De l’importance d’ajuster son offre au profil de ses clients.

Pour savoir vendre ses produits et ses services il y a plusieurs éléments que vous devez prendre en compte. 

Voici les points que nous allons voir ensemble dans cet article:

• L’identité de l’entreprise
• La formulation de vos produits/services
• La tarification
• La canal de communication
• Le profil de vos clients

Quand on a en tête un projet ou une offre de service depuis des années, on souhaite le concrétiser tel qu’on l’avait imaginé. Cette réaction est normale. ce projet vous tient à coeur et je vous comprend.

Il est bien d’être centré sur ses services et de les avoir bien structuré mais sans client en face. He bien il n’y a pas de service….puisqu’il n’y a pas de client. De nombreux projet d’entreprise ne fonctionnent pas car le chef d’entreprise a seulement pris en compte ses souhaits et ne s’est pas assez focalisé sur son secteur d’activité, son marché, et le profil de ses clients.

On pourrait dire de 90% des idées de départ qu’elles sont transformées en chemin car elles doivent se confronter au réalisme du marché. La solution est gagnante lorsqu’il y a une adéquation entre ce que l’on propose, son offre de service et les profil des clients à qui on les destine. Sinon on reste seul avec son idée de départ et on ne touche personne.

Je vais partager avec vous les points suivants pour pouvoir mieux ajuster son offre:

1/L’Identité de l’entreprise:

Il est important de vérifier que vos clients ont bien compris ce que vous proposez. A travers votre raison sociale, votre slogan, votre charte graphique et la façon de vous définir vous allez attirer un certain type de clientèle.

Ce qu’un client recherche c’est un point de vue, une vision qu’il aime et à laquelle il s’identifie. Et c’est de plus en plus le cas aujourd’hui.

Lorsqu’un ado fait des pieds et des mains pour que ses parents lui achètent des chaussures Vans, ce n’est pas seulement par pur caprice, parce qu’elles sont jolies ou qu’elles sont confortables (même si cela fait bien évidemment partie de ses avantages…) mais parce qu’il s’identifie à cette marque et que cette dernière l’ancre dans un univers et une communauté: le monde des skate board, des chemises débraillées et des pantalons amples.

Conclusion: non seulement il faut que vos clients comprennent qui vous êtes mais quelle direction vous prenez. Il est donc important d’avoir un parti pris.

2/La formulation de vos produits et services:

Lorsque vous décrivez vos services ou vos produits il se peut que les avantages proposés ne soient pas vraiment perçus par vos clients. Il ne suffit pas de décrire ce que vous faîte. Il s’agit de le valoriser. Souvent une légère modification permet d’ajuster son offre.

En prenant un exemple, un salon de coiffure au lieu de proposer seulement des forfaits à la carte, peut créer de nouvelles formules en faisant la connexion entre deux prestations auxquelles il n’avait pas pensé auparavant. Ce salon peut également réfléchir en terme de fréquence et de panier moyen pour proposer des forfaits mensuels ou VIP…

Etre créatif permet de faire bouger les lignes et de pouvoir se démarquer. Faire comme tous ses concurrents n’est pas la meilleure idée. Quel est donc ce petit plus que vous allez proposer?

3/La tarification:

Dans le même registre on peut se tromper en termes de tarification et ne pas trouver les bons clients. Vos futurs clients sont de plus en plus exigeants et avec Internet il leur est aujourd’hui facile de comparer les prix entre plusieurs concurrents. Et leur décision sera alors imparable!

Si un client n’achète pas c’est donc qu’une fois de plus qu’il n’a pas perçu les avantages de ce que vous proposez. Il va donc soit falloir changer de profil de clientèle, soit modifier votre offre, soit modifier votre image.

Comme pour vous-même et tout le monde le passage à l’acte d’achat est difficile. Il faut donc rassurer ses futurs clients par tout un panel d’outils de preuve tels que sa vision, son expérience, notoriété, témoignages et références.

Le bon tarif est celui de la valeur de l’offre comme solution à la problématique d’un client. Plus le changement que procure votre offre est important, plus sa valeur sera importante auprès d’un client.

4/Le canal de communication:

Par expérience j’ai pu voir de nombreux entrepreneurs se lancer dans des dépenses de communication qui n’étaient ni les plus effaces ni prioritaires selon leur type d’activité. Au bout de trois mois certains avaient déjà dépensé tous leur budget communication…

S’il est difficile de vendre ses produits, cela ne veut pas dire qu’ils ne correspondent pas à un besoin mais que peut-être la communication n’est tout simplement pas la bonne. Votre pantalon en cuir avec impression de dessins décoratif peut être le plus beau du monde, si personne ne sait qu’il existe, cela ne sert à rien.

Aujourd’hui il y a tant de moyens de communiquer sur son offre qu’il faut faire des choix. Et les choix devront être fait selon les habitudes d’achat de ses clients.

5/Le profil de vos clients:

On peut aussi se tromper de cible de clientèle. L’étude du profil type de ses clients est incontournable. Qui sont mes clients? Où vont-ils? Que font-ils? comment résolvent-ils leur problématiques selon un produit ou un service?

Vous devez tout savoir à propos de vos clients. C’est seulement de cette façon-là que vous allez comprendre de quelle façon entrer en contact avec eux.

Une fois que vous détenez votre profil idéal, il sera important de lui demander ce qu’il pense de votre proposition de service à l’aide de questionnaires ou de sondages.

IDENTITÉ+OFFRE+TARIFS+CANAL DE COMMUNICATION+TYPE DE CLIENTELE

Votre stratégie commerciale doit être ajustée sur toute la ligne. Si vous avez des difficultés à vendre c’est qu’un de ces éléments n’est pas ajusté. L’idée est donc de trouver lequel afin d’effectuer les rectifications nécessaires. Cette formule vous permettra donc de vérifier la cohérence de votre orientation commerciale.