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Comment se différentier: 14 approches pour sortir du lot

Comment se différentier: 14 approches pour sortir du lot
14 approches pour se différentier

Je le répète souvent mais être entrepreneur ce n’est pas seulement proposer ses services à un client, c’est aussi vouloir constamment lui apporter plus de valeur ajoutée. 

Il est donc important intégrer ce cette stratégie dans son emploi du temps, car c’est mise en action n’est pas gratuite, elle permet:

  • D’augmenter sa compétitivité sur son marché
  • De fidéliser plus facilement ses clients
  • D’élargir sa base de clientèle potentielle
  • De valoriser son offre et donc de ne pas seulement se positionner sur un prix
  • De faire pivoter son activité (nouvelles offre, marché, produit…)
  • D’améliorer la réputation de sa marque
  • De créer un lien de confiance avec ses clients
  • D’améliorer le contenu de son offre
  • De s’ouvrir de nouvelles opportunités de marché

J’ai identifié près de 14 approches.

Nous explorerons ici un éventail de stratégies que les entreprises peuvent adopter pour se distinguer et laisser une empreinte mémorable dans l’esprit de leurs clients potentiels. De la qualité exceptionnelle à l’expérience client immersive, de l’exclusivité à l’autorité, nous plongerons dans un voyage à travers 14 axes de différenciation inspirants et efficaces.

Alors, tu es prêt?

Attache ta ceinture et explorons ensemble comment ces 14 approches peuvent t’aider à sortir du lot et à conquérir le cœur de tes clients…

La qualité

👉 APPROCHE n°1 : De la qualité, rien que la qualité!

La première approche est la plus facile à comprendre. 

Il s’agit de mettre en avant des compétences particulières afin de pouvoir démontrer son expertise spécifique pour répondre aux besoins de ses clients. Il s’agit donc de faire le tri entre ses compétences pour identifier celles qui sont les mieux à même de te faire “sortir du lot”. 

Si ton produit est innovant, c’est une raison de plus d’expliquer EN QUOI ta nouvelle technologie peut faire la différence. Sois précis. Car plus tu est précis, plus tu saura faire passer ton message en valorisant ton offre. 

Quant on parle de qualité, c’est peut-être qu’il y a une facette de ton produit ou service qu’il faudrait que tu fasses plus ressortir. 

L’erreur commune est de dresser une liste très plate de toutes les fonctionnalités de ton produit ou de tes compétences. 

Mais c’est à toi ( et non à tes clients) de faire ce travail préalable de priorisation:

Au final, si tu ne devais dire que 3 choses importantes de toi (la qualité de ton produit ou de tes services) que dirais-tu?

La sécurité

👉APPROCHE n°2 : comment axer sa communication sur la sécurité

Dans un monde où la confiance des consommateurs est un élément crucial pour le succès d’une entreprise, se différencier en mettant l’accent sur la sécurité devient une stratégie pertinente. 

Cette approche rassure les clients et les incite à choisir une entreprise qui place leur sécurité et leur tranquillité d’esprit au cœur de son offre.

On peut ainsi penser à Darty et son “Contrat Confiance” qui ne parle même pas des produits qu’il vend mais qui mise tout sur la qualité de son service client. 

Mettre en avant des mesures de sécurité pour un site e-commerce par exemple est essentiel dans des domaines sensibles comme la protection des données personnelles et financières

Proposer des garanties solides et un processus de retour facile peut aussi considérablement renforcer la confiance des clients et les inciter à acheter en toute tranquillité. 

Lorsqu’ils savent qu’ils peuvent retourner un produit sans tracas ou obtenir un remboursement en cas de problème, ils sont plus enclins à faire des achats.

L’idée est donc de savoir si tu vas faire de cette notion de sécurité ton cheval de bataille pour te différentier

il faut quand même savoir que dans notre monde ultra connecté, la communication avec des consommateurs n’a jamais été aussi facile mais les sociétés sans éthiques et sans scrupules toujours plus nombreuses également. 

Nos clients potentiels sont devenus d’autant plus méfiants. Et cette défiance touche aujourd’hui tous les secteurs d’activité. Renouer la confiance est donc particulièrement important. 

C’est aussi la raison pour laquelle certaines entreprises choisissent de se différencier par le nombre de vidéos ou témoignages clients qu’ils peuvent exposer.

L’enjeu est simple: créer de la confiance. 

Esthetique

👉 APPROCHE n°3 : L’esthétique comme premier critère de différentiation

L’esthétique et le design distinctif d’un produit ou d’un service peuvent avoir un impact profond sur la perception des clients. Un design attrayant peut non seulement susciter l’émotion, mais aussi créer une association positive avec la marque, rendant celle-ci mémorable et reconnaissable.

Prenons le cas de JAK qui est une marque de chaussure et que j’apprécie beaucoup.

Leur site web est minimaliste, tout comme leurs chaussure. Les photos sont particulièrement qualitatives. Et vous savez quoi? Eh bien c’est ce qui fait la différence: pour ceux qui recherche des sneakers de grande qualité et sans fioriture. 

Mais l’utilisation d’un emballage créatif peut aussi captiver l’attention des clients dès le premier regard. 

Un exemple concret :

Innocent Drinks se distingue par ses bouteilles aux étiquettes ludiques et colorées. L’emballage non conventionnel et les messages humoristiques attirent l’œil et génèrent une expérience positive dès le premier contact. 

L’utilisation d’éléments visuels distinctifs peut également ancrer une marque dans l’esprit des clients. Des symboles ou des logos reconnaissables favorisent la familiarité et encouragent les clients à choisir une marque qu’ils reconnaissent.

Mais lorsque l’on parle d’esthétique, cela peut ne pas concerner seulement un produit.

Dans l’ère numérique, l’esthétique des interfaces et des plateformes en ligne joue un rôle crucial dans la façon dont les services sont perçus. 

De la même façon, si tu t’imagine entrer dans un spa, où chaque détail, du choix des couleurs à l’agencement des meubles, est soigneusement orchestré pour créer une atmosphère apaisante et raffinée, que se passe-t-il?

Eh bien, cette harmonie visuelle et sensorielle va pouvoir transcender une simple prestation de service pour créer une expérience mémorable chez un client.

Même si l’on est un agence de conseil, ou un restaurant, on peut donc valoriser cette question d’esthétique. Il suffit de le faire en cohérence avec la mission de son entreprise.

Exclusivité

👉 APPROCHE 4 : Le sentiment d’exclusivité ou celui d’être privilégié

Imaginons maintenant, selon le concept de vente privée, un site internet sur des montres de luxe. La page des montres les plus chères n’est accessible que lorsque tu remplis un questionnaire…et tu trépignes d’impatience: tu veux voir cette page.

Cet axe de différenciation repose sur le principe de restreindre l’accès à des produits ou services, ce qui peut augmenter leur attrait en créant une demande unique et limitée. 

Cette stratégie joue sur la psychologie des consommateurs qui sont souvent attirés par ce qu’ils ne peuvent pas avoir facilement.

Autre stratégie avec le sentiment de rareté:

La marque de streetwear Supreme est réputée pour sa stratégie d’édition limitée.

Chaque lancement de nouveaux articles crée une grande excitation parmi les fans, car ils savent que ces produits seront disponibles en quantités très limitées. Cette rareté pousse les clients à agir rapidement pour obtenir ce qui est disponible, ce qui renforce l’attrait des produits.

Et un autre exemple: celui des événements éphémères.

Une entreprise de restauration peut organiser des pop-up restaurants avec des menus exclusifs pour une durée limitée. Ces événements éphémères créent ainsi une ambiance particulière et une expérience culinaire unique. 

Les clients sont incités à participer rapidement, sachant que cette opportunité ne durera pas longtemps. Cette stratégie attire également l’attention des médias et des amateurs de nouveautés, renforçant ainsi la visibilité de l’entreprise.

L’idée est donc ici de créer un sentiment de privilège chez les clients, en les faisant se sentir “spéciaux” pour avoir accès à quelque chose d’unique.

Cela peut renforcer l’engagement des clients envers une marque et générer une fidélité à long terme.

Attention cependant:

l’exclusivité doit être gérée avec soin. Si elle est utilisée de manière excessive ou trompeuse – comme on le voit souvent avec des entreprises qui utilisent le marketing de façon excessive –

elle peut créer des frustrations chez les clients et nuire à la réputation de l’entreprise.

L’exclusivité doit être perçue comme authentique et justifiée.

Crédibilité

👉 APPROCHE n°5 : Valoriser la crédibilité de son entreprise

L’axe de différenciation de l’autorité se concentre sur la construction d’une crédibilité solide pour l’entreprise, ce qui renforce la confiance des clients dans sa capacité à fournir des produits ou des services de haute qualité. 

Cette stratégie repose sur la démonstration d’une expertise et d’une autorité dans son domaine.

Par exemple, obtenir des certifications ou des accréditations de qualité est un moyen efficace de renforcer la crédibilité de l’entreprise. 

Un exemple concret :

Les produits alimentaires portant le label bio sont un exemple courant de certification de qualité. Lorsqu’un produit est certifié bio, il indique aux clients qu’il a été cultivé et transformé en respectant des normes environnementales et sanitaires rigoureuses. Cette certification renforce la confiance des clients en la qualité et l’authenticité du produit.

C’est la même chose pour la propriété intellectuelle ou le dépôt de brevets:

Mettre en avant la propriété intellectuelle, comme des brevets ou des innovations uniques, peut établir l’entreprise comme un leader dans son domaine. Cela montre que l’entreprise est à la pointe de l’innovation et qu’elle possède des compétences techniques avancées.

Mais on peut aussi jouer de la crédibilité d’une autre façon: et il s’agit ici de mettre en avant la transparence de sa marque. 

Prenons une marque comme Bonne Gueule. Cette marque est représentée par un site e-commerce de vêtement homme. 

Le descriptif de leur produit est particulièrement impressionnant car tout y est: fabrication et traçabilité, taille, entretien, caractéritiques produits, coupe, look, etc…

Pourquoi?

Eh bien pour créer de la proximité avec ses clients. 

Besoins spécifiques

👉 APPROCHE n°6: Répondre à un type de client spécifique

L’axe de différenciation axé sur la réponse à des besoins spécifiques permet de cibler des niches de marché dotées de besoins distincts et donc à offrir des solutions sur mesure pour répondre à ces besoins uniques. 

Cette approche repose sur la reconnaissance que les clients ne sont pas homogènes, mais plutôt diversifiés dans leurs attentes et leurs préférences. 

Par conséquent, elle s’efforce de satisfaire ces besoins variés de manière ciblée, renforçant ainsi l’engagement des clients et la pertinence des produits ou services proposés.

Prenons l’exemple de Nespresso

Forte de sa compréhension approfondie des amateurs de café, la marque a choisi de se concentrer sur les connaisseurs de café haut de gamme

En proposant des machines à café élégantes et des capsules de café de qualité exceptionnelle, Nespresso répond de manière ciblée aux besoins des clients qui valorisent une expérience de café raffinée et personnalisée. 

Cette stratégie de ciblage lui a permis de créer une communauté d’adeptes passionnés et de s’affirmer comme un leader dans le domaine du café de qualité supérieure.

Prenons un autre exemple: celui d’une entreprise spécialisée dans le design d’intérieur écologique. 

Plutôt que de proposer une approche générique, cette entreprise peut se distinguer en se concentrant sur la rénovation écologique pour un public soucieux de l’environnement.

Elle offre des solutions personnalisées qui intègrent des matériaux durables, des pratiques éthiques et des conceptions respectueuses de la nature.

On voit donc bien que cette approche réduit la concurrence directe en se concentrant sur des niches où les alternatives sont limitées. 

Les clients sont plus enclins à choisir une entreprise qui démontre une compréhension approfondie de leurs besoins et qui offre des solutions spécialement conçues pour eux.

Expérience client

👉 APPROCHE n°7: Savoir créer une expérience client mémorable

Dans un monde où les produits et les services peuvent souvent se ressembler, la véritable différenciation réside souvent dans l’expérience que les clients vivent. 

L’axe de différenciation axé sur l’expérience client embrasse cette idée en mettant l’accent sur la création d’expériences uniques et mémorables à chaque point de contact. 

Une entreprise qui incarne avec succès cette approche est Disneyland.

La magie de Disneyland ne réside pas seulement dans ses manèges, mais dans l’expérience globale qu’elle offre. 

Chaque détail, chaque interaction et chaque environnement sont soigneusement conçus pour immerger les visiteurs dans un monde enchanté. Des employés costumés en personnages de dessins animés aux décors minutieusement élaborés, l’entreprise s’efforce de créer une expérience mémorable et immersive à chaque instant. Cette stratégie crée un lien émotionnel profond avec les visiteurs, les incitant à revenir et à partager leurs expériences avec d’autres.

L’expérience client et le défi:

Une autre manière astucieuse de créer une expérience client engageante est de proposer des “Challenges” à ses clients;

Certaines entreprises adoptent des éléments de jeu pour stimuler la fidélité et l’engagement de leurs clients. 

On peut ainsi imaginer une entreprise de santé qui propose un programme de remise en forme où les clients peuvent débloquer des niveaux, obtenir des récompenses et relever des défis pour atteindre leurs objectifs de santé. 

Cette approche transforme ainsi une prestation de service en un véritable voyage ludique, incitant les clients à revenir pour accomplir de nouvelles quêtes et à rester engagés dans leur parcours.

On appelle aussi cela la gamification de la prestation de service. Tendance qui va continuer à se développer dans les années futures. 

Enfin, la création d’expériences multisensorielles constitue aussi une approche puissante pour engager les clients à un niveau profond.

L’utilisation d’éléments tels que la musique, les parfums, la lumière et la texture permet de renforcer l’expérience globale du client.

Prenons l’exemple d’un spa de luxe qui ne se contente pas de fournir des soins de qualité, mais qui crée une atmosphère immersive en utilisant des parfums relaxants, une musique apaisante et des textures luxueuses.

Cette approche stimule tous les sens, transformant une simple séance de spa en une expérience inoubliable et sensorielle.

L’axe de différenciation basé sur l’expérience client repose en fait sur la conviction que chaque interaction, chaque point de contact et chaque détail comptent.

En créant des expériences uniques, les entreprises peuvent forger des liens émotionnels durables avec leurs clients, les incitant à revenir encore et encore. 

Je suis unique

👉 APPROCHE n°8 : Comment faire percevoir à ses clients que l’on est unique

L’une des stratégies les plus puissantes pour parvenir à se démarquer est de développer une personnalité d’entreprise distinctive, qui peut se traduire par une connexion émotionnelle avec ses clients, un alignement sur des valeurs éthiques et une histoire engageante

Mais comment fait-on cela?

Eh bien l’idée c’est d’élaborer une histoire unique et authentique qui raconte l’origine, la mission, les valeurs et les objectifs de ton entreprise. Cette narrative doit être sincère, captivante et en résonance avec les préoccupations de ton public cible. 

Une histoire bien construite peut engager émotionnellement les clients, les fidéliser et les encourager à se sentir connectés à ta marque.

1/ On peut alors insister sur un positionnement unique sur son marché. Cela peut être basé sur un segment spécifique de clients, une approche innovante ou une proposition de valeur exceptionnelle.

Par exemple, Dollar Shave Club s’est distingué en offrant des rasoirs de qualité à un prix abordable grâce à un modèle d’abonnement.

2/ On peut jouer sur la personnalité de la marque ou du fondateur:

Quel ton as-tu choisi pour communiquer avec tes clients: 

cela peut être un ton humoristique, sérieux, aventureux, etc. Le ton de ta communication, tes visuels et ton style peuvent refléter cette personnalité de manière cohérente pour que ta marque devienne mémorable.

3/ On peut miser sur une expérience client inoubliable qui se démarque de tes concurrents. Cela peut se traduire par des interactions conviviales, une personnalisation poussée, une facilité d’utilisation de tes produits ou services, et même une valeurs ajoutée de ton offre qui dépasse les attentes de tes clients.

4/ Enfin, pourquoi ne pas instiller un peu de mystère dans ta relation avec tes clients?

En dévoilant par exemple progressivement des informations intrigantes sur les produits ou les services, ton entreprise peut maintenir l’intérêt des clients tout en créant un sentiment de découverte. Les clients deviennent alors impatients de découvrir ce qui se cache derrière le mystère.

Proximité géographique

👉 APPROCHE n°9 : La stratégie de proximité géographique

La proximité consiste à tirer parti d’un emplacement géographique pour pouvoir créer une satisfaction plus importante chez ses clients. Il peut s’agir aussi d’une véritable stratégie d’expansion géographique. 

L’emplacement géographique peut être bien plus qu’une simple adresse. Il s’agit aussi d’une façon directe de se connecter de manière authentique avec une communauté locale.

Et lorsque les clients peuvent voir et toucher physiquement une marque, cela crée un sentiment de confiance. Par exemple, une boulangerie locale où les clients peuvent sentir l’odeur du pain fraîchement cuit renforce leur confiance en la qualité des produits.

Mais plus que cela, la proximité géographique permet d’adapter très rapidement son offre aux besoins de ses clients: une boutique de prêt à porter va par exemple adapter ses collections en fonction des saisons et des préférences climatiques de chaque région.

La stratégie de différentiation par la proximité peut également se concrétiser sous la forme de franchises ou de points de ventes. 

En effet, si une entreprise possède des points de vente ou des franchises à différents endroits, cela peut faciliter son expansion. Les clients sont plus susceptibles de faire confiance à une entreprise qu’ils peuvent voir physiquement dans leur région, ce qui peut accélérer le processus d’entrée sur de nouveaux marchés.

Enfin avoir une présence physique dans une région peut créer un sentiment d’exclusivité pour les clients locaux.

Cela peut renforcer l’attrait de la marque en tant qu’acteur local, offrant des produits ou services que d’autres entreprises non locales ne peuvent pas proposer de la même manière.

Service sur-mesure

👉 APPROCHE 10 : Savoir personnaliser un service ou un produit

La personnalisation est devenue un élément clé dans la création d’une expérience client exceptionnelle. 

La personnalisation ne se limite pas à la simple gravure de nom sur un produit. Il s’agit de permettre aux clients de créer des produits uniques qui reflètent leur propre style et préférences.

Plus qu’une question d’orgueil, c’est une façon de se sentir unique de la part des clients!

NikeID, par exemple, offre aux clients la possibilité de personnaliser leurs chaussures de sport en choisissant les couleurs, les matériaux et les détails. 

Cette approche non seulement permet aux clients d’exprimer leur individualité, mais elle crée également un sentiment d’appartenance à la marque en transformant les produits en véritables expressions personnelles.

Le sur-mesure peut donc être un axe de différenciation très important à prendre en considération.

Dell Alienware propose des PC gaming entièrement personnalisables, allant du processeur aux cartes graphiques et aux éclairages. Cette personnalisation poussée permet aux joueurs passionnés de créer une machine spécialement conçue pour répondre à leurs besoins et à leurs exigences de performance, transformant ainsi l’achat en une expérience sur mesure complète.

Mais finalement pourquoi tant de clients préfèrent les offres sur-mesure ou personnalisées?

Selon une étude de McKinsey, 44% des consommateurs sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles si l’expérience est personnalisée.

Ainsi si starbucks personnalise les boissons en fonction des préférences de chaque client, en leur permettant de choisir le type de lait, la saveur, la température, etc, ce n’est pas pour rien. 

C’est parce que cela procure une expérience unique et agréable à chaque visite de la part d’un client.

Mais plus que cela, la personnalisation renforce l’attachement émotionnel des clients à la marque. Une étude de Epsilon a révélé que 80% des consommateurs sont plus enclins à faire affaire avec une entreprise qui offre une expérience personnalisée.

Et comment fait-on pour renforcer la connexion émotionnelle avec un client? Eh bien il est plus facile de faire confiance à une entreprise quand elle comprend exactement leurs besoins et leurs attentes.

C’est la raison pour laquelle les prestations de coaching et de conseil personnalisé auront toujours du succès. 

C’est en donnant au client ce qu’il veut et non en imposant un produits que l’on peut véritablement booster ses ventes. 

C’est la raison pour laquelle également de plus en plus d’entreprises analysent le comportement de leurs clients afin de proposer des suggestions et des recommandations pertinentes. 

Par exemple, un service de streaming musical pourrait utiliser l’historique d’écoute d’un utilisateur pour créer des playlists automatiques adaptées à ses goûts. Cette personnalisation basée sur les données offre une valeur réelle en simplifiant les choix des clients et en anticipant leurs besoins.

En résumé, la personnalisation offre un potentiel illimité pour les entreprises qui souhaitent se démarquer et créer des relations clients durables. 

En permettant aux clients de co-créer leurs produits ou leur service, en proposant des options de personnalisation avancées et en possédant une analyse approfondie des besoins de ses clients, une entreprise peut non seulement répondre aux besoins spécifiques de chaque client, mais aussi offrir des expériences uniques et mémorables. 

Les avantages financiers

👉 APPROCHE n°11 : Les avantages financiers

Les avantages financiers offrent un terrain fertile pour les entreprises souhaitant se démarquer et attirer l’attention de leurs clients.

Au-delà de la simple transaction commerciale, la tarification peut être un moyen puissant de différenciation. Prenons Netflix qui propose différentes options de tarification pour ses abonnements, offrant ainsi aux clients la flexibilité de choisir le plan qui correspond le mieux à leurs besoins et à leur budget.

Cette approche permet non seulement d’attirer une gamme plus large de clients, mais elle montre également que l’entreprise se soucie de répondre aux besoins variés de sa clientèle.

Les programmes de fidélité sont une autre stratégie financière efficace pour inciter les clients à rester engagés avec la marque.

Starbucks a maîtrisé cet art avec son programme de récompenses. En offrant des avantages tels que des boissons gratuites, des mises à niveau de taille et des articles exclusifs, Starbucks encourage les clients à choisir sa chaîne de café plutôt qu’une autre. Cette fidélisation des clients va au-delà de la simple transaction, créant un lien émotionnel entre le client et la marque.

Les programmes de parrainage sont une forme de récompense pour les clients fidèles qui recommandent l’entreprise à leur entourage.

Par exemple, imaginons un coach de vie offrant une séance gratuite à chaque client qu’un client existant recommande. Cette approche crée un cercle vertueux où les clients satisfaits deviennent des ambassadeurs de la marque, contribuant ainsi à la croissance de l’entreprise tout en renforçant les relations de confiance.

Les entreprises peuvent également exploiter le pouvoir d’un réseau d’affiliation pour augmenter leur portée. Une agence de marketing digital, par exemple, peut créer un programme d’affiliation où d’autres entreprises ou individus sont récompensés pour promouvoir les services de l’agence. Cette approche peut élargir considérablement la portée de l’entreprise et générer des revenus grâce à des partenariats mutuellement bénéfiques.

Mais l’avantage financier ne se limite pas à la simple économie.

L’approche du luxe abordable est une stratégie puissante qui vise à offrir des produits ou des services de haute qualité à des prix abordables, permettant ainsi à un public plus large d’accéder à des expériences autrement considérées comme réservées à une élite.

Par exemple, des entreprises de mode peuvent proposer des accessoires de luxe abordables qui permettent aux jeunes consommateurs de se sentir élégants et sophistiqués sans se ruiner.

Une approche encore plus novatrice est celle du luxe accessible à la demande. Plutôt que d’acheter des produits ou des expériences de luxe, les clients peuvent les louer temporairement.

Pensez à un service d’abonnement mensuel permettant de louer des bijoux de créateurs pour des occasions spéciales. Cette approche permet aux clients de vivre une expérience de luxe sans s’engager financièrement à long terme, créant ainsi une nouvelle façon d’accéder à des expériences haut de gamme.

En bref, chaque client souhaite avoir le sentiment de faire “une bonne affaire”.

Pourquoi?

  • Il réfléchit toujours à rationaliser ses dépenses: il cherche à maximiser son pouvoir d’achat en obtenant des produits ou services de qualité à un coût abordable.
  • Les promotions et les offres spéciales procurent aux clients une sensation de récompense immédiate. Cette sensation de “gagner” quelque chose, même si c’est une économie, active les zones de gratification dans le cerveau et renforce le sentiment d’accomplissement.
  • Les consommateurs évaluent constamment les coûts par rapport aux avantages. Les avantages financiers peuvent inclure non seulement le prix réduit, mais aussi des avantages tels que des cadeaux, des échantillons gratuits ou une meilleure qualité perçue pour le prix.

Partager les même valeurs

👉 APPROCHE n°12: Le partage des valeurs

Ici les chiffres sont éloquents:

Selon une étude de Edelman, 64% des consommateurs considèrent les valeurs partagées avec une marque comme plus importantes que la confiance dans la marque elle-même.

De plus, 50% des consommateurs déclarent être prêts à payer plus pour des produits ou des services provenant d’entreprises qui ont des valeurs similaires aux leurs (étude de Nielsen).

Le partage de valeur est donc une stratégie puissante pour les entreprises qui souhaitent non seulement attirer l’attention de leurs clients, mais aussi établir des relations solides et durables avec eux.

Lorsqu’un client partage les mêmes valeurs qu’une entreprise, il peut se sentir davantage connecté à celle-ci. Les valeurs jouent un rôle clé dans la construction de l’identité personnelle et les clients recherchent des marques qui reflètent leurs croyances et leur style de vie.

Lorsqu’une entreprise met en avant des valeurs qui lui sont chères et les respecte de manière cohérente, cela crée une image d’authenticité. Les clients sont plus enclins à faire confiance à une entreprise qui ne se contente pas de promouvoir des valeurs, mais les incarne également dans ses actions.

Un exemple : TOMS Shoes, avec son modèle “un pour un”, promet de donner une paire de chaussures à un enfant dans le besoin pour chaque paire vendue. Cette approche aligne les valeurs d’aide sociale avec les achats des clients, renforçant la confiance dans la marque.

Fournir des ressources éducatives liées aux offres est également l’une des façons les plus efficaces de mettre en œuvre cette stratégie.

Prenons l’exemple de L’Oréal.

L’Oréal a développé une application de maquillage virtuel appelée “L’Oréal Paris Makeup Genius“. Cette application permet aux clients d’essayer virtuellement différents produits de maquillage sur leur propre visage en utilisant la technologie de réalité augmentée. Cependant, ce qui distingue vraiment cette application, c’est sa composante éducative.

L’application propose des tutoriels et des guides détaillés pour aider les utilisateurs à apprendre à appliquer différents produits de maquillage et à créer des looks spécifiques. Par exemple, l’application fournit des étapes détaillées pour réaliser un maquillage de jour ou de soirée, en utilisant les produits L’Oréal. Elle offre également des conseils sur les nuances qui conviennent le mieux à la couleur de peau et aux préférences individuelles.

Une autre approche consiste à générer des ressources éducatives de haute qualité liées à ton domaine d’activité. Ces ressources peuvent prendre la forme de webinaires, d’articles de blog, de guides pratiques, etc. 

Par exemple, une agence de communication peut organiser des webinaires gratuits sur les dernières tendances en marketing, offrant ainsi une opportunité pour les clients d’acquérir de nouvelles connaissances et compétences. En offrant régulièrement ce type de contenu, l’entreprise peut devenir une référence dans son domaine et renforcer sa crédibilité.

Le partage de valeur peut également s’étendre à la création de communautés en ligne

Une entreprise peut créer un forum ou un groupe de discussion où les clients peuvent interagir, poser des questions, partager des expériences et apprendre les uns des autres. 

Cette approche crée un sentiment d’appartenance et renforce les liens entre les clients et la marque.

Enfin, certaines entreprises adoptent une approche créative en proposant des ressources éducatives ludiques et originales. Par exemple, une entreprise de jeux de société pourrait créer des tutoriels vidéo amusants pour apprendre à jouer à leurs jeux. Cette approche ajoute une touche de divertissement à l’éducation et rend l’expérience encore plus engageante pour les clients.

Confort et facilité

👉 APPROCHE n°13: Le confort/la facilité

Le confort et la facilité sont des éléments essentiels dans la création d’une expérience client agréable et satisfaisante.

Les entreprises qui parviennent à simplifier les processus d’achat, de paiement et d’utilisation de leurs produits ou services sont en mesure de gagner la confiance et la fidélité de leurs clients.

1/ Gain de temps et d’énergie :

Les modes de vie modernes sont souvent très occupés, et les clients cherchent à maximiser leur temps et leur énergie. Une offre qui simplifie le processus d’achat et d’utilisation d’un produit ou d’un service permet aux clients de gagner du temps et de minimiser les tracas. Une enquête réalisée par PwC a révélé que 46 % des consommateurs considèrent le temps comme le bien le plus précieux.

2/Réduction de la complexité :

La complexité peut être intimidante pour les clients, en particulier lorsqu’ils sont confrontés à des produits ou des services technologiques. Une offre qui simplifie l’expérience d’utilisation ou d’achat peut réduire le stress et l’anxiété liés à l’apprentissage de quelque chose de nouveau.

3/Expérience fluide et rapide:

Dans une société où la technologie a considérablement accéléré les processus, les clients s’attendent à une expérience fluide et rapide lorsqu’ils interagissent avec une entreprise. Tout écart par rapport à ces attentes peut générer de la frustration et de la déception.

Exemple : Les bornes libre-service dans les aéroports ou les gares permettent aux voyageurs de récupérer leurs billets, d’enregistrer leurs bagages ou de choisir leurs sièges sans avoir à attendre dans de longues files d’attente, répondant ainsi à l’attente de rapidité et de commodité des clients.

Devenir acteur

👉 APPROCHE n°14: Devenir acteur

Devenir acteur dans l’expérience offerte aux clients transcende la simple transaction commerciale pour les impliquer activement dans la création et l’évolution des produits et services.

Cette approche permet de tisser des liens plus étroits avec la clientèle et de répondre plus précisément à ses attentes.

La cocréation avec les clients représente une façon innovante d’impliquer les consommateurs dans le processus de développement.

LEGO Ideas en est un exemple très intéressant, donnant aux fans la possibilité de proposer de nouveaux ensembles. En intégrant les suggestions et les idées des clients, l’entreprise crée une relation interactive, transformant les clients en véritables co-créateurs.

Ainsi lorsqu’un client est capable de prendre en charge une partie du processus d’achat ou de résolution d’un problème, il peut ressentir un sentiment d’accomplissement personnel.

Cela renforce sa confiance en ses capacités et lui permet de se sentir plus compétent dans sa prise de décision.

Il s’agit donc ici d’un sentiment d’accomplissement personnel qu’un client peut rechercher. (exemple également des cours de bricolage chez Leroy Merlin).

L’encouragement du contenu généré par l’utilisateur est une autre façon de devenir acteur. GoPro a réussi à créer une communauté dynamique grâce aux vidéos d’action créées par les utilisateurs. 

Cette stratégie non seulement renforce l’engagement des clients, mais génère également du contenu authentique qui sert à la fois de publicité et de témoignage.

Ici on peut parler du sentiment de contribution:

Les clients peuvent ressentir un sentiment de contribution et d’appartenance lorsqu’ils sont impliqués dans la création de produits ou de services. Ils ont le sentiment de participer activement à la valeur que l’entreprise offre.

Ces récits collaboratifs créent une synergie entre l’entreprise et ses clients, en les invitant à contribuer activement à la création de contenus, d’idées ou de produits.

Imaginons une marque de vêtements qui demande à sa clientèle de voter pour les designs qu’elle préfère. Ce faisant, les clients sont impliqués dans le processus créatif, renforçant leur sentiment d’appartenance à la marque.

Co-créer une offre avec ses clients:

Un service d’innovation co-créée représente une démarche novatrice où les clients jouent un rôle actif dans la conception de solutions sur mesure.

Par exemple: une agence de design d’intérieur pourrait travailler étroitement avec ses clients pour créer des espaces qui reflètent leur personnalité et leurs besoins spécifiques. Cette approche assure que les clients obtiennent des résultats parfaitement adaptés à leurs attentes, tout en renforçant leur engagement.

Ainsi, devenir acteur dans l’expérience client est une stratégie audacieuse et novatrice qui peut considérablement renforcer les relations avec la clientèle.

En intégrant les clients dans le processus de développement, en encourageant le contenu généré par l’utilisateur, en favorisant la participation communautaire, en créant des récits collaboratifs, en offrant des services d’innovation co-créée, une entreprise peut trouver sa propre façon de se démarquer.

Conclusion: 

J’ai passé en revue 14 approches pour se démarquer (cf mon email précédent), mais il peut y en avoir d’autres. 

Il est donc important pour un entreprise de se rendre compte qu’il ne suffit pas de posséder un produit ou un service de qualité pour percer sur son marché encore faut-il choisir la ou les bonnes approche qui permettrons à ses clients d’identifier ses marques distinctives.

Il n’y a donc pas de recettes miracle. 

Et le choix d’une approche devrait être unique pour chaque entreprise. 

L’autre point important est il est bien sûr possible (et recommandé) de mixer plusieurs approches entre elles. 

Pour tout récapituler, voici donc un schéma des 14 approches de différentiation que j’ai pu identifier.

14 approches pour se différentier

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Laurent Guyonvarch

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Laurent

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Continuer la lectureComment se différentier: 14 approches pour sortir du lot

Les 3 phases d’un processus de vente réussi

Les 3 phases d’un processus de vente réussi
Laurent-Guyonvarch

Bon, c’est quoi le problème avec la vente?

CES raisons qui font que tu n’arrives pas à vendre!

Lorsque l’on se retrouve dans une impasse et que l’on n’arrive pas à faire de ventes, on peut vite être tenté d’incriminer les outils que l’on utilise:

“C’est l’Emailing qui ne fonctionne plus…”

“les rendez-vous téléphonique, je n’y crois pas”

“les réseaux sociaux, c’est de l’esbrouffe”

En fait le problème réside souvent dans le processus de vente qui est utilisé et de son absence pure et simple. 

Le véritable challenge réside dans la séquence et la cohérence des différentes étapes de ton processus de vente. 

Imagine ton processus de vente comme une chaîne, où chaque maillon est crucial pour le succès global.

Si l’un de ces maillons est faible ou manque complètement, cela aura un impact sur l’ensemble de ton processus et limitera tes résultats…

Maintenant, qu’est-ce qu’un tunnel de vente (ou un processus de vente) et pourquoi est-il si important pour toi ?

Un tunnel de vente est un parcours structuré et ciblé où tu guides tes prospects à travers différentes étapes jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients. 

Il est essentiel que tu privilégies un tunnel de vente court et efficace, en éliminant les étapes superflues et en te concentrant sur ce qui est vraiment essentiel. 

Souvent deux scénarios sont constatés:

👉Soit un entrepreneur n’a aucune logique de processus de vente.

Le risque pour lui, c’est qu’il se retrouve dans l’optique “de la pêche à la ligne”:

J’attends que le poisson morde. Mais je peux attendre longtemps, car au final, je n’ai pas la maîtrise de tout mon processus de vente.

👉Soit au contraire un entrepreneur a pris conscience qu’il devait créer processus de vente, mais c’est devenu une usine à gaz, et il ne sait plus lui-même évaluer l’efficacité de ce processus. 

En mettant en place un processus de vente, ton objectif est donc de créer une expérience fluide et attrayante pour tes prospects, tout en les guidant vers l’action finale : l’achat.

Libère-toi de tes croyances en matière de vente!

Il est maintenant temps de briser les barrières qui t’empêchent de réaliser ton plein potentiel dans le domaine de la vente.

Voici quelques croyances courantes qui peuvent entraver ton succès :

CROYANCE 1: “J’ai créé mon site web et ma page de vente, maintenant les ventes vont affluer.”

Il est vrai que la présence en ligne est cruciale, mais cela ne suffit pas pour générer des ventes.

Beaucoup d’entrepreneurs pensent qu’en créant un site Internet, ils vont pouvoir embrayer rapidement sur des ventes…

Malheureusement, un site web seul ne suffit pas, si tu n’a pas mis en place une stratégie de marketing solide et si cela ne te sert pas à interagir activement avec ton audience cible.

CROYANCE 2: “J’ai déjà de l’expérience dans la vente, je sais comment m’y prendre.”

L’expérience est précieuse, mais il est important que tu restes ouvert aux nouvelles approches et techniques de vente. Le paysage commercial évolue constamment, et il est essentiel que tu t’adaptes et que tu innoves pour rester “dans le jeu”.

Souvent, une personne qui me dit cela et que j’accompagne, se rend compte à quel point il lui manquait de nombreux éléments dans sa connaissance des techniques de vente

CROYANCE 3: “Je n’appelle les clients que lorsque je suis à court de prospects.”

La prospection doit être une activité continue. Il est important que tu maintiennes un flux régulier de nouveaux prospects et que tu entretiennes des relations avec tes clients existants.

La prospection c’est comme travailler un muscle, si tu ne le fais pas régulièrement, tu perds le fil. Segundo, il est difficile d’obtenir un chiffre d’affaires prévisible sans un processus de vente bien établi. 

CROYANCE 4: “Je comprends comment fonctionne un tunnel de vente, mais je n’applique pas les bonnes pratiques.”

La connaissance théorique ne suffit pas. Il est crucial que tu mettes en pratique ce que tu sais et que tu ajustes ton approche en fonction des résultats et des retours que tu obtiens. L’une des clés du succès est véritablement d’appliquer et de RE-AJUSTER en permanence jusqu’à ce que ça fonctionne pour toi!

CROYANCE 5: “J’ai déjà des clients, je n’ai pas besoin d’en chercher de nouveaux.”

Il est excellent que tu aies des clients fidèles, mais il est également important que tu continues à élargir ta base de clients.

Ne te repose pas uniquement sur tes acquis, mais cherche activement à développer ton activité.

Quel est le risque?

Eh bien du jour au lendemain le comportement de tes clients habituels peut changer. Et tu te retrouve brutalement sans clients. C’est une histoire vue et revue chez de nombreux entrepreneurs que j’ai accompagné…

Les 3 phases de la vente

Les trois grandes étapes d’un processus de vente réussi

Maintenant que tu as compris pourquoi tu pourrais rencontrer des difficultés dans ton processus de vente et comment surmonter tes croyances limitantes, explorons les trois grandes étapes qui te mèneront vers ton succès commercial!

Chacune de ces étapes est cruciale pour transformer des prospects intéressés en clients satisfaits. 

En comprenant en détail ces étapes clés, tu seras en mesure de mettre en place un processus de vente solide et efficace. 

Les trois phases de la vente

Etape 1: L’AVANT-VENTE

Imagine cette étape comme une rencontre initiale avec un prospect potentiel.

Ton objectif est de créer une prise de conscience, de motiver tes prospects et de susciter leur intérêt pour ce que tu offres.

C’est le moment idéal pour attirer leur attention et établir ta crédibilité en tant qu’expert dans ton domaine. 

Utilise des outils tels que les réseaux sociaux, les livres blancs, les webinaires ou les guides pour offrir une réelle valeur ajoutée à ton public cible. 

Par exemple, tu pourrais publier du contenu informatif et engageant sur les réseaux sociaux, partager des astuces précieuses dans un livre blanc téléchargeable, ou organiser un webinaire interactif pour présenter tes connaissances et répondre aux questions des participants. 

Ces outils te permettront d’offrir de la valeur à tes prospects, de générer de l’intérêt pour ton offre et de créer un lien de confiance dès le départ.

L’étape initiale consiste également à dissiper les doutes potentiels de tes prospects. Imagine que ces doutes sont comme des blocages, des zones d’ombre, qui pourraient les empêcher de franchir le pas. 

Ton rôle est de les éclairer, de les guider et de les rassurer. Tu pourra à cet effet utiliser des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des garanties de satisfaction pour renforcer leur confiance envers toi et ton offre.

Pense à ces outils pour créer un environnement de confiance propice à la prise de décision de tes prospects.

En créant une prise de conscience, en motivant tes prospects et en suscitant leur intérêt, tu jettes les bases d’une relation solide et durable avec eux. 

Les 3 phases de la vente

Je doute, tu doutes, il doute…

Etape 2: PENDANT LA VENTE

Nous voici arrivés à l’étape où tu convertis tes prospects en clients en leur présentant ton offre de manière persuasive

Cette étape est comme un ballet minutieusement chorégraphié, où chaque mouvement compte. Utilise des outils tels que l’e-mail, la vidéo et une page de vente convaincante pour communiquer clairement les avantages de ton produit ou service.

Pour cette étape, tu peux utiliser différents outils tels que rendez-vous téléphoniques, emailing ou pages de vente. 

Suis régulièrement tes prospects pour les accompagner dans leur processus de décision. Tu peux utiliser des e-mails de suivi, des appels téléphoniques ou des messages personnalisés pour répondre à leurs questions, dissiper leurs doutes et les guider vers la conclusion de la vente. 

En utilisant ces outils et en suivant ces étapes, tu seras en mesure de guider tes prospects tout au long du processus de vente, de la prise de conscience initiale à la conversion finale.

Présente ton offre de manière persuasive et reste engagé tout au long du parcours de tes prospects!

Les trois phases de la vente

Etape 3: APRES LA VENTE

Une fois qu’un client a effectué un achat, ton travail ne s’arrête pas là. 

Au contraire, il est crucial que tu maintiennes une relation solide avec tes clients. Le support client de qualité est essentiel pour les fidéliser et les inciter à recommander tes produits ou services à d’autres personnes.

Imagine que tu es un hôte attentionné dans un restaurant. Après avoir savouré un délicieux repas, les clients apprécient une expérience agréable et un service attentionné. De la même manière, assure un excellent support client pour tes acheteurs. Réponds rapidement à leurs questions, résous les problèmes éventuels et fais preuve d’empathie. 

Tu peux aussi recueillir des témoignages positifs de tes clients satisfaits. Ces témoignages sont comme des échos positifs qui résonnent dans l’esprit des prospects potentiels, les encourageant à faire confiance à ton entreprise. 

Demande à tes clients de partager leur expérience, leurs résultats et les bénéfices qu’ils ont obtenus grâce à ton produit ou service. Utilise ces témoignages sur ton site web, sur les réseaux sociaux ou dans tes campagnes marketing pour renforcer ta crédibilité.

Enfin, encourage les recommandations et les ventes additionnelles. Pense à ces recommandations comme des graines plantées par tes clients satisfaits. S’ils ont eu une expérience exceptionnelle avec toi, ils seront plus enclins à parler de ton entreprise à leur entourage. Tu peux mettre en place des programmes de parrainage, offrir des réductions ou des incitations pour encourager tes clients à recommander tes produits ou services à d’autres personnes.

De plus, propose des offres complémentaires ou des promotions pour encourager les achats supplémentaires. Pense à ces offres comme des opportunités de faire croître la relation avec tes clients existants et d’augmenter la valeur de chaque transaction. 

Les trois phases de la vente

De l’importance de savoir sur quelle étape de la vente tu excelle…

As-tu déjà réfléchi à tes points forts dans le processus de vente ? Il est important de connaître les étapes de la vente où tu excelles naturellement, car cela te permettra de maximiser tes performances et de tirer le meilleur parti de tes compétences.

Chaque personne a ses propres talents et préférences lorsqu’il s’agit de vendre.

👉Peut-être que tu te sens particulièrement à l’aise lorsqu’il s’agit de créer une prise de conscience chez tes prospects?

👉Es-tu un(e) expert(e) pour attirer l’attention et éveiller l’intérêt autour de ton produit ou service. 

👉Utilises-tu les réseaux sociaux avec brio, en créant des publications engageantes et en sachant comment te présenter comme une autorité dans ton domaine?

👉Ou peut-être es-tu incroyablement doué(e) pour convaincre les prospects de choisir ton offre. Tu as un talent inné pour la persuasion et la communication. Tu maîtrises l’art de présenter ton produit de manière convaincante?

👉D’un autre côté, peut-être que ton point fort réside dans le suivi et le support client après la vente? Tu es attentif(ve) aux besoins de tes clients, tu t’assures qu’ils sont satisfaits de leur achat et tu es prêt(e) à les aider en cas de problème ou de question?

Il est donc intéressant de prendre le temps de réfléchir à ces questions et de mieux se connaître soi-même en tant qu’entrepreneur. 

Une fois que tu as identifié tes points forts, tu pourras les exploiter pleinement dans ton processus de vente et les utiliser comme base solide pour développer tes compétences dans les autres étapes.

Garde à l’esprit que chaque étape de la vente est importante et complémentaire.

Bien que tu puisses avoir une préférence naturelle pour certaines étapes, il est essentiel d’avoir une connaissance globale de l’ensemble du processus de vente. Cela te permettra d’être polyvalent(e), de comprendre les interactions entre les différentes étapes et d’ajuster ta stratégie en conséquence.

La check list de Laurent:

Voici quelques pistes de réflexion que tu peux développer

Tu peux alors te poser les questions suivantes:

  • Check ce que tu pourrais mettre en place avant, pendant et après la vente.
  • Liste les points où tu dois t’améliorer sur chacune de ces étapes.
  • As-tu identifié ta zone d’expertise par rapport à ces trois étapes de la vente?
Définir sa stratégie commerciale - Autrement Conseil

Pour aller plus loin:

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Développer son personal branbring en 2023

Développer son personal branbring en 2023
Développer son personal branding

Savoir comment renforcer son image auprès de ses clients potentiels

Le personal branding, ou la marque personnelle, est un outil essentiel pour façonner TON image, ta réputation et ton influence en tant qu’entrepreneur.

Il consiste à gérer de manière stratégique TON identité d’entrepreneur, en mettant en avant ton expertise, ton approche et tes valeurs.

Pourquoi est-ce si important de développer ton personal branding?

Eh bien il te permet de te démarquer de tes concurrents en mettant en avant tes forces, ton savoir-faire et tes réalisations uniques. 

Dans un environnement fortement concurrentiel, il s’agit désormais d’attirer l’attention de ses clients potentiels et de se positionner comme un expert dans son domaine d’activité.

Peut-être existe-il déjà de nombreuses activités similaires à la tienne.

Peut-être tes collègues concurrents proposent à peu près le même type d’offre que toi.

Mais grâce au personal branding, tu peux créer ta différence et même la renforcer, car ce qui te différentie des autres, c’est TOI!

On peut donc copier tes offres, tes informations, ou tes idées.

Mais en étant toi-même l’instrument de ta propre communication.

Cela, on ne peut pas le copier. 

Il s’agit donc de faire en sorte que tes clients potentiels te reconnaissent et se souviennent de toi. 

Il s’agit aussi d’être clivant,

de montrer ce que tu combats et ce qui te tient à coeur.

En bref, tu t’expose publiquement pour ce que tu veux montrer de toi en dévoilant ta personnalité.

Et ceux qui viendront vers toi, ce sont ceux qui s’identifieront à toi, et à tes valeurs. 

Dis-toi donc bien que l’on ne peut pas plaire à tout le monde.

Donc “tout le monde” ce ne sont pas tes prospects. 

Tes prospects idéaux ce sont ceux qui ont appris à t’apprécier et à s’identifier à tes valeurs.

Point.

Développer son personal branding

Les avantages de développer sa marque auprès de ses clients potentiels

S’exposer auprès de ses clients potentiel demande un peu de courage mais peut s’avérer profitable très rapidement. 

👉Créer de la visibilité:

Tu crées de la visibilité pour que les gens se souviennent de toi, qu’ils sachent qui tu es, ce que tu fais et ce que tu peut leur proposer. 

Ta façon de t’y prendre:

Créer une communauté de personnes qui te suivent pour tes idées, pour tes conseils et pour ce que tu leur inspire. 

Pour y arriver, tu peux créer du contenu utile, inspirant et motivant qui va te permettre de capter l’attention de tes prospects. 

….Et le jour où ces prospects auront besoin de résoudre leur problématique.

Eh bien, ils penseront d’abord à toi!

👉Prouver que tu es la BONNE personne à qui on peut faire appel:

En partageant régulièrement du contenu de valeur lié à ton domaine d’activité, tu t’établis toi-même en tant qu’expert et source fiable d’informations. 

Cela te donne une autorité dans ton domaine.

Et cela renforce la confiance de tes clients potentiels. 

Dans un monde ultra connecté où chaque entreprise tend à se présenter sous ses meilleurs aspects en tenant un discours souvent conventionnel,

tu peux faire la différence grâce à ton point de vue personnel. 

Et c’est la raison pour laquelle tes clients potentiels seront plus enclins à faire affaire avec quelqu’un qu’ils considèrent comme un expert et qui leur apporte de la valeur ajoutée

mais aussi qui les inspire et leur donne à réfléchir.

Ta façon de t’y prendre:

Pour exister, il ne faut pas seulement parler de ses produits mais de soi, de ce que l’on aime, de ce qui t’inspire. 

Il est aussi important que tu diffuses du contenu régulièrement et de façon constante afin de prouver ton expertise. 

Développer son personal branding

👉Faire un travail d’introspection pour parler de soi

“Pourquoi les gens voudraient-ils m’écouter?”

‘Je manque de confiance en moi et je ne veux pas m’exposer”

“Comment faire pour créer un personal branding qui me corresponde?”

Le personal branding repose sur l’expression de qui tu es réellement.

En faisant un travail sur toi-même, tu identifies tes valeurs, tes passions, tes forces et tes faiblesses. 

Et c’est bien cela qui compte!

Cela te permet de construire une image authentique qui résonne avec ton identité profonde. Car ton authenticité est cruciale pour établir des connexions sincères avec ton public cible.

Et pour cela, tu dois assumer aussi bien tes mauvais que tes bons côtés afin de pouvoir t”exprimer avec conviction. 

Ta façon de t’y prendre

Pose-toi des questions clés telles que:

  • Qui souhaites-tu devenir dans plusieurs années?
  • Quelles sont tes qualités et tes défauts?
  • Quelles sont tes valeurs?
  • Pourquoi a-tu enclenché ce projet d’entreprise?

👉Construire ta vision et la partager

Sans vision, il n’y a pas de conviction!

Si tu souhaites que des prospects potentiels d’identifient à toi tu dois les faire rêver.

En bref, tu dois monter un décor

où celui qui s’identifie à toi se sent acteur de son destin. 

Tu dois donc construire ta vision de manière spécifique et claire.

Évite les déclarations vagues et générales. Plus ta vision est précise, plus elle te guidera dans tes choix et actions au quotidien. 

Exemple de visions: 

  • Linkedin: Créer des opportunités économiques pour chaque membre de la main-d’œuvre mondiale.
  • IKEA: Créer une vie quotidienne meilleure pour de nombreuses personnes.

N’oublie pas également que ta vision est aussi rattachée à ton positionnement commercial. 

Ce que tu dois mettre en avant c’est donc ton approche afin que tes prospects puissent comprendre très facilement en quoi tu te démarque de tes concurrents. 

Ta façon de t’y prendre

  • Décrit ta vision en quelque phrases.
  • Fais la lite de ce qui te différentie par rapport à tes concurrents. 

👉La mise en action du personal branding selon 4 axes:

Voici les 4 étapes par lesquelles tu dois passer pour fonder un personal branding de qualité:

1) Vision et valeur:

Ces sont les points dont on a parlé précédemment, je ne reviendrai pas dessus.

2/Scénarisation de ton image: 

L’objectif est de donner envie à tes prospects de parler de toi.

Pour cela tu dois “te mettre en scène” et créer ton image avec ses signes distinctifs pour que l’on se rappelle de toi. 

Par exemple, lorsque je fais des vidéos j’apparais toujours en chemise. A la fin on a fini par me reconnaître. “Ah oui c’est Laurent avec ses chemises!”

Tu dois aussi faire connaître ta personnalité, raconter ta propre histoire et diffuser ton approche sur la problématique de tes prospects. 

Laurent Guyonvarch - Autrement Conseil

Bon, j’ai toujours du mal à sourire sur les photos…

3/Créer du contenu qui te démarque:

Le personal branding est un investissement à long terme.

Tu dois donc être régulier dans la création de ton contenu. La clé du succès est d’être constant et de ne pas lâcher. Donc il vaut mieux se donner des objectifs réalistes plutôt que de mettre la barre trop haut en termes d’emploi du temps…

Exemples de contenus inspirants:

  • Parler de ses passions, loisirs, de ses passions
  • Partager sur ses victoires et même ses échecs
  • Donner un conseil, partager une leçon, une expérience
  • Parler de son quotidien: un rendez-vous client, une visite fournisseur, un objectif…

A contrario de toutes les marques institutionnelles avec leur discours lisse ou très corporate,

c’est la création de ce contenu qui va te rendre plus humain et attachant auprès de ton public cible. 

Et aujourd’hui, ce que l’on recherche tous, c’est bien une relation de bienveillance, personnalisée où l’on se sent respecté et compris!

4) La maîtrise des réseaux sociaux.

Le problème des réseaux sociaux c’est qu’il s’agit d’un immense mégaphone pour se faire connaître, mais que peu d’entrepreneurs l’utilisent de manière efficace.

Pour quelle raison?

Eh bien parce que beaucoup continuent d’entretenir une posture de consommateurs de réseau social

sans être vraiement ACTIF, et sans comprendre véritablement comment fonctionne chaque réseau social.

Car chaque réseau social possède:

  • ses codes
  • ses horaires de diffusion
  • Son public cible
  • Ses formats
  • Son support d’expression spécifique
  • Des attentes spécifique

Il vaut donc mieux se concentrer sur UN seul canal, ce qui va déjà demander beaucoup de temps. 

Plutôt que de vouloir être présent sur tous les réseaux sociaux (à moins d’en avoir les moyens, l’organisation ou de pouvoir déléguer). 

La check list de Laurent:

Tu possèdes déjà quelques pistes de réflexion si tu veux développer ton personal branding. 

Tu peux alors te poser les questions suivantes:

  • Suis-je cohérent avec moi-même dans la diffusion de mes contenus?
  • Est-ce que l’image que l’on perçoit de moi est vraiment distinctive?
  • Ai-je établi un planning de publication pour créer mon contenu?
  • Dans quelle mesure j’alterne entre la présentation de mon approche et le fait de parler de moi?

Tu as envie d’aller plus loin dans ton personal branding?

J’ai créer une mini formation de 11 vidéos pour travailler sur ton ajustement personnel et pouvoir construire les 3 PILIERS indestructibles de ton projet d’entreprise pour un petit prix de 197€.

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3 critères pour booster son entreprise

3 critères pour booster son entreprise
Laurent Guyonvarch

Ces critères qu’aucun entrepreneur ne doit oublier

Selon moi, la réussite d’un entrepreneur dépend de trois critères principaux.

Et aussi bien dans mes emails privés que dans le cadre de mes accompagnement, je me base constamment sur ces trois critères:

  • Sais-tu vendre? Comment compte-tu te rendre visible, capter l’attention de tes clients potentiels, quel le système commercial que tu as mis en place pour vendre?
  • Ton activité est-elle rentable? Te fait-elle gagner du temps et de l’argent? T’es-tu organisé de telle façon que tu puisses atteindre tes objectifs?
  • As-tu le bon “mindset” pour réussir? Comment prends-tu tes décisions? Que fais-tu concrètement pour changer ta situation. 

Voici un schéma des axes de progression de ton activité. 

Le problème de toutes les prestations sur le marché, c’est qu’elles sont découpées en tranche.

Cela veut dire que soit:

  • On t’aide à créer ton tunnel de vente mais l’on ne prends pas en compte tes capacités, tes désirs, tes objectifs.
  • On te coach sur ta posture, mais tu as du mal à comprendre comment tu peux appliquer à ton entreprise ce que tu as appris.
  • On t’aide à monter un business model mais sans comment le connecter à ta démarche commerciale. 

En fait, ce qui manque, c’est d’avoir une vision systémique de l’entreprise.

Si tu tires un fil d’un côté: “je veux doubler mon chiffre d’affaires”

Cela a des conséquences sur:

-tes investissements: formation, externalisation, etc…

-Ton processus de vente à modifier

-Ta posture: modifier son mindset pour une entreprise en croissance. 

Revenons donc aux trois critères définis ci-dessus:

1)Sais-tu vendre? Pour savoir vendre il faut maîtriser 4 éléments:

  • Comment réponds-tu aux besoins de ton marché? Comment les analyse-tu et quelle solution propose-tu en face de ces besoins?
  • Comment identifie-tu les sources d’acquisition de tes clients? OÙ trouves-tu tes prospects?
  • Comment t’organises-tu que que la vente réussisse et que tu remplisses les objectifs que tu t’es fixés. 
  • Quel est le marketing que tu vas utiliser pour convaincre tes clients de te suivre.

2)Ton activité est-elle rentable?

La rentabilité n’est pas seulement une question de chiffre d’affaires. Il y a des entreprises qui obtiennent un gros chiffre d’affaires et font un résultat à zéro en fin d’année. Donc, c’est quoi une entreprise rentable?

C’est une entreprise qui te permet de bien te rémunérer + d’avoir un “Cash Flow” en fin de mois afin de pouvoir investir et continuer à faire grandir ton entreprise. 

Mais est-ce suffisant?

Bien sûr que non.

Si tu fais 15 coachings à 50€ de l’heure par semaine, oui effectivement tu as gagné 3000€ à la fin du mois. Mais vas-tu tenir à ce rythme-là pendant longtemps?

En fait le TEMPS est encore plus important que l’ARGENT.

Lorsque tu construis une entreprise rentable, c’est que tu es capable de prendre des vacances, ne pas travailler pendant 1 ou 2 après-midi par semaine, ou que tu peux scaler ton activité (déléguer certaines facettes de ton activité).

Moi, perso, à trois heures du matin je préfère dormir…

3)As-tu le bon “Mindset” pour réussir?

La notion de réussite est plutôt variable, et dépend des objectifs personnels de chacun. 

On peut très bien être satisfait d’obtenir un SMIC par mois

et vouloir plus de 10 000€ mensuels.

Ce qui compte, ce n’est pas cela.

Ce qui compte c’est de se sentir OK avec cela.

Si je gagne 1500€ et que je suis insatisfait, il y a un soucis.

Si je gagne 10 000€ et que je suis insatisfait, il y a aussi un soucis.

L’idée c’est donc d’acquérir le mindset en adéquation avec les objectifs que l’on souhaite atteindre.

Il y a pourtant des éléments clés à comprendre:

  • La tolérabilité: plus tu tolères de choses moins tu réussis.
  • La vulnérabilité: es-tu allé au fond de toi-même pour trouver qui tu souhaitais devenir? Dans le cas contraire, tu dois encore retirer des masques…
  • Le goût de l’échec: pour réussir il faut avoir échouer à de nombreuses reprises. C’est parce que l’on a peur d’échouer que l’on n’avance pas. 

La check list de Laurent:

Voici quels petits exercices que je t’encourage à faire:

  • Fais la liste des besoins de tes prospects et imagine comment tu pourrais y répondre de la meilleure des façons.
  • Précise tes objectifs financiers de chaque mois, et comment tu comptes t’y prendre pour les atteindre.
  • Liste tout ce qui te gêne aujourd’hui et quel impact cela aurait dans ta vie pro et perso sit u solutionnait cela.

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Faut-il préférer le gratuit au payant?

Faut-il préférer le gratuit au payant?
Gratuit ou payant?

Les limites du gratuit face au payant

D’abord, pourquoi est-il important de créer du contenu gratuit?

Si, comme tant d’autres entrepreneurs, j’utilise du contenu gratuit pour toucher mes clients potentiels,  à travers cette newsletter, des masterclass, des mini formations, ou de vidéos sur les réseaux sociaux c’est pour une raison fondamentale : CREER UNE RELATION DE CONFIANCE.

Dans un temps qui est révolu, il suffisait d’avoir la bonne offre et de répondre au bon besoin pour attirer ses clients.

Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant. La concurrence est rude et à part proposer quelque chose de très innovant, une personne qui recherche une prestation de service peut avoir du mal à se décider face à la multitude des offres possibles présentes sur le marché. 

1) D’abord, ce qui va donc être important c’est donc de pouvoir rapidement être identifié comme un expert dans son domaine. 

Si ta cible apprécie tes contenus et progresse dans la perception qu’elle a de sa problématique grâce à toi, elle va donc commencer à se demander si tu es la bonne personne pour pouvoir l’aider à résoudre son problème….

Elle t’a déjà dans un coin de son esprit parce qu’elle SAIT que tu peux lui apporter de la valeur.

C’est juste une question de temps et de décision. 

2) Il y a un autre élément important.

Tes clients potentiels ne sont pas seulement attirés par ce que tu leur offres, mais aussi par ce que tu leur inspire et par les valeurs que tu partages avec elle. 

Bon, là je n’y vais pas!

On crée donc des contenus gratuits ou accessibles sur les réseaux sociaux par exemple, pour mettre en avant sa mission de vie et donc son personal branding. 

Le personal Branding c’est la capacité à se faire “connaître” et “reconnaître”.

Tu peux être dans la même thématique que des milliers d’autres consultants, avoir une offre qui ressemble à d’autres coach mais TOI, tu restes unique.

C’est ta façon de t’exprimer, de percevoir le problème de tes clients, c’est ce que tu apprécies et ce qui t’est insupportable, c’est bien QUI tu es et ce que TU VEUX qui peut faire la différence. 

Ainsi, tu vas attirer ceux qui s’identifient à toi et éloigner ceux qui ne se reconnaissent pas en toi. 

3) Le troisième principe sur lequel se base la construction d’un contenu gratuit c’est que c’est la meilleure façon de faire connaître ton approche. 

C’est parce que tu proposes une nouvelle façon d’appréhender le problème de tes clients,

c’est parce que ton angle d’attaque est différent que tu vas attirer des prospects. 

Et cette approche, tu vas la communiquer à travers toutes sortes d’outils: webinaires, masterclass, guide, livre blanc, etc…

En fait, dans le partage de ton approche, ce que tu fais, c’est éduquer tes prospects et leur faire découvrir de nouvelles perspectives dans la compréhension de leur problème. 

Les limites du gratuit par rapport au payant

Mais le gratuit a des limites, et il faut bien replacer ces limites là où elle se situent. J’en ai identifié 4:

👉Le vaste monde d’internet:

Sur Internet, on y trouve un peu de tout en terme de qualité et de contenu.

Le problème c’est que pour une même problématique, tu peux obtenir beaucoup d’informations te prodiguant tel ou tel conseil…et tout son contraire!

On peut donc se sentir encore plus perdu qu’au départ.…lorsque l’on avait commencé ses recherches. 

Ce qu’apporte le PAYANT= 

vous avez en main un programme détaillé. Vous savez pourquoi vous payez ce service.

Ben oui, Internet, c’est le Far Ouest.

👉A la recherche de la BONNE information:

Sur Internet, c’est à toi d’aller à la pêche aux informations.

Mais ces informations sont dispatchées un peu de partout, sur des vidéos, des articles que tu lis, et c’est à TOI de regrouper ces informations pour leur donner de la cohérence. 

Ce qu’apporte le PAYANT=

Ce qu’un client paie avant tout avec une prestation de service, c’est la méthode et la structure que tu lui apportes à travers une formation, un séminaire ou un coaching.

Une vidéo You Tube de 10 minutes, ce n’est qu’une facette d’un problème plus global. 

De la même façon qu’un article de blog ou qu’un webinaire.

Ces contenus gratuits ne constituent souvent qu’une partie de la valeur qu’un prestataire peut apporter à ses clients. 

Ce qu’apporte le PAYANT= 

c’est de réunir toutes ces facettes et de proposer à un client une LOGIQUE dans la résolution de sa problématique. 

Ce qu’un client paie, entre autres, c’est tout le travail de l’expert (coach, consultant, etc…) qui a mis des années pour structurer son conseil et le mettre à sa disposition. 

👉Le danger de la distraction:

On l’a tous vécu sur Internet, on commence à effectuer une recherche précise sur la recherche d’un kiné (par exemple!) à proximité de son domicile, et l’on se retrouve à visionner la dernier replay de Koh Lanta (…)

Bon, tu a bien compris ce que je veux dire:  

Toutes les plateformes de réseaux sociaux aujourd’hui reposent sur le postulat de te “garder” au sein de leur système. 

Ils ne te donnent du contenu qu’en échange de ton attention.

Ce qu’apporte le PAYANT= 

se faire accompagner ou coacher c’est au contraire, se FOCALISER sur son problème. Et donc gagner énormément de temps, et surtout d’être beaucoup plus efficace dans la résolution de son problème. 

👉L’information n’est pas l’action

Quelle est la plus grosse différence entre le gratuit et le payant?

C’est que le gratuit conserve toujours une grande part d’informations et quelques micro conseils.

Le gratuit c’est de l’information et de l’explication. 

Mais si tu n’appliques pas ce que tu apprends? 

Eh bien, être accompagné, c’est payer pour appliquer directement ce que tu comprends, et être suivi par un expert dans ton plan d’action.

On paye aussi une prestation pour être challengé, pour être “confronté” avec ces blocages, et pour AGIR sur son problème. 

L’information n’est donc pas l’action.

Ce qu’apporte le PAYANT= 

Tu prends un engagement avec toi-même pour résoudre définitivement la problématique qui te tracasse. 

Et comme tu as payé, tu es motivé pour te faire challenger et obtenir des résultats rapidement. 

POUR RESUMER:

Le gratuit et le payant sont deux facettes complémentaires d’un même processus de vente que tu peux actionner pour atteindre tes objectifs.

Il s’agit cependant de savoir COMMENT construire ce processus.

Comme je le dis souvent à mes clients:

ton objectif n’est peut-être pas de devenir un expert en marketing 

mais plutôt à t’épanouir dans ta zone d’expertise.

N’hésite donc pas à te faire aider pour construire ton développement commercial. 😉

La check list de Laurent:

Voici quels petits réflexions que je t’encourage à avoir:

  • Quel type de contenu gratuit pourrait amener tes clients à te contacter? 
  • Quel est ton processus de décision lorsque tu dois toi-même acheter quelque chose?
  • En quoi d’après toi ta façon de décider un achat a-t-il des conséquences sur ta façon de transformer des clients?

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Une stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes

Une stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes
Stratégie de prospection

Voulez-vous trouver plus de clients pour votre entreprise? Une stratégie de prospection efficace peut vous aider à booster votre activité commerciale et à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Dans cet article, nous discuterons des étapes clés à suivre pour mettre en place une stratégie de prospection réussie.

SOMMAIRE

  1. Définissez la mission de votre entreprise
  2. Précisez vos objectifs
  3. Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés
  4. Construisez votre approche pour attirer vos clients
  5. Développez un plan d’actions pour chaque prospect spécifique
  6. Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels

1.Définissez la mission de votre entreprise

-Comment définir la mission de l’entreprise?

Lorsqu’un entrepreneur crée ou développe son entreprise, il est important pour lui de bien préciser sa mission, car cela définit l’objectif de l’entreprise, et donc les objectifs professionnels précis que l’entrepreneur doit atteindre pour réussir.

La mission de l’entreprise est le point de départ pour établir les objectifs, les stratégies et les plans d’action qui guideront l’entreprise vers la réussite. La mission de l’entreprise peut également aider l’entrepreneur à rester aligné avec ses valeurs personnelles et à être ajusté avec soi-même.

La mission de l’entreprise peut être définie comme la raison d’être de l’entreprise. C’est la déclaration qui décrit ce que l’entreprise fait, pour qui, comment et pourquoi.

La mission de l’entreprise doit être concise, claire et facile à comprendre. Elle doit également être alignée avec les valeurs de l’entreprise et les attentes des parties prenantes, telles que les clients, les employés, les actionnaires et la communauté.

Lorsque l’entrepreneur a défini la mission de son entreprise, il peut alors établir des objectifs professionnels précis qui aideront à atteindre cette mission.

En restant aligné avec la mission de l’entreprise, l’entrepreneur peut se concentrer sur les objectifs professionnels précis qui ont le plus d’impact sur l’entreprise et ses parties prenantes. Cela peut aider l’entrepreneur à prendre des décisions éclairées et à allouer efficacement les ressources de l’entreprise pour atteindre ces objectifs.

-Voici quelques exemples de mission d’entreprise:

Un exemple concret d’une entreprise qui a réussi à aligner sa mission avec ses objectifs professionnels précis est Patagonia, une entreprise de vêtements de plein air qui se consacre à la protection de l’environnement.

La mission de Patagonia est de créer les meilleurs produits tout en ayant le moins d’impact possible sur l’environnement naturel.

Pour atteindre cet objectif, Patagonia a établi des objectifs précis, tels que:

  • réduire l’empreinte carbone de ses opérations de 15% d’ici 2025
  • utiliser uniquement des matériaux recyclés et durables dans ses produits d’ici 2025.

En alignant ses objectifs professionnels précis avec sa mission, Patagonia est devenue une entreprise prospère tout en étant respectueuse de l’environnement.

Un entrepreneur peut donc comprendre que définir des objectifs professionnels précis qui sont alignés avec la mission de l’entreprise est essentiel pour réussir dans son activité.

2.Précisez vos objectifs

Pour un entrepreneur, définir des objectifs professionnels précis est essentiel pour réussir dans son activité. Pour ce faire, il est important de prendre en compte:

  • la mission de son entreprise,
  • les besoins de sa clientèle cible,
  • les opportunités de marché
  • et ses propres compétences et ressources.

Il peut être utile de se fixer des objectifs à court et à long terme, en veillant à ce qu’ils soient réalistes, mesurables et réalisables.

Par exemple, un objectif court terme pourrait être d’atteindre un certain chiffre d’affaires mensuel ou d’acquérir un certain nombre de clients dans un délai donné.

Un objectif à plus long terme pourrait être de se développer dans de nouveaux marchés ou d’introduire de nouveaux produits ou services.

Il est également important de suivre la progression des objectifs, de les ajuster si nécessaire et de les célébrer lorsqu’ils sont atteints.

-Qu’est-ce qu’un objectif SMART?

Lorsque vous êtes entrepreneur, il est essentiel de savoir exactement où vous allez et comment vous allez y arriver. Pour atteindre vos objectifs, vous devez les définir avec précision et les rendre réalisables et mesurables.

Un objectif SMART est un objectif qui est spécifique, mesurable, atteignable, pertinent et temporel. Chacune de ces lettres représente un aspect différent de l’objectif.

Spécifique :

L’objectif doit être clair et précis. Par exemple, “augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise” est trop général. Un objectif plus spécifique serait “augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise de 20 % au cours des six prochains mois”.

Mesurable : Vous devez être en mesure de mesurer l’objectif et de savoir quand il est atteint. Par exemple, “augmenter le trafic du site web” est trop vague. Un objectif plus mesurable serait “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois”.

Atteignable : L’objectif doit être réaliste et réalisable. Si l’objectif est trop élevé, vous risquez de vous décourager. Si l’objectif est trop facile à atteindre, vous ne serez pas motivé pour le réaliser. Par exemple, “augmenter le trafic du site web de 1000 % au cours des trois prochains mois” est peu probable. Un objectif plus atteignable serait “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois”.

Réaliste : L’objectif doit être pertinent et aligné sur les objectifs globaux de votre entreprise. Par exemple, si l’objectif est d’augmenter le trafic du site web, il doit être lié aux objectifs de l’entreprise, comme augmenter les ventes ou attirer de nouveaux clients.

Temporel : L’objectif doit être défini dans le temps. Cela vous permettra de suivre votre progression et de savoir quand vous aurez atteint votre objectif. Par exemple, “augmenter le trafic du site web de 30 % au cours des trois prochains mois” est un objectif temporel.

-Comment définir des objectifs SMART pour votre entreprise?

  • Commencez par des objectifs à court terme: Il est plus facile de se concentrer sur des objectifs à court terme, car ils sont plus concrets et plus faciles à mesurer. Par exemple, un objectif à court terme pourrait être d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 % au cours du mois prochain.

  • Déterminez les mesures de performance : Pour mesurer votre progression vers vos objectifs, vous devez déterminer les mesures de performance. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter les ventes d’un produit spécifique de 10 %, la mesure de performance pourrait être le nombre de ventes de ce produit.

  • Utilisez des données pour soutenir vos objectifs: L’utilisation de données peut vous aider à définir des objectifs plus précis et à suivre vos progrès.

-Exemples d’objectifs pour les entrepreneurs :

  • Augmenter les ventes de 10% au cours du prochain trimestre en lançant une campagne de marketing numérique ciblée auprès de votre marché cible.

  • Réduire les coûts de 5% au cours des six prochains mois en renégociant les contrats avec vos fournisseurs actuels.

  • Lancer un nouveau produit sur le marché au cours des six prochains mois, en travaillant avec un partenaire stratégique pour réduire les coûts de développement.

  • Former tous les employés à une nouvelle compétence clé au cours des trois prochains mois pour améliorer la qualité des services offerts à vos clients.

  • Augmenter le nombre de clients de 15% au cours des six prochains mois en créant des partenariats avec des entreprises complémentaires.

Chacun de ces objectifs est spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et temporellement défini. Ils sont également adaptés à la situation spécifique de l’entreprise et alignés sur sa mission, ses valeurs et sa stratégie globale.

3.Analysez les besoins de votre marché cible et trouvez des prospects qualifiés

Pour réussir en tant qu’entrepreneur, il est essentiel de comprendre les besoins et les désirs de votre marché cible.

Cela vous aidera à trouver des prospects qualifiés pour votre entreprise. Pour ce faire, vous pouvez mener des recherches approfondies sur votre marché cible et les tendances de l’industrie.

Ensuite, utilisez ces informations pour élaborer des profils d’acheteurs idéaux pour votre entreprise.

Cela vous aidera à comprendre les caractéristiques et les préférences des clients que vous souhaitez atteindre, ce qui vous permettra de créer des messages marketing efficaces.

Vous pouvez également utiliser des outils de ciblage pour trouver des prospects similaires à vos clients existants.

Enfin, il est important de garder un œil sur les tendances émergentes et les nouvelles opportunités pour vous assurer que votre entreprise reste pertinente et à jour.

-Comprendre les besoins de ses clients

Comprendre les besoins de ses clients est crucial pour le succès d’une entreprise.

En effet, si vous ne savez pas ce que vos clients recherchent, comment pouvez-vous leur offrir des produits ou services qui répondent à leurs besoins?

Dans ce paragraphe, nous allons discuter de différentes façons de comprendre les besoins de vos clients, ainsi que des exemples concrets et des idées originales pour y parvenir.

1.Définition du ciblage client

Le ciblage client est une méthode qui permet de déterminer les caractéristiques des clients les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service.

Cela permet aux entreprises de mieux comprendre leur marché et d’adapter leur stratégie en conséquence. Pour réussir à comprendre les besoins de ses clients, il est donc important de mettre en place une stratégie de ciblage client efficace.

2.Segmenter son marché

La première étape pour comprendre les besoins de ses clients est de segmenter son marché. Cela implique de diviser son marché en différents segments qui présentent des caractéristiques similaires. Cette segmentation peut être basée sur différents critères tels que l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau de revenu, les habitudes d’achat, les centres d’intérêt, etc.

Prenons l’exemple de la marque de vêtements Levi’s.

Pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la marque a segmenté son marché en fonction de l’âge de ses clients. Elle a ainsi créé une gamme de vêtements pour les jeunes adultes, une autre pour les personnes plus âgées et une troisième pour les enfants.

Cette segmentation lui a permis de mieux répondre aux besoins de chacun de ses segments de marché.

3.Utiliser les données client

La deuxième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’utiliser les données client.

Les entreprises peuvent collecter des données client en utilisant différents canaux tels que les réseaux sociaux, les enquêtes de satisfaction, les commentaires clients, les données d’achat, etc.

Par exemple, pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la chaîne Mac Donald’s collecte des données sur les habitudes d’achat de ses clients.

Elle utilise ces données pour adapter son menu et proposer des produits qui répondent à leurs attentes. Ainsi, la chaîne a récemment introduit des options végétariennes pour répondre aux besoins des clients qui suivent un régime alimentaire spécifique.

4.Effectuer des enquêtes de satisfaction

La troisième étape pour comprendre les besoins de ses clients est d’effectuer des enquêtes de satisfaction.

Les enquêtes de satisfaction permettent aux entreprises de collecter des données sur l’expérience client et de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré.

C’est par exemple le cas de la compagnie aérienne Emirates.

Pour mieux comprendre les besoins de ses clients, la compagnie effectue régulièrement des enquêtes de satisfaction. Elle utilise ces enquêtes pour comprendre ce que les clients aiment ou n’aiment pas dans leur expérience de voyage et pour améliorer ses services en conséquence.

-Focus sur la segmentation clients

La segmentation client est un processus essentiel pour toute entreprise souhaitant attirer des prospects qualifiés.

Cette technique permet de diviser un marché en groupes distincts de consommateurs ayant des besoins, des comportements et des caractéristiques similaires.

En segmentant un marché, une entreprise peut mieux comprendre les besoins de chaque groupe et adapter son offre en conséquence, ce qui permet d’attirer des prospects plus qualifiés.

Pour effectuer une segmentation client efficace, il est important de comprendre les différents critères utilisés pour classer les clients en groupes. Ces critères peuvent inclure des caractéristiques démographiques telles que l’âge, le sexe et la localisation géographique, des comportements d’achat tels que les habitudes d’achat et la fidélité à la marque, ainsi que des critères psychographiques tels que les valeurs et les intérêts.

En analysant les besoins de chaque segment, une entreprise peut mieux comprendre comment adapter son offre et son message pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe. Cela permet de mieux cibler les clients potentiels, d’augmenter les taux de conversion et de générer des ventes plus efficacement.

Par exemple: une entreprise de cosmétiques peut segmenter son marché en fonction de l’âge des clients.

Les jeunes consommateurs peuvent avoir des besoins différents en termes de soins de la peau par rapport aux clients plus âgés.

L’entreprise peut donc adapter son offre et son message publicitaire pour répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe. Les jeunes peuvent être ciblés avec des produits de soins de la peau plus légers et plus ludiques, tandis que les clients plus âgés peuvent être ciblés avec des produits plus hydratants et anti-âge.

En conclusion, la segmentation client est une étape essentielle pour trouver des prospects qualifiés. En identifiant les besoins spécifiques de chaque groupe de clients, une entreprise peut adapter son offre et son message pour répondre à ces besoins, augmenter les taux de conversion et générer des ventes plus efficacement.

4.Construisez votre approche pour attirer vos clients

-Comment construire son approche client?

Lorsqu’il s’agit d’attirer des clients, il est important de se rappeler que chaque client est unique et que l’approche pour les atteindre doit être adaptée en conséquence. Il n’y a pas de formule magique, mais voici quelques idées pour vous aider à construire votre approche:

1.Utilisez les réseaux sociaux :

Les plateformes de médias sociaux offrent un moyen abordable et efficace pour attirer des clients potentiels. En utilisant des techniques de marketing telles que les publicités ciblées, les publications régulières de contenu informatif et engageant, et la communication avec des influenceurs de l’industrie, vous pouvez atteindre des clients potentiels de manière organique.

2.Utilisez l’e-mail marketing :

L’email marketing est un moyen efficace de toucher votre marché cible et d’attirer de nouveaux clients. En utilisant des outils tels que des listes d’email, des newsletters, et des messages personnalisés, vous pouvez offrir une valeur ajoutée à vos clients tout en les informant sur les dernières nouvelles et offres de votre entreprise.

3.Créez un contenu de qualité :

Créer un contenu utile et pertinent est une autre façon d’attirer l’attention de votre marché cible. Le contenu peut prendre de nombreuses formes, comme des articles de blog, des vidéos, des infographies, des podcasts, etc. En créant un contenu de qualité qui répond aux questions et aux besoins de vos clients potentiels, vous pouvez les attirer vers votre entreprise.

4.Utilisez des événements et des promotions :

Organiser des événements tels que des conférences, des salons professionnels, des webinaires, ou des événements de réseautage peut aider à attirer l’attention des clients potentiels. En proposant des promotions et des offres spéciales, vous pouvez également encourager les clients à essayer vos produits ou services.

5.Personnalisez votre approche :

En fin de compte, l’approche pour attirer vos clients doit être personnalisée et adaptée à leur situation et à leurs besoins spécifiques. En comprenant les intérêts et les préoccupations de vos clients potentiels, vous pouvez adapter votre approche pour répondre à leurs besoins de manière efficace et leur montrer que vous êtes prêt à les aider à résoudre leurs problèmes.

-Quelques exemples d’approches pour attirer ses clients?

  • Faire de la publicité ciblée sur les réseaux sociaux en utilisant les données démographiques, les centres d’intérêts et les comportements d’achat pour atteindre un public spécifique. Par exemple, une entreprise vendant des produits de beauté naturels peut cibler les femmes âgées de 25 à 45 ans qui ont exprimé un intérêt pour les soins personnels et le bien-être.

  • Organiser des événements en personne ou virtuels pour éduquer les clients sur votre produit ou service et créer un sentiment d’appartenance à une communauté. Par exemple, une entreprise de yoga peut organiser des séances de yoga gratuites en ligne pour attirer de nouveaux clients et renforcer la fidélité des clients existants.

  • Créer des partenariats stratégiques avec d’autres entreprises qui ont des clients similaires à votre entreprise. Par exemple, une entreprise de photographie de mariage peut collaborer avec un planificateur de mariage pour atteindre les clients qui cherchent à engager ces deux services.

  • Offrir une période d’essai gratuite ou un échantillon gratuit pour permettre aux clients de tester votre produit ou service avant de l’acheter. Par exemple, une entreprise de nourriture biologique peut offrir des échantillons de produits pour inciter les clients à les acheter.

  • Utiliser le marketing par email pour maintenir le contact avec les clients potentiels et existants, en leur offrant du contenu de qualité et des offres spéciales. Par exemple, une entreprise de coaching en ligne peut envoyer des courriels de suivi avec des astuces de coaching et des offres spéciales pour inciter les clients à s’inscrire à un programme de coaching.

Ces exemples montrent comment l’approche client peut être personnalisée et adaptée aux besoins spécifiques de chaque entreprise et de ses clients cibles.

-Construire son opportunité à l’aide d’une offre irrésistible!

Pour attirer vos clients, il est essentiel de maîtriser l’art de la persuasion et de créer des offres irrésistibles.

Pour convaincre ses clients, il est crucial de présenter une offre irrésistible.

Cela signifie que votre offre doit offrir une réelle valeur ajoutée à vos clients, mais également une opportunité qu’ils ne peuvent pas refuser.

Par exemple, vous pouvez proposer des réductions exclusives, des cadeaux ou des offres de lancement limitées dans le temps. Ces offres permettent d’attirer l’attention de vos clients potentiels et de les inciter à agir rapidement.

Pour mettre en place une stratégie de persuasion efficace, il est important de définir votre marché cible et d’adapter votre message en fonction de leurs besoins et de leurs attentes.

Pour cela, vous pouvez utiliser différents outils, tels que des enquêtes, des études de marché ou des analyses de données. En connaissant bien votre marché cible, vous serez en mesure de proposer une offre adaptée qui répondra à leurs besoins.

Un exemple concret de cette approche pourrait être un restaurant qui souhaite attirer de nouveaux clients.

Le propriétaire du restaurant pourrait réaliser une enquête auprès de ses clients actuels pour comprendre leurs attentes et leurs préférences en matière de cuisine.

Il pourrait également analyser les données de fréquentation pour déterminer les moments les plus fréquentés et les plats les plus populaires.

En utilisant ces informations, il pourrait créer une offre irrésistible, comme une réduction sur les plats les plus populaires lors des heures creuses.

Cette offre serait limitée dans le temps et serait annoncée via des publicités ciblées sur les réseaux sociaux, pour attirer de nouveaux clients et inciter les clients existants à revenir.

En résumé, la meilleure approche pour attirer ses clients est de maîtriser l’art de la persuasion et de créer des offres irrésistibles qui répondent aux besoins de votre marché cible.

Pour y parvenir, il est important de comprendre les besoins de vos clients, de définir votre marché cible et de proposer une offre adaptée qui répondra à leurs attentes.

5.Développez un plan d’actions pour chaque prospect spécifique

Une fois que vous avez trouvé des prospects qui pourraient être intéressés par votre produit ou service, développez un plan d’actions spécialement créé pour chaque prospect.

Cela signifie apprendre à connaître le prospect le plus possible et chercher des moyens de satisfaire ses besoins spécifiques.

Ensuite, créez une expérience personnalisée qui saura apporter la plus grande valeur au prospect. Votre plan devrait inclure différents aspects du processus de vente, comme les contenus marketing et commercial, les diffusions en direct et les stratégies de génération de leads.

-5 axes pour mettre en oeuvre sa stratégie de prospection commerciale:

1/La mise en place d’un Plan d’Action Commercial (PAC)

Un plan d’action commercial est un document stratégique qui décrit comment une entreprise prévoit de vendre ses produits ou services sur une période donnée.

Il décrit les étapes et les processus de vente, les canaux de vente, les objectifs de vente et les indicateurs clés de performance (KPI) qui seront utilisés pour mesurer les résultats de la stratégie de vente.

Le PAC est une feuille de route qui guide l’ensemble de l’équipe commerciale vers l’atteinte de ces objectifs.

2/Créez une expérience client optimale!

La première étape pour mettre en place un PAC efficace consiste à comprendre les besoins de vos clients et les défis qu’ils rencontrent.

Cette analyse approfondie vous permettra de proposer des solutions adaptées et de mettre en place des processus de vente efficaces qui répondent aux attentes de vos clients. Pour cela, vous pouvez réaliser une enquête de satisfaction auprès de vos clients existants, effectuer une analyse de marché et des études de cas pour comprendre leurs défis.

Exemple d’une expérience client réussie:

L’entreprise de vêtements en ligne ASOS a mis en place une politique de retours sans frais pour offrir une expérience client sans friction.

Cette politique permet aux clients de renvoyer gratuitement leurs articles s’ils ne leur conviennent pas, ce qui les encourage à essayer de nouveaux articles sans risque.

Voici quelques idées pour améliorer l’expérience client :

  1. Comprendre les besoins et les attentes de vos clients : Il est important de prendre en compte les commentaires et les avis des clients pour comprendre leurs besoins et leurs attentes. Les enquêtes de satisfaction peuvent être un moyen efficace de recueillir des commentaires et des idées pour améliorer l’expérience client.
  2. Offrir un excellent service client : Les clients veulent se sentir appréciés et respectés. En offrant un excellent service client, vous pouvez améliorer leur expérience globale. Assurez-vous que vos employés sont bien formés et qu’ils ont les compétences nécessaires pour offrir un service client exceptionnel.
  3. Personnaliser l’expérience de vos clients : Les clients apprécient une expérience personnalisée. Utilisez les données que vous avez sur vos clients pour personnaliser l’expérience de chaque client. Par exemple, vous pouvez envoyer des messages personnalisés pour leur anniversaire ou pour leur rappeler un événement important.
  4. Offrir des produits et services de qualité : Les clients veulent des produits et services de qualité. Assurez-vous que vos produits et services répondent aux normes de qualité les plus élevées possibles. N’hésitez pas à demander des commentaires sur vos produits et services afin de pouvoir les améliorer en fonction des besoins de vos clients.
  5. Être disponible pour vos clients : vos clients ont besoin de pouvoir vous contacter facilement. Assurez-vous que vous êtes facilement joignable, que ce soit par téléphone, par courriel ou via les réseaux sociaux. Répondez rapidement aux questions et aux préoccupations de vos clients pour améliorer leur expérience globale.

En améliorant l’expérience client, vous pouvez fidéliser vos clients existants et attirer de nouveaux clients.

Selon une étude de Bain & Company, une augmentation de seulement 5% de la fidélité des clients peut augmenter les bénéfices d’une entreprise de 25 à 95%.

En outre, une étude de Zendesk a révélé que 62% des clients sont prêts à dépenser plus pour une meilleure expérience client.

En fin de compte, en offrant une expérience client exceptionnelle, vous pouvez aider votre entreprise à réussir.

3/L’élaboration d’un processus de vente

Une fois que vous avez une bonne compréhension des besoins de vos clients, vous pouvez élaborer un processus de vente qui guide les prospects à travers les différentes étapes de l’entonnoir de vente.

Cela peut inclure la création d’un contenu adapté à chaque étape, la définition de l’offre et de la proposition de valeur, la mise en place de processus de suivi, la formation des commerciaux, etc.

Le processus de vente de la société Saleforce:

La société de logiciels Salesforce a créé un processus de vente efficace qui comprend plusieurs étapes clés, notamment l’identification des prospects, la qualification, la présentation du produit, la négociation et la clôture.

Chaque étape est clairement définie, ce qui permet aux représentants commerciaux de suivre facilement le processus et de convertir les prospects en clients.

4/La création d’un tunnel de vente

Un tunnel de vente bien conçu permet de guider les prospects à travers le processus de vente.

Cela peut inclure la mise en place de pages de destination, d’emails automatisés, de pages de commande et de paiement, et d’autres éléments qui encouragent les prospects à acheter. En utilisant des outils tels que les tests A/B, vous pouvez optimiser continuellement votre tunnel de vente pour maximiser les conversions.

Exemple d’un tunnel de vente: Monday.com:

La start-up de logiciels monday.com utilise un tunnel de vente efficace pour convertir les prospects en clients. Elle commence par offrir une version d’essai gratuite de son logiciel, ce qui permet aux prospects de découvrir le produit avant de s’engager.

Ensuite, elle envoie des e-mails de suivi pour aider les clients à utiliser le produit et à résoudre tout problème éventuel.

Enfin, elle propose une offre de vente incitative pour inciter les clients à s’abonner.

5/Savoir générer des leads en continu

La génération de leads est une partie essentielle de tout plan d’action commercial efficace.

Pour cela, vous pouvez utiliser des stratégies telles que le marketing de contenu, le référencement naturel, les publicités payantes et les événements pour attirer des prospects qualifiés.

En utilisant un CRM, vous pouvez suivre les prospects à travers le tunnel de vente et déterminer les points chauds où vous pouvez intervenir pour les encourager à acheter.

-Comment développer un système commercial efficace?

Un système commercial efficace est l’un des piliers fondamentaux pour la réussite de toute entreprise.

Ce système doit permettre d’automatiser et de simplifier le processus de vente, afin de libérer du temps pour l’entrepreneur et son équipe pour se concentrer sur d’autres tâches importantes.

Pour mettre en place un système commercial efficace, il est important de comprendre les besoins de ses clients et de les intégrer dans tout le processus de vente.

Voici quelques idées pour créer un système commercial efficace :

1.Utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM) :

Un logiciel CRM permet de centraliser toutes les informations relatives aux clients et aux prospects en un seul endroit. Cela permet de mieux suivre les interactions avec les clients, d’organiser les activités commerciales et de faciliter le suivi des opportunités.

2.Automatisez votre processus de vente :

Les processus de vente doivent être fluides et automatisés autant que possible pour maximiser l’efficacité. Cela peut être accompli en utilisant des outils tels que des modèles de courrier électronique automatisés, des listes de contrôle et des processus automatisés de suivi des ventes.

3.Créez un entonnoir de vente (ou tunnel de vente) :

Un entonnoir de vente est une séquence de pages web qui guide les visiteurs du site Web de l’entreprise à travers le processus de vente. Il doit être conçu de manière à maximiser les conversions en orientant les visiteurs à travers les différentes étapes du processus de vente.

4.Suivez et mesurez vos performances :

Il est important de suivre les performances du système commercial et de mesurer les résultats pour identifier les domaines à améliorer. Cela peut être accompli en utilisant des indicateurs de performance clés tels que le taux de conversion, le temps de cycle de vente et le coût d’acquisition client.

Voici un exemple concret :

Une entreprise de logiciels de gestion des ressources humaines a mis en place un système commercial efficace en utilisant un logiciel CRM pour suivre les interactions avec les clients, un entonnoir de vente pour maximiser les conversions et des processus automatisés pour simplifier le processus de vente.

Grâce à ce système, l’entreprise a réduit son temps de cycle de vente de 30% et augmenté son taux de conversion de 20%.

En résumé, un système commercial efficace est essentiel pour la réussite de toute entreprise.

Il doit être conçu pour simplifier et automatiser le processus de vente, tout en maximisant les conversions et en offrant un suivi et une mesure de la performance. Les idées énumérées ci-dessus peuvent aider à mettre en place un système commercial efficace qui peut permettre à votre entreprise à réussir son développement commercial.

6.Utilisez les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels

Avec l’avènement des réseaux sociaux, il est devenu plus facile pour les entreprises de trouver de nouveaux prospects.

En utilisant les outils et les techniques d’inbound marketing, les marques peuvent attirer des clients potentiels à elles plutôt que d’aller les chercher. Dans ce paragraphe, nous allons explorer comment utiliser les réseaux sociaux pour atteindre plus de prospects potentiels et augmenter votre notoriété en ligne.

-5 possibilités d’atteindre son client idéal plus facilement grâce aux réseaux sociaux!

1.Définir votre public cible

La première étape pour utiliser les réseaux sociaux pour trouver des prospects est de définir votre public cible.

  • Qui sont les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services ?
  • Quels sont leurs centres d’intérêt, leurs besoins et leurs désirs ?

Une fois que vous avez répondu à ces questions, vous pouvez commencer à créer du contenu qui répond à leurs besoins et attirer leur attention.

2.Créer un contenu de qualité

Dans un monde où les consommateurs sont constamment bombardés de publicités, il est de plus en plus difficile de capter leur attention.

C’est pourquoi la création de contenu de qualité est devenue une stratégie de marketing essentielle pour attirer l’attention des prospects potentiels.

La création de contenu de qualité peut prendre de nombreuses formes, comme:

  • Des articles de blog,
  • Des vidéos,
  • Des infographies,
  • Des livres blancs,
  • Des podcasts
  • et bien d’autres supports de contenus encore…

Le contenu doit être informatif, divertissant et engageant pour que les prospects soient attirés et continuent à s’engager avec la marque.

Pour créer un contenu de qualité, il est important de comprendre les besoins et les intérêts de votre public cible.

Vous pouvez utiliser des outils tels que des enquêtes et des analyses pour découvrir ce que votre public recherche et ce qui l’intéresse.

De plus, il est important d’adopter une approche stratégique dans la création de contenu. Il est important d’avoir une vision claire de ce que vous voulez accomplir avec votre contenu et de créer un calendrier de publication pour vous aider à rester organisé et à planifier à l’avance.

Enfin, la promotion de votre contenu est tout aussi importante que sa création.

Vous pouvez partager votre contenu sur les réseaux sociaux, l’intégrer dans des newsletters et des e-mails, et l’inclure dans des publicités payantes pour atteindre un public plus large.

Des études montrent que les marques qui publient régulièrement du contenu de qualité génèrent 3 fois plus de prospects que celles qui ne le font pas.

De plus, les entreprises qui adoptent une stratégie de marketing de contenu ont un taux de conversion 6 fois plus élevé que celles qui n’en ont pas.

3.Développer son personal branding

Le personal branding est un processus de création et de promotion de votre propre image professionnelle en utilisant votre personnalité, vos compétences et vos expériences pour vous démarquer et vous rendre plus visible sur le marché.

Il s’agit d’une stratégie essentielle pour attirer de nouveaux prospects et établir votre crédibilité en tant qu’expert dans votre domaine.

Voici quelques idées originales pour développer votre personal branding :

1.Créez une forte présence en ligne :

La première étape pour développer votre personal branding est de créer une présence en ligne solide. Utilisez les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Twitter, Instagram pour partager du contenu pertinent, interagir avec d’autres professionnels et vous connecter avec des clients potentiels. Assurez-vous que votre profil est complet et professionnel, avec une photo de profil de qualité et une description claire de votre entreprise et de vos compétences.

2.Partagez votre histoire :

Votre histoire personnelle est ce qui vous rend unique, donc n’hésitez pas à la partager avec votre public.

Racontez comment vous avez commencé dans votre secteur d’activité, les défis que vous avez surmontés et les succès que vous avez obtenus.

Les clients sont souvent plus enclins à travailler avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Partagez votre expertise :

Partagez votre expertise en publiant des articles de blog, des vidéos ou des podcasts sur des sujets pertinents pour votre public cible.

Cela vous permet de démontrer votre expertise, d’aider votre public cible et de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine.

Créez un contenu original :

Créez du contenu original, tel que des infographies, des études de cas, des livres blancs, etc. pour démontrer votre expertise.

Le contenu original est un excellent moyen d’attirer l’attention de votre public cible et de générer des prospects.

Soyez cohérent :

La clé pour développer votre personal branding est d’être cohérent dans tous vos efforts de marketing. Assurez-vous que votre message est cohérent sur tous vos canaux de communication et qu’il reflète votre personnalité et vos valeurs.

3.Utiliser les publicités payantes

Les publicités payantes sont un moyen rapide et efficace d’atteindre de nouveaux prospects sur les réseaux sociaux.

En utilisant des plateformes publicitaires telles que Facebook Ads ou LinkedIn Ads, vous pouvez créer des campagnes ciblées pour atteindre des prospects en fonction de leur profil, de leurs centres d’intérêt et de leurs habitudes en ligne.

Stratégie de prospection commerciale

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Continuer la lectureUne stratégie de prospection simple et efficace en 6 étapes

Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes

Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes
Stratégie de prospection commerciale

Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.

L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale:

Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).

Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.

Voici les différents avantages d’un CRM :

  • Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.
  • Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.
  • Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.
  • Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.
  • Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.

Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée

Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.

Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.

Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible télécharge vos documents, les réponses faites à vos offres, les contraintes qui reviennent le plus souvent…

L’objectif est donc vraiment d’affiner votre connaissance de vos clients éventuels et économiser du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui correspondent à vos offres, et sans effectuer de prospection trop généraliste qui s’avèrerait peu efficace.

Il est aussi possible de scorer ses clients potentiels et donc de se focaliser sur les types de clients qui vous donneront le plus d’occasions d’obtenir une prospection gagnante.

Identifiez vos objectifs de ventes:

Pour effectuer une stratégie de prospection efficace il est crucial de bien définir vos objectifs de vente.

Quelle catégorie d’utilisateurs vous souhaitez atteindre? Quelles sont vos priorités en termes de prix? Quels sont vos besoins en termes de qualité? Comment pouvons-vous réaliser ces objectifs, avec quels investissements? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?

Toutes ces questions sont importantes et vous permettent de mettre en place une stratégie de prospection en adéquation avec vos objectifs et vos besoins.

Dans l’idéal, votre entreprise devrait être en capacité d’avoir des objectifs par cible de clientèle si vous en avez plusieurs.

Utilisez la méthode du « test »:

Le test est l’une des techniques les plus utilisées dans le domaine du marketing. Cette technique permet de déterminer si un produit ou un service convient aux besoins des consommateurs.

Il existe différents moyens de tester vos produits/services et d’approfondir la connaissance que vous avez de vos prospects potentiels.

Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour avoir une idée précise de votre client idéal à l’aide de différents supports :

  • Formation gratuite,
  • Webinaire,
  • Livre blanc,
  • Vidéo,
  • Cas d’étude
  • Infographie,
  • Point sur la réglementation
  • Enquête ou questionnaire…

Selon votre secteur d’activité, vous avez l’embarras du choix.

Et plus vous êtes interconnectés avec vos cibles de clientèle, plus vous avez une connaissance approfondie de leurs besoins, et plus votre prospection commerciale sera efficace.

Savoir personnaliser la relation que vous avez avec vos clients:

L’élément clé de toute stratégie de prospection efficace, c’est la personnalisation de la relation que vous avez avec vos clients.

Au lieu d’envoyer des emails génériques ou de téléphoner à tout type de client potentiel, il est plus intéressant de se demander à quels besoins répond votre solution comment vous pouvez engager vos prospects à avancer dans votre pipeline commercial.

Les avantages de la personnalisation sont nombreux :

  • Etre considéré comme un expert par vos cibles potentielles
  • Créer une relation de confiance durable
  • Développer une image de marque positive
  • Répondre exactement à ce que veut votre prospect
  • Obtenir plus d’affaires dans le temps
  • Transformer plus facilement ces affaires.

Entre un prestataire généraliste qui se présente à vous et un spécialiste qui répond exactement à votre problématique, lequel choisissez-vous ?

Vous devez donc vraiment prendre en considération cet élément de personnalisation dans votre démarche commerciale.

On le voit, une stratégie de prospection efficace est avant tout en relation avec la structuration de sa démarche commerciale.

Il s’agit de mettre en place les bons process et les bons outils mais aussi de savoir être flexible et agile en partant du principe que ce qui compte, c’est de livrer au client ce qu’il veut.

L’idée est aussi de réajuster en permanence sa stratégie commerciale, et de tenter régulièrement de nouvelles façons de procéder afin d’optimiser constamment son processus commercial.

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Continuer la lectureCréez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes

Comment construire une offre irrésistible

Comment construire une offre irrésistible

Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement » aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.

Une offre irrésistible n’est donc pas:

  • Une offre à tarif bas qui « casse les prix » et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivre
  • Une offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeur
  • Une prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)

L’avant, le pendant et l’après d’une offre

Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.

Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience.

 

Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.

Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :

  • Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?
  • Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?
  • Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?

Pourquoi j’insiste sur ce point ?

Parce que la façon dont vous construisez votre processus client est aussi important que l’offre en elle-même.

Vous devez donc vérifier à quel endroit il existe des « failles » dans votre offre et quel endroit par contre vous proposez « plus » de valeur ajoutée.

Avec qui allez-vous vous comparer et pour qui le faites-vous ?

Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à leur offre en vase clos.

C’est-à-dire qu’ils se focalisent sur les qualités de leur offre mais ne la confrontent pas vraiment au marché. C’est ainsi que le jour où leur offre est prête, ils se rendent compte qu’elle n’intéresse pas assez leurs clients. Quel dommage me direz-vous…

Il est donc important de connaître parfaitement son marché et les prestations de vos concurrents afin de pouvoir vous étalonner. Cela vous permettra de comprendre sur quels avantages concurrentiels vous pouvez insister.

Connaître sur le bout des doigts son marché c’est bien, mais avoir une excellente compréhension de la problématique de ses clients c’est mieux.

La meilleure solution ?

C’est de faire tester votre offre au préalable et de vous rendre compte des ajustements que vous avez à faire pour qu’elle devienne une offre irrésistible.

Qu’est-ce qui vous rend différentie sur votre marché ?

Voilà une question que vous devriez vous poser constamment comme un mantra.

Souvent, les entrepreneurs ont bien conscience qu’ils doivent construire leur offre et savoir cibler leurs clients selon leurs problématiques mais lorsque je leur demande quelle est leur approche. Ils ne savent pas quoi répondre !

Et pourtant c’est là l’essentiel !

Lorsque vous commencez une discussion avec votre prospect par quoi commencez-vous ?

Vous commencez à lui expliquer comment fonctionne votre offre ? NON

Vous l’écoutez pour comprendre ses besoins ? NON

Vous lui expliquez quels sont les avantages de votre produit ? NON.

Vous lui présentez d’abord en quoi consiste votre opportunité ?

Pourquoi cette prestation de location de vélo est plus flexible que celle des concurrents ?

Pourquoi les accessoires de location RBnB vont valoriser l’image de votre location meublée ?

Ici on parle d’approche. Oui c’est du marketing. Mais c’est bel et bien le marketing qui fait vendre.

Une offre sans approche a donc peu de chance de vendre. Votre produit est parfait, seulement on ne comprend pas pourquoi on devrait vous l’acheter.

Trouver le bon angle d’attaque

Proposer une offre ou une prestation sans stratégie ne fonctionne pas.

J’appelle cela trouver son angle d’attaque.

Et voici les questions que vous pourriez vous poser à ce titre :

  • Quelles sont les prestations que je souhaite mettre en avant aujourd’hui et pour quelle raison ?
  • Quel est le type de client qui me fait gagner le plus d’argent ?
  • Quel est le meilleur canal pour convertir mes ventes?
  • Quelles sont les offres ou les prestations les plus rentables/ou qui me font gagner le plus de temps ?

La stratégie d’offre repose sur un choix. Vous devez décider. Beaucoup d’entrepreneurs ne font pas de choix :

ils vendent tout à tout le monde et attendent que quelqu’un veuille bien leur acheter quelque chose comme lorsqu’on lancer une bouteille à la mer…

Choisir un angle d’attaque vous oblige à structurer votre démarche commerciale.

Auparavant, vous n’aviez pas vraiment d’objectifs, vous ne cibliez pas un client de préférence et ne saviez pas quel est le type de prestation qui vous fait vivre.

A partir du moment où vous vous organisez, vous améliorez votre façon de prospecter. Et donc : vous faites plus de ventes.

Mais pour cela, il faut développer une stratégie de marketing différentié :

quel type d’offre pour quel client et en passant par quel canal.

Si vous comprenez déjà ces trois étapes, vous faites déjà un pas vers le succès !

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La procrastination chez les entrepreneurs

La procrastination chez les entrepreneurs
Arrêter de procrastiner

La procrastination chez les entrepreneurs est un mal fréquent dont on ne comprend pas toujours les raisons profondes. Il est donc important de décrypter le vrai fil conducteur qui permet de modifier ce comportement.

N’as-tu jamais eu cette impression désagréable

de savoir que tu devais faire quelque chose pour avancer

….mais qu’au final, tu ne le fais pas?

Cela s’appelle de la procrastination

et c’est un comportement bien connu des entrepreneurs.

En fait, souvent ce n’est pas une question de paresse ou de gestion du temps, c’est souvent rattaché à un frein psychologique.

Et l”idée n’est pas seulement de l’expliquer mais de comprendre comment surmonter ce blocage

Alors voici trois axes de réflexion qui pourront te guider.

  • Applique ce que tu sais déjà:

Souvent l’on se met seul des bâtons dans les roues, pourquoi?

Parce que l’on a besoin de se rassurer en voulant faire quelque chose de parfait: mettre en place une formation en ligne? construire une offre? Développer sa prospection?

Peut-être as-tu connu cela, le syndrome de l’imposteur, où tu bottes finalement en touche car tu ne te fais pas assez confiance.

Il faudrait avoir plus de compétences,

de connaissances,

approfondir plus le sujet…

Dans cette stratégie de l’évitement, tu culpabilises en même temps de ne pas avancer…

A contrario, ce qui compte ce n’est pas la connaissance (pas seulement je voulais dire!) mais ta façon d’appliquer ce que tu as appris.

Aujourd’hui l’information se trouve à près de partout (sur You Tube, le web, etc..) mais c’est ce que tu en fait qui est plus important.

C’est la façon dont tu transformes cette information pour créer de la valeur pour tes clients qui est le plus important.

C’est dans ce sens que je dis que l’attente ne crée aucune valeur.

Une fois de plus, tu peut avoir l’expertise la plus pointue de ton marché,

mais si tu ne la confrontes pas, si tu ne l’applique pas, eh bien tu ne pourras pas progresser.

Il vaut mieux appliquer et se tromper plutôt que de rester dans une attente déçue (et si cela se produisait…)

Thomas Edisson disait: “Je n’ai pas échoué. J’ai simplement trouvé 10 000 solutions qui ne fonctionnent pas”.

Je rajouterai donc que lorsque tu appliques

que tu le fasses avec le bon état d’esprit.

  • Qu’est-ce qui te fait frémir?

Lorsque j’étais étudiant j’adorai lire un sage indien qui s’appelait Krishnamurti.

L’homme était presque un saint, vivait de causeries à travers le monde et ses seules possessions étaient une chemise et un pantalon.

Un soir, en discutant avec ses proches il les informa de sa décision d’ouvrir plusieurs écoles en Inde (dont il était originaire).

Ses proches lui dirent alors: “mais comment peut-on faire cela puisque l’on n’a pas d’argent”.

Et lui de répondre que l’argent n’est pas un soucis à partir du moment où il a décidé que ce projet se réaliserait.(Et il l’a fait!)

Ce que j’aime dans cette histoire, c’est que même en paraissant “impossible”, même avec beaucoup de difficultés, toute décision est jouable, du moment que l’on y croit vraiment.

Pourquoi je te raconte cela?

Eh bien parce que « ce que nous craignons le plus de faire est généralement ce que nous avons le plus besoin de faire. » (Tim Ferris).

Les actions qui peuvent te faire le plus peur ou que tu peux craindre de réaliser, ce sont souvent celles qui sont les plus IMPORTANTES,

et même je dirais celles qui vont IMPACTER le plus sur ton entreprise.

Mais pour surmonter cela tu dois avoir une aspiration, une vision qui te fait “frémir”.

Tu dois te projeter dans le futur et imaginer ce que tu gagneras dans le futur si tu réalisais ces actions difficiles.

C’est ce qui peut te rendre persévérant.

Ton idée à toi, ce n’est peut être pas de monter une école,

mais pour autant face à des actions complexes, fastidieuses

par rapport auxquelles tu peut avoir l’impression de ne pas y arriver,

ce qui compte c’est ta vision de l’avenir, et non pas tes difficultés dans le présent.

  • La vision du futur avant le plaisir immédiat

On peut laisser une décision sans réponse

On peut checker ses emails plutôt que d’appeler un client important

Mais au final c’est toi qui prend la décision.

Comme on est humain, on est tous plus attirés par les choses les plus faciles,

on cherche le plaisir immédiat,

le succès dans le présent,

On préfère par exemple continuer à faire ses séances de coaching

plutôt que de prendre de temps pour s’assoir à son bureau et de se demander: “qu’est-ce que je veux vraiment?”

La première chose à retenir est bien de savoir où tu veux aller? Et qu’est-ce que tu souhaites obtenir?

Tu pourras alors commencer à instaurer trois nouvelles habitudes:

1/Ce ne sont pas seulement les actions mais surtout les décisions que l’on prend qui orientent ou non le succès de notre entreprise. Prendre des décisions, trancher, assumer de se tromper.

2/Rien n’est gratuit et surtout pas la réussite en entreprise: le succès c’est 99% de travail, de sueur, et de déconvenues. Se mettre en action, tester, réessayer jusqu’à tomber juste.

3/ Il s’agit d’être persévérant et d’instaurer une routine pour son entreprise afin de concrétiser tes objectifs.

La discipline est souvent la clé des plus grands succès futurs.

Si tu souhaites trouver ton Focus et vendre plus efficacement

N’hésites pas à bloquer un rendez-vous stratégique pour faire un point sur tes problématiques commerciales:

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Quand la relation prime sur la prospection
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Comment améliorer le parcours client

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Quand la relation prime sur la prospection

Sous-titre: “Arrête de tirer plus vite que ton ombre”

Notre ami Lucky Luke va nous permettre de comprendre que si dans une prospection commerciale le socle de la relation de confiance n’est pas assez développé, il sera difficile de pouvoir concrétiser une vente avec son client.

Malheureusement, beaucoup d’entrepreneurs passent trop rapidement à l’étape de proposition de leur offre en brûlant toutes les étapes.

Nous allons donc essayer de comprendre ici pour quelle raison la notion de “confiance” et de “parcours client” devrait être au centre de vos préoccupations dans le cadre d’une prospection commerciale.

  • Le nombre de contact avec un prospect:

“Bonjour,

je suis untel

je vous contacte car je souhaite vous proposer mon offre de…

voici le gros bouton rouge en bas, si vous appuyez dessus, cela me fera très plaisir.

Alors allez-y rapidement…”

Des mails comme ça j’en reçois bien un par jour.

La personne me vend son service sans qu’il puisse s’installer entre nous aucune relation de confiance.

Alors que fait-on dans ce cas là?

Eh bien, on arrête de lire l’email et on passe à autre chose…

Travailler à froid sa prospection commerciale n’est pas du tout évident et l’on peut vite se décourager face aux refus que l’on essuie. Et le “cold lead” n’est pas la meilleure technique pour obtenir des clients de qualité.

D’après une étude, il nous faudrait de 5 à 7 points de contact avec un prospect pour concrétiser un achat.

Cela veut dire qu’il faut commencer à entrer dans la tête de son client pour pouvoir le faire passer à l’action. Et pour cela, il s’agit de créer une relation de confiance maximale afin de le faire passer par toutes les étapes d’un parcours client structuré.

  • Sans parcours client, pas de vente!

Effectivement, il faut bien comprendre que 5 minutes avant vous étiez un total inconnu pour votre prospect.

Il va donc falloir paver ce parcours client d’étapes importantes et nécessaires afin de lui donner l’envie d’aller plus loin dans un processus de vente.

Alors quelles sont les jalons à poser sur le chemin de la relation client:

-Prouver votre expertise: il s’agit de démontrer que vous êtes la bonne personne pour traiter la problématique de votre prospect. Vous pourriez par exemple partager un livre blanc ou un article, présenter une étude de cas à votre prospect. Ou tout autre élément qui va apporter de la valeur à votre interlocuteur.

-Démontrer sa crédibilité: Quelle est votre autorité, vos références, votre expérience: dans ce cas là il est important de donner des marques de crédibilité: diplôme, certification, avis clients…

-Votre compréhension des problématiques client: Il s’agit avant tout d’écouter et de comprendre ce dont à besoin votre prospect et si vous êtes en capacité de résoudre ce type de besoin. Si vous bâclez cette étape et que vous présentez trop vite votre offre, vous pouvez faire une mauvaise analyse de ses besoins et passer à côté…

-La mise en action de son prospect: il lit votre article, parfait! Il passe une étape, quelle est la suivante? Lui proposer un rendez-vous. Il est d’accord OK… Donc vous voyez, un parcours client est une suite de VALIDATIONS et d’accords tacites de la part votre prospect pour avancer avec vous. Il faut que ce ne soit ni trop lent ni trop rapide, mais trouver le bon rythme!

  • La prospection commerciale, c’est d’abord une expérience globale

Dans votre parcours client, il s’agit d’identifier tous les irritants qui peuvent empêcher un prospect de concrétiser un achat. Mais cela concerne aussi le parcours de votre client pendant la vente et après la vente.

Un premier élément est de sortir de toutes les stratégies marketing uniformisées que proposent vos concurrents. Et d’y rajouter un supplément d’âme.

Alors, comment faire pour rajouter ce supplément d’âme?

D’abord il s’agit de faire ressentir les valeurs de votre entreprise à chaque contact avec votre prospect, et de bien lui faire comprendre ce que vous souhaitez lui apporter.

Je dirais même qu’il faut que votre prospect s’identifie à votre mission, votre marque, votre philosophie.

Un deuxième point essentiel est de personnaliser au maximum la relation. A l’heure des automatisations et des hacks pour gagner du temps et aller plus vite, il est important de faire attention.

Automatiser, certaines étapes de son parcours client, oui c’est important, mais il ne faut pas perdre de vue que c’est A VOUS de vous adapter à ses besoins et NON le contraire.

Imaginons le parcours client sur un site e-commerce.

Ce sera à vous de comprendre et d’améliorer l’expérience client sur:

-La façon dont un prospect recherche un produit

-La façon dont il se renseigner sur ces produits

-La façon dont il comparer les offres

-La façon dont il est livré

-La façon dont il reçoit la facture

etc…

Troisièmement, dans votre prospection commerciale, il s’agit de réduire le GAP entre ce que veut votre client et votre offre.

Vous ne pouvez créer un socle de confiance avec votre client que si vous lui démontrez que vous réduisez l’espace d’incertitude entre ses besoins profonds et votre capacité à adapter votre discours et même votre offre selon ce qu’il veut.

Enfin un dernier point: la prospection “one shot” avec des prospects froids est plutôt une stratégie à court terme.

Pourquoi?

Parce que vous avez moins de chance de fidéliser vos clients à long terme. Démultiplier les points de contact et créer de la confiance, permet d’accentuer la fidélisation de ses clients.

Et qui dit fidélisation, dit: augmentation du panier moyen, offres récurrentes, et meilleure satisfaction générale…

Vous souhaitez allez plus loins, et obtenir des conseils sur votre stratégie commerciale et votre prospection,

pourquoi ne pas nous contacter?

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