Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale: Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.Voici les différents avantages d’un CRM :Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise. Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible télécharge vos documents, les réponses faites à vos offres, les contraintes qui reviennent le plus souvent…L’objectif est donc vraiment d’affiner votre connaissance de vos clients éventuels et économiser du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui correspondent à vos offres, et sans effectuer de prospection trop généraliste qui s’avèrerait peu efficace.Il est aussi possible de scorer ses clients potentiels et donc de se focaliser sur les types de clients qui vous donneront le plus d’occasions d’obtenir une prospection gagnante.Identifiez vos objectifs de ventes: Pour effectuer une stratégie de prospection efficace il est crucial de bien définir vos objectifs de vente.Quelle catégorie d'utilisateurs vous souhaitez atteindre? Quelles sont vos priorités en termes de prix? Quels sont vos besoins en termes de qualité? Comment pouvons-vous réaliser ces objectifs, avec quels investissements? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?Toutes ces questions sont importantes et vous permettent de mettre en place une stratégie de prospection en adéquation avec vos objectifs et vos besoins.Dans l’idéal, votre entreprise devrait être en capacité d’avoir des objectifs par cible de clientèle si vous en avez plusieurs.Utilisez la méthode du « test »:Le test est l'une des techniques les plus utilisées dans le domaine du marketing. Cette technique permet de déterminer si un produit ou un service convient aux besoins des consommateurs.Il existe différents moyens de tester vos produits/services et d’approfondir la connaissance que vous avez de vos prospects potentiels.Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour avoir une idée précise de votre client idéal à l’aide de…

Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement » aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.Une offre irrésistible n'est donc pas: Une offre à tarif bas qui « casse les prix » et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivreUne offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeurUne prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)L’avant, le pendant et l’après d’une offre Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience. Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?Pourquoi j’insiste sur ce point ?Parce que la façon dont vous construisez votre processus client est aussi important que l’offre en elle-même.Vous devez donc vérifier à quel endroit il existe des « failles » dans votre offre et quel endroit par contre vous proposez « plus » de valeur ajoutée.Avec qui allez-vous vous comparer et pour qui le faites-vous ? Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à leur offre en vase clos.C’est-à-dire qu’ils se focalisent sur les qualités de leur offre mais ne la confrontent pas vraiment au marché. C’est ainsi que le jour où leur offre est prête, ils se rendent compte qu’elle n’intéresse pas assez leurs clients. Quel dommage me direz-vous…Il est donc important de connaître parfaitement son marché et les prestations de vos concurrents afin de pouvoir vous étalonner. Cela vous permettra de comprendre sur quels avantages concurrentiels vous pouvez insister.Connaître sur le bout des doigts son marché c’est bien, mais avoir une excellente compréhension de la problématique de ses clients c’est mieux.La meilleure solution ?C’est de faire tester votre offre au préalable et de vous rendre compte des ajustements que vous avez à faire pour qu’elle devienne une offre irrésistible.Qu’est-ce qui vous rend différentie sur votre marché ? Voilà une question que vous devriez vous poser constamment comme un mantra.Souvent, les entrepreneurs ont bien conscience qu’ils doivent construire leur offre et savoir cibler leurs clients selon leurs problématiques mais lorsque je leur demande quelle est leur approche. Ils ne savent pas quoi répondre !Et pourtant c’est là l’essentiel !Lorsque vous commencez une discussion avec votre prospect par quoi commencez-vous ?Vous commencez à lui expliquer comment fonctionne votre offre ? NONVous l’écoutez pour comprendre…

Lors de mes accompagnements, de nombreux entrepreneurs me posaient la question à propos d'outils à utiliser tout au long de leur démarche commerciale et pour le développement de leur entreprise, j'ai donc décidé de mettre à leur disposition une liste de 52 outils pour organiser leur activité.Pourquoi utiliser des outils pour organiser son activité commerciale?On peut perdre énormément de temps dans la mise en oeuvre de sa stratégie commercial. En effet, l'une des clés d'une démarche commerciale réussie c'est la mise en place d'un processus cohérent (et j'insiste sur ce mot!) tout au long du parcourt de votre client.Le deuxième point important est de prendre plus de temps lorsque vous êtes avec vos clients ou lorsque mettez un service pour lui qu'en dehors. Car plus vous avez du temps pour créer de la valeur en direction de votre client, plus votre offre deviendra attractive.J'ai donc organisé ces différents outils selon différentes familles:Attirer l'attention de ses clientsDétecter des opportunitésAssurer ses rendez-vousGérer sa prospection clientCréer des cours en ligneSavoir organiser sa prospectionSuivre son activité financièreAttention cette liste d'outils est totalement subjective et n'a aucun but d'exhaustivité. Je peux donc avoir oublié certains outils. N'hésitez pas alors de l'indiquer en commentaire 1/ATTIRER L'ATTENTION DE SES CLIENTS L'une des grandes difficultés des entrepreneurs est de pouvoir se faire connaître auprès de ses clients. Pourquoi cette étape est-elle si importante?Plus vous travaillez en amont pour attirer l'attention de votre client idéal, plus vous pourrez lui apporter de la valeur et le convaincre que vous êtes la bonne personne. Ne pas mettre en place des actions pour se faire connaître va vous condamner à être mis en concurrence en permanence vis à vis de clients qui ont déjà fait leur choix et qui ne choisissent pas toujours l'offre qui créer le plus de valeurs. WordpressWordpress permet à la fois de créer son site web mais également de pouvoir l'administrer. Wordpress est une plateforme ouverte qui vous permet de créer à moindre un blog dynamique où vous pourrez régulièrement publier vos articles.L'intérêt?Chacun de vos articles sont indexés par Google, ce qui vous permet d'augmenter le nombre de visites si votre site web a également été créé à partir de Wordpress.ProspectinJ'utilise Prospectin pour envoyer des invitations en automatique à des personnes connectée sur Linkedin. Cet outil est intéressant car ses fonctionnalités de base sont gratuites et il permet de segmenter ses contacts selon leur profil. Cela permet de mettre de l'ordre dans les contacts Linkedin et de gagner du tempsWaalaxyC'est la même entreprise qui propose le programme Prospectin, mais en plus développé en version payante. Cette fois-ci vous pouvez créer des campagnes, des tags pour chaque contact, et même faire de l'emailing directement et sans passer par Linkedin. Cette application est intéressante si votre principal canal de prospection est Linkedin et que vous y consacrez beaucoup de temps.BufferBuffer est un outils de publication de posts pour les réseaux sociaux, de poster séparément vos publications vous pouvez les envoyer à la fois par exemple à Instagram, Linkedin et Facebook.…

On vous dit que l'on va vous aider à "trouver des clients". Mais un client, est-ce que ça se trouve? On vous parle de techniques de prospection, d'automatisation, de tunnel de vente. Oui tout cela tout est important. Mais beaucoup de commerciaux et d'entrepreneurs se trompent en pensant qu'il faut juste apposer un numéro pour "trouver un client."Evidemment un client n'est pas une chose inerte, ce n'est pas un objet ni une valeur. On ne va pas la pêche au client comme on va cultiver ses légumes dans le potager... En disant cela, je veux juste vous montrer que les mots que l'on emploie sont importants car ils montrent quelle est notre posture et votre perception des choses.Alors prenez soin de réfléchir aux mots que vous employez. Effectivement, vu cette perception comment peut-on aimer vendre, et proposer ses services. Du coup on joue un rôle , on se perd dans ses scripts (N°34, c'est cela?) et l'on oublie l'essentiel. Pourquoi tant d'entrepreneurs ont du mal avec la vente. Parce leur perception est fondée sur un malentendu. La relation client est d'abord UNE CONVERSATION qui peut être captivante en essayant de trouver un intérêt mutuel avec son client. "Nous survivons tous en vendant un produit, un service, ou une compétence. Pourtant, chaque vente se heurte à 5 obstacles : pas besoin, pas d’argent, pas maintenant, pas envie, pas confiance. Si la confiance n’est pas là, oubliez les 4 autres obstacles : vous êtes cuits !" Alexander Green. Effectivement, tout part d'une relation de confiance entre deux êtres humains qui s'accordent sur leur besoins réciproques.Il s'agit d'une relation d'intérêt mutuel gagnant-gagnant où j'accomplis la promesse de mon offre mais où également je ne dévalorise pas mon service (proposer un prix trop bas par peur de ne pas trouver de client...). Voici ma définition de la relation commerciale: accompagner votre client pour lui permettre de faire les meilleurs choix possibles. Et pour développer une relation de confiance, il s'agit de prendre en compte trois points essentiels: Votre client recherche une solution à son problèmeIl prend un risque en achetantIl recherche une preuve pour comprendre si vous êtes la bonne personne pour passer à l'action En fait le problème de la vente, c'est le problème de l'ETRE et de l'AVOIR. En tant qu'entrepreneur, j'ai besoin de développer mon chiffre d'affaires et d'obtenir des revenus corrects (l'AVOIR)Et je voudrais aussi être aligné avec mes valeurs et mes objectifs de vie (l'ETRE) Et l'idée c'est que votre client recherche la même chose que vous!Obtenir des résultats (l'AVOIR) et s'épanouir personnellement (l'ETRE). Souvent je vois des entrepreneurs qui se perdent dans des opportunités de marché seulement pour augmenter leur revenu.Tandis que d'autres ne vivent pas de leur activité par peur d'être plus ambitieux et parce qu'ils ont une relation conflictuelle avec l'argent. On peut avoir un objectif à 5 ou 6 chiffres de chiffres d'affaires et en même pouvoir allier l'être et l'avoir en apportant le maximum de valeurs à ses clients, tout en étant épanoui autant personnellement que professionnellement. C'est une question d'état d'esprit.…