Entrepreneurs: 4 facteurs de risque qui vous empêchent d’être libres et sereins

D’après l’INSEE, 77% des entreprises en micro entreprise et 40% des entreprises en dehors de ce statut meurent avant 5 ans.

Et ces chiffres sont encore plus importants pour les créateurs et les entreprises qui ne sont pas accompagnés.

En fait, les difficultés d’entreprise sont rattachées à 4 facteurs principaux que je vais détailler:

  1. Le manque de trésorerie
  2. Une activité commerciale défaillante
  3. Une organisation interne en péril
  4. Le manque de vision et de stratégie commerciale structurée

1/Le manque de trésorerie:

Selon certains secteurs d’activité comme les entreprises qui stockent des marchandises ou celles qui sont confrontées à des délais de paiement assez long (60 à 90 jours), la gestion de la trésorerie est primordiale.

Pour les prestations de service comme les activités de conseil elle est aussi primordiale, mais prend une autre forme. On pourrait ici imaginer les montagnes russes avec un chiffre d’affaires en dent de scie et donc une trésorerie qui s’avère toujours serrée.

Le manque de trésorerie induit différentes causes qui sont nombreuses:

  • Un problème de profitabilité: le chiffres d’affaires est trop faible et ne permet pas de faire ressortir un bénéfice.
  • Un problème de rentabilité: le chiffre d’affaires est bon mais la marge commerciale est trop basse par rapport au ratio du secteur d’activité. L’activité produit plutôt à perte.
  • Il y a une déperdition des paiements. Le taux d’impayé ou les délais de règlement client sont trop long.
  • Il y a un déséquilibre entre les charges et les recettes. La gestion de l’entreprise est mal maitrisée et l’activité produit une fois de plus à perte.

2/Une activité commerciale défaillante

Le nerf de la guerre pour chaque entreprise est de contractualiser et de trouver des clients. Le chiffre d’affaires est en relation directe avec le nombre de clients qui ont acheté un produit ou une prestation de service.

Une activité commerciale qui manque d’efficacité peut se présenter de différentes façons:

Les clients ciblés ne sont pas les bons.

L’entreprise se focalise sur un “mauvais client”. C’est quoi un mauvais client? C’est celui qui n’a pas de besoin identifié selon les produits vendus ou qui n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat. Il faut savoir que pour vendre il faut avoir bien en tête le parcours d’achat d’un client. S’il n’y a pas de filtre dans ce parcours, il est possible de perdre beaucoup de temps avec des clients qui ne correspondent pas à ce que vous recherchez.

L’offre de service ou les produits ne créent pas assez de valeur.

Cela veut dire que ton produit ou ton service ne sont pas assez différenciant. Ce problème induit de se remettre en cause en profondeur et d’avoir la capacité de rebondir en modifiant son offre de départ.

Le message communiqué est illisible.

Tu pourrais avoir une offre ou un produit qui créent de la valeur mais si la communication et le marketing à ce propos ne sont pas à la hauteur. Ce que tu peux promettre à ton client devient incompréhensible.

Les actions commerciales ne sont pas assez performantes et organisées.

La difficulté des actions commerciales réside dans le fait que trop de choix tue le choix. Comment choisir entre publicité Facebook, entretiens téléphonique, Linkedin, etc… Il y a une multitude de possibilités dans la mise en action commerciale qui font que l’on peut se confronté aux risques suivants:

-Se focaliser sur une activité commerciale qui ne correspond pas à son activité et qui est donc inefficace.

-Ou au contraire, changer tous les jours d’action commerciale sans persévérer.

-Construire des actions commerciales incomplètes ou ne prendre en compte qu’une partie du parcours de son client: par exemple, rester sur une phase de visibilité en passant son temps à rédiger des messages sur Facebook sans prendre en compte qu’il ne s’agit que d’une partie du parcours de vente de son client.

3/ Une organisation interne en péril

Etre entrepreneur nécessite d’avoir une agilité à toute épreuve et de passer d’un appel téléphonique client, à la révision de ses factures et terminant par l’analyse permanente de ses produits et services.

Les dangers qui guettent l’entrepreneur sont alors nombreux:

Se focaliser sur ses compétences.

C’est souvent un gros défaut que l’on retrouve chez les artisans (mais aussi bien sûr dans d’autres corps de métier…). Tout le temps de l’entrepreneur est centré sur le fait de produire un service ou de vendre un produit et non à réfléchir à sa stratégie d’entreprise et de faire de l’optimisation en continu.

A force d’avoir, comme l’expression le dit si bien “le nez dans le guidon” le dirigeant en oublie de prendre en considération des actions majeures de son entreprise et manque alors de réactivité ou ne sais pas comment réagir face à une difficulté venue.

Vivre au jour le jour.

Malheureusement le carpe diem si cher à l’instant présent ne font pas toujours bon ménage. C’est souvent le manque d’anticipation et de prévision qui empêche de se retourner avant qu’un gros problème arrive. Ce manque d’anticipation peut être autant rattaché à l’absence de prévision de chiffre d’affaires que de prévision financière. Mais pour cela il faut avoir au minimum de outils de prise de décision afin de savoir comment faire les meilleurs choix.

Ne pas savoir gérer son temps.

Si l’argent, la rentrée d’argent sous forme de chiffres d’affaires est importante, savoir gérer son temps et bien l’utiliser vaut de l’or.

La différence entre deux entrepreneurs qui sont sur la même ligne de départ avec les même ressources et les mêmes capacité est souvent une question de stratégie dans la question de son temps. Effectivement lorsque l’on est entrepreneur on peut tout faire.

Mais c’est justement ce “on peut tout faire” qui peut poser problème. Il y a des actions qui peuvent impacter fortement ton activité alors que d’autres ne sont pas nécessaires ou pourraient être déléguées.

S’appuyer sur des outils de gestion d’entreprise pour mieux gérer et optimiser son activité.

Ici je vais vous parler du syndrome des 30 euros. Je l’intitule ainsi car il concerne tous les investissements que l’on pourrait faire pour améliorer sensiblement son activité. Autant, il est évident qu’une gestion équilibrée de son activité est primordiale, autant il est important d’investir continuellement dans son entreprise et sur soi pour obtenir les résultats désirés.

Le principe est que pour franchir un cap, il faut investir. La question est alors de se demander: si j’investi 30 euros par mois par exemple dans un outils marketing combien de temps (et donc d’argent cela va me faire gagner?).

Si j’investi 2000€ dans une formation, combien de mois d’apprentissage et même d’année je vais épargner.

On est souvent frileux pour investir sur soi et à miser sur son entreprise alors que le risque maîtrisé induit toujours un cap franchi et une évolution.

4/Le manque de vision et de stratégie commerciale maîtrisée

Si tu ne définis pas là tu vas aller, tu ne vas nulle part. En clair, si tu ne définis pas d’objectifs pour ton activité comment peux-tu penser concrétiser tes objectifs.

L’un des points essentiels pour réussir son projet d’entreprise est de se donner une direction et de s’y tenir. Malheureusement, le droit chemin ressemble plus à des cercles d’hésitation, des détours et à des pas à reculons qu’à une stratégie claire et affirmée.

C’est ce que j’appelle trouver son focus. Car une fois que tu affirmes une direction tu vas tout faire pour la suivre et la concrétiser.

Ne pas avoir de stratégie claire et définie induits différents freins et blocages:

De la procrastination:

ne t’ai t-il jamais arrivé de te sentir paralysé pour agir. Si oui, c’est que qu’à un moment donné pour agit il faut trouver la bonne impulsion. Et la bonne impulsion provient de ta motivation. Ce que l’on oublie souvent c’est que le principal obstacle au développement de ton entreprise c’est peut être toi-même dans le sens où tu ne détiens pas la carte et la boussole qui pourrait t’orienter.

L’idée simple est souvent la meilleure:

agir ce n’est pas confondre le but et les moyens. On fait souvent la confusion entre les techniques de communication et commerciale pour concrétiser ses goals (ses buts) avec un vraie stratégie commerciale. Mais faire des pubs Facebook ou créer son site web ce n’est pas construire une vision mai seulement lui donner forme.

Sans positionnement commercial pas de succès en vue:

c’est peut-être tout bête et tout simple mais c’est souvent le couple offre/client qui bât de l’aile dans les difficultés commerciales d’une entreprise. Effectivement avec un mauvaise ciblage et une offre sans valeur, tu pourrais rester longtemps dans le flux continu de la concurrence.

50% des problèmes de développement commercial proviennent de là mais les entrepreneurs ont du mal à agir sur ce type de problème car ils ont le nez collé à la vitre et pour pouvoir voir de loin, il faut assez de lucidité pour se remettre en cause.

Construire un système commercial qui dure:

comme l’investissement sur soi et pour son entreprise, pour construire un système commercial qui dure il faut prendre du temps qui n’est pas rentable au départ. Ce temps, c’est celui de la réflexion, de la construction de méthodes et d’outils, de clarification de son focus.

La principale erreur d’un entrepreneur à ce niveau est de penser que l’on est chef d’entreprise seulement dans la gestion courante de son activité. Alors qu’un temps de l’entreprise doit être aussi alloué au développement de son entreprise. Dans ce cas là on prend plutôt la posture d’un super salarié plutôt de celle de l’entrepreneur responsable de sa liberté d’entreprendre.

Vous souhaitez échanger à propos de vos problématiques de développement commercial, n’hésitez pas à me contacter:

[email protected]/Tél: 0622951638

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COMBIEN DE VIES VEUX-TU AVOIR?

Combien de vies veux-tu avoir?

Pourquoi un tel titre?

Eh bien je voulais te parler de la question du renoncement.

Lorsqu’on lance son entreprise, on voudrait tout faire et répondre à toutes les demandes. Car c’est compréhensible, si tu crois en ton idée, ton projet, tu voudrais les partager avec tout le monde.

On voudrait être un entrepreneur avec mille vies, pouvoir avoir des offres qui correspondent à TOUS les clients, être sur tous les chantiers, proposer tous les types de publicité, devenir un expert en rédaction web, site internet, facebook, community manager, monteur video, webinaire (c’est juste un exemple)…

Cette envie de bien faire, cette vision globale de ton activité ne correspond pourtant pas à ce qu’un client attend de toi.

Trois conséquences directes:

1/Tu vas t’épuiser. Dès 7h du matin. La pression est énorme. Appeler untel, rédiger un article, préparer un futur atelier à distance… A la fin de la journée, tu es fatigué et découragé. Tu n’a pas fait le quart de ce que tu voulais faire, et en plus tu n’a pas passé la soirée avec ta femme et tes enfants, car l’ordinateur à bout de bras tu a envoyé ton dernier email à 10h34 du soir….

2/…ou tu va être paralysé: rien que de savoir ce qui te reste à faire, ça te bloque. Au final, tu exécutes des tâches qui ont moins d’importance pour te rassurer. Et le reste du temps tu procrastines.

3/Ton client va te regarder avec un oeil de chouette. Il imagine que tu puisses l’aider, mais il ne sais pas vraiment comment? Comme tu proposes beaucoup de services, il se dit que cela doit valoir de coup de marchander avec toi, car il ne sait pas, il hésite, il a des doutes.. Et ce client que tu voulais tant choyer devient au final ton pire ennemi, comment en est-on arrivé-là?

En rembobinant l’histoire, on peut comprendre une chose et c’est la plus importante: en tant qu’entrepreneur tu n’as qu’une vie et qu’une seule.

Pour la faire fructifier il va falloir renoncer à beaucoup de choses et changer de croyances.

Etre entrepreneur c’est faire des choix à chaque instant, éliminer ce qui ne t’est pas utile, qui encombre ton mental et surtout SIMPLIFIER en trouvant ton FOCUS, en te focalisant sur l’essentiel.

Au final on a tous le choix: on peut vouloir vivre mille vies, et rester bloqué au stade du potentiel de tout ce que l’on pourrait faire. Entre doute, regrets et culpabilité.

Ou ne vivre qu’une seule vie, de façon riche et épanouie.

Ce dont je te parle, c’est évidemment du vécu, c’est la raison pour laquelle je peux trouver les mots pour t’expliquer quelque chose d’important et d’essentiel.

Lorsque j’accompagne des entrepreneurs en ajustement commercial, il y a trois étapes:

  • Ton positionnement commercial
  • Ton processus (comment tu vas vendre)
  • Ton état d’esprit: ton mindset, ta posture d’entrepreneur.

Eh bien pour réussir son projet d’entreprise, s’il te manque l’état d’esprit, tu te sentiras bloqué à un moment ou à un autre du développement de ton activité.

Tu as donc le choix d’y aller seul avec les conseils que je te donne, ou de vouloir aller plus vite et plus loin. Pour concrétiser tes objectifs à court et à long termes.

Si tu le souhaite je propose un entretien de diagnostic gratuit on l’on peut échanger ensemble sur ton projet d’entreprise.

Et si tu veux échanger avec moi directement écris-moi, je réponds à tous les emails que je reçois.

[email protected]

Voilà je reste à ta disposition. Toujours prêt à partager idées, réflexions et conseils!

A bientôt!

Laurent Guyonvarch

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7 SIGNAUX QUI DOIVENT VOUS ALERTER SUR LA GESTION DE VOTRE ENTREPRISE

Etre entrepreneur, ce n’est pas seulement faire ce que l’on aime, et exercer dans un cœur de métier que l’on maîtrise parfaitement. C’est aussi analyser et contrôler son activité pour en tirer des conclusions et prendre les décisions adéquates.

La mauvaise gestion d’une entreprise est l’une des causes les plus importantes de la défaillance des entreprises. Et plus que profitabilité de l’entreprise et sa capacité à créer des recettes, la performance dans le pilotage d’activité fait la différence entre les entreprises organisées et celle qui ne le sont pas.

7 signaux qui doivent vous interpeller. Je vais ici vous présenter des axes de réflexion que vous devez prendre en compte si vous souhaitez développer plus efficacement votre entreprise.

 

1er SIGNAL : POURQUOI DES OBJECTIFS/POURQUOI PAS DES OBJECTIFS ?

Nommer et établir des objectifs permet d’avoir une vision à plus long terme et de savoir quelle direction vous souhaitez prendre.

S’il est important de pouvoir fonctionner par opportunité, selon les commandes et les prestations, ce modèle d’organisation peut très vite atteindre ses limites :

  • Votre activité est en dent de scie car une fois que vous avez terminé votre mission il faut recommencer à trouver des clients.
  • Il n’y a pas d’ordre et de priorité dans les actions que vous accomplissez pour développer votre entreprise. Vous pouvez donc facilement mettre de côté des actions essentielles à votre business.
  • Les actions qui pourraient vous permettre de faire croître votre entreprise sont à chaque fois remises à plus tard (vue qu’elles sont pas inscrites dans votre agenda).
  • Vous êtes le nez dans le guidon et ne prenez en considération que la gestion quotidienne et les urgences de votre activité.

Etablir des objectifs pour votre entreprise est tout simplement essentiel mais encore faut-il connaître la méthodologie à appliquer. Il serait dommage que les objectifs, une fois définis, restent tout au fond d’un tiroir.

 

2ème SIGNAL : PAS DE PAIEMENT, PAS D’ARGENT

Si l’un des critères principaux au niveau commercial reste le nombre de devis signés dans le mois, il faut le relier à un autre critère qui est cette fois-ci comptable, et qui est rattaché au décalage de paiement de chaque facture. Beaucoup d’entreprises rencontrent des difficultés de trésorerie à cause d’impayés ou de retards de paiement, la conséquence est que les charges ne sont pas compensées par les recettes et qu’il y a donc un risque pour régler certaines charges et pour se rémunérer en tant qu’exploitant.

La réactivité face aux impayés est donc cruciale car sinon votre argent est dans la nature et si vous ne relancez pas rapidement les factures établies, il risque de le rester…

 

3ème SIGNAL : CONDUIRE … SANS INDICATEURS

Lorsque vous conduisez, vous avez en face de vous un tableau de bord qui vous donne les indications essentielles dont vous avez besoin pour prendre rapidement et intuitivement vos décisions en tant que conducteur : niveau d’essence, vitesse, tour moteur, alertes.

En tant que chef d’entreprise, c’est la même chose : pour piloter votre entreprise vous avez besoins d’indicateurs simples et efficaces.

Ainsi, il est nécessaire pour vous (et j’insiste bien, quelle que soit la taille de votre activité !) d’avoir en votre possession les chiffres clés de votre activité qui vous permettent de comprendre où vous en êtes et vous aider grandement dans vos prises de décision futures.

Parmi les chiffres clés qui peuvent vous être utiles, nous avons :

  • La performance commerciale : ratio résultat/chiffre d’affaires
  • La Performance en vente : ratio nombre de factures/nombre de devis établis
  • La marge commerciale par type de produit ou de prestation
  • La décomposition des charges et leur écart mensuel
  • Le nombre de factures impayées
  • Le niveau de trésorerie mois après mois

Cette liste n’est pas exhaustive et les indicateurs d’activité sont infinis car ils dépendent de votre type d’activité. Il est donc essentiel qu’à chaque fin de mois vous soyez en situation d’établir une analyse de votre activité et de prendre les décisions en conséquence.

 

4ème SIGNAL : QUEL SYSTEME D’INFORMATION UTILISEZ-VOUS ?

  • Comment faites-vous pour gérer votre fichier client ?
  • Avez-vous un logiciel de gestion qui possède une partie comptabilité analytique ?
  • Avez-vous un programme qui vous permet de savoir quels sont vos cinq clients les plus importants ?
  • De quelle façon envoyez-vous des emails à vos prospects ?
  • Comment savez-vous que vous allez atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires ?

Il existe aujourd’hui une palette très large de logiciels qui peuvent vous aider à piloter votre activité. La difficulté est de comprendre de quoi vous avez besoin et quel type d’objectif vous souhaitez concrétiser. Si le choix est judicieux, les bons logiciels peuvent véritablement vous épargner beaucoup de temps et d’argent. Il s’agit donc d’investir, mais en optant pour le ou les programmes adéquats.

Il existe des logiciels de comptabilité, de gestion financière, des CRM pour gérer votre activité commerciale, des logiciels d’emailing ou d’autres programmes plus en lien avec votre cœur de métier.

L’erreur est de penser que vous n’en avez pas besoin ou de faire un choix précipité. Vous devez ainsi établir de façon rigoureuse vos critères de choix pour trouver le programme presque parfait (en effet, le programme parfait n’existe pas mais sans rapproche…). Ce genre d’investissement dans des outils de pilotage d’entreprise peut paraître à première vue onéreux mais peut vraiment faciliter votre vie d’entrepreneur.

 

5ème SIGNAL : POINT DE SALUT SANS ANTICIPATION

S’il est important de pouvoir analyser sa situation présente, il est encore plus indispensable de pouvoir établir un prévisionnel de son activité.

Beaucoup d’entrepreneurs attendent leur bilan de fin d’année pour découvrir avec surprise (et stupeur) les chiffres de leur année déjà terminée. A ce moment-là, selon certaines situations, il est déjà difficile de « réparer » certaines erreurs de gestion.

Le réflexe de pouvoir effectuer une analyse à la fin de chaque mois est déjà un bon réflexe pour piloter son activité mais ce n’est pas suffisant.

Le prévisionnel financier comprend la partie en relation avec l’exploitation de l’entreprise (chiffre d’affaires, charges, résultats) et la partie trésorerie. Pourquoi un prévisionnel peut vous être d’une grande aide ?

  1. En définissant des objectifs, vous allez tout faire pour les atteindre et même les dépasser. Cet esprit de compétitivité est très stimulant pour vous et incontournable lorsque l’on a à gérer des équipes.
  2. Comparer le prévu et le réalisé permet de se focaliser sur les écarts afin de comprendre ce qui vous a manqué pour atteindre ses objectifs.

Les entreprises les plus performantes sont celles qui planifient dans le temps leurs objectifs et mettent en place des outils de contrôle pour les réaliser.

 

6ème SIGNAL : C’EST QUOI ÊTRE RENTABLE ?

L’erreur pour définir la rentabilité de son entreprise est de penser que plus le chiffre d’affaires est important, plus les affaires sont florissantes. En fait, le volume de chiffre d’affaires pris comme seul indicateur n’est pas l’indicateur le plus significatif d’une activité rentable.

SELON VOUS, QUELLE EST L’ENTREPRISE LA PLUS RENTABLE ?

7 SIGNAUX QUI DOIVENT VOUS ALERTER

Dans notre exemple, si l’entreprise X possède un chiffre d’affaires plus élevé que l’entreprise Y, cette dernière a obtenu un résultat d’exploitation plus élevé (+1500). Cela signifie que l’entreprise Y avec des moyens de productivité bien inférieurs possède une capacité et une organisation interne plus performante que l’entreprise X.

Une activité profitable n’est donc pas toujours une activité rentable, et la mise en place d’indicateurs d’activité permettra d’augmenter (quelquefois significativement !) la rentabilité de l’entreprise.

La rentabilité est également en lien avec la marge commerciale. Plus la marge commerciale est élevée, plus il sera facile d’atteindre ses objectifs en termes de chiffre d’affaires. L’outil essentiel de contrôle de sa marge est le devis. Avec des questions à se poser comme :

  • Est-ce que votre devis est rentable ?
  • Quelle est votre marge par affaires ?
  • Quel est le temps travaillé par mission ?

La rentabilité est donc liée à la marge sur ses fournitures mais aussi au taux horaire pour mener à bien une mission une affaire.

 

7ème SIGNAL : VOULOIR TOUT FAIRE TOUT SEUL

L’expression « mieux vaut être seul que mal accompagné » ne fonctionne pas dans le cas de l’entrepreneuriat. Cela ne veut pas dire que tout type d’accompagnement ou d’expertise font l’affaire, mais que l’équation de l’entrepreneur entouré et accompagné est TOUJOURS meilleure que celle de l’entrepreneur qui reste seul.

L’objectif de tout entrepreneur devrait être de passer du statut d’homme-orchestre à chef d’orchestre. D’entrepreneur multi-casquette polyvalent sur toutes les missions de l’entreprise à chef d’entreprise se focalisant sur les activités les plus stratégiques de son business et déléguant ce qui n’est pas son cœur de métier à des experts.

 

QUEL EST L’ENTREPRENEUR QUI A LE PLUS DE CHANCE D’ÊTRE PERFORMANT ?

7 SIGNAUX QUI DOIVENT VOUS ALERTER SUR LA GESTION DE VOTRE ENTREPRISE

Vous allez me dire : « évidemment que l’entrepreneur Y a plus de chance de développer les performances de son entreprise, mais pour cela, encore faut-il avoir le budget ». Ce à quoi je vous répondrai « oui et non »

OUI, pour développer son entreprise il faut investir dans du conseil pour aller plus vite et plus efficacement. Car ce que va faire l’entrepreneur X, l’entrepreneur Y va y accéder en 2x moins de temps (pour être pessimiste…)

NON, être entrepreneur, c’est être entrepreneur avec. Vous ne vivez pas en vase clos, vous vivez en réseau. Et au sein de votre communauté, il y a vos clients et ceux qui vous aident à développer votre entreprise. Il y a ceux qui achètent votre service et ceux qui le renforcent.

A vous de savoir de quelle façon investir dans un appui au développement de votre entreprise.

Beaucoup d’entrepreneurs ont beaucoup de mal à demander de l’aide et le font lorsque la situation financière de leur entreprise devient plus compliquée. Pourtant, le réflexe le plus sain devrait être de prévenir au lieu de guérir d’une maladie. Les « maladies » de l’entreprise peut être d’origine très variées et leur impact sur la santé globale plus ou moins impactantes. Mais anticiper les dysfonctionnements de son entreprise permet de pouvoir ancrer sa pérennité et sa rentabilité dans le temps.

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