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Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes
Stratégie de prospection commerciale

Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.

L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale:

Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).


Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.


Voici les différents avantages d’un CRM :


  • Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.
  • Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.
  • Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.
  • Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.
  • Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.


Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée

Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.


Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.

Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible télécharge vos documents, les réponses faites à vos offres, les contraintes qui reviennent le plus souvent…


L’objectif est donc vraiment d’affiner votre connaissance de vos clients éventuels et économiser du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui correspondent à vos offres, et sans effectuer de prospection trop généraliste qui s’avèrerait peu efficace.


Il est aussi possible de scorer ses clients potentiels et donc de se focaliser sur les types de clients qui vous donneront le plus d’occasions d’obtenir une prospection gagnante.


Identifiez vos objectifs de ventes:

Pour effectuer une stratégie de prospection efficace il est crucial de bien définir vos objectifs de vente.

Quelle catégorie d’utilisateurs vous souhaitez atteindre? Quelles sont vos priorités en termes de prix? Quels sont vos besoins en termes de qualité? Comment pouvons-vous réaliser ces objectifs, avec quels investissements? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?


Toutes ces questions sont importantes et vous permettent de mettre en place une stratégie de prospection en adéquation avec vos objectifs et vos besoins.


Dans l’idéal, votre entreprise devrait être en capacité d’avoir des objectifs par cible de clientèle si vous en avez plusieurs.



Utilisez la méthode du « test »:

Le test est l’une des techniques les plus utilisées dans le domaine du marketing. Cette technique permet de déterminer si un produit ou un service convient aux besoins des consommateurs.


Il existe différents moyens de tester vos produits/services et d’approfondir la connaissance que vous avez de vos prospects potentiels.


Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour avoir une idée précise de votre client idéal à l’aide de différents supports :


  • Formation gratuite,
  • Webinaire,
  • Livre blanc,
  • Vidéo,
  • Cas d’étude
  • Infographie,
  • Point sur la réglementation
  • Enquête ou questionnaire…


Selon votre secteur d’activité, vous avez l’embarras du choix.


Et plus vous êtes interconnectés avec vos cibles de clientèle, plus vous avez une connaissance approfondie de leurs besoins, et plus votre prospection commerciale sera efficace.


Savoir personnaliser la relation que vous avez avec vos clients:

L’élément clé de toute stratégie de prospection efficace, c’est la personnalisation de la relation que vous avez avec vos clients.


Au lieu d’envoyer des emails génériques ou de téléphoner à tout type de client potentiel, il est plus intéressant de se demander à quels besoins répond votre solution comment vous pouvez engager vos prospects à avancer dans votre pipeline commercial.


Les avantages de la personnalisation sont nombreux :

  • Etre considéré comme un expert par vos cibles potentielles
  • Créer une relation de confiance durable
  • Développer une image de marque positive
  • Répondre exactement à ce que veut votre prospect
  • Obtenir plus d’affaires dans le temps
  • Transformer plus facilement ces affaires.


Entre un prestataire généraliste qui se présente à vous et un spécialiste qui répond exactement à votre problématique, lequel choisissez-vous ?


Vous devez donc vraiment prendre en considération cet élément de personnalisation dans votre démarche commerciale.



On le voit, une stratégie de prospection efficace est avant tout en relation avec la structuration de sa démarche commerciale.

Il s’agit de mettre en place les bons process et les bons outils mais aussi de savoir être flexible et agile en partant du principe que ce qui compte, c’est de livrer au client ce qu’il veut.


L’idée est aussi de réajuster en permanence sa stratégie commerciale, et de tenter régulièrement de nouvelles façons de procéder afin d’optimiser constamment son processus commercial.


Stratégie de prospection commerciale

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