Les clients qui vous font perdre du temps
Lors d’une prospection commerciale, il y a certains types de prospects qui peuvent vous faire perdre votre temps.
Quel est ce prospect “non rentable” qu’il faut éviter? Et pour quelles raisons? Y-a-t-il moyen de faire basculer la relation de façon positive? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Dans sa prospection commerciale, on est amené quelquefois à rencontrer certains types de clients potentiels qui ne vont pas aboutir à un contrat, qui vous font perdre beaucoup de temps et que vous auriez pu éviter. Nous allons donc identifier ces différents profils.
- Le prospect “C’est combien”:
Ce prospect est facile à identifier puisque dès le début d’un entretien téléphonique il parle parle de tarif, sans que vous ayez eu le temps d’expliquer ce que vous pouvez lui proposer. C’est déjà mauvais signe…
Le prospect ne recherche qu’une chose c’est négocier les tarifs à la baisse.
Si vous croisez le chemin de ce type de prospect, vous avez deux alternatives:
-Soit le recadrer et lui expliquer clairement que vous ne parlerez de tarif qu’à la fin de l’entretien.
-Soit lui dire directement que vous n’allez pas négocier votre tarif.
Identifier ce type de profil vous fera gagner beaucoup de temps et raccourcir, s’il le faut la conversation, pour de meilleurs prospects.
- Le prospect “envoyez-moi votre plaquette”:
Il vous est certainement arrivé de tomber sur un client potentiel qui après avoir entendu vos explications vous demande de vous transmettre votre plaquette ou votre devis. Il faut savoir qu’il s’agit d’un moyen facile d’échapper à la prise de décision et de ne pas dire non.
Eh oui, on préfère souvent esquiver et botter en touche plutôt que de dire “NON” ! Ce peut être aussi de la part de votre interlocuteur une difficulté à faire des choix en restant dans l’indécision.
Ce que vous pouvez lui dire:
“Cher monsieur, les informations qui se trouve sur ma plaquette, je peux vous les donner maintenant par téléphone. Pourquoi ne pas m’indiquer ce que vous recherchez dans le cadre d’un accompagnement?”
Cette réponse de votre part l’obligera à préciser ce qu’il souhaite obtenir et à prendre une décision.
N’envoyez une plaquette ou un devis qu’après avoir validé le vrai besoin de votre client.
- Le prospect “shopping”:
Le prospect “shopping” c’est celui qui a clarifié son besoin et qui est prêt à passer à l’action. Si c’est ce type de “prospect chaud” que vous devez favoriser dans votre démarche commerciale, certains ont clairement une posture qui peut vous empêcher de présenter la valeur ajoutée de votre offre.
En effet, ce client potentiel de va pas hésiter à vous mettre en concurrence avec deux ou trois prestataires. Et le plus souvent, ce n’est pas pour obtenir la meilleure prestation mais le tarif le plus bas.
Face à ce type de profil, il est important de savoir où il en est dans sa quête de devis (prise de rendez-vous, prise de décision?) Cela vous permettra de comprendre quelle est votre marge de manoeuvre. Vous pouvez aussi insister sur ses critères de choix.
- Le prospect “j’ai le temps”:
Ce prospect vous appelle pour s’informer à propos de votre offre. Cependant, lorsque vous lui demandez pour quelle échéance il va se décider, il vous répond que ce n’est pas pressé, c’est dans “six mois” ou “un an”.
Effectivement, ce type de client potentiel n’est pas prioritaire. Vous pouvez cependant lui demander: “mais pourquoi un si long délai?” Cela vous permettra de réajuster votre discours. Bon, vous pourrez toujours lui demander s’il souhaite recevoir vos actualités…
- Le prospect “en retard”:
Le prospect “en retard” est celui à qui vous avez donné un rendez-vous et qui:
– soit ne l’honore pas,
-soit vous n’arrivez à le joindre au bout de 20/30 minutes.
Ce qui est plutôt mauvais signe pour la suite d’une relation commerciale.
L’idée est de savoir si ce prospect n’est pas très sérieux ou a rencontré un “accident” qui l’a empêché d’être ponctuel à votre rendez-vous. Le mieux est donc tout simplement de lui poser la question à propos de sa motivation à résoudre son problème. S’il ne donne pas suite, abandonnez. Il n’est tout simplement pas prêt ou pas intéressé par ce que vous pouvez lui proposez!
- Le prospect “trop spontané”:
Ce type de prospect vous a contacté mais vous vous rendez-compte qu’il n’a pris aucune information à votre propos ainsi que sur vos offres. Si l’on peut être méfiant par rapport à ce type de prospect, il faut savoir que certains clients peuvent agir de façon très spontanée.
On peut donc tout simplement lui demander ce qui l’a poussé à vous contacter? Cela vous donnera des indices sur ce qui l’intéresse. Pour ne pas perdre de temps à dérouler votre proposition, assurez-vous seulement qu’il appelle pour de bonnes raisons, ou mettez rapidement un terme à la discussion…
- Le prospect “tout gratuit”:
Certains prospects pourraient juste entrer en contact avec vous pour obtenir du conseil gratuit de votre part. Soyez alors ferme et orientez-les vers votre blog ou vos informations non payantes sans aller plus loin dans la discussion.
De toute façon, ce type de prospect n’a pas l’intention de s’impliquer et fera la même chose avec vos concurrents.
- Le prospect “qui raconte sa vie”:
Il y a certains prospects qui peuvent être dans une relation “de jeu” avec vous, et qui peuvent vous faire perdre inutilement votre temps.
C’est par exemple le cas lorsqu’un interlocuteur vous reçoit et vous fait penser qu’il est décisionnaire pour accepter votre offre, alors qu’il ne l’est pas. Ce peut être aussi le cas de personnes “qui racontent leur vie”, qui ne parlent que d’elles lors d’une conversation et ne s’intéressent pas vraiment à ce que vous proposez.
Il est donc important de bien identifier le donneur d’ordre si vous travaillez plutôt en BtoB, ou de mettre rapidement fin à une discussion par rapport à un prospect qui au final n’est pas intéressé.
- Le prospect “mystère”:
Le prospect “mystère” est celui au contraire qui ne se dévoile pas et qui ne répond pas vraiment à vos questions. Effectivement, dans ce cas, il vous est impossible de le conseiller puisque vous avez besoin d’un minimum d’informations pour pouvoir le conseiller et lui proposer une offre. Si vous n’avez pas matière à prolonger votre discussion, inutile d’insister: ce prospect n’est tout simplement pas prêt à s’engager.
- Le prospect “qui vous éloigne de votre but”:
Il vous est déjà certainement arrivé d’avoir au bout du fil une personne qui vous demande de faire quelque chose qui n’est pas dans votre coeur de métier ou que vous ne souhaitez plus faire.
Vous avez alors le choix entre accepter cette mission même si elle est un peu spécifique – mais vous pensez que vous pouvez monter en compétences sur ce domaine, ou tout simplement refuser.
En effet, vous ne devez pas tout accepter au prétexte que vous pouvez vous sentir en “insécurité ” par manque de mission. Car chaque mission que vous n’avez pas décidé vous éloigne un peu plus de vos objectifs…
Du coup, quel pourrait être le profil idéal de vos clients?
Eh bien votre client idéal a le profil à contrario des types de prospects que vous souhaitez éviter:
- Il ne priorise pas le tarif d’une prestation (même si c’est important) mais est plutôt sensible à la valeur ajoutée de votre offre.
- Il accepte d’écouter votre proposition
- Il ne vous met pas en concurrence car il a identifié que vous êtes la “bonne personne” pour l’accompagner.
- Il compte passer à l’action rapidement, il souhaite résoudre son problème dans de courts délais.
- Il a pris en compte le détail de votre offre et peut décider en connaissance de cause.
- Il est responsable et accepte de prendre une décision (oui ou non) rapidement.
- Il ne vous éloigne pas de vos objectifs mais au contraire vous permet de les concrétiser rapidement.
- Il a une relation authentique avec vous et vous livre des informations, ce qui vous permettra de l’accompagner de la meilleure des façons possibles.
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