passer pour fonder un personal branding de qualité:

1) Vision et valeur:

Ces sont les points dont on a parlé précédemment, je ne reviendrai pas dessus.

2/Scénarisation de ton image: 

L’objectif est de donner envie à tes prospects de parler de toi.

Pour cela tu dois “te mettre en scène” et créer ton image avec ses signes distinctifs pour que l’on se rappelle de toi. 

Par exemple, lorsque je fais des vidéos j’apparais toujours en chemise. A la fin on a fini par me reconnaître. “Ah oui c’est Laurent avec ses chemises!”

Tu dois aussi faire connaître ta personnalité, raconter ta propre histoire et diffuser ton approche sur la problématique de tes prospects. 

Bon, j’ai toujours du mal à sourire sur les photos…

3/Créer du contenu qui te démarque:

Le personal branding est un investissement à long terme.

Tu dois donc être régulier dans la création de ton contenu. La clé du succès est d’être constant et de ne pas lâcher. Donc il vaut mieux se donner des objectifs réalistes plutôt que de mettre la barre trop haut en termes d’emploi du temps…

Exemples de contenus inspirants:

  • Parler de ses passions, loisirs, de ses passions
  • Partager sur ses victoires et même ses échecs
  • Donner un conseil, partager une leçon, une expérience
  • Parler de son quotidien: un rendez-vous client, une visite fournisseur, un objectif…

A contrario de toutes les marques institutionnelles avec leur discours lisse ou très corporate,

c’est la création de ce contenu qui va te rendre plus humain et attachant auprès de ton public cible. 

Et aujourd’hui, ce que l’on recherche tous, c’est bien une relation de bienveillance, personnalisée où l’on se sent respecté et compris!

4) La maîtrise des réseaux sociaux.

Le problème des réseaux sociaux c’est qu’il s’agit d’un immense mégaphone pour se faire connaître, mais que peu d’entrepreneurs l’utilisent de manière efficace.

Pour quelle raison?

Eh bien parce que beaucoup continuent d’entretenir une posture de consommateurs de réseau social

sans être vraiement ACTIF, et sans comprendre véritablement comment fonctionne chaque réseau social.

Car chaque réseau social possède:

  • ses codes
  • ses horaires de diffusion
  • Son public cible
  • Ses formats
  • Son support d’expression spécifique
  • Des attentes spécifique

Il vaut donc mieux se concentrer sur UN seul canal, ce qui va déjà demander beaucoup de temps. 

Plutôt que de vouloir être présent sur tous les réseaux sociaux (à moins d’en avoir les moyens, l’organisation ou de pouvoir déléguer). 

La check list de Laurent:

Tu possèdes déjà quelques pistes de réflexion si tu veux développer ton personal branding. 

Tu peux alors te poser les questions suivantes:

  • Suis-je cohérent avec moi-même dans la diffusion de mes contenus?
  • Est-ce que l’image que l’on perçoit de moi est vraiment distinctive?
  • Ai-je établi un planning de publication pour créer mon contenu?
  • Dans quelle mesure j’alterne entre la présentation de mon approche et le fait de parler de moi?

Tu as envie d’aller plus loin dans ton personal branding?

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3 critères pour booster son entreprise

Ces critères qu’aucun entrepreneur ne doit oublier

Selon moi, la réussite d’un entrepreneur dépend de trois critères principaux.

Et aussi bien dans mes emails privés que dans le cadre de mes accompagnement, je me base constamment sur ces trois critères:

  • Sais-tu vendre? Comment compte-tu te rendre visible, capter l’attention de tes clients potentiels, quel le système commercial que tu as mis en place pour vendre?
  • Ton activité est-elle rentable? Te fait-elle gagner du temps et de l’argent? T’es-tu organisé de telle façon que tu puisses atteindre tes objectifs?
  • As-tu le bon “mindset” pour réussir? Comment prends-tu tes décisions? Que fais-tu concrètement pour changer ta situation. 

Voici un schéma des axes de progression de ton activité. 

Le problème de toutes les prestations sur le marché, c’est qu’elles sont découpées en tranche.

Cela veut dire que soit:

  • On t’aide à créer ton tunnel de vente mais l’on ne prends pas en compte tes capacités, tes désirs, tes objectifs.
  • On te coach sur ta posture, mais tu as du mal à comprendre comment tu peux appliquer à ton entreprise ce que tu as appris.
  • On t’aide à monter un business model mais sans comment le connecter à ta démarche commerciale. 

En fait, ce qui manque, c’est d’avoir une vision systémique de l’entreprise.

Si tu tires un fil d’un côté: “je veux doubler mon chiffre d’affaires”

Cela a des conséquences sur:

-tes investissements: formation, externalisation, etc…

-Ton processus de vente à modifier

-Ta posture: modifier son mindset pour une entreprise en croissance. 

Revenons donc aux trois critères définis ci-dessus:

1)Sais-tu vendre? Pour savoir vendre il faut maîtriser 4 éléments:

  • Comment réponds-tu aux besoins de ton marché? Comment les analyse-tu et quelle solution propose-tu en face de ces besoins?
  • Comment identifie-tu les sources d’acquisition de tes clients? OÙ trouves-tu tes prospects?
  • Comment t’organises-tu que que la vente réussisse et que tu remplisses les objectifs que tu t’es fixés. 
  • Quel est le marketing que tu vas utiliser pour convaincre tes clients de te suivre.

2)Ton activité est-elle rentable?

La rentabilité n’est pas seulement une question de chiffre d’affaires. Il y a des entreprises qui obtiennent un gros chiffre d’affaires et font un résultat à zéro en fin d’année. Donc, c’est quoi une entreprise rentable?

C’est une entreprise qui te permet de bien te rémunérer + d’avoir un “Cash Flow” en fin de mois afin de pouvoir investir et continuer à faire grandir ton entreprise. 

Mais est-ce suffisant?

Bien sûr que non.

Si tu fais 15 coachings à 50€ de l’heure par semaine, oui effectivement tu as gagné 3000€ à la fin du mois. Mais vas-tu tenir à ce rythme-là pendant longtemps?

En fait le TEMPS est encore plus important que l’ARGENT.

Lorsque tu construis une entreprise rentable, c’est que tu es capable de prendre des vacances, ne pas travailler pendant 1 ou 2 après-midi par semaine, ou que tu peux scaler ton activité (déléguer certaines facettes de ton activité).

Moi, perso, à trois heures du matin je préfère dormir…

3)As-tu le bon “Mindset” pour réussir?

La notion de réussite est plutôt variable, et dépend des objectifs personnels de chacun. 

On peut très bien être satisfait d’obtenir un SMIC par mois

et vouloir plus de 10 000€ mensuels.

Ce qui compte, ce n’est pas cela.

Ce qui compte c’est de se sentir OK avec cela.

Si je gagne 1500€ et que je suis insatisfait, il y a un soucis.

Si je gagne 10 000€ et que je suis insatisfait, il y a aussi un soucis.

L’idée c’est donc d’acquérir le mindset en adéquation avec les objectifs que l’on souhaite atteindre.

Il y a pourtant des éléments clés à comprendre:

  • La tolérabilité: plus tu tolères de choses moins tu réussis.
  • La vulnérabilité: es-tu allé au fond de toi-même pour trouver qui tu souhaitais devenir? Dans le cas contraire, tu dois encore retirer des masques…
  • Le goût de l’échec: pour réussir il faut avoir échouer à de nombreuses reprises. C’est parce que l’on a peur d’échouer que l’on n’avance pas. 

La check list de Laurent:

Voici quels petits exercices que je t’encourage à faire:

  • Fais la liste des besoins de tes prospects et imagine comment tu pourrais y répondre de la meilleure des façons.
  • Précise tes objectifs financiers de chaque mois, et comment tu comptes t’y prendre pour les atteindre.
  • Liste tout ce qui te gêne aujourd’hui et quel impact cela aurait dans ta vie pro et perso sit u solutionnait cela.

Pour aller plus loin:

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Faut-il préférer le gratuit au payant?

Les limites du gratuit face au payant

D’abord, pourquoi est-il important de créer du contenu gratuit?

Si, comme tant d’autres entrepreneurs, j’utilise du contenu gratuit pour toucher mes clients potentiels,  à travers cette newsletter, des masterclass, des mini formations, ou de vidéos sur les réseaux sociaux c’est pour une raison fondamentale : CREER UNE RELATION DE CONFIANCE.

Dans un temps qui est révolu, il suffisait d’avoir la bonne offre et de répondre au bon besoin pour attirer ses clients.

Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant. La concurrence est rude et à part proposer quelque chose de très innovant, une personne qui recherche une prestation de service peut avoir du mal à se décider face à la multitude des offres possibles présentes sur le marché. 

1) D’abord, ce qui va donc être important c’est donc de pouvoir rapidement être identifié comme un expert dans son domaine. 

Si ta cible apprécie tes contenus et progresse dans la perception qu’elle a de sa problématique grâce à toi, elle va donc commencer à se demander si tu es la bonne personne pour pouvoir l’aider à résoudre son problème….

Elle t’a déjà dans un coin de son esprit parce qu’elle SAIT que tu peux lui apporter de la valeur.

C’est juste une question de temps et de décision. 

2) Il y a un autre élément important.

Tes clients potentiels ne sont pas seulement attirés par ce que tu leur offres, mais aussi par ce que tu leur inspire et par les valeurs que tu partages avec elle. 

Bon, là je n’y vais pas!

On crée donc des contenus gratuits ou accessibles sur les réseaux sociaux par exemple, pour mettre en avant sa mission de vie et donc son personal branding. 

Le personal Branding c’est la capacité à se faire “connaître” et “reconnaître”.

Tu peux être dans la même thématique que des milliers d’autres consultants, avoir une offre qui ressemble à d’autres coach mais TOI, tu restes unique.

C’est ta façon de t’exprimer, de percevoir le problème de tes clients, c’est ce que tu apprécies et ce qui t’est insupportable, c’est bien QUI tu es et ce que TU VEUX qui peut faire la différence. 

Ainsi, tu vas attirer ceux qui s’identifient à toi et éloigner ceux qui ne se reconnaissent pas en toi. 

3) Le troisième principe sur lequel se base la construction d’un contenu gratuit c’est que c’est la meilleure façon de faire connaître ton approche. 

C’est parce que tu proposes une nouvelle façon d’appréhender le problème de tes clients,

c’est parce que ton angle d’attaque est différent que tu vas attirer des prospects. 

Et cette approche, tu vas la communiquer à travers toutes sortes d’outils: webinaires, masterclass, guide, livre blanc, etc…

En fait, dans le partage de ton approche, ce que tu fais, c’est éduquer tes prospects et leur faire découvrir de nouvelles perspectives dans la compréhension de leur problème. 

Les limites du gratuit par rapport au payant

Mais le gratuit a des limites, et il faut bien replacer ces limites là où elle se situent. J’en ai identifié 4:

👉Le vaste monde d’internet:

Sur Internet, on y trouve un peu de tout en terme de qualité et de contenu.

Le problème c’est que pour une même problématique, tu peux obtenir beaucoup d’informations te prodiguant tel ou tel conseil…et tout son contraire!

On peut donc se sentir encore plus perdu qu’au départ.…lorsque l’on avait commencé ses recherches. 

Ce qu’apporte le PAYANT= 

vous avez en main un programme détaillé. Vous savez pourquoi vous payez ce service.

Ben oui, Internet, c’est le Far Ouest.

👉A la recherche de la BONNE information:

Sur Internet, c’est à toi d’aller à la pêche aux informations.

Mais ces informations sont dispatchées un peu de partout, sur des vidéos, des articles que tu lis, et c’est à TOI de regrouper ces informations pour leur donner de la cohérence. 

Ce qu’apporte le PAYANT=

Ce qu’un client paie avant tout avec une prestation de service, c’est la méthode et la structure que tu lui apportes à travers une formation, un séminaire ou un coaching.

Une vidéo You Tube de 10 minutes, ce n’est qu’une facette d’un problème plus global. 

De la même façon qu’un article de blog ou qu’un webinaire.

Ces contenus gratuits ne constituent souvent qu’une partie de la valeur qu’un prestataire peut apporter à ses clients. 

Ce qu’apporte le PAYANT= 

c’est de réunir toutes ces facettes et de proposer à un client une LOGIQUE dans la résolution de sa problématique. 

Ce qu’un client paie, entre autres, c’est tout le travail de l’expert (coach, consultant, etc…) qui a mis des années pour structurer son conseil et le mettre à sa disposition. 

👉Le danger de la distraction:

On l’a tous vécu sur Internet, on commence à effectuer une recherche précise sur la recherche d’un kiné (par exemple!) à proximité de son domicile, et l’on se retrouve à visionner la dernier replay de Koh Lanta (…)

Bon, tu a bien compris ce que je veux dire:  

Toutes les plateformes de réseaux sociaux aujourd’hui reposent sur le postulat de te “garder” au sein de leur système. 

Ils ne te donnent du contenu qu’en échange de ton attention.

Ce qu’apporte le PAYANT= 

se faire accompagner ou coacher c’est au contraire, se FOCALISER sur son problème. Et donc gagner énormément de temps, et surtout d’être beaucoup plus efficace dans la résolution de son problème. 

👉L’information n’est pas l’action

Quelle est la plus grosse différence entre le gratuit et le payant?

C’est que le gratuit conserve toujours une grande part d’informations et quelques micro conseils.

Le gratuit c’est de l’information et de l’explication. 

Mais si tu n’appliques pas ce que tu apprends? 

Eh bien, être accompagné, c’est payer pour appliquer directement ce que tu comprends, et être suivi par un expert dans ton plan d’action.

On paye aussi une prestation pour être challengé, pour être “confronté” avec ces blocages, et pour AGIR sur son problème. 

L’information n’est donc pas l’action.

Ce qu’apporte le PAYANT= 

Tu prends un engagement avec toi-même pour résoudre définitivement la problématique qui te tracasse. 

Et comme tu as payé, tu es motivé pour te faire challenger et obtenir des résultats rapidement. 

POUR RESUMER:

Le gratuit et le payant sont deux facettes complémentaires d’un même processus de vente que tu peux actionner pour atteindre tes objectifs.

Il s’agit cependant de savoir COMMENT construire ce processus.

Comme je le dis souvent à mes clients:

ton objectif n’est peut-être pas de devenir un expert en marketing 

mais plutôt à t’épanouir dans ta zone d’expertise.

N’hésite donc pas à te faire aider pour construire ton développement commercial. 😉

La check list de Laurent:

Voici quels petits réflexions que je t’encourage à avoir:

  • Quel type de contenu gratuit pourrait amener tes clients à te contacter? 
  • Quel est ton processus de décision lorsque tu dois toi-même acheter quelque chose?
  • En quoi d’après toi ta façon de décider un achat a-t-il des conséquences sur ta façon de transformer des clients?

Pour aller plus loin:

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Continuer la lectureFaut-il préférer le gratuit au payant?

Une stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes

Voulez-vous trouver plus de clients pour votre entreprise? Une stratégie de prospection efficace peut vous aider à booster votre activité commerciale et à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Dans cet article, nous discuterons des étapes clés à suivre pour mettre en place une stratégie de prospection réussie.

SOMMAIRE

  1. Définissez la mission de votre entreprise
  2. Précisez vos objectifs
  3. Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés
  4. Construisez votre approche pour attirer vos clients
  5. Développez un plan d’actions pour chaque prospect spécifique
  6. Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels

1.Définissez la mission de votre entreprise

-Comment définir la mission de l’entreprise?

Lorsqu’un entrepreneur crée ou développe son entreprise, il est important pour lui de bien préciser sa mission, car cela définit l’objectif de l’entreprise, et donc les objectifs professionnels précis que l’entrepreneur doit atteindre pour réussir.

La mission de l’entreprise est le point de départ pour établir les objectifs, les stratégies et les plans d’action qui guideront l’entreprise vers la réussite. La mission de l’entreprise peut également aider l’entrepreneur à rester aligné avec ses valeurs personnelles et à être ajusté avec soi-même.

La mission de l’entreprise peut être définie comme la raison d’être de l’entreprise. C’est la déclaration qui décrit ce que l’entreprise fait, pour qui, comment et pourquoi.

La mission de l’entreprise doit être concise, claire et facile à comprendre. Elle doit également être alignée avec les valeurs de l’entreprise et les attentes des parties prenantes, telles que les clients, les employés, les actionnaires et la communauté.

Lorsque l’entrepreneur a défini la mission de son entreprise, il peut alors établir des objectifs professionnels précis qui aideront à atteindre cette mission.

En restant aligné avec la mission de l’entreprise, l’entrepreneur peut se concentrer sur les objectifs professionnels précis qui ont le plus d’impact sur l’entreprise et ses parties prenantes. Cela peut aider l’entrepreneur à prendre des décisions éclairées et à allouer efficacement les ressources de l’entreprise pour atteindre ces objectifs.

-Voici quelques exemples de mission d’entreprise:

Un exemple concret d’une entreprise qui a réussi à aligner sa mission avec ses objectifs professionnels précis est Patagonia, une entreprise de vêtements de plein air qui se consacre à la protection de l’environnement.

La mission de Patagonia est de créer les meilleurs produits tout en ayant le moins d’impact possible sur l’environnement naturel.

Pour atteindre cet objectif, Patagonia a établi des objectifs précis, tels que:

  • réduire l’empreinte carbone de ses opérations de 15% d’ici 2025
  • utiliser uniquement des matériaux recyclés et durables dans ses produits d’ici 2025.

En alignant ses objectifs professionnels précis avec sa mission, Patagonia est devenue une entreprise prospère tout en étant respectueuse de l’environnement.

Un entrepreneur peut donc comprendre que définir des objectifs professionnels précis qui sont alignés avec la mission de l’entreprise est essentiel pour réussir dans son activité.

2.Précisez vos objectifs

Pour un entrepreneur, définir des objectifs professionnels précis est essentiel pour réussir dans son activité. Pour ce faire, il est important de prendre en compte:

  • la mission de son entreprise,
  • les besoins de sa clientèle cible,
  • les opportunités de marché
  • et ses propres compétences et ressources.

Il peut être utile de se fixer des objectifs à court et à long terme, en veillant à ce qu’ils soient réalistes, mesurables et réalisables.

Par exemple, un objectif court terme pourrait être d’atteindre un certain chiffre d’affaires mensuel ou d’acquérir un certain nombre de clients dans un délai donné.

Un objectif à plus long terme pourrait être de se développer dans de nouveaux marchés ou d’introduire de nouveaux produits ou services.

Il est également important de suivre la progression des objectifs, de les ajuster si nécessaire et de les célébrer lorsqu’ils sont atteints.

-Qu’est-ce qu’un objectif SMART?

Lorsque vous êtes entrepreneur, il est essentiel de savoir exactement où vous allez et comment vous allez y arriver. Pour atteindre vos objectifs, vous devez les définir avec précision et les rendre réalisables et mesurables.

Un objectif SMART est un objectif qui est spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et temporel. Chacune de ces lettres représente un aspect différent de l’objectif.

Spécifique :

L’objectif doit être clair et précis. Par exemple, “augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise” est trop général. Un objectif plus spécifique serait “augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 20 % au cours des six prochains mois”.

Mesurable : Vous devez être en mesure de mesurer l’objectif et de savoir quand il est atteint. Par exemple, “augmenter le trafic du site web” est trop vague. Un objectif plus mesurable serait “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois”.

Atteignable : L’objectif doit être réaliste et réalisable. Si l’objectif est trop élevé, vous risquez de vous décourager. Si l’objectif est trop facile à atteindre, vous ne serez pas motivé pour le réaliser. Par exemple, “augmenter le trafic du site web de 1000 % au cours des trois prochains mois” est peu probable. Un objectif plus atteignable serait “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois”.

Réaliste : L’objectif doit être pertinent et aligné sur les objectifs globaux de votre entreprise. Par exemple, si l’objectif est d’augmenter le trafic du site web, il doit être lié aux objectifs de l’entreprise, comme augmenter les ventes ou attirer de nouveaux clients.

Temporel : L’objectif doit être défini dans le temps. Cela vous permettra de suivre votre progression et de savoir quand vous aurez atteint votre objectif. Par exemple, “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois” est un objectif temporel.

-Comment définir des objectifs SMART pour votre entreprise?

  • Commencez par des objectifs à court terme: Il est plus facile de se concentrer sur des objectifs à court terme, car ils sont plus concrets et plus faciles à mesurer. Par exemple, un objectif à court terme pourrait être d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 % au cours du mois prochain.

  • Déterminez les mesures de performance : Pour mesurer votre progression vers vos objectifs, vous devez déterminer les mesures de performance. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 %, la mesure de performance pourrait être le nombre de ventes de ce produit.

  • Utilisez des données pour soutenir vos objectifs: L’utilisation de données peut vous aider à définir des objectifs plus précis et à suivre vos progrès.

-Exemples d’objectifs pour les entrepreneurs :

  • Augmenter les ventes de 10% au cours du prochain trimestre en lançant une campagne de marketing numérique ciblée auprès de votre marché cible.

  • Réduire les coûts de 5% au cours des six prochains mois en renégociant les contrats avec vos fournisseurs actuels.

  • Lancer un nouveau produit sur le marché au cours des six prochains mois, en travaillant avec un partenaire stratégique pour réduire les coûts de développement.

  • Former tous les employés à une nouvelle compétence clé au cours des trois prochains mois pour améliorer la qualité des services offerts à vos clients.

  • Augmenter le nombre de clients de 15% au cours des six prochains mois en créant des partenariats avec des entreprises complémentaires.

Chacun de ces objectifs est spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et temporellement défini. Ils sont également adaptés à la situation spécifique de l’entreprise et alignés sur sa mission, ses valeurs et sa stratégie globale.

3.Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés

Pour réussir en tant qu’entrepreneur, il est essentiel de comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible.

Cela vous aidera à trouver des prospects qualifiés pour votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez mener des recherches approfondies sur votre marché cible et les tendances de l’industrie.

Ensuite, utilisez ces informations pour élaborer des profils d’acheteurs idéaux pour votre entreprise.

Cela vous aidera à comprendre les caractéristiques et les préférences des clients que vous souhaitez atteindre, ce qui vous permettra de créer des messages marketing efficaces.

Vous pouvez également utiliser des outils de ciblage pour trouver des prospects similaires à vos clients existants.

Enfin, il est important de garder un œil sur les tendances émergentes et les nouvelles opportunités pour vous assurer que votre entreprise reste pertinente et à jour.

-Comprendre les besoins de ses clients

Comprendre les besoins de ses clients est crucial pour le succès d’une entreprise.

En effet, si vous ne savez pas ce que vos clients recherchent, comment pouvez-vous leur offrir des produits ou services qui répondent à leurs besoins?

Dans ce paragraphe, nous allons discuter de différentes façons de comprendre les besoins de vos clients, ainsi que des exemples concrets et des idées originales pour y parvenir.

1.Définition du ciblage client

Le ciblage client est une méthode qui permet de déterminer les caractéristiques des clients les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service.

Cela permet aux entreprises de mieux comprendre leur marché et d’adapter leur stratégie en conséquence. Pour réussir à comprendre les besoins de ses clients, il est donc important de mettre en place une stratégie de ciblage client efficace.

2.Segmenter son marché

La première étape pour comprendre les besoins de ses clients est de segmenter son marché. Cela implique de diviser son marché en différents segments qui présentent des caractéristiques similaires. Cette segmentation peut être basée sur différents critères tels que l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau de revenu, les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, etc.

Prenons l’exemple de la marque de vêtements Levi’s.

Pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la marque a segmenté son marché en fonction de l’âge de ses clients. Elle a ainsi créé une gamme de vêtements pour les jeunes adultes, une autre pour les personnes plus âgées et une troisième pour les enfants.

Cette segmentation lui a permis de mieux répondre aux besoins de chacun de ses segments de marché.

3.Utiliser les données client

La deuxième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’utiliser les données client.

Les entreprises peuvent collecter des données client en utilisant différents canaux tels que les réseaux sociaux, les enquêtes de satisfaction, les commentaires clients, les données d’achat, etc.

Par exemple, pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la chaîne Mac Donald’s collecte des données sur les habitudes d’achat de ses clients.

Elle utilise ces données pour adapter son menu et proposer des produits qui répondent à leurs attentes. Ainsi, la chaîne a récemment introduit des options végétariennes pour répondre aux besoins des clients qui suivent un régime alimentaire spécifique.

4.Effectuer des enquêtes de satisfaction

La troisième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’effectuer des enquêtes de satisfaction.

Les enquêtes de satisfaction permettent aux entreprises de collecter des données sur l’expérience client et de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.