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Comment construire une offre irrésistible

Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement » aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.


Une offre irrésistible n’est donc pas:

  • Une offre à tarif bas qui « casse les prix » et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivre
  • Une offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeur
  • Une prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)


L’avant, le pendant et l’après d’une offre

Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.


Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience.

 

Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.

Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :


  • Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?
  • Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?
  • Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?


Pourquoi j’insiste sur ce point ?


Parce que la façon dont vous construisez votre processus client est aussi important que l’offre en elle-même.


Vous devez donc vérifier à quel endroit il existe des « failles » dans votre offre et quel endroit par contre vous proposez « plus » de valeur ajoutée.


Avec qui allez-vous vous comparer et pour qui le faites-vous ?

Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à leur offre en vase clos.


C’est-à-dire qu’ils se focalisent sur les qualités de leur offre mais ne la confrontent pas vraiment au marché. C’est ainsi que le jour où leur offre est prête, ils se rendent compte qu’elle n’intéresse pas assez leurs clients. Quel dommage me direz-vous…


Il est donc important de connaître parfaitement son marché et les prestations de vos concurrents afin de pouvoir vous étalonner. Cela vous permettra de comprendre sur quels avantages concurrentiels vous pouvez insister.


Connaître sur le bout des doigts son marché c’est bien, mais avoir une excellente compréhension de la problématique de ses clients c’est mieux.


La meilleure solution ?


C’est de faire tester votre offre au préalable et de vous rendre compte des ajustements que vous avez à faire pour qu’elle devienne une offre irrésistible.


Qu’est-ce qui vous rend différentie sur votre marché ?

Voilà une question que vous devriez vous poser constamment comme un mantra.


Souvent, les entrepreneurs ont bien conscience qu’ils doivent construire leur offre et savoir cibler leurs clients selon leurs problématiques mais lorsque je leur demande quelle est leur approche. Ils ne savent pas quoi répondre !


Et pourtant c’est là l’essentiel !


Lorsque vous commencez une discussion avec votre prospect par quoi commencez-vous ?


Vous commencez à lui expliquer comment fonctionne votre offre ? NON

Vous l’écoutez pour comprendre ses besoins ? NON

Vous lui expliquez quels sont les avantages de votre produit ? NON.


Vous lui présentez d’abord en quoi consiste votre opportunité ?


Pourquoi cette prestation de location de vélo est plus flexible que celle des concurrents ?

Pourquoi les accessoires de location RBnB vont valoriser l’image de votre location meublée ?


Ici on parle d’approche. Oui c’est du marketing. Mais c’est bel et bien le marketing qui fait vendre.


Une offre sans approche a donc peu de chance de vendre. Votre produit est parfait, seulement on ne comprend pas pourquoi on devrait vous l’acheter.


Trouver le bon angle d’attaque

Proposer une offre ou une prestation sans stratégie ne fonctionne pas.

J’appelle cela trouver son angle d’attaque.


Et voici les questions que vous pourriez vous poser à ce titre :

  • Quelles sont les prestations que je souhaite mettre en avant aujourd’hui et pour quelle raison ?
  • Quel est le type de client qui me fait gagner le plus d’argent ?
  • Quel est le meilleur canal pour convertir mes ventes?
  • Quelles sont les offres ou les prestations les plus rentables/ou qui me font gagner le plus de temps ?


La stratégie d’offre repose sur un choix. Vous devez décider. Beaucoup d’entrepreneurs ne font pas de choix :


ils vendent tout à tout le monde et attendent que quelqu’un veuille bien leur acheter quelque chose comme lorsqu’on lancer une bouteille à la mer…


Choisir un angle d’attaque vous oblige à structurer votre démarche commerciale.


Auparavant, vous n’aviez pas vraiment d’objectifs, vous ne cibliez pas un client de préférence et ne saviez pas quel est le type de prestation qui vous fait vivre.


A partir du moment où vous vous organisez, vous améliorez votre façon de prospecter. Et donc : vous faites plus de ventes.


Mais pour cela, il faut développer une stratégie de marketing différentié :


quel type d’offre pour quel client et en passant par quel canal.


Si vous comprenez déjà ces trois étapes, vous faites déjà un pas vers le succès !

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