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Stratégie de prospection commerciale
Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale: Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.Voici les différents avantages d’un CRM :Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise. Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible…
Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement » aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.Une offre irrésistible n'est donc pas: Une offre à tarif bas qui « casse les prix » et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivreUne offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeurUne prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)L’avant, le pendant et l’après d’une offre Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience. Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?Pourquoi j’insiste sur ce point ?Parce que la…
La procrastination chez les entrepreneurs est un mal fréquent dont on ne comprend pas toujours les raisons profondes. Il est donc important de décrypter le vrai fil conducteur qui permet de modifier ce comportement. N'as-tu jamais eu cette impression désagréable de savoir que tu devais faire quelque chose pour avancer ....mais qu'au final, tu ne le fais pas? Cela s'appelle de la procrastinationet c'est un comportement bien connu des entrepreneurs.En fait, souvent ce n'est pas une question de paresse ou de gestion du temps, c'est souvent rattaché à un frein psychologique. Et l"idée n'est pas seulement de l'expliquer mais de comprendre comment surmonter ce blocageAlors voici trois axes de réflexion qui pourront te guider.Applique ce que tu sais déjà:Souvent l'on se met seul des bâtons dans les roues, pourquoi?Parce que l'on a besoin de se rassurer en voulant faire quelque chose de parfait: mettre en place une formation en ligne? construire une offre? Développer sa prospection?Peut-être as-tu connu cela, le syndrome de l'imposteur, où tu bottes finalement en touche car tu ne te fais pas assez confiance.Il faudrait avoir plus de compétences,de connaissances,approfondir plus le sujet...Dans cette stratégie de l'évitement, tu culpabilises en même temps de ne pas avancer...A contrario, ce qui compte ce n'est pas la connaissance (pas seulement je voulais dire!) mais ta façon d'appliquer ce que tu as appris.Aujourd'hui l'information se trouve à près de partout (sur You Tube, le web, etc..) mais c'est ce que tu en fait qui est plus important.C'est la façon dont tu transformes cette information pour créer…
Détail de la couverture de "Un cowboy à Paris" (Dargaud)
Sous-titre: "Arrête de tirer plus vite que ton ombre"Notre ami Lucky Luke va nous permettre de comprendre que si dans une prospection commerciale le socle de la relation de confiance n'est pas assez développé, il sera difficile de pouvoir concrétiser une vente avec son client. Malheureusement, beaucoup d'entrepreneurs passent trop rapidement à l'étape de proposition de leur offre en brûlant toutes les étapes. Nous allons donc essayer de comprendre ici pour quelle raison la notion de "confiance" et de "parcours client" devrait être au centre de vos préoccupations dans le cadre d'une prospection commerciale. Le nombre de contact avec un prospect:"Bonjour,je suis untel je vous contacte car je souhaite vous proposer mon offre de...voici le gros bouton rouge en bas, si vous appuyez dessus, cela me fera très plaisir.Alors allez-y rapidement..."Des mails comme ça j'en reçois bien un par jour.La personne me vend son service sans qu'il puisse s'installer entre nous aucune relation de confiance.Alors que fait-on dans ce cas là?Eh bien, on arrête de lire l'email et on passe à autre chose...Travailler à froid sa prospection commerciale n'est pas du tout évident et l'on peut vite se décourager face aux refus que l'on essuie. Et le "cold lead" n'est pas la meilleure technique pour obtenir des clients de qualité.D'après une étude, il nous faudrait de 5 à 7 points de contact avec un prospect pour concrétiser un achat.Cela veut dire qu'il faut commencer à entrer dans la tête de son client pour pouvoir le faire…
Lors d'une prospection commerciale, il y a certains types de prospects qui peuvent vous faire perdre votre temps.Quel est ce prospect "non rentable" qu'il faut éviter? Et pour quelles raisons? Y-a-t-il moyen de faire basculer la relation de façon positive? C'est ce que nous allons voir dans cet article.Dans sa prospection commerciale, on est amené quelquefois à rencontrer certains types de clients potentiels qui ne vont pas aboutir à un contrat, qui vous font perdre beaucoup de temps et que vous auriez pu éviter. Nous allons donc identifier ces différents profils. Le prospect "C'est combien":Ce prospect est facile à identifier puisque dès le début d'un entretien téléphonique il parle parle de tarif, sans que vous ayez eu le temps d'expliquer ce que vous pouvez lui proposer. C'est déjà mauvais signe...Le prospect ne recherche qu'une chose c'est négocier les tarifs à la baisse.Si vous croisez le chemin de ce type de prospect, vous avez deux alternatives:-Soit le recadrer et lui expliquer clairement que vous ne parlerez de tarif qu'à la fin de l'entretien.-Soit lui dire directement que vous n'allez pas négocier votre tarif.Identifier ce type de profil vous fera gagner beaucoup de temps et raccourcir, s'il le faut la conversation, pour de meilleurs prospects.Le prospect "envoyez-moi votre plaquette":Il vous est certainement arrivé de tomber sur un client potentiel qui après avoir entendu vos explications vous demande de vous transmettre votre plaquette ou votre devis. Il faut savoir qu'il s'agit d'un moyen facile d'échapper à la prise de…
Lors de mes accompagnements, de nombreux entrepreneurs me posaient la question à propos d'outils à utiliser tout au long de leur démarche commerciale et pour le développement de leur entreprise, j'ai donc décidé de mettre à leur disposition une liste de 52 outils pour organiser leur activité.Pourquoi utiliser des outils pour organiser son activité commerciale?On peut perdre énormément de temps dans la mise en oeuvre de sa stratégie commercial. En effet, l'une des clés d'une démarche commerciale réussie c'est la mise en place d'un processus cohérent (et j'insiste sur ce mot!) tout au long du parcourt de votre client.Le deuxième point important est de prendre plus de temps lorsque vous êtes avec vos clients ou lorsque mettez un service pour lui qu'en dehors. Car plus vous avez du temps pour créer de la valeur en direction de votre client, plus votre offre deviendra attractive.J'ai donc organisé ces différents outils selon différentes familles:Attirer l'attention de ses clientsDétecter des opportunitésAssurer ses rendez-vousGérer sa prospection clientCréer des cours en ligneSavoir organiser sa prospectionSuivre son activité financièreAttention cette liste d'outils est totalement subjective et n'a aucun but d'exhaustivité. Je peux donc avoir oublié certains outils. N'hésitez pas alors de l'indiquer en commentaire 1/ATTIRER L'ATTENTION DE SES CLIENTS L'une des grandes difficultés des entrepreneurs est de pouvoir se faire connaître auprès de ses clients. Pourquoi cette étape est-elle si importante?Plus vous travaillez en amont pour attirer l'attention de votre client idéal, plus vous pourrez lui apporter de la valeur et le…
On vous dit que l'on va vous aider à "trouver des clients". Mais un client, est-ce que ça se trouve? On vous parle de techniques de prospection, d'automatisation, de tunnel de vente. Oui tout cela tout est important. Mais beaucoup de commerciaux et d'entrepreneurs se trompent en pensant qu'il faut juste apposer un numéro pour "trouver un client."Evidemment un client n'est pas une chose inerte, ce n'est pas un objet ni une valeur. On ne va pas la pêche au client comme on va cultiver ses légumes dans le potager... En disant cela, je veux juste vous montrer que les mots que l'on emploie sont importants car ils montrent quelle est notre posture et votre perception des choses.Alors prenez soin de réfléchir aux mots que vous employez. Effectivement, vu cette perception comment peut-on aimer vendre, et proposer ses services. Du coup on joue un rôle , on se perd dans ses scripts (N°34, c'est cela?) et l'on oublie l'essentiel. Pourquoi tant d'entrepreneurs ont du mal avec la vente. Parce leur perception est fondée sur un malentendu. La relation client est d'abord UNE CONVERSATION qui peut être captivante en essayant de trouver un intérêt mutuel avec son client. "Nous survivons tous en vendant un produit, un service, ou une compétence. Pourtant, chaque vente se heurte à 5 obstacles : pas besoin, pas d’argent, pas maintenant, pas envie, pas confiance. Si la confiance n’est pas là, oubliez les 4 autres obstacles : vous êtes cuits !" Alexander Green.…
On peut imaginer se lancer dans l'entrepreneuriat parce l'on ne souhaite plus répéter les même tâches, parce que l'on souhaite développer sa créativité.
Effectivement, dans le salariat, tu a dû avoir affaires aux mêmes directives de ton entreprise, aux mêmes tâches bien fastidieuses...et c'est certainement cela qui t'a donné envie de lancer ton entreprise.
Aujourd'hui, en tant qu'entrepreneur, les tâches répétitives peuvent aussi se retrouver dans ta comptabilité, ton administratif, tes échéances sociales, et c'est bien ce que tu détestes peut-être le plus....
Photo de Ava Sol sur Unplash
Ne recherche pas les opportunités. Deviens toi-même une opportunité.
Combien de vies veux-tu avoir?
Pourquoi un tel titre?
Eh bien je voulais te parler de la question du renoncement.
