Se positionner sur son marché: 3 Techniques pour se démarquer

• Comment se différencier par rapport à ses concurrents?
• De quel façon se démarquer et se positionner sur son marché pour être plus visible pour ses clients potentiels?
• Que puis-je donc proposer de plus pour me rendre attractif?

 Dans un monde économique de plus en plus complexe et mouvant, chaque entreprise cherche à se positionner par rapport à son marché. Se positionner signifie que vous tentez de marquer une différence dans l’esprit de vos clients. Et c’est cette différence qui va faire qu’un consommateur va préférer votre marque ou vos produits par rapport à ceux de vos concurrents.

Pour mettre en place son positionnement, on utilise communément la technique du marketing mix, c’est à dire des 4P:

– la politique produit
– la politique de prix
– la politique de communication (promotion en anglais)
– la politique de distribution (placement en anglais)

Mais avant de mettre en oeuvre sa politique de produits ou de communication il est important de fixer vos objectifs ,(lire notre article: 10 clés pour concrétiser ses objectifs),et de comprendre quelle direction vous souhaitez donner à votre activité. C’est la raison pour laquelle les trois techniques que je vais partager avec vous peuvent vous inspirer dans votre façon de vous démarquer.

1/Se spécialiser:

Imaginons. Vous recherchez un graphiste pour façonner votre prochain site e-commerce. Vous avez tout en tête mais il vous manque le bon prestataire pour vous lancer. Vous obtenez deux cartes de visite de graphistes: l’une est généraliste et l’autre indique justement sa spécialisation dans la création de sites marchands. D’après-vous, lequel allez vous appeler en premier?

Qui dit se spécialiser ne dit pas que l’on va proposer exclusivement un produit ou un service, et que le graphiste en question va seulement proposer la création de sites internet. Cela veut dire que vous vous spécialisez dans un domaine précis et que pour vos clients vous serez donc considéré comme un expert.

Nous sommes aujourd’hui dans un monde où chaque consommateur est toujours plus averti et exigeant. Grâce au pouvoir imparable de Google, il peut évaluer sur Internet les produits, se faire une idée de l’entreprise, établir des comparaisons et se faire un avis sur ce que vous proposez. Qui dit consommateur averti et exigeant dit qu’il va rechercher plutôt l’expert qui va solutionner sa problématique.

Se spécialiser c’est donc prendre une direction et persévérer pour être au fait de l’état de l’art des services que vous voulez proposer et des méthodes que vous mettez en oeuvre. L’un des avantages de la spécialité est la valeur perçue par vos clients. Etant donné que ce que vous présentez est plus rare à acquérir, cela rend votre proposition d’autant plus attractive pour vos nouveaux clients.

L’autre avantage est l’expérience que vous allez engranger au fil du temps, le gain de temps en termes de productivité, les collaborations que vous allez engendrer. Le positionnement est la différence perçue non par vous-même mais par vos clients. La spécialité peut donc faire parti d’une bonne technique pour vous démarquer.

2/S’engager dans l’expérience client

Aujourd’hui, l’utilisation du digital dans la stratégie d’entreprise a pris une ampleur considérable. La notion d’expérience client a pris corps avec l’émergence des sites web où il s’agissait de comprendre l’acte d’achat des visiteurs, leur comportement et leur activité sur le site Internet.

L’expérience client désigne l’ensemble des émotions et sentiments ressentis par un client avant, pendant et après l’achat d’un produit ou d’un service. Pour résumer, on peut définir l’expérience client comme une stratégie pour optimiser chaque phase de la relation client avec son entreprise et faire que l’expérience globale au contact de son entreprise soit la plus satisfaisante possible.

Pourquoi l’expérience client est-elle si importante? Lorsqu’un consommateur achète chez vous, ce n’est pas seulement vos produits ou vos services qu’il achète, mais aussi la relation de confiance qui s’est instaurée avec votre entreprise. Ce que votre marque lui inspire et les émotions que vous lui procurez.

La vie avec ses hauts et ses bas, le stress au travail, les impératifs de famille, toutes ces contingences font que nous recherchons tous la même chose: un peu de rêve, des émotions, du bien être et l’assurance d’être reconnus dans notre vision du monde.

L’expérience client n’est donc pas seulement du marketing ou un effet d’annonce. Même s’il y a des entreprises qui continueront de parler de valeurs creuses qui ne se vérifient jamais en acte, il y a également aujourd’hui de plus en plus d’entreprises qui optent pour une relation authentique avec ses utilisateurs.

Un usager ou un consommateur achète un service parce qu’il en a besoin mais aussi parce qu’il s’identifie à l’entreprise chez laquelle il vient s’approvisionner. Il s’identifie à cette marque car elle correspond à son mode de vie, à ses valeurs et sa vision du monde.

Prenons l’exemple de la marque native suédoise sur Instagram Daniel Wellington. Cette vend des montres fabriquées en Chine et connaît un succès phénoménal avec 4 millions d’abonnés. La marque Daniel Wellington a crée autour d’elle toute une communauté engagée et ses clients sont si fiers d’en faire partie qu’ils se photographient en portant leur montre, quelque soient les circonstances de leur vie.

Je vous propose un deuxième exemple, cette fois-ci dans le cadre du prêt à porter. Des marques émergentes comme Bonne Gueule ou Asphalte Paris jouent sur la transparence des chemises et des vestes qu’ils fabriquent pour entrer dans une étroite relation de confiance avec ses clients.

Leur promesse est d’expliquer de façon détaillée toutes les étapes par lesquelles ils sont passés pour choisir un vêtement. Car ils décrivent le circuit complet pour fabriquer une chemise (fournisseur, propriété des matières utilisées, spécificité du vêtement, et façon de le porter).

Les deux marques interagissent beaucoup avec leur fans, ce qui leur permet de mieux comprendre leur besoins, et de proposer de nouveaux produits en correspondance parfaite avec le profil de ses clients.

L’expérience client dépasse aujourd’hui ce qu’elle était initialement, c’est à dire un outil, ou une technologie dans le parcours client. On peut donc l’adapter à toutes les activités pour procurer à ses consommateurs une expérience unique qu’il n’est pas prêt d’oublier.

3/Trouvez votre approche

Il y a une infinité de façons de se positionner et de se différentier. Il y a aussi des stratégies différentes à appliquer selon les objectifs et le moment de la vie de l’entreprise. Par contre, votre approche est celle qui fait que vous vous rendez unique auprès de vos clients.

Trouver son approche doit correspondre à votre identité, à vos valeurs et à ce que vous avez toujours voulu apporter. Il y a des milliers d’entreprises qui font la même chose et pourtant chacune a la possibilité de faire fructifier son ADN, sa façon bien à elle de devenir unique aux yeux de ses clients.

Apple, tout le monde connaît. On apprécie les produits minimalistes, esthétiques et stables qui ont fait de la marque ce qu’elle est aujourd’hui. Le succès d’Apple est à jamais rattaché au nom de Steve Jobs. C’est lui qui a façonné le design des mac et des iPhone et leur a donné un grand raffinement.

D’où lui est venu l’inspiration? Steve Jobs a reçu pendant trente ans l’enseignement d’un moine zen et il semble qu’il ait puisé ses sources dans cette religion et cette philosophie de vie. A l’instar du zen, la marque Apple fait l’éloge de l’esthétique, de l’efficacité et du minimalisme avec ses machines épurées.

Trouver son approche peut donc provenir d’éléments qui paraissent – à priori- ne pas avoir de rapport entre eux, et qui pourtant s’intègrent dans une vision globale, et qui sont à l’origine d’une marque. Chacun doit trouver son histoire, son storytelling mais sans imiter qui que ce soit. L’histoire d’une entreprise doit unique. C’est pour cela qu’elle peut s’avérer si attirante.

Trouver son approche est lié à la créativité. Faire de la peinture le week-end et manager une équipe de cent personnes dans le cadre de son travail n’est pas antinomique, et peut même alimenter les deux facettes personnelles et professionnelles. Avoir la curiosité et s’intéresser à d’autres domaines que le sien peut amener à faire des connections entre des choses qui ne semblaient pas pouvoir, à première vue, être assemblées.

Comment expliquer l’ampleur qu’on pris des entreprises comme Amazon ou Uber? Eh bien ils ont eu l’idée novatrice de penser à mettre en relation clients et professionnels dans le cadre d’une plateforme de services. Il fallait juste y penser….

L’homme n’est pas une machine et ne peut pas toujours être dans l’action. Pour bien penser il faut donc se vider l’esprit. La créativité est liée à l’énergie. En l’absence énergie il ne peut y avoir que les même réponses conventionnelles à des questions conventionnelles.

C’est ainsi qu’à l’image de Steve Jobs et sa relation avec son maître zen, il est important de se trouver des mentors, des modèles dont on cherche à s’inspirer pour mieux développer sa créativité. Il est important de s’inspirer de ceux qui ont réussi, de ceux qui sont allé au bout de leurs conviction car leur expériences et leurs astuces sont inestimables.

C’est que chacun de nous possède une part d’irrationnel qui fait que notre champs de vision est humainement limité. Collaborer avec d’autres entrepreneurs, avoir des mentors, être conseillé permet de sortir de sa zone de certitude.

Si la créativité est si importante, elle ne peut porter tous ses fruits sans discipline. Lorsque que l’on veut trouver son approche, il faut avoir de la discipline.

L’exemple de certains écrivains paraît intéressant. L’écrivain japonais Murakani a trouvé sa méthode. Il court 10 kilomètres par jour et six jours par semaine. C’est la course à pied qui lui permet de cultiver sa patience, sa persévérance afin de pouvoir écrire ses romans. L’entrepreneur est finalement comme l’écrivain: un coureur de fonds. Pour façonner son approche il doit être discipliné, respecter le plan comme il était prévu malgré les problèmes qui arrivent et le doute qui peut s’installer.

La discipline permet de réorganiser ses idées. Elle se transforme alors en planification et prend le relais de la créativité.

Enfin, trouver son approche c’est savoir changer de perspective. Cela veut dire: concevoir un problème sous différents angles afin d’imaginer comment le résoudre. Chacun, selon son caractère ou sa personnalité va focaliser sur une partie du problème. L’idée est d’ouvrir le champs des possibilités avant qu’il ne se referme définitivement en prenant une décision.

En se positionnant, on peut donc partir d’un nouveau produit, d’un nouveau marché, d’une technologie qui vient d’éclore, ou de l’optimisation de son organisation interne. C’est votre diagnostic en interne et en externe qui va permettre d’appréhender la meilleure stratégie.

Tout cela est très bien. Mais c’est votre approche, votre vision de l’entreprise qui va au final trancher. La meilleure façon de changer de perspective est donc d’émettre toutes les hypothèses possibles d’orientation et de choix de développement de votre entreprise. Puis de les confronter aux contraintes et à l’impact qui sont en relation avec chacune de ces axes de développement. 

Dans le changement de perspective, se poser les bonnes questions a plus de valeur que de vouloir à tout prix trouver des solutions à ses problématiques d’entreprise…