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Développer une prospection client efficace qui vous permette d’augmenter rapidement vos revenus.

Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes

prospection client, Stratégie commerciale
Créez votre stratégie de prospection efficace en 5 étapes
Stratégie de prospection commerciale

Etudier la stratégie de marketing permet d’identifier le client potentiel et de déterminer ses besoins pour que vous puissiez lui proposer un produit adapté.

L’utilisation du bon support marketing pour structurer sa prospection commerciale:

Pour gérer sa prospection commerciale il est important d’utiliser une plateforme de gestion de la relation client (CRM).

Car ce CRM va centraliser toutes les informations concernant vos différents canaux de prospection ainsi que le profil de vos prospects potentiels.

Voici les différents avantages d’un CRM :

  • Il vous permet de conserver toute la chronologie des échanges par email avec vos prospects.
  • Vous savez combien d’affaires et de chiffre d’affaires vous avez obtenu dans un mois donné.
  • Vous avez en main une fiche prospect avec toutes les informations relatives à votre client potentiel. Vous conservez l’historique de la relation avec vos clients.
  • Vous pouvez suivre une affaire jusqu’à sa clôture.
  • Vous pouvez déclencher des actions à effectuer avec votre prospect et les intégrer dans votre agenda.

Savoir affiner le profil de son client potentiel et de lui proposer un offre adaptée

Le premier pas vers une stratégie de prospection efficace est de comprendre quel type de client vous recherchez.

Il s’agit donc d’effectuer une segmentation fine à propos de votre base de clientèle.

Si vous êtes une prestation de service et que vous travaillez en BtoB. (avec les entreprises), vous pouvez segmenter vos clients selon leur chiffre d’affaires, leur secteur d’activité ou la taille de l’entreprise.

Vous pouvez aussi utiliser des données comportementales pour affiner le profil de vos clients : quel type de cible télécharge vos documents, les réponses faites à vos offres, les contraintes qui reviennent le plus souvent…

L’objectif est donc vraiment d’affiner votre connaissance de vos clients éventuels et économiser du temps et de l’argent en ciblant des prospects qui correspondent à vos offres, et sans effectuer de prospection trop généraliste qui s’avèrerait peu efficace.

Il est aussi possible de scorer ses clients potentiels et donc de se focaliser sur les types de clients qui vous donneront le plus d’occasions d’obtenir une prospection gagnante.

Identifiez vos objectifs de ventes:

Pour effectuer une stratégie de prospection efficace il est crucial de bien définir vos objectifs de vente.

Quelle catégorie d’utilisateurs vous souhaitez atteindre? Quelles sont vos priorités en termes de prix? Quels sont vos besoins en termes de qualité? Comment pouvons-vous réaliser ces objectifs, avec quels investissements? Quel est le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre ?

Toutes ces questions sont importantes et vous permettent de mettre en place une stratégie de prospection en adéquation avec vos objectifs et vos besoins.

Dans l’idéal, votre entreprise devrait être en capacité d’avoir des objectifs par cible de clientèle si vous en avez plusieurs.

Utilisez la méthode du « test »:

Le test est l’une des techniques les plus utilisées dans le domaine du marketing. Cette technique permet de déterminer si un produit ou un service convient aux besoins des consommateurs.

Il existe différents moyens de tester vos produits/services et d’approfondir la connaissance que vous avez de vos prospects potentiels.

Vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux pour avoir une idée précise de votre client idéal à l’aide de différents supports :

  • Formation gratuite,
  • Webinaire,
  • Livre blanc,
  • Vidéo,
  • Cas d’étude
  • Infographie,
  • Point sur la réglementation
  • Enquête ou questionnaire…

Selon votre secteur d’activité, vous avez l’embarras du choix.

Et plus vous êtes interconnectés avec vos cibles de clientèle, plus vous avez une connaissance approfondie de leurs besoins, et plus votre prospection commerciale sera efficace.

Savoir personnaliser la relation que vous avez avec vos clients:

L’élément clé de toute stratégie de prospection efficace, c’est la personnalisation de la relation que vous avez avec vos clients.

Au lieu d’envoyer des emails génériques ou de téléphoner à tout type de client potentiel, il est plus intéressant de se demander à quels besoins répond votre solution comment vous pouvez engager vos prospects à avancer dans votre pipeline commercial.

Les avantages de la personnalisation sont nombreux :

  • Etre considéré comme un expert par vos cibles potentielles
  • Créer une relation de confiance durable
  • Développer une image de marque positive
  • Répondre exactement à ce que veut votre prospect
  • Obtenir plus d’affaires dans le temps
  • Transformer plus facilement ces affaires.

Entre un prestataire généraliste qui se présente à vous et un spécialiste qui répond exactement à votre problématique, lequel choisissez-vous ?

Vous devez donc vraiment prendre en considération cet élément de personnalisation dans votre démarche commerciale.

On le voit, une stratégie de prospection efficace est avant tout en relation avec la structuration de sa démarche commerciale.

Il s’agit de mettre en place les bons process et les bons outils mais aussi de savoir être flexible et agile en partant du principe que ce qui compte, c’est de livrer au client ce qu’il veut.

L’idée est aussi de réajuster en permanence sa stratégie commerciale, et de tenter régulièrement de nouvelles façons de procéder afin d’optimiser constamment son processus commercial.

Stratégie de prospection commerciale

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Comment construire une offre irrésistible

prospection client, Stratégie commerciale
Comment construire une offre irrésistible

Une offre très attractive, c’est une offre qui correspond « parfaitement Â» aux besoins de ses clients. Et elle est irrésistible dans le sens où pour son tarif, vous allez profiter d’un contenu, d’options ou de garanties qui sont à même de dépasser les attentes de ses clients.

Une offre irrésistible n’est donc pas:

  • Une offre à tarif bas qui « casse les prix Â» et peut-même avec une marge si faible que vous ne pouvez pas en vivre
  • Une offre avec un marketing trompeur qui promet beaucoup dans son discours mais qui n’est pas à la hauteur de sa proposition de valeur
  • Une prestation que vous proposez, qui est très pointue ou complète mais qui en termes de ratio temps travaillé/prix n’est pas viable (vous vous payez 15€ de l’heure par exemple)

L’avant, le pendant et l’après d’une offre

Une offre irrésistible c’est d’abord la possibilité de faire vivre une expérience client cohérente et très satisfaisante du premier contact à la fin de la prestation ou la vente d’un produit.

Dites-vous qu’une personne n’achète pas seulement un produit ou un service mais aussi une expérience.

 

Ainsi, il est important de s’arrêter sur chaque phase d’une prestation afin d’imaginer à chaque fois de quelle façon vous créez de la valeur pour vos clients.

Vous pourriez alors vous poser les questions suivantes :

  • Comment entrez-vous en contact avec vos clients ?
  • Prenez-vous en compte leur satisfaction client tout au long du processus de vente ?
  • Que rajoutez-vous à votre offre pour créer de la surprise chez vos clients ?

Pourquoi j’insiste sur ce point ?

Parce que la façon dont vous construisez votre processus client est aussi important que l’offre en elle-même.

Vous devez donc vérifier à quel endroit il existe des « failles Â» dans votre offre et quel endroit par contre vous proposez « plus Â» de valeur ajoutée.

Avec qui allez-vous vous comparer et pour qui le faites-vous ?

Beaucoup d’entrepreneurs réfléchissent à leur offre en vase clos.

C’est-à-dire qu’ils se focalisent sur les qualités de leur offre mais ne la confrontent pas vraiment au marché. C’est ainsi que le jour où leur offre est prête, ils se rendent compte qu’elle n’intéresse pas assez leurs clients. Quel dommage me direz-vous…

Il est donc important de connaître parfaitement son marché et les prestations de vos concurrents afin de pouvoir vous étalonner. Cela vous permettra de comprendre sur quels avantages concurrentiels vous pouvez insister.

Connaître sur le bout des doigts son marché c’est bien, mais avoir une excellente compréhension de la problématique de ses clients c’est mieux.

La meilleure solution ?

C’est de faire tester votre offre au préalable et de vous rendre compte des ajustements que vous avez à faire pour qu’elle devienne une offre irrésistible.

Qu’est-ce qui vous rend différentie sur votre marché ?

Voilà une question que vous devriez vous poser constamment comme un mantra.

Souvent, les entrepreneurs ont bien conscience qu’ils doivent construire leur offre et savoir cibler leurs clients selon leurs problématiques mais lorsque je leur demande quelle est leur approche. Ils ne savent pas quoi répondre !

Et pourtant c’est là l’essentiel !

Lorsque vous commencez une discussion avec votre prospect par quoi commencez-vous ?

Vous commencez à lui expliquer comment fonctionne votre offre ? NON

Vous l’écoutez pour comprendre ses besoins ? NON

Vous lui expliquez quels sont les avantages de votre produit ? NON.

Vous lui présentez d’abord en quoi consiste votre opportunité ?

Pourquoi cette prestation de location de vélo est plus flexible que celle des concurrents ?

Pourquoi les accessoires de location RBnB vont valoriser l’image de votre location meublée ?

Ici on parle d’approche. Oui c’est du marketing. Mais c’est bel et bien le marketing qui fait vendre.

Une offre sans approche a donc peu de chance de vendre. Votre produit est parfait, seulement on ne comprend pas pourquoi on devrait vous l’acheter.

Trouver le bon angle d’attaque

Proposer une offre ou une prestation sans stratégie ne fonctionne pas.

J’appelle cela trouver son angle d’attaque.

Et voici les questions que vous pourriez vous poser à ce titre :

  • Quelles sont les prestations que je souhaite mettre en avant aujourd’hui et pour quelle raison ?
  • Quel est le type de client qui me fait gagner le plus d’argent ?
  • Quel est le meilleur canal pour convertir mes ventes?
  • Quelles sont les offres ou les prestations les plus rentables/ou qui me font gagner le plus de temps ?

La stratégie d’offre repose sur un choix. Vous devez décider. Beaucoup d’entrepreneurs ne font pas de choix :

ils vendent tout à tout le monde et attendent que quelqu’un veuille bien leur acheter quelque chose comme lorsqu’on lancer une bouteille à la mer…

Choisir un angle d’attaque vous oblige à structurer votre démarche commerciale.

Auparavant, vous n’aviez pas vraiment d’objectifs, vous ne cibliez pas un client de préférence et ne saviez pas quel est le type de prestation qui vous fait vivre.

A partir du moment où vous vous organisez, vous améliorez votre façon de prospecter. Et donc : vous faites plus de ventes.

Mais pour cela, il faut développer une stratégie de marketing différentié :

quel type d’offre pour quel client et en passant par quel canal.

Si vous comprenez déjà ces trois étapes, vous faites déjà un pas vers le succès !

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Ghosting client

Le « ghosting » de ses clients: comment s’en prémunir

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Le « ghosting » de ses clients: comment s’en prémunir
Ghosting client

11 ASTUCES POUR SE PREMUNIR DU GHOSTING DE SES CLIENTS POTENTIELS

Un prospect vous « ghost » après avoir initié un échange avec vous? Cela veut dire que vous n’avez plus de nouvelles de sa part, et qu’il disparaît totalement de vos radars.

Pour les entrepreneurs, qu’ils travaillent auprès de particuliers ou de professionnels, il s’agit d’un phénomène assez fréquent qui ne peut créer chez eux qu’un sentiment de frustration et d’inachevé.

Nous allons donc voir dans cet article comment avoir une bonne compréhension de cet effet ghosting et quels sont les leviers à votre disposition pour s’en prémunir. On ne parlera ici que du prospect « pas encore » client et non du client qui a déjà intégré vos services.

  • Un « oui » pour un « peut-être »:

Le premier facteur du ghosting d’un prospect qui ne vous répond pas, c’est tout simplement que vous êtes parti sur un malentendu.

Lors d’un premier échange, vous avez pu proposer à votre prospect un rendez-vous. Peut-être que s’il n’honore pas votre entretien, c’est qu’il ne vous a pas dit « oui » . Et que vous avez considéré un « pourquoi pas » ou un « peut-être » comme une acceptation.

Il est donc important de valider l’acceptation de votre prospect de façon claire et précise. Car sinon, vous pourriez partir sur un malentendu et ne pas comprendre pourquoi un client potentiel ne vous répond plus.

  • Le piège de la supposition:

Si votre prospect ne vous répond pas, l’un des pièges les plus fréquents est de faire des suppositions:

« peut-être que je ne suis pas assez compétent »

« De toute façon je ne sais pas vendre »

etc…

Ces suppositions ne peuvent que vous saper le moral et remettre en cause votre estime de vous.

Même si ce n’est pas plaisant de se faire « ghoster », évitez l’analyse ou le jugement de votre prospect.

Pourquoi ne pas plutôt lui demander ce qui s’est passé? Montrez que vous êtes inquiet pour lui et demandez-lui s’il va bien.

Car au final, VOUS NE SAVEZ PAS, et vous ne pouvez pas maîtriser la façon d’agir de votre prospect.

  • La peur de dire « non »:

Certaines fois, un client potentiel préfèrera vous dire « oui » pour un rendez-vous ou commander votre produit et ne pas le faire, plutôt de de vous dire tout simplement qu’il n’est pas intéressé.

Certaines personnes sont plutôt dans l’évitement et ont du mal à affirmer leur position. Justement, votre rôle c’est d’apprendre à votre interlocuteur à dire OUI ou NON mais dans tous les cas à prendre une décision.

Il ne faut pas se le cacher: nos clients sont plus importants pour nous que nous le sommes pour eux.

Et ils peuvent dire « non » pour différentes raisons:

-Ils ne perçoivent pas la valeur de votre offre

-Ils n’ont pas le budget

-C’est trop d’implication pour eux

-Vous êtes trop cher

-Ils ne vous font pas confiance

Réfléchissez donc à chacune de ces objections pour vous améliorer dans votre démarche commerciale.

  • Le rendez-vous précipité:

Quelquefois, l’on veut trop bien faire. Ce qui vous encourage à anticiper sur des actions commerciales sans donner le temps à une relation de confiance de s’installer.

Une erreur commune, est de vouloir acter un rendez-commercial de façon trop prématurée. En procédant de cette façon, vous avez toutes les chances d’essuyer « un ghost » de sa part.

Le mieux est, semble-t-il de revenir sur chaque étape de votre démarche commerciale pour engendrer plus efficacement de la confiance auprès de votre prospect.

  • Le nombre de contacts avec un client potentiel:

D’où découle le point suivant: on a mesuré qu’il fallait entre 5 et 7 points de contact au moins pour qu’un prospect se transforme en client.

Si un prospect vous « ghost » au bout d’un deuxième contact, il n’y a rien de personnel. C’est seulement que les éléments de la relation que vous avez instauré avec lui ne sont pas suffisants.

L’erreur commune est de croire qu’avec très peu de contacts, un client potentiel peut s’impliquer directement sur votre offre.

Si quelquefois vous pouvez « tomber juste » au moment idéal où votre interlocuteur a besoin de vous, cela prend parfois plus de temps.

Je vous encourage donc à réfléchir à votre parcours client et à votre système commercial.

  • « Je suis très occupé »

Effectivement, poussés dans notre raisonnement de vendeur, on peut oublier que nos clients sont des êtres humains qui ne sont pas toujours disponibles et qui sont accaparés autant par leur vie personnelle autant que professionnelle.

Donc s’ils ne répondent pas à votre appel c’est peut-être s’ils sont tout simplement occupés à autre chose.

Au lieu de leur « mettre la pression » et leur rappeler un engagement, pourquoi ne pas leur demander comment vous pouvez les aider.

Faites-leur savoir que vous le leur en voulez pas (pour l’instant), et que vous pouvez vous adapter à leur emploi du temps.

S’ils sont intéressés par ce que vous leur proposez, eh bien ils vous rappelleront. Et s’ils ne le font pas, vous êtes donc fixé sur leur motivation…

  • Vous êtes trop agressif dans votre communication

Excusez-moi d’insister sur ce point mais il est important. Avec un client potentiel, il faut savoir jusqu’où l’on peut insister dans une relation commerciale, au péril de mettre votre interlocuteur mal à l’aise.

Si vous lui envoyez trop de messages par email ou par téléphone, si vous commencez à avoir un ton trop tranchant, il pourrait très bien vous déplacer de la case « homme de bonne compagnie » en harceleur, ou même un désespéré en quête de client…

Donc conseil N°1: avoir un ton affirmé ne veut pas dire agressif

conseil N°2: laissez un intervalle raisonnable entre chaque contact.

  • « Combien ça coûte »

Bon, il peut arriver qu’à peine vous commenciez une discussion avec votre prospect que celui-ci vous demande combien coûte votre service.

Ce n’est donc pas bon signe car cela veut dire que votre interlocuteur a soit un budget serré, soit que dans son esprit votre offre doit valoir tel montant.

Dans ce cas-là, le mieux est peut-être – pour ne pas vous faire perdre trop de temps – de lui demander directement quel est le budget qu’il pourrait allouer à ce que vous proposez.

C’est alors à vous de décider si cela peut vous correspondre ou non, tout en sachant qu’il ne faut pas baisser le prix de votre prestation.

  • Ils ont choisi votre concurrent

Bon là aussi, ce type de profil de client n’est pas le meilleur pour vous.

Pourquoi? Eh bien parce que certainement, sans vous le dire, votre prospect a fait « ses courses » entre plusieurs prestataires, et, je suppose, a accepté l’offre SOIT du plus offrant SOIT du plus réactif.

Si vous obtenez l’information comme quoi votre client potentiel est allé à la concurrence, pourquoi ne pas lui demander sur quel critère il s’est basé pour choisir. Et s’il s’agit du prix, c’est soit que ce n’est pas la bonne cible, soit que vous êtes trop cher.

Quant à votre réactivité, effectivement si ce point revient à plusieurs reprises c’est que vous devez prendre en compte cet élément dans votre démarche commerciale.

  • La question de la crédibilité

Dans toute relation commerciale, le plus important est de montrer que vous êtes la bonne personne.

Dans la présentation de votre offre ou durant vos points de contact avec votre prospect, il est donc important s’insérer des éléments de crédibilité vous concernant vous et votre entreprise.

Car un client potentiel peut « disparaître » tout simplement car il a le sentiment que vous n’êtes pas la bonne personne.

A vous de montrer des cas similaires aux problématiques de votre prospect pour lui démontrer que vous êtes à même de résoudre ses problèmes.

  • Le mauvais ciblage

Mais peut-être que le problème que vous rencontrez avec des prospects qui ne vous répondent pas peut provenir du fait que cette fois-ci, c’est VOUS qui ne vous adressez pas à la bonne personne.

Effectivement, si vous parlez à un prospect qui, à priori n’est pas intéressé par votre offre, c’est comme un coup d’épée dans l’eau, vous faites beaucoup d’efforts et dépensez beaucoup d’énergie pour rien.

Il est donc INDISPENSABLE de vérifier que vous ciblez le bon client par rapport à la solution qu’apporte votre offre.

C’est malheureusement à cause d’un mauvais ciblage que beaucoup d’entrepreneurs n’obtiennent pas de bons résultats dans le cadre de leur démarche commerciale.

Pour résumer:

Un client qui vous « ghost » ce n’est jamais satisfaisant.

  • Cela vous fait perdre votre temps
  • Vous ressentez de la frustration
  • Vous commencez à vous remettre en question
  • et vous tombez dans la procrastination

Il est donc important de comprendre ce phénomène et d’en profiter pour faire une analyse poussée par rapport à ce que vous pourriez améliorer dans votre démarche commerciale afin de réduire le nombre de prospects qui ne vous répondent pas.

Je dis bien « réduire », car de toute façon, vous ne pouvez pas maîtriser le ressenti, ainsi que la façon de décider et d’agir de vos prospects.

La seule chose qui compte est donc:

  • De rester positif et de conserver votre enthousiasme
  • De passer à autre chose, de meilleurs profils de clients viendrons à vous
  • De rester cordial et compatissant dans votre attitude
  • De réajuster rapidement ce qui demande à être réajusté dans votre relation commerciale avec vos prospects.

Vous souhaitez obtenir des conseils sur votre stratégie commerciale et votre prospection, pourquoi ne pas nous contacter?

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Mettre en oeuvre sa stratégie commerciale - Autrement Conseil

52 outils pour votre stratégie commerciale

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52 outils pour votre stratégie commerciale
Mettre en oeuvre sa stratégie commerciale - Autrement Conseil

Lors de mes accompagnements, de nombreux entrepreneurs me posaient la question à propos d’outils à utiliser tout au long de leur démarche commerciale et pour le développement de leur entreprise, j’ai donc décidé de mettre à leur disposition une liste de 52 outils pour organiser leur activité.

Pourquoi utiliser des outils pour organiser son activité commerciale?

On peut perdre énormément de temps dans la mise en oeuvre de sa stratégie commercial. En effet, l’une des clés d’une démarche commerciale réussie c’est la mise en place d’un processus cohérent (et j’insiste sur ce mot!) tout au long du parcourt de votre client.

Le deuxième point important est de prendre plus de temps lorsque vous êtes avec vos clients ou lorsque mettez un service pour lui qu’en dehors. Car plus vous avez du temps pour créer de la valeur en direction de votre client, plus votre offre deviendra attractive.

J’ai donc organisé ces différents outils selon différentes familles:

  1. Attirer l’attention de ses clients
  2. Détecter des opportunités
  3. Assurer ses rendez-vous
  4. Gérer sa prospection client
  5. Créer des cours en ligne
  6. Savoir organiser sa prospection
  7. Suivre son activité financière

Attention cette liste d’outils est totalement subjective et n’a aucun but d’exhaustivité. Je peux donc avoir oublié certains outils. N’hésitez pas alors de l’indiquer en commentaire

1/ATTIRER L’ATTENTION DE SES CLIENTS

L’une des grandes difficultés des entrepreneurs est de pouvoir se faire connaître auprès de ses clients. Pourquoi cette étape est-elle si importante?

Plus vous travaillez en amont pour attirer l’attention de votre client idéal, plus vous pourrez lui apporter de la valeur et le convaincre que vous êtes la bonne personne.

Ne pas mettre en place des actions pour se faire connaître va vous condamner à être mis en concurrence en permanence vis à vis de clients qui ont déjà fait leur choix et qui ne choisissent pas toujours l’offre qui créer le plus de valeurs.

Wordpress

WordPress permet à la fois de créer son site web mais également de pouvoir l’administrer. WordPress est une plateforme ouverte qui vous permet de créer à moindre un blog dynamique où vous pourrez régulièrement publier vos articles.

L’intérêt?

Chacun de vos articles sont indexés par Google, ce qui vous permet d’augmenter le nombre de visites si votre site web a également été créé à partir de WordPress.

Prospect'in

J’utilise Prospectin pour envoyer des invitations en automatique à des personnes connectée sur Linkedin. Cet outil est intéressant car ses fonctionnalités de base sont gratuites et il permet de segmenter ses contacts selon leur profil. Cela permet de mettre de l’ordre dans les contacts Linkedin et de gagner du temps

Waalaxy

C’est la même entreprise qui propose le programme Prospectin, mais en plus développé en version payante. Cette fois-ci vous pouvez créer des campagnes, des tags pour chaque contact, et même faire de l’emailing directement et sans passer par Linkedin. Cette application est intéressante si votre principal canal de prospection est Linkedin et que vous y consacrez beaucoup de temps.

Buffer

Buffer est un outils de publication de posts pour les réseaux sociaux, de poster séparément vos publications vous pouvez les envoyer à la fois par exemple à Instagram, Linkedin et Facebook. Ce qui fait gagner beaucoup de temps. Ce qui est bien avec Buffer c’est qu’avec ses fonctionnalités de base gratuites on peut déjà utiliser plusieurs réseaux sociaux et programmer à l’avance les publications.

Semrush

Semrusch est vraiment l’outils d’analyse SEO qui est incontournable pour des requêtes sur Google. Il vous permet de comprendre quelle sont les types de contenus que vous pourriez publier; Mais il ne fait pas que cela. Il peut aussi faire une analyse SEO, de backlinks ainsi qu’une analyse des mots clés de vos concurrents.

sniply

Sniply est un outils très intéressant qui vous permet de créer un lien sous forme d’appel à l’action et de le placer en bas sur vos publications de blog ou sur votre site web. Grâce à cette application vous pouvez proposer un sondage, un contenu favori, un rendez-vous. Bref, une application très intéressante à utiliser!

Sales Navigator

Pour ceux qui font exclusivement du BtoB Sales Navigator est une Application payante de Linkedin vraiment utile. Alors qu’en version gratuite les critère de recherche sont limité, avec Sales Navigator vous avez à votre disposition des recherches bien plus avancées. Vous pouvez aussi suivre certains contacts et rajouter des notes.

Google My Business

Avoir une page Google my Business est une étape vraiment indispensable pour un commerce. En effet, de plus en plus de personnes consultent Google Maps pour trouver un restaurant, un salon de coiffure ou un garage…C’est donc la meilleure façon pour un usager de trouver votre commerce et ligne et de venir vous rendre visite!

Bien sûr Google My Business fonctionne aussi pour toutes les prestations de services .

2/DETECTER DES OPPORTUNITES

Certains outils vous permettent de développer votre réseaux, de détecter de nouvelles opportunité ou de mieux cibler votre clientèle. Les outils suivants font partie de cette catégorie et vous donnent l’opportunité d’orienter vos décisions. Les outils d’emailing par exemple d’engager une conversation avec ses clients et de mieux comprendre leurs besoins.

Shapr

C’est un outil que j’ai beaucoup utilisé au lancement de mon activité pour « réseauter » et rencontrer d’autres entrepreneur. C’est un peu la version business d’un Tinder avec les mêmes fonctionnalités. Ludique et facile à utiliser cette application vous permet d’entre en contact avec des profils d’entrepreneurs qui vous intéressent.

By Path

Bypath est un programme qui utilise le big Data pour analyser de nouvelles opportunités de marché. Bypath permet de générer des leads, de faire de la prospection commerciale et de closer ses affaires. Cette solution d’intelligence commerciale est plutôt onéreuse et est plutôt destiné à des entreprises biens installées ou en développement.

Hunter.io

Hunter.io est un outil qui permet de trouver d’un clic toutes les adresses mail d’un site web ou de récupérer l’adresse email d’un contact sur Linkedin. C’est un outil simple et puissant c’est une bonne façon d’obtenir une adresse email au sein d’une entreprise. Attention par contre à son utilisation depuis la loi de protection des données RGPD. Un outils alternatif: Lusha propose le même type de fonctionnalité.Ces applications peuvent faire gagner beaucoup de temps pour contacter la bonne personne!

Mailchimp

Mailchimp est un outil d’emailing très connu car il est gratuit jusqu’à 2000 inscrits dans ses listes. Ce qui lui donne un gros avantage sur des programmes concurrents. Il est facile à prendre en main et propose de beaux design pour la création de ses emails.

ActivCampaign

ActiveCampaign est un programme d’Emailing que j’utilise depuis quelques années. Au lieu d’envoyer un email à chaque personne, il est quand même plus intéressant d’envoyer des emails groupés. ActiveCampaign est complet, peut s’intégrer à la plupart des applications du marché et rien que la version Lite à 7$ vaut déjà le détour! Si vous voulez un programme d’emailing efficace et avec de nombreuses possibilités automatisation vous êtes au bon endroit.

GetResponse

GetResponse est le pendant d’active campaign mais en plus polyvalent avec la possibilité de créer des pages de vente ou des webinaires. Je l’ai utilisé pendant un certain temps et le design des email est vraiment sympa. Par contre il possède moins de possibilités d’automatisation qu’ActivCampaign.

Drag'n survey

Drag’n survey est un questionnaire en ligne qui permet de créer un quiz ou un sondage très facilement. L’application est partagée entre trois grande rubriques: créer, diffuser, analyser. Drag’n survey est vraiment intéressant pour sonder les problématiques de ses prospects potentiels et y répondre au mieux, d’autant plus que sa version de base est gratuite!

Typeform

Typeform est une application pour créer des questionnaires, des sondages, des quizz, des formulaires de contact et même de paiement. Même si elle s’avère un peu coûte cette application est sans contexte la meilleure dans son créneau avec de beau design et des variables de conditions selon les réponses apportées. C’est un outil très efficace pour attirer de nouveaux clients!

Mailtrack

Streack for Gmail est un outil que j’ai toujours utilisé. Dans sa version gratuite il est bien pratique car il permet de suivre les échanges de mail et leur ouverture. C’est une application toute simple qui vous permet d’obtenir des notifications et d’avoir un suivi dans vos échange d’email.

3/ASSURER DES RENDEZ-VOUS

Un moment crucial d’une prospection commerciale est la prise de rendez-vous avec ses clients. Vous trouverez ici quelques outils qui vont vous permettre de gérer vos rendez-vous et aussi de les gérer par visio-conférence.

Google Agenda

Google Agenda vous devez certainement connaître. Dans le cas contraire c’est l’application Google à télécharger pour pointer tous vos rendez-vous et vos activité. Google Agenda est incontournable car il peut s’intégrer à n’importe que autre type d’application.

Calendly

Calendly est vraiment l’application incontournable pour la prise de rendez-vous. Grâce à un simple lien que vous pouvez rajouter dans un email, une personne pourra bloquer directement une date sur votre agenda. Grâce à calendly vous pouvez configurer vos disponibilités et même intégrer votre agenda à votre site web. Et en plus ses fonctionnalités de bases sont gratuites!

Zoom

Zoom est le meilleur représentant des outils de vision conférence. Si vous utilisez zoom avec un seul interlocuteur, l’outil est gratuit et vous n’avez pas de limite de temps. Pour les visio conférences en groupe il faut opter pour la version payante. Ce que j’aime particulièrement chez Zoom c’est la possibilité de partage de documents qui est intuitive. Les réunions zoom peuvent également se transformer en webinaire.

Google Meet

Le principal avantage de Google Meet est d’être gratuite et de durée illimitée avec une seule personne et jusqu’à 100 participants pour une durée d’une heure. Google Meet me paraît plus simple que Zoom. J’ai aussi remarqué que lorsque mon interlocuteur n’avait pas une bonne connexion internet Google Meet fonctionnait mieux que Zoom. A prendre en compte….

4/GERER SA PROSPECTION CLIENT

Gérer et structurer sa prospection commerciale est devenu crucial pour pouvoir atteindre un chiffre d’affaire prédictible et concrétiser ses objectifs. Je vous propose ici trois CRM (Customer Relationship Management) -mais il y en a beaucoup plus sur le marché- ainsi que des outils complémentaires aux CRM. Grâce à ces outils le suivi d’un parcours client n’aura plus de secrets pour vous!

Pipedrive

Pour la prospection Bto B si vous ne deviez garder qu’un programme de gestion de la relation client (CRM) ce serait celui-là.

Pipedrive vous permet de gérer vos prospects, vos offres, vos affaires et se connecte à votre agenda Google. Pour moi c’est le programme parfait pour effectuer un suivi commercial efficace et surtout devenir beaucoup plus productive. Pipedrive peut s’intégrer à la plupart des applications du marché (emailing, agenda, facturation…)

NoCRM

NoCRM est un logiciel en SaaS. C’est l’outil idéal pour les TPE/PME qui recherchent un outil facile à utiliser. Voici certaines de ses fonctionnalités: création rapide d’opportunités commerciales, segmentation des clients, des actions créées pour chaque lead…Le tarif est très intéressant avec un kit de départ de 10€!

Agile CRM

Agile CRM est un outils CRM qui vous aide à gérer toute vote stratégie commerciale et marketing. Gestion des contacts, des rendez-vous, création de pages de vente, emailing, envoi de SMS, intégration avec les autres applications, Agile CRM peut être votre application principale à un tarif très acceptable (il existe une version d’entrée gratuite).

Funnelitycs

Comment définir Funnelytics? C’est une plateforme visuelle qui vous permet de planifier vos actions commerciales et la relation de chacune des actions entre elles. Vous pouvez déjà utiliser la version gratuite pour visualiser toutes les étapes de votre démarches commerciale. Vous pouvez acheter en ligne des modèles de tunnels de vente les plus fréquents.

VideoAsk

Videoask est un nouveau genre d’application de captation client créé par Typeform. Le gros avantage de Vidéoask? Cette application encourage l’intéraction avec ses prospect puisque vous pouvez commuquer par vidéos interposées. Vous pouvez également proposer des vidéos selon les problématiques de vos clients. Rien de plus facile et d’intuitif pour poster une vidéo et parler à son audience!

PandaDoc

PandaDoc est un programme très polyvalent qui permet de créer une proposition commerciale et d’effectuer son suivi par signature électronique. Il permet aussi de créer des listes de prix et des formulaires. En termes de productivité c’est un excellent outil pour vous faire gagner du temps et mieux gérer votre prospection commerciale.

DocuSign

C’est l’un des meilleurs programmes pour la signature électronique. Vous téléchargez vos documents, vous rajoutez les champs que vous souhaitez pour la signature, et vous envoyez les documents à votre destinataire pour les signer.

En plus d’un gain de temps, la signature électronique permet de démontrer le professionnalisme de votre processus auprès de vos clients.

Hellosign

Hellosign est le pendant de Docusign et possède à peu près les mêmes fonctionnalités. Vous pouvez suivre si votre interlocuteur à ouvert le document de signature. Comme docusign, les signatures électroniques sont certifiées avec un justificatif à l’appui.

Zendesk

Zendesk fournit une solution de service client complète qui s’avère être un très bon outils de fidélisation. Grâce à cette application vos clients peuvent vous joindre à n’importe quel moment. Vous pouvez personnaliser cette assistance selon les spécificités de votre entreprise.

Goodbarber

Et si je vous disais que vous pouvez créer vous-même votre propre application mobile sans codage! Eh oui avec Goodbarber c’est possible.

Une application très intéressante pour un commerce avec son option shopping, mais aussi une application de gestion de contenus. En bref, vous avez l’opportunité de créer une expérience client unique pour vos usagers!

5/CREER DES COURS EN LIGNE

Pour de nombreuses activités il devient intéressant de vendre son savoir et ses connaissances en ligne sous forme de formations ou d’ateliers. L’avantage de ce canal de vente c’est qu’une fois que vous avez mis en place ce type de formations vous pouvez obtenir des revenus supplémentaires avec du 100% en distantiel et asynchrone.

Podia

C’est Podia que j’utilise pour créer mes cours en ligne depuis plusieurs années. Alors que créer des cours en ligne peut paraître à première vue compliqué, il est assez facile de créer ses formations en ligne avec Podia. Ce que j’aime chez Podia: la facilité d’utilisation, le design, la possibilité de paiement en plusieurs fois, les coupons de réduction…

LearningBox

Les fonctionnalités de learningbox sont très étendues puisqu’il propose plus de 20 intouls intégrés parmi lesquels: création de formations en ligne, tunnels de vente, site web, blog, conférences, emailing.

Au final, Learningbox est une application tout en un particulièrement complète mais qui peut aussi à première vue paraître coûteuse (tarification selon le nombre de formations).

Kajabi

Kajabi est un programme de création de cours en ligne qui peut paraître onéreux mais qui est un outils tout en un qui réunit la plupart des outils marketing: emaling, cours en ligne, site web, paiements en ligne, tunnel de vente, webinaire.

Ce peut être le bon outils marketing si vous avez une vision claire de votre stratégie marketing et de vos besoins.

Camtasia

Camtasia est un outils puissant pour l’enregistrement l’enregistrement d’écran et le montage vidéo. Il permet de monter simplement ses formations en ligne de nombreux outils à votre disposition.

Pour le montage vidéo il existe des applications intuitives comme Wondershare Filmora ou Adobe Premiere Pro pour ceux qui sont plus exigeants et veulent vraiment approfondir leurs compétences.

Fomo

Fomo est une application complémentaire à des cours en ligne mais aussi à des pages de vente. Quelle est son utilité? Eh bien Fomo joue le rôle de rôle sociale, c’est à dire que toutes les personnes qui ont déjà acheté un servie vont défiler sous la forme d’un bandeau. FOMO veut dire exactement Fear Of Missing Out, soit la peur de rater quelque chose. Ne pas passer à côté de votre service: c’est ce que propose Fomo. C’est simple et très efficace!

Deadlinefunnel

Deadlinefunel crée un sentiment d’urgence auprès de vos usagers en ajoutant un compte à rebours, que ce soit pour une formation en ligne ou une page de site web. Non seulement, un usager est encouragé à passer à l’action mais vous pouvez créer une campagne que vous pouvez suivre à travers un tunnel de vente.

6/SAVOIR ORGANISER SA PROSPECTION

Comme tout entrepreneur, nous cherchons à gagner du temps et être plus productifs. Il existe aujourd’hui un très grand nombre d’applications qui vous permettent d’organiser votre temps et de le gérer plus efficacement.

Voici quelques outils qui vous permettront de booster votre productivité.

Trello

Trello est outil qui permet d’organiser ses informations et de les hiérarchiser. En tant qu’entrepreneur, face à l’afflux d’information, il peut être important de faire du tri et de classer ce qui est important ou urgent.

J’utilise Trello pour noter et organiser toutes les informations pour mon agenda, rédiger un article, construire une nouvelle offre, travailler sur des supports commerciaux. Bref c’est un outils très polyvalent!

Pocket

C’est une application que j’utilise régulièrement pour sauvegarder des articles de blog ou des liens internet. Je peux donc taguer les information selon leur thématique et les retrouver facilement. A tout moment ce sont des articles que je pourrai utiliser ou partager.

Airtable

Comme son nom l’indique Airtable prendre la forme de tableaux que l’on peut paramétrer à son goût et selon ses besoins. Au lieu de faire des tableau excel que vous allez oublier dans un dossier, pourquoi ne pas utiliser Airtable, d’autant plus que ces tableaux peuvent être partagés avec d’autres collaborateurs. Vous pouvez utiliser Airtable pour créer votre fichier client, établir un suivi d’actions commerciale, effectuer un suivi de personnes accompagnées en formation.

Asana

Asana propose les mêmes types de fonctionnalités que Trello. Il possède également une véritable dimension projet. C’est donc un véritable outil collaboratif pour un travail en équipe. Il permettra de gérer et d’envoyer des demandes de travail au même endroit.

Simple mind

Il existe de nombreux outils de carte mentale sur le marché, et si vous avez un Mac vous pouvez utiliser Mindnode.

Simplemind vous permet de créer des cartes mentales avec de nombreuses fonctionnalités. Quelquefois fois pour clarifier une idée ou donner une explication, il est plus facile de passer par quelque chose de visuel. J’utilise les cartes mentales pour créer des supports de formation et aussi lors de mes accompagnements lorsque je pense que cela est nécessaire.

Zapier

Connaissez-vous Zapier? Cette application permet de synchroniser deux applications entre elles sans avoir besoin d’avoir des connaissances en codage. Elle vous donne l’occasion de gagner du temps dans des micro-tâche d’automatisation telles que l’envoi d’un email, l’intégration des coordonnées d’un client, etc…

Canva

Vous souhaitez obtenir des modèles de présentation pour vos posts sur les réseaux sociaux, pour rédiger un article, créer un flyer, un logo, une présentation. Pourquoi ne pas utiliser Canva? Canva est un outil de présentation de visuel très complet et gratuit! Ce qui est intéressant c’est qu’une fois que vous avez crée votre publication vous pouvez la partager directement sur les réseaux sociaux.

Adobe Spark

Adobe Spark, est une application de création visuelle mais tournée vers les mobiles; Sur votre mobile vous pouvez donc créer toutes sortes de présentation puis les partager sur les réseaux sociaux. Les modèles sont sympa et s’adaptent

Unplash

Souvent, on peut se demander où trouver des images pour ses publications d’articles ou ses posts. Unplash est surtout orienté photographies et surtout de nombreuses photos sont d’accès gratuit.

Freepik

Freepik

Freepik est une banque d’images assez importante axes vers les images vectorielles. De la même façon qu’Unplash il est possible d’utiliser gratuitement des images libres de droit.

IA Writer

IA Writer est un éditeur de texte minimaliste qui vous permet de vous concentrer sur ce que vous écrivez. Cette application conviendra parfaitement à ceux qui prennent souvent des notes. Ce que j’aime dans cette application: à partir d’un hashtag on peut catégoriser ses notes et donc les retrouver très facilement. C’est aussi un bon outils pour se concentrer dans l’écriture d’un article.

On retrouve le même type d’application avec Typora.

Brain.fm

Brain.fm est une application pour vous aider à vous concentrer par la musique et à booster votre productivité. Brain propose une musique conçue par une intelligence artificielle. Si vous avez du mal à vous concentrer dans votre travail, c’est l’application qu’il vous faut. Tide.fm est une bonne alternative avec des musiques de méditation et de sons du quotidien.

7/SUIVRE SON ACTIVITE FINANCIERE

La gestion de sa prospection commerciale ne va pas sans un suivi précis de son activité financière. Il s’agit donc de trouver la bonne combinaison entre un CRM de gestion commercial et un outil de devis facture et pilotage financier de son entreprise.

Les trois programmes que je vous propose ici (liste non exhaustive!) devraient répondre à la plupart des besoins des entrepreneurs!

Henrri

Lorsque l’on démarre son activité et que l’on a pas encore trop de client on n’a peut-être pas envie d’investir dans un programme de facturation et devis.

Henrri est un programme (gratuit) qui édite pour vous vos devis et vos factures, faire un état de lieu de votre activité financière et peut même effectuer des relances automatiques d’impayés pour vous. C’est un bon outils pour les entrepreneurs et les entrepreneurs qui viennent de démarrer.

Quickbooks

Quickbooks est un programme de suivi de vos états financier plus complet et plus approfondi. Il gère vos factures, devis mais également vous permet de gérer votre trésorerie prévisionnelle sur plusieurs mois. Quickbooks s’intègre surtout à la plupart des applications du marché (CRM, emaling…)

Axonaut

Axonaut est un programme multifonction qui vous permet de passer de la prospection commerciale à la gestion de factures et devis ou la gestion de sa trésorerie. Le programme propose d’obtenir les données essentielles pour contrôler la trésorerie de son entreprise.

Ce tout en un: CRM, devis&facture, pilotage et comptabilité peut vous intéresser!

POUR CONCLURE

Une fois de plus cette liste d’outils n’a pas pour objectif d’être exhaustive. Par contre, il est indéniable qu’organiser et structurer votre démarche commerciale va vous permettre de franchir un cap.

Vous l’avez compris, la clé du succès d’avoir la maîtrise de toutes les étapes de sa prospection commerciale. C’est de cette façon que vous pourrez commencer à obtenir plus de clients et surtout un chiffre d’affaires prédictible!

Vous utilisez d’autres types d’outils? N’hésitez pas à les partager en commentaire.

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Je vous aide à trouver des clients - Autrement conseil

Je vous aide à trouver des clients. Ah bon!

prospection client, Stratégie commerciale
Je vous aide à trouver des clients. Ah bon!
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On vous dit que l’on va vous aider à « trouver des clients ».

Mais un client, est-ce que ça se trouve?

On vous parle de techniques de prospection, d’automatisation, de tunnel de vente. Oui tout cela tout est important.

Mais beaucoup de commerciaux et d’entrepreneurs se trompent en pensant qu’il faut juste apposer un numéro pour « trouver un client.

« Evidemment un client n’est pas une chose inerte, ce n’est pas un objet ni une valeur. On ne va pas la pêche au client comme on va cultiver ses légumes dans le potager…

En disant cela, je veux juste vous montrer que les mots que l’on emploie sont importants car ils montrent quelle est notre posture et votre perception des choses.

Alors prenez soin de réfléchir aux mots que vous employez.

Effectivement, vu cette perception comment peut-on aimer vendre, et proposer ses services. Du coup on joue un rôle , on se perd dans ses scripts (N°34, c’est cela?) et l’on oublie l’essentiel. Pourquoi tant d’entrepreneurs ont du mal avec la vente. Parce leur perception est fondée sur un malentendu.

La relation client est d’abord UNE CONVERSATION qui peut être captivante en essayant de trouver un intérêt mutuel avec son client.

« Nous survivons tous en vendant un produit, un service, ou une compétence. Pourtant, chaque vente se heurte à 5 obstacles : pas besoin, pas d’argent, pas maintenant, pas envie, pas confiance. Si la confiance n’est pas là, oubliez les 4 autres obstacles : vous êtes cuits ! » Alexander Green.

Effectivement, tout part d’une relation de confiance entre deux êtres humains qui s’accordent sur leur besoins réciproques.Il s’agit d’une relation d’intérêt mutuel gagnant-gagnant où j’accomplis la promesse de mon offre mais où également je ne dévalorise pas mon service (proposer un prix trop bas par peur de ne pas trouver de client…).

Voici ma définition de la relation commerciale: 

accompagner votre client pour lui permettre de faire les meilleurs choix possibles.

Et pour développer une relation de confiance, il s’agit de prendre en compte trois points essentiels:

  • Votre client recherche une solution Ã  son problème
  • Il prend un risque en achetant
  • Il recherche une preuve pour comprendre si vous êtes la bonne personne pour passer à l’action

En fait le problème de la vente, c’est le problème de l’ETRE et de l’AVOIR.

En tant qu’entrepreneur, j’ai besoin de développer mon chiffre d’affaires et d’obtenir des revenus corrects (l’AVOIR)

Et je voudrais aussi être aligné avec mes valeurs et mes objectifs de vie (l’ETRE)

Et l’idée c’est que votre client recherche la même chose que vous!

Obtenir des résultats (l’AVOIR) et s’épanouir personnellement (l’ETRE).

Souvent je vois des entrepreneurs qui se perdent dans des opportunités de marché seulement pour augmenter leur revenu.

Tandis que d’autres ne vivent pas de leur activité par peur d’être plus ambitieux et parce qu’ils ont une relation conflictuelle avec l’argent.

On peut avoir un objectif à 5 ou 6 chiffres de chiffres d’affaires et en même pouvoir allier l’être et l’avoir en apportant le maximum de valeurs à ses clients, tout en étant épanoui autant personnellement que professionnellement.

C’est une question d’état d’esprit.

Je vous suggère de faire un petit exercice:

Notez les 5 avantages de votre offres qui apportent le plus de valeur à vos clients,

Notez les 5 éléments que vous mettez en place pour créer le plus de confiance avec vos clients.

A bientôt!

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6 erreurs fatales dans ta prospection client

6 erreurs fatales dans ta prospection

prospection client, Stratégie marketing

Je souhaitais te partager un thème qui me tient à coeur et qui est rattaché à l’ajustement commercial.

Avec l’habitude d’accompagner des entrepreneurs dans leur stratégie de prospection client, j’ai identifié 6 erreurs qui te freinent vraiment pour trouver des clients et prospecter. 

En fait sans se rendre compte, nous avons beaucoup d’à priori sur notre activité, et c’est ce problème d’état d’esprit, de mindset qui nous empêche d’avancer.

Voilà, je vais résumer ces erreurs en 6 points:

1/L’OBSESSION DE LA TECHNIQUE

Dans la prospection, on peut utiliser beaucoup méthodes et de techniques; les publicités Facebook, Linkedin, l’emailing, You Tube, la prospection téléphonique et j’en passe.

Si les outils de prospection sont importants, ce ne sont pas eux seuls qui vont te ramener des clients. Car ce n’est pas seulement la technique qui compte.

J’ai moi-même mis du temps à comprendre que si ça ne marche pas, si en employant TOUTES les techniques de prospection existantes, cela ne marche pas, c’est que le problème vient peut-être de TOI. De ton offre et de ta proposition de valeur.

2/EMPLOYER UN JARGON QUI N’EST PAS CELUI DE TES CLIENTS

Bon, on ne le fait pas consciemment mais quelques fois les entrepreneurs sont enfermés dans leur tour d’ivoire. Ils parlent à leur client comme s’ils se parlaient à eux même.

L’une des compétences qui est devenue aujourd’hui incontournable de la part des entrepreneurs est de savoir communiquer et trouver les mots qui font mouche.

Effectivement, tes clients attendent des mots spécifiques, je les appelle des mots DECLENCHEURS car ils permettent de confirmer ce que veulent tes clients.

Il suffirait quelquefois de presque rien pour que tu puisses emporter l’adhésion et démontrer toute la valeur de ce que tu proposes. Cela peut dépendre d’un mot ou de quelques mots…

3/UN RATIO TEMPS/RESULTAT DANS LE MAUVAIS SENS DE LA BALANCE

Je ne sais pas si cela fait partie de notre culture, mais nous avons un besoin insatiable de TOUT maîtriser. On va donc s’instruire sur un thème, visionner des dizaines de vidéo You Tube, et lire tous les blog sur un sujet donné mais ne pas mettre en pratique ce que l’on a appris.

Le ratio temps/résultat, c’est le ratio entre le temps que tu passes à connaître un sujet et celui d’appliquer ce que tu as appris.

La difficulté c’est d’appliquer des règles, même pour la prospection. Si on n’applique pas, ça ne marchera pas. Et l’on peut avoir fait le tour d’un sujet, devenir un expert du sujet, sans savoir le concrétiser en résultat.

4/LES FAILLES DU PROCESSUS COMMERCIAL

On peut mettre en place tout un processus commercial, avoir compris qu’il fallait mettre en place un parcours client, et y avoir passé beaucoup de temps. Et pourtant on se rend compte que cela ne fonctionne pas.

La difficulté principale, ce n’est pas de mettre un place une stratégie, c’est de l’abandonner dès que les difficultés arrivent. Puisque l’on parle ici de compétence clé que l’on doit assimiler c’est celle de la persévérance.

C’est la persévérance qui fait la différence entre plusieurs entreprises. Cela ne veut pas dire qu’il s’entêter et aller droit au mur. Mais qu’il laisser le temps à l’effet cumulé de ta stratégie commerciale pour que cela fonctionne.

5/LE SECTEUR OU LA CIBLE DE CLIENTELE NE TE CORRESPOND PAS

Effectivement, ton problème d’ajustement commercial peut venir d’une mauvaise évaluation de ta cible. Ton marketing est bon, ton offre crée de la valeur mais comme tu ne t’adresse pas à la bonne personne.

Aussi tu pourrais avoir la meilleure offre du monde que cela ne servirait à rien, car elle ne correspond pas au besoin de la personne à qui tu la propose.

Dans ce cas, l’ajustement à faire est de se répéter la question: à qui mon offre de service ou de produit correspond le mieux? Qui j’aide véritablement à régler ses problèmes? Comment puis-je me mettre en face de lui.

Crois-moi il faut que cela devienne une obsession.

6/L’OFFRE QUI MANQUAIT DE VALEUR

La difficulté la plus grande se situe lorsque ce qui pose problème ce n’est pas ton processus de vente, ni ta cible de clientèle, mais tout simplement ton offre qui n’est pas assez attractive.

Cette situation est plus difficile car elle te remet en cause. Et il va falloir revoir ton offre et ta proposition de valeur afin que tes clients sentent que c’est ce qui leur correspond.

C’est souvent lié à la difficulté à se défocaliser des offres que l’on a créer et sa se recentrer sur l’essentiel. L’essentiel ce serait quoi? Eh bien se recentrer sur les problèmes de ses clients.

J’utilise à ce titre souvent l’image du projecteur.

En fait, ce n’est pas sur toi que tu dois diriger le projecteur, mais vers ton profil idéal de client afin de ne cesser de le questionner sur ce qu’il veux, comment il le veut et pourquoi il le veut.

                                                  _____________________

CONCLUSION:

Voilà,

il suffit quelquefois d’un simple ajustement pour qu’une situation de blocage commercial puisse évoluer positivement.

L’accompagnement que je propose en stratégie commerciale sert à mettre en relief des éléments de ta prospection commerciale que tu avais négligé., de te montrer la bonne voie à prendre.

Souvent, on ne s’en rend pas compte mais c’est la paille dans ton oeil qui t’empêche de voir avec lucidité quel est le problème. Peut être à ce moment-là, vas-tu gagner beaucoup de temps et d’argent si tu laisses quelqu’un te retirer la paille de l’oeil…

La solution n’est jamais très loin. Mais c’est justement parce qu’elle n’est pas loin que tu as le plus de mal à la détecter.

Mon accompagnement est basé sur l’ajustement commercial. C’est moins sexy que si je parlais tout le temps de nouvelles techniques commerciale.

Mais c’est un fait: si tu as une bonne offre et une bonne cible, ce sont les clients qui viendront à toi.

Qui sont vos clients? Laurent Guyonvarch

Quel client allez-vous inviter sur votre île déserte?

prospection client, Stratégie marketing

Quel est votre client idéal? Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat. 

Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte. 

Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte. 

On plante donc le décor:

  • vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
  • Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
  • et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
  • L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties

Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait

On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.

Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres. 

SILENCE, ON TOURNE

Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:

  1. Que n’est pas la bonne cible
  2. Qu’il n’en a pas besoin
  3. Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI

Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue. 

Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME. 

Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!

Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça. 

EUREKA, J’AI TROUVE

Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit. 

Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect. 

Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!

Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!

Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement. 

Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité. 

UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN

Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.

Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal. 

Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!

Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non. 

La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:

  • Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
  • Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
  • Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez. 

Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente. 

Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:

  • La qualité de votre offre
  • Votre approche commerciale
  • Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez. 

Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…

Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien. 

C'est quoi le personnal Branding

Développer son personal branding?

prospection client, Stratégie commerciale, Stratégie marketing

DEMARQUEZ-VOUS GRÂCE A VOTRE PERSONAL BRANDING!

« Etre soi-même n’est plus le fruit du hasard »

Ainsi pourrait-on débuter cet article sur le personal branding qui prend de plus en plus d’ampleur dans notre vie professionnelle et dans les entreprises.

L’attractivité d’une entreprise ne dépend pas seulement de son offre ou de ses services mais de la façon dont elle raconte son histoire. Si l’on est habitué à voir de grandes marques souligner leur vision au travers de ses  spot publicitaires (c’est du branding). Le fait nouveau est que des individus s’approprient ces mêmes méthodes (entrepreneurs et même salariés) pour se démarquer. 

Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir son image par le biais de techniques marketing et publicitaires qui sont habituellement attribuées à une marque. Nous ne parlerons pas ici des cas où des personnages connus du public (Bill Gates ou Steve Jobs, au hasard) sont mis en scène pour représenter une marque. Ou de l’expert et du spécialiste qui représente son entreprise à travers sa marque. 

Non, ici il s’agit de présenter le personal branding dans sa façon d’être utilisé par des entrepreneurs. 

 

LES METHODES DU PERSONAL BRANDING: UNE NOUVELLE FAÇON DE SE DEMARQUER

Le personal branding est utilisé par des entrepreneurs en solo ou des TPE pour différentes raisons:

  • Dans certains secteurs d’activité la concurrence est féroce
  • Dans le monde du service ou du conseil les offres sont à peu près similaires
  • Les clients sont devenus exigeants. Et plus qu’un produit, ils achètent une expérience
  • Dans certains secteurs d’activité, la personnalité du fondateur ou de l’entrepreneur a le même niveau d’impact que l’offre elle-même. Les clients recherchent avant tout une relation. 

Le fondateur d’une PME, d’une start-up ou l’entrepreneur en solo peuvent vite comprendre les avantages de développer leur marque à travers leur personnalité.

Pour vous donner un exemple, on peut nommer Live Mentor, l’agence spécialisée dans le web qui propose des formations à destination des free Lance. Sur leur site Internet on peut lire un manifeste où le fondateur présente son aventure entrepreneuriale et sa vision à plus long terme. Ce dernier n’hésite pas à expliquer son concept à travers des vidéos pour obtenir un lien direct et une plus grande proximité avec ses usagers. 

Un autre exemple, tout droit sorti des succès story du web est celui de Théophile Eliet fondateur de Blog Influent, devenu millionnaire en quelques années.  Il se met en scène dans des vidéo You Tube qui retracent son parcours, de son statut de salarié lambda jusqu’à sa réussite. 

Dans les deux cas, l’entreprise qui vend son offre n’est plus une entité abstraite qui délivre de façon automatique un service mais des hommes et des femmes qui partagent leur conviction, leur histoire et leurs épreuves sans aucun fard. L’usager ou le client est touché non pas intellectuellement mais émotionnellement car, comme dans les meilleurs films holywoodiens, on s’identifie aux héros, et au-delà, à la part cachée de nous-même. 

 

LES AVANTAGES DU PERSONAL BRANDING

Aujourd’hui l’utilisation du personal branding par les entrepreneurs est un atout considérable. On peut en nommer quelque uns de ces avantages:

  • Grâce à des techniques de marketing digital, promouvoir sa marque avec peu de ressources financières.
  • Se démarquer de la concurrence avec une vision unique et personnelle.
  • Encourager la proximité et l’interactivité avec ses clients.
  • Créer une communauté d’usagers de la marque qui la soutiennent fortement.
  • Attirer beaucoup plus facilement de nouveaux clients.
  • Donner beaucoup plus de valeur à son offre (au niveau du prix).
  • Trouver les clients qui vous correspondent vraiment.

Se mettre en valeur en tant que personne, raconter son histoire et ses valeurs, expliquer ses choix en termes d’offre permet d’entrevoir un autre rapport avec ses clients et de les fidéliser durablement. Vous êtes perçu comme un expert auprès de votre public cible et vous devenez l’alternative la plus crédible pour résoudre ses problèmes. 

Les techniques du personal branding

 

JAMAIS SANS SES OUTILS: 5 TECHNIQUES DE PERSONAL BRANDING

Comme tout autre démarche de marketing, le personal branding comporte différentes techniques pour valoriser sa marque personnelle. On partage avec vous cinq de ces méthodes de marketing:

1/Le storytelling: l’idée est de raconter sa propre histoire selon des procédés tirés d’un conte de fée. Avec un avant, une épreuve et un après. Le personnage qui utilise le storytelling a été confronté à une expérience qui est la même que son client. Cela lui confère une autorité indéniable puisqu’il a vécu les mêmes difficultés que son public cible. 

2/La construction de la marque: la marque est la représentation de l’entrepreneur ou la création de sa marque sous forme de logo. Comme pour les grandes entreprises, la marque est reconnue entre toutes et permet de se démarquer de toute la concurrence. 

3/Les preuves de confiance: dans le personal branding la preuve de confiance est omniprésente. Pour reprendre un exemple, une marque de vêtement comme Asphalte précise pour chacun de ses vêtements le process de fabrication par lequel elle est passée. Les preuves de confiance sont également rattachées aux témoignages client mais aussi au succès chiffré des entrepreneurs qui se mettent en avant « comment je gagne x euros par mois ».

4/L’importance de son expertise: l’entrepreneur utilise le personal branding pour affirmer son expertise par tout type de moyens: rédaction d’articles, de contenu, promotion de vidéos sur you tube, diffusion de message sur Instagram, conférences, webinaires, interview. Plus que l’offre en elle-même, c’est l’expertise mise en avant pour tous les sujets adjacents à l’offre qui renforce le personal branding. 

5/La communication sur sa mission de vie: l’entrepreneur partage sa vision et le sens qu’il donne à sa mission.  Sa vision est toujours clivante par rapport à celle de ses concurrents et c’est en cela qu’il arrive à se démarquer plus facilement et à défendre efficacement son offre. 

EN CONCLUSION:

Le personal branding est une technique très efficace pour se démarquer et pouvoir accélérer son business. Chaque entrepreneur s’approprie une technique marketing qui correspond spécifiquement à sa personnalité. L’un des gros avantages du personal branding est qu’avec peu de moyens (financiers) il est possible d’obtenir un succès considérable. 

Si vous souhaitez aller plus loin, nous proposons un accompagnement d’entrepreneur sur mesure qui vous permet de développer votre propre personal branding et d’acquérir plus facilement et rapidement de nouveaux clients. 

Cliquez ICI pour aller plus loin. 

Entretien start Création- Autrement Conseil

Pourquoi il est important de savoir vendre

prospection client

De l’importance d’ajuster son offre au profil de ses clients.

Pour savoir vendre ses produits et ses services il y a plusieurs éléments que vous devez prendre en compte. 

Voici les points que nous allons voir ensemble dans cet article:

  • L’identité de l’entreprise
  • La formulation de vos produits/services
  • La tarification
  • La canal de communication
  • Le profil de vos clients

Quand on a en tête un projet ou une offre de service depuis des années, on souhaite le concrétiser tel qu’on l’avait imaginé. Cette réaction est normale. ce projet vous tient à coeur et je vous comprend.

Il est bien d’être centré sur ses services et de les avoir bien structuré mais sans client en face. He bien il n’y a pas de service….puisqu’il n’y a pas de client. De nombreux projet d’entreprise ne fonctionnent pas car le chef d’entreprise a seulement pris en compte ses souhaits et ne s’est pas assez focalisé sur son secteur d’activité, son marché, et le profil de ses clients.

On pourrait dire de 90% des idées de départ qu’elles sont transformées en chemin car elles doivent se confronter au réalisme du marché. La solution est gagnante lorsqu’il y a une adéquation entre ce que l’on propose, son offre de service et les profil des clients à qui on les destine. Sinon on reste seul avec son idée de départ et on ne touche personne.

Je vais partager avec vous les points suivants pour pouvoir mieux ajuster son offre:

1/L’Identité de l’entreprise:

Il est important de vérifier que vos clients ont bien compris ce que vous proposez. A travers votre raison sociale, votre slogan, votre charte graphique et la façon de vous définir vous allez attirer un certain type de clientèle.

Ce qu’un client recherche c’est un point de vue, une visionqu’il aime et à laquelle il s’identifie. Et c’est de plus en plus le cas aujourd’hui.

Lorsqu’un ado fait des pieds et des mains pour que ses parents lui achètent des chaussures Vans, ce n’est pas seulement par pur caprice, parce qu’elles sont jolies ou qu’elles sont confortables (même si cela fait bien évidemment partie de ses avantages…) mais parce qu’il s’identifie à cette marque et que cette dernière l’ancre dans un univers et une communauté: le monde des skate board, des chemises débraillées et des pantalons amples.

Conclusion: non seulement il faut que vos clients comprennent qui vous êtes mais quelle direction vous prenez. Il est donc important d’avoir un parti pris.

2/La formulation de vos produits et services:

Lorsque vous décrivez vos services ou vos produits il se peut que les avantages proposés ne soient pas vraiment perçus par vos clients. Il ne suffit pas de décrire ce que vous faîte. Il s’agit de le valoriser. Souvent une légère modification permet d’ajuster son offre.

En prenant un exemple, un salon de coiffure au lieu de proposer seulement des forfaits à la carte, peut créer de nouvelles formules en faisant la connexion entre deux prestations auxquelles il n’avait pas pensé auparavant. Ce salon peut également réfléchir en terme de fréquence et de panier moyen pour proposer des forfaits mensuels ou VIP…

Etre créatif permet de faire bouger les lignes et de pouvoir se démarquer. Faire comme tous ses concurrents n’est pas la meilleure idée. Quel est donc ce petit plus que vous allez proposer?

3/La tarification:

Dans le même registre on peut se tromper en termes de tarification et ne pas trouver les bons clients. Vos futurs clients sont de plus en plus exigeants et avec Internet il leur est aujourd’hui facile de comparer les prix entre plusieurs concurrents. Et leur décision sera alors imparable!

Si un client n’achète pas c’est donc qu’une fois de plus qu’il n’a pas perçu les avantages de ce que vous proposez. Il va donc soit falloir changer de profil de clientèle, soit modifier votre offre, soit modifier votre image.

Comme pour vous-même et tout le monde le passage à l’acte d’achat est difficile. Il faut donc rassurer ses futurs clients par tout un panel d’outils de preuve tels que sa vision, son expérience, notoriété, témoignages et références.

Le bon tarif est celui de la valeur de l’offre comme solution à la problématique d’un client. Plus le changement que procure votre offre est important, plus sa valeur sera importante auprès d’un client.

4/Le canal de communication:

Par expérience j’ai pu voir de nombreux entrepreneurs se lancer dans des dépenses de communication qui n’étaient ni les plus effaces ni prioritaires selon leur type d’activité. Au bout de trois mois certains avaient déjà dépensé tous leur budget communication…

S’il est difficile de vendre ses produits, cela ne veut pas dire qu’ils ne correspondent pas à un besoin mais que peut-être la communication n’est tout simplement pas la bonne. Votre pantalon en cuir avec impression de dessins décoratif peut être le plus beau du monde, si personne ne sait qu’il existe, cela ne sert à rien.

Aujourd’hui il y a tant de moyens de communiquer sur son offre qu’il faut faire des choix. Et les choix devront être fait selon les habitudes d’achat de ses clients.

5/Le profil de vos clients:

On peut aussi se tromper de cible de clientèle. L’étude du profil type de ses clients est incontournable. Qui sont mes clients? Où vont-ils? Que font-ils? comment résolvent-ils leur problématiques selon un produit ou un service?

Vous devez tout savoir à propos de vos clients. C’est seulement de cette façon-là que vous allez comprendre de quelle façon entrer en contact avec eux.

Une fois que vous détenez votre profil idéal, il sera important de lui demander ce qu’il pense de votre proposition de service à l’aide de questionnaires ou de sondages.

IDENTITÉ=OFFRE=TARIFS=

CANAL DE COMMUNICATION=

TYPE DE CLIENTELE

Votre stratégie commerciale doit être ajustée sur toute la ligne. Si vous avez des difficultés à vendre c’est qu’un de ces éléments n’est pas ajusté. L’idée est donc de trouver lequel afin d’effectuer les rectifications nécessaires. Cette formule vous permettra donc de vérifier la cohérence de votre orientation commerciale.

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