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Les 3 phases d’un processus de vente réussi
Laurent-Guyonvarch

Bon, c'est quoi le problème avec la vente?

CES raisons qui font que tu n'arrives pas à vendre!


Lorsque l'on se retrouve dans une impasse et que l'on n'arrive pas à faire de ventes, on peut vite être tenté d'incriminer les outils que l'on utilise:


"C'est l'Emailing qui ne fonctionne plus..."

"les rendez-vous téléphonique, je n'y crois pas"

"les réseaux sociaux, c'est de l'esbrouffe"


En fait le problème réside souvent dans le processus de vente qui est utilisé et de son absence pure et simple. 


Le véritable challenge réside dans la séquence et la cohérence des différentes étapes de ton processus de vente. 


Imagine ton processus de vente comme une chaîne, où chaque maillon est crucial pour le succès global.


Si l'un de ces maillons est faible ou manque complètement, cela aura un impact sur l'ensemble de ton processus et limitera tes résultats...

Maintenant, qu'est-ce qu'un tunnel de vente (ou un processus de vente) et pourquoi est-il si important pour toi ?


Un tunnel de vente est un parcours structuré et ciblé où tu guides tes prospects à travers différentes étapes jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients. 


Il est essentiel que tu privilégies un tunnel de vente court et efficace, en éliminant les étapes superflues et en te concentrant sur ce qui est vraiment essentiel. 


Souvent deux scénarios sont constatés:


👉Soit un entrepreneur n'a aucune logique de processus de vente.


Le risque pour lui, c'est qu'il se retrouve dans l'optique "de la pêche à la ligne":

J'attends que le poisson morde. Mais je peux attendre longtemps, car au final, je n'ai pas la maîtrise de tout mon processus de vente.


👉Soit au contraire un entrepreneur a pris conscience qu'il devait créer processus de vente, mais c'est devenu une usine à gaz, et il ne sait plus lui-même évaluer l'efficacité de ce processus. 

En mettant en place un processus de vente, ton objectif est donc de créer une expérience fluide et attrayante pour tes prospects, tout en les guidant vers l'action finale : l'achat.


Libère-toi de tes croyances en matière de vente!


Il est maintenant temps de briser les barrières qui t'empêchent de réaliser ton plein potentiel dans le domaine de la vente.


Voici quelques croyances courantes qui peuvent entraver ton succès :


CROYANCE 1: "J'ai créé mon site web et ma page de vente, maintenant les ventes vont affluer."

Il est vrai que la présence en ligne est cruciale, mais cela ne suffit pas pour générer des ventes.

Beaucoup d'entrepreneurs pensent qu'en créant un site Internet, ils vont pouvoir embrayer rapidement sur des ventes...

Malheureusement, un site web seul ne suffit pas, si tu n'a pas mis en place une stratégie de marketing solide et si cela ne te sert pas à interagir activement avec ton audience cible.


CROYANCE 2: "J'ai déjà de l'expérience dans la vente, je sais comment m'y prendre."

L'expérience est précieuse, mais il est important que tu restes ouvert aux nouvelles approches et techniques de vente. Le paysage commercial évolue constamment, et il est essentiel que tu t'adaptes et que tu innoves pour rester "dans le jeu".

Souvent, une personne qui me dit cela et que j'accompagne, se rend compte à quel point il lui manquait de nombreux éléments dans sa connaissance des techniques de vente...


CROYANCE 3: "Je n'appelle les clients que lorsque je suis à court de prospects."

La prospection doit être une activité continue. Il est important que tu maintiennes un flux régulier de nouveaux prospects et que tu entretiennes des relations avec tes clients existants.

La prospection c'est comme travailler un muscle, si tu ne le fais pas régulièrement, tu perds le fil. Segundo, il est difficile d'obtenir un chiffre d'affaires prévisible sans un processus de vente bien établi. 


CROYANCE 4: "Je comprends comment fonctionne un tunnel de vente, mais je n'applique pas les bonnes pratiques."

La connaissance théorique ne suffit pas. Il est crucial que tu mettes en pratique ce que tu sais et que tu ajustes ton approche en fonction des résultats et des retours que tu obtiens. L'une des clés du succès est véritablement d'appliquer et de RE-AJUSTER en permanence jusqu'à ce que ça fonctionne pour toi!


CROYANCE 5: "J'ai déjà des clients, je n'ai pas besoin d'en chercher de nouveaux."

Il est excellent que tu aies des clients fidèles, mais il est également important que tu continues à élargir ta base de clients.

Ne te repose pas uniquement sur tes acquis, mais cherche activement à développer ton activité.


Quel est le risque?

Eh bien du jour au lendemain le comportement de tes clients habituels peut changer. Et tu te retrouve brutalement sans clients. C'est une histoire vue et revue chez de nombreux entrepreneurs que j'ai accompagné...

Les 3 phases de la vente

Les trois grandes étapes d'un processus de vente réussi


Maintenant que tu as compris pourquoi tu pourrais rencontrer des difficultés dans ton processus de vente et comment surmonter tes croyances limitantes, explorons les trois grandes étapes qui te mèneront vers ton succès commercial!


Chacune de ces étapes est cruciale pour transformer des prospects intéressés en clients satisfaits. 


En comprenant en détail ces étapes clés, tu seras en mesure de mettre en place un processus de vente solide et efficace. 

Les trois phases de la vente

Etape 1: L'AVANT-VENTE

Imagine cette étape comme une rencontre initiale avec un prospect potentiel.


Ton objectif est de créer une prise de conscience, de motiver tes prospects et de susciter leur intérêt pour ce que tu offres.


C'est le moment idéal pour attirer leur attention et établir ta crédibilité en tant qu'expert dans ton domaine. 


Utilise des outils tels que les réseaux sociaux, les livres blancs, les webinaires ou les guides pour offrir une réelle valeur ajoutée à ton public cible. 


Par exemple, tu pourrais publier du contenu informatif et engageant sur les réseaux sociaux, partager des astuces précieuses dans un livre blanc téléchargeable, ou organiser un webinaire interactif pour présenter tes connaissances et répondre aux questions des participants. 


Ces outils te permettront d'offrir de la valeur à tes prospects, de générer de l'intérêt pour ton offre et de créer un lien de confiance dès le départ.

L'étape initiale consiste également à dissiper les doutes potentiels de tes prospects. Imagine que ces doutes sont comme des blocages, des zones d'ombre, qui pourraient les empêcher de franchir le pas. 


Ton rôle est de les éclairer, de les guider et de les rassurer. Tu pourra à cet effet utiliser des témoignages de clients satisfaits, des études de cas ou des garanties de satisfaction pour renforcer leur confiance envers toi et ton offre.

Pense à ces outils pour créer un environnement de confiance propice à la prise de décision de tes prospects.


En créant une prise de conscience, en motivant tes prospects et en suscitant leur intérêt, tu jettes les bases d'une relation solide et durable avec eux. 


Les 3 phases de la vente

Je doute, tu doutes, il doute...

Etape 2: PENDANT LA VENTE


Nous voici arrivés à l'étape où tu convertis tes prospects en clients en leur présentant ton offre de manière persuasive


Cette étape est comme un ballet minutieusement chorégraphié, où chaque mouvement compte. Utilise des outils tels que l'e-mail, la vidéo et une page de vente convaincante pour communiquer clairement les avantages de ton produit ou service.


Pour cette étape, tu peux utiliser différents outils tels que rendez-vous téléphoniques, emailing ou pages de vente. 


Suis régulièrement tes prospects pour les accompagner dans leur processus de décision. Tu peux utiliser des e-mails de suivi, des appels téléphoniques ou des messages personnalisés pour répondre à leurs questions, dissiper leurs doutes et les guider vers la conclusion de la vente. 


En utilisant ces outils et en suivant ces étapes, tu seras en mesure de guider tes prospects tout au long du processus de vente, de la prise de conscience initiale à la conversion finale.


Présente ton offre de manière persuasive et reste engagé tout au long du parcours de tes prospects!

Les trois phases de la vente

Etape 3: APRES LA VENTE


Une fois qu'un client a effectué un achat, ton travail ne s'arrête pas là. 


Au contraire, il est crucial que tu maintiennes une relation solide avec tes clients. Le support client de qualité est essentiel pour les fidéliser et les inciter à recommander tes produits ou services à d'autres personnes.


Imagine que tu es un hôte attentionné dans un restaurant. Après avoir savouré un délicieux repas, les clients apprécient une expérience agréable et un service attentionné. De la même manière, assure un excellent support client pour tes acheteurs. Réponds rapidement à leurs questions, résous les problèmes éventuels et fais preuve d'empathie. 


Tu peux aussi recueillir des témoignages positifs de tes clients satisfaits. Ces témoignages sont comme des échos positifs qui résonnent dans l'esprit des prospects potentiels, les encourageant à faire confiance à ton entreprise. 


Demande à tes clients de partager leur expérience, leurs résultats et les bénéfices qu'ils ont obtenus grâce à ton produit ou service. Utilise ces témoignages sur ton site web, sur les réseaux sociaux ou dans tes campagnes marketing pour renforcer ta crédibilité.


Enfin, encourage les recommandations et les ventes additionnelles. Pense à ces recommandations comme des graines plantées par tes clients satisfaits. S'ils ont eu une expérience exceptionnelle avec toi, ils seront plus enclins à parler de ton entreprise à leur entourage. Tu peux mettre en place des programmes de parrainage, offrir des réductions ou des incitations pour encourager tes clients à recommander tes produits ou services à d'autres personnes.


De plus, propose des offres complémentaires ou des promotions pour encourager les achats supplémentaires. Pense à ces offres comme des opportunités de faire croître la relation avec tes clients existants et d'augmenter la valeur de chaque transaction. 


Les trois phases de la vente

De l'importance de savoir sur quelle étape de la vente tu excelle...


As-tu déjà réfléchi à tes points forts dans le processus de vente ? Il est important de connaître les étapes de la vente où tu excelles naturellement, car cela te permettra de maximiser tes performances et de tirer le meilleur parti de tes compétences.


Chaque personne a ses propres talents et préférences lorsqu'il s'agit de vendre.


👉Peut-être que tu te sens particulièrement à l'aise lorsqu'il s'agit de créer une prise de conscience chez tes prospects?


👉Es-tu un(e) expert(e) pour attirer l'attention et éveiller l'intérêt autour de ton produit ou service. 


👉Utilises-tu les réseaux sociaux avec brio, en créant des publications engageantes et en sachant comment te présenter comme une autorité dans ton domaine?


👉Ou peut-être es-tu incroyablement doué(e) pour convaincre les prospects de choisir ton offre. Tu as un talent inné pour la persuasion et la communication. Tu maîtrises l'art de présenter ton produit de manière convaincante?


👉D'un autre côté, peut-être que ton point fort réside dans le suivi et le support client après la vente? Tu es attentif(ve) aux besoins de tes clients, tu t'assures qu'ils sont satisfaits de leur achat et tu es prêt(e) à les aider en cas de problème ou de question?


Il est donc intéressant de prendre le temps de réfléchir à ces questions et de mieux se connaître soi-même en tant qu'entrepreneur. 


Une fois que tu as identifié tes points forts, tu pourras les exploiter pleinement dans ton processus de vente et les utiliser comme base solide pour développer tes compétences dans les autres étapes.


Garde à l'esprit que chaque étape de la vente est importante et complémentaire.


Bien que tu puisses avoir une préférence naturelle pour certaines étapes, il est essentiel d'avoir une connaissance globale de l'ensemble du processus de vente. Cela te permettra d'être polyvalent(e), de comprendre les interactions entre les différentes étapes et d'ajuster ta stratégie en conséquence.


La check list de Laurent:


Voici quelques pistes de réflexion que tu peux développer


Tu peux alors te poser les questions suivantes:

  • Check ce que tu pourrais mettre en place avant, pendant et après la vente.
  • Liste les points où tu dois t'améliorer sur chacune de ces étapes.
  • As-tu identifié ta zone d'expertise par rapport à ces trois étapes de la vente?
Définir sa stratégie commerciale - Autrement Conseil


Pour aller plus loin:


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