LES 6 ERREURS FATALES DANS TA PROSPECTION CLIENT

Avec l’habitude d’accompagner des entrepreneurs dans leur stratégie commerciale, j’ai identifié 6 erreurs qui te freinent vraiment pour trouver des clients.

En fait sans se rendre compte, nous avons beaucoup d’à priori sur notre activité, et c’est ce problème d’état d’esprit, de mindset qui nous empêche d’avancer.

Voilà, je vais résumer ces erreurs en 6 points:

1/L’OBSESSION DE LA TECHNIQUE

Dans la prospection, on peut utiliser beaucoup méthodes et de techniques; les publicités Facebook, Linkedin, l’emailing, You Tube, la prospection téléphonique et j’en passe.

Si les outils de prospection sont importants, ce ne sont pas eux seuls qui vont te ramener des clients. Car ce n’est pas seulement la technique qui compte.

J’ai moi-même mis du temps à comprendre que si ça ne marche pas, si en employant TOUTES les techniques de prospection existantes, cela ne marche pas, c’est que le problème vient peut-être de TOI. De ton offre et de ta proposition de valeur.

2/EMPLOYER UN JARGON QUI N’EST PAS CELUI DE TES CLIENTS

Bon, on ne le fait pas consciemment mais quelques fois les entrepreneurs sont enfermés dans leur tour d’ivoire. Ils parlent à leur client comme s’ils se parlaient à eux même.

L’une des compétences qui est devenue aujourd’hui incontournable de la part des entrepreneurs est de savoir communiquer et trouver les mots qui font mouche.

Effectivement, tes clients attendent des mots spécifiques, je les appelle des mots DECLENCHEURS car ils permettent de confirmer ce que veulent tes clients.

Il suffirait quelquefois de presque rien pour que tu puisses emporter l’adhésion et démontrer toute la valeur de ce que tu proposes. Cela peut dépendre d’un mot ou de quelques mots…

3/UN RATIO TEMPS/RESULTAT DANS LE MAUVAIS SENS DE LA BALANCE

Je ne sais pas si cela fait partie de notre culture, mais nous avons un besoin insatiable de TOUT maîtriser. On va donc s’instruire sur un thème, visionner des dizaines de vidéo You Tube, et lire tous les blog sur un sujet donné mais ne pas mettre en pratique ce que l’on a appris.

Le ratio temps/résultat, c’est le ratio entre le temps que tu passes à connaître un sujet et celui d’appliquer ce que tu as appris.

La difficulté c’est d’appliquer des règles, même pour la prospection. Si on n’applique pas, ça ne marchera pas. Et l’on peut avoir fait le tour d’un sujet, devenir un expert du sujet, sans savoir le concrétiser en résultat.

4/LES FAILLES DU PROCESSUS COMMERCIAL

On peut mettre en place tout un processus commercial, avoir compris qu’il fallait mettre en place un parcours client, et y avoir passé beaucoup de temps. Et pourtant on se rend compte que cela ne fonctionne pas.

La difficulté principale, ce n’est pas de mettre un place une stratégie, c’est de l’abandonner dès que les difficultés arrivent. Puisque l’on parle ici de compétence clé que l’on doit assimiler c’est celle de la persévérance.

C’est la persévérance qui fait la différence entre plusieurs entreprises. Cela ne veut pas dire qu’il s’entêter et aller droit au mur. Mais qu’il laisser le temps à l’effet cumulé de ta stratégie commerciale pour que cela fonctionne.

5/LE SECTEUR OU LA CIBLE DE CLIENTELE NE TE CORRESPOND PAS

Effectivement, ton problème d’ajustement commercial peut venir d’une mauvaise évaluation de ta cible. Ton marketing est bon, ton offre crée de la valeur mais comme tu ne t’adresse pas à la bonne personne.

Aussi tu pourrais avoir la meilleure offre du monde que cela ne servirait à rien, car elle ne correspond pas au besoin de la personne à qui tu la propose.

Dans ce cas, l’ajustement à faire est de se répéter la question: à qui mon offre de service ou de produit correspond le mieux? Qui j’aide véritablement à régler ses problèmes? Comment puis-je me mettre en face de lui.

Crois-moi il faut que cela devienne une obsession.

6/L’OFFRE QUI MANQUAIT DE VALEUR

La difficulté la plus grande se situe lorsque ce qui pose problème ce n’est pas ton processus de vente, ni ta cible de clientèle, mais tout simplement ton offre qui n’est pas assez attractive.

Cette situation est plus difficile car elle te remet en cause. Et il va falloir revoir ton offre et ta proposition de valeur afin que tes clients sentent que c’est ce qui leur correspond.

C’est souvent lié à la difficulté à se défocaliser des offres que l’on a créer et sa se recentrer sur l’essentiel. L’essentiel ce serait quoi? Eh bien se recentrer sur les problèmes de ses clients.

J’utilise à ce titre souvent l’image du projecteur.

En fait, ce n’est pas sur toi que tu dois diriger le projecteur, mais vers ton profil idéal de client afin de ne cesser de le questionner sur ce qu’il veux, comment il le veut et pourquoi il le veut.

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Voilà,

il suffit quelquefois d’un simple ajustement pour qu’une situation de blocage commercial puisse évoluer positivement.

L’accompagnement que je propose en stratégie commerciale sert à mettre en relief des éléments de ta prospection commerciale que tu avais négligé., de te montrer la bonne voie à prendre.

Souvent, on ne s’en rend pas compte mais c’est la paille dans ton oeil qui t’empêche de voir avec lucidité quel est le problème. Peut être à ce moment-là, vas-tu gagner beaucoup de temps et d’argent si tu laisses quelqu’un te retirer la paille de l’oeil…

La solution n’est jamais très loin. Mais c’est justement parce qu’elle n’est pas loin que tu as le plus de mal à la détecter.

Mon accompagnement est basé sur l’ajustement commercial. C’est moins sexy que si je parlais tout le temps de nouvelles techniques commerciale.

Mais c’est un fait: si tu as une bonne offre et une bonne cible, ce sont les clients qui viendront à toi.

A bientôt!

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Le coranavirus: ce n’est plus de la science-fiction
Photo de Khachik Simonian sur Unsplash

Le coranavirus: ce n’est plus de la science-fiction

Je me rappelle qu’après avoir vu le film Contagion de Steven Soderbergh, je me disais qu’un jour cette situation pourrait très bien avoir lieu un jour chez nous. Et on le sait, quelquefois entre la fiction et la réalité il n’y a qu’un pas…

Il n’y a qu’à voir, en ce mardi 17 mars, les rues désertes des plus grandes capitales d’Europe, les gens confinés chez eux, toute l’activité économique paralysée de la plupart des pays dans le monde à cause d’un virus très contagieux, pour s’en rendre compte.

Il est facile d’avoir raison une fois qu’un événement est arrivé. Mais ce qui me paraît important c’est d’observer de quelle façon aujourd’hui nous avons changé de paradigme.

Tout comme les attentats du Word Trade Center en 2001, le massacre du Bataclan, les catastrophes naturelles de plus en plus rapprochées qui frappent chaque pays du monde, nous sommes passés de l’innocence au désenchantement, où nos habitudes, nos croyances, notre mode de vie et de pensée sont remis en cause.

Le monde d’avant, c’était celui où regroupés autour des valeurs de progrès, d’individualisme et de sécurité, nous avons pensé que nous étions immortels, et que le monde resterai intact, malgré notre impact humain.

Aujourd’hui, nous commençons seulement à comprendre que peut-être nous sommes allés trop loin, en oubliant de prendre en compte l’équilibre précaire des choses du monde et la protection de la nature. Nous pensions avoir dompté cette nature, mais aujourd’hui nous comprenons que nous sommes à sa merci, si nous ne faisons rien pour la préserver.

La consommation à tout va, la mondialisation, les délocalisations, l’accroissement des transports et des biens de marchandises, l’effet démultiplié de la pollution… Je ne suis pas un scientifique, ni un spécialiste de quoi que ce soit en matière de climat. Mais je ne peux pas m’empêcher de me dire qu’il y a certainement des liens de cause à effet entre notre situation de confinement d’aujourd’hui créée par le Coronavirus, et tout ce que nous n’avons pas fait pour préserver notre planète.

Fin 2019, la région du Wuhan en Chine était touchée par un mystérieux coronavirus. Les autorités chinoises prennent la décision radicale de mettre en quarantaine toute la région.

Un mois plus tard, des images prises par le satellite Sentinel-5 montrent que ces mesures ont eu des conséquences inattendues : la pollution au dioxyde d’azote (NO2) de la région du Wuhan s’est réduite de façon très sensible.

Cela veut dire que le coronavirus par les efforts de confinement a fait chuter les émissions de CO2 en Chine, et que donc la réduction de l’activité humaine a des répercutions spectaculaires sur la pollution de notre planète.

Alors peut-être devons-nous prendre note de cet avertissement qu’est ce virus contagieux. Notre confinement actuel peut être considéré comme un bien pour un mal, si on se force à regarder le verre à moitié plein plutôt que le contraire.

La propagation du virus va certainement avoir dans les jours et les semaines qui viennent des effets bien réels sur le nombre de personnes infectées et le nombre de morts. Cette situation de paralysie économique va certainement avoir de graves conséquences sur nos modes de vie et l’activité de toutes les entreprises. Il sera difficile de se remettre de cette crise qui va toucher toute la trésorerie qui était mise de côté. Moi-même je suis un entrepreneur. Je rencontrerai les mêmes difficultés et le moment, évidemment, sera difficile à passer.

Mais c’est peut-être dans ces moments-là qu’il faut revenir à l’essentiel, et de se demander ce que chacun de nous peut faire pour ralentir les effets du réchauffement climatique, pour ne pas avoir à lutter de nouveau contre un nouveau virus dans trois ans ou cinq ans, ou un autre événement naturel, qu’aujourd’hui, nous le savons, nous n’aurons pas l’opportunité de prévoir.

J’espère ainsi qu’il y aura un avant et un après.

Et que nous n’allons plus continuer à faire comme si de rien n’était. Est-ce normal de rester confiné chez soi pendant 15 jours ou même plus? Est-ce normal d’avoir presque jour après jour des températures hivernales qui paraissent anormales? Est-ce normal de voir en Australie 17 millions d’hectares bruler et plus de 500 millions d’animaux morts en quelques jours?

Je ne vais pas entrer dans le débat des climatosceptiques, mais juste vous poser une question?

Quelle est notre responsabilité à tous dans les catastrophes qui se succèdent aujourd’hui?

Dans ces moments de crise, il s’agit d’être responsable et de ne pas voir ressurgir un égoïsme ambiant qui nous soumet au mode panique en dévalisant les supermarchés (s’il y en a plus pour toi, il n’y en aura pas pour les autres!) ou pour s’arracher les masques de protection par dizaine (s’il y en a plus pour toi, il n’y en aura plus pour les personnes qui en ont le plus besoin: personnes fragiles et personnel soignant).

Nous concernant, nous les entrepreneurs, ce moment de pause doit nous servir à repenser sa stratégie d’ensemble. A se rassoir à son bureau devant une feuille et à se demander ce qui est le plus important pour vous et pour vos clients.

Il s’agira aussi peut-être de réfléchir à d’autres pistes de développement qui encourageraient une mise en relation et des prestations à distance.

Il est évident que tout type de développement de l’entreprise passe aujourd’hui par la digitalisation des outils et la mise en place de nouvelles organisations en distanciel afin de pouvoir continuer à travailler sans avoir à se déplacer.

La question du télétravail et de la réduction des déplacements va devenir un enjeu primordial dans le futur, si l’on souhaite réduire de façon drastique notre empreinte carbone.

Il s’agit aussi de revenir au local, au fabriqué, conçu, pensé proche de chez nous, et à redécouvrir toutes les alternatives et les opportunités qui nous tendent les bras dans notre environnement le plus proche.

Comme je le dis souvent lors de mes accompagnements, il ne s’agit pas seulement de posséder, d’avoir plus d’argent, plus de confort et de richesses. Il s’agit aussi d’être, de se révéler. Et en se révélant, d’apporter ce que l’on sait faire de mieux pour encourager chez ses semblables la meilleure version d’eux-même.

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DEMARQUEZ-VOUS AVEC LE PERSONAL BRANDING

PRESENTATION DU PERSONAL BRANDING

“Etre soi-même n’est plus le fruit du hasard”

Ainsi pourrait-on débuter cet article sur le personal branding qui prend de plus en plus d’ampleur dans notre vie professionnelle et dans les entreprises.

L’attractivité d’une entreprise ne dépend pas seulement de son offre ou de ses services mais de la façon dont elle raconte son histoire. Si l’on est habitué à voir de grandes marques souligner leur vision au travers de ses  spot publicitaires (c’est du branding). Le fait nouveau est que des individus s’approprient ces mêmes méthodes (entrepreneurs et même salariés) pour se démarquer. 

Le personal branding est une pratique qui consiste à promouvoir son image par le biais de techniques marketing et publicitaires qui sont habituellement attribuées à une marque. Nous ne parlerons pas ici des cas où des personnages connus du public (Bill Gates ou Steve Jobs, au hasard) sont mis en scène pour représenter une marque. Ou de l’expert et du spécialiste qui représente son entreprise à travers sa marque. 

Non, ici il s’agit de présenter le personal branding dans sa façon d’être utilisé par des entrepreneurs. 

 

LES METHODES DU PERSONAL BRANDING: UNE NOUVELLE FAÇON DE SE DEMARQUER

Le personal branding est utilisé par des entrepreneurs en solo ou des TPE pour différentes raisons:

  • Dans certains secteurs d’activité la concurrence est féroce
  • Dans le monde du service ou du conseil les offres sont à peu près similaires
  • Les clients sont devenus exigeants. Et plus qu’un produit, ils achètent une expérience
  • Dans certains secteurs d’activité, la personnalité du fondateur ou de l’entrepreneur a le même niveau d’impact que l’offre elle-même. Les clients recherchent avant tout une relation. 

Le fondateur d’une PME, d’une start-up ou l’entrepreneur en solo peuvent vite comprendre les avantages de développer leur marque à travers leur personnalité.

Pour vous donner un exemple, on peut nommer Live Mentor, l’agence spécialisée dans le web qui propose des formations à destination des free Lance. Sur leur site Internet on peut lire un manifeste où le fondateur présente son aventure entrepreneuriale et sa vision à plus long terme. Ce dernier n’hésite pas à expliquer son concept à travers des vidéos pour obtenir un lien direct et une plus grande proximité avec ses usagers. 

Un autre exemple, tout droit sorti des succès story du web est celui de Théophile Eliet fondateur de Blog Influent, devenu millionnaire en quelques années.  Il se met en scène dans des vidéo You Tube qui retracent son parcours, de son statut de salarié lambda jusqu’à sa réussite. 

Dans les deux cas, l’entreprise qui vend son offre n’est plus une entité abstraite qui délivre de façon automatique un service mais des hommes et des femmes qui partagent leur conviction, leur histoire et leurs épreuves sans aucun fard. L’usager ou le client est touché non pas intellectuellement mais émotionnellement car, comme dans les meilleurs films holywoodiens, on s’identifie aux héros, et au-delà, à la part cachée de nous-même. 

 

LES AVANTAGES DU PERSONAL BRANDING

Aujourd’hui l’utilisation du personal branding par les entrepreneurs est un atout considérable. On peut en nommer quelque uns de ces avantages:

  • Grâce à des techniques de marketing digital, promouvoir sa marque avec peu de ressources financières.
  • Se démarquer de la concurrence avec une vision unique et personnelle.
  • Encourager la proximité et l’interactivité avec ses clients.
  • Créer une communauté d’usagers de la marque qui la soutiennent fortement.
  • Attirer beaucoup plus facilement de nouveaux clients.
  • Donner beaucoup plus de valeur à son offre (au niveau du prix).
  • Trouver les clients qui vous correspondent vraiment.

Se mettre en valeur en tant que personne, raconter son histoire et ses valeurs, expliquer ses choix en termes d’offre permet d’entrevoir un autre rapport avec ses clients et de les fidéliser durablement. Vous êtes perçu comme un expert auprès de votre public cible et vous devenez l’alternative la plus crédible pour résoudre ses problèmes. 

 

Les techniques du personal branding

 

JAMAIS SANS SES OUTILS: 5 TECHNIQUES DE PERSONAL BRANDING

Comme tout autre démarche de marketing, le personal branding comporte différentes techniques pour valoriser sa marque personnelle. On partage avec vous cinq de ces méthodes de marketing:

1/Le storytelling: l’idée est de raconter sa propre histoire selon des procédés tirés d’un conte de fée. Avec un avant, une épreuve et un après. Le personnage qui utilise le storytelling a été confronté à une expérience qui est la même que son client. Cela lui confère une autorité indéniable puisqu’il a vécu les mêmes difficultés que son public cible. 

2/La construction de la marque: la marque est la représentation de l’entrepreneur ou la création de sa marque sous forme de logo. Comme pour les grandes entreprises, la marque est reconnue entre toutes et permet de se démarquer de toute la concurrence. 

3/Les preuves de confiance: dans le personal branding la preuve de confiance est omniprésente. Pour reprendre un exemple, une marque de vêtement comme Asphalte précise pour chacun de ses vêtements le process de fabrication par lequel elle est passée. Les preuves de confiance sont également rattachées aux témoignages client mais aussi au succès chiffré des entrepreneurs qui se mettent en avant “comment je gagne x euros par mois”.

4/L’importance de son expertise: l’entrepreneur utilise le personal branding pour affirmer son expertise par tout type de moyens: rédaction d’articles, de contenu, promotion de vidéos sur you tube, diffusion de message sur Instagram, conférences, webinaires, interview. Plus que l’offre en elle-même, c’est l’expertise mise en avant pour tous les sujets adjacents à l’offre qui renforce le personal branding. 

5/La communication sur sa mission de vie: l’entrepreneur partage sa vision et le sens qu’il donne à sa mission.  Sa vision est toujours clivante par rapport à celle de ses concurrents et c’est en cela qu’il arrive à se démarquer plus facilement et à défendre efficacement son offre. 

EN CONCLUSION:

Le personal branding est une technique très efficace pour se démarquer et pouvoir accélérer son business. Chaque entrepreneur s’approprie une technique marketing qui correspond spécifiquement à sa personnalité. L’un des gros avantages du personal branding est qu’avec peu de moyens (financiers) il est possible d’obtenir un succès considérable. 

Si vous souhaitez aller plus loin, nous proposons un accompagnement d’entrepreneur sur mesure qui vous permet de développer votre propre personal branding et d’acquérir plus facilement et rapidement de nouveaux clients. 

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