Quel client allez-vous inviter sur votre île déserte?

Comment imaginer une approche client bénéfique et orientée vers le résultat. 

 

Vous connaissez tous le jeux où l’on vous demande quel objet ou qui vous voudriez emmener sur un île déserte. 

Si on se reporte à l’entreprise, on peut affirmer que sans client, il n’y a pas d’activité économique. Vous pouvez avoir le meilleur projet, la meilleure marchandise, la meilleure technologie. Si elle n’est pas utilisée, consommée, achetée, votre compétence n’existe pas en quelque sorte. 

On plante donc le décor:

  • vous êtes Robinson Crusoé ou Vendredi
  • Votre client s’appelle vendredi ou Robinson
  • et vous vivez tous les deux sur la même île (quelle chance!)
  • L’objectif: l’intérêt mutuel des deux parties

Prospecter fait peur et pourtant tout le monde le fait

On se plaint tous lorsqu’on vous VEND quelque chose, alors que l’on passe son temps et sa vie à acheter et à vendre quelque chose.

Qu’est-ce qui différentie donc le bon vendeur d’un mauvais vendeur que l’on repère à cent mètres. 

SILENCE, ON TOURNE

Je ne sais pas si vous avez vu la publicité de CIC, montrant un vendeur au téléphone chercher à refiler son abonnement alors que le client lui explique:

  1. Que n’est pas la bonne cible
  2. Qu’il n’en a pas besoin
  3. Que même son chien n’en a pas besoin, et que ce n’est pas son reniflement qui fait office de OUI

Que remarque-t-on également? Il n’y a que le téléprospecteur qui parle et qui fait en quelque sorte un monologue. 

Un premier critère de votre entreprise est donc d’écouter le client qui a bien voulu embarquer sur votre île déserte. Ce client vous devez le choisir. Il doit en quelque sorte vous ressembler. Vous ne pouvez pas tout comprendre de lui. Mais s’il y a un point essentiel, c’est de savoir quel est son PROBLEME. 

Et c’est bien de cela dont il s’agit, vous devez écouter son problème jusqu’à ce qu’il devienne votre problème aussi à vous!

Et avant de l’écouter, il faut savoir s’il correspond bien à ce que vous offrez car sinon, eh bien, il ne va pas comprendre pourquoi vous lui offrez ça. 

EUREKA, J’AI TROUVE

Comprendre quelqu’un ce n’est pas seulement une question de compétences mais d’état d’esprit. 

Comprendre ses clients, leurs problèmes, leurs douleurs, c’est donc se sentir proche d’eux et comprendre les correspondances qui se situent entre vous et votre prospect. 

Ecouter le problème c’est bien, résoudre ce problème c’est beaucoup mieux. Oui, quelle délivrance!

Enfin quelqu’un qui comprend EXACTEMENT ce que je veux et qui peut me trouver une SOLUTION qui me correspond!

Ce que nous recherchons tous, ce n’est pas l’offre à trois tiroirs qui va t’expliquer en une longue litanie de bullet point de quoi il s’agit, mais une solution, un résultat, un changement. 

Moi client, je j’achète pour voir un changement dans ma vie, et le prix de ce changement sera proportionnel à son intensité. 

UN AMI QUI VOUS VEUT DU BIEN

Quelquefois, on s’entortille le cerveau avec des choses très simples.

Prenons un exemple: savoir ce que veut mon client idéal. 

Eh bien demandez-lui, faites une interview, interrogez-le!

Vous avez la faculté de lui demander, et lui a la faculté de répondre par oui ou par non, si votre offre l’intéresse ou non. 

La relation client pourrait être rapprochée de l’art de la conversation. Une bonne conversation, qui comprend tous les ingrédients du succès:

  • Le respect de soi et de l’autre (par exemple, le prix est un compromis entre la valeur que l’on se donne et la valeur proposée à son client)
  • Une conversation fluide et intéressante: vous avez mis en face de votre client la bonne offre. Il s’agit aussi du bon client.
  • Une conversation captivante: c’est également l’art de converser que l’on achète chez vous et pas seulement ce que vous vendez. 

Le client a la faculté de vous répondre en termes d’objection. Et s’il n’y a pas d’objection, eh bien il n’y a pas de vente. 

Grâce à ses objections, vous allez pouvoir vous améliorer constamment au sujet de:

  • La qualité de votre offre
  • Votre approche commerciale
  • Si votre client est bien le bon, celui qui va le mieux faire fructifier la valeur de ce que vous offrez. 

Ne vous décourager pas au premier non, car il y en aura une centaine d’autres. Mais parmi ces non il y aura aussi ces OUI puissants qui vous ont reconnu et qui veulent travailler avec vous…

Ainsi chacun de vos prospects ou client est un ami qui vous veut du bien. 

 

Si vous aussi vous souhaitez que je vous aide à trouver le bon business Model et à trouver le meilleur positionnement commercial, à comprendre comment trouver votre approche marketing et commerciale

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et je vous dis à bientôt!

 

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POURQUOI JE N’ARRIVE PAS  A VENDRE
Pourquoi je n'arrive pas à vendre-autrementconseil.com

POURQUOI JE N’ARRIVE PAS A VENDRE

De l’importance d’ajuster son offre au profil de ses clients.

Quand on a en tête un projet ou une offre de service depuis des années, on souhaite le concrétiser tel qu’on l’avait imaginé. Cette réaction est normale. ce projet vous tient à coeur et je vous comprend.

Il est bien d’être centré sur ses services et de les avoir bien structuré mais sans client en face. He bien il n’y a pas de service….puisqu’il n’y a pas de client. De nombreux projet d’entreprise ne fonctionnent pas car le chef d’entreprise a seulement pris en compte ses souhaitset ne s’est pas assez focalisé sur son secteur d’activité, son marché, et le profil de ses clients.

On pourrait dire de 90% des idées de départ qu’elles sont transformées en chemin car elles doivent se confronter au réalisme du marché. La solution est gagnante lorsqu’il y a une adéquation entre ce que l’on propose, son offre de service et les profil des clientsà qui on les destine. Sinon on reste seul avec son idée de départ et on ne touche personne.

Je vais partager avec vous les points suivants pour pouvoir mieux ajuster son offre:

1/Identité de l’entreprise:

Il est important de vérifier que vos clients ont bien compris ce que vous proposez. A travers votre raison sociale, votre slogan, votre charte graphique et la façon de vous définir vous allez attirer un certain type de clientèle.

Ce qu’un client recherche c’est un point de vue, une visionqu’il aime et à laquelle il s’identifie. Et c’est de plus en plus le cas aujourd’hui.

Lorsqu’un ado fait des pieds et des mains pour que ses parents lui achètent des chaussures Vans, ce n’est pas seulement par pur caprice, parce qu’elles sont jolies ou qu’elles sont confortables (même si cela fait bien évidemment partie de ses avantages…) mais parce qu’il s’identifie à cette marque et que cette dernière l’ancre dans un univers et une communauté: le monde des skate board, des chemises débraillées et des pantalons amples.

Conclusion: non seulement il faut que vos clients comprennent qui vous êtes mais quelle direction vous prenez. Il est donc important d’avoir un parti pris.

2/La formulation de vos produits et services:

Lorsque vous décrivez vos services ou vos produits il se peut que les avantages proposés ne soient pas vraiment perçus par vos clients. Il ne suffit pas de décrire ce que vous faîte. Il s’agit de le valoriser. Souvent une légère modification permet d’ajuster son offre.

En prenant un exemple, un salon de coiffure au lieu de proposer seulement des forfaits à la carte, peut créer de nouvelles formules en faisant la connexion entre deux prestations auxquelles il n’avait pas pensé auparavant. Ce salon peut également réfléchir en terme de fréquence et de panier moyen pour proposer des forfaits mensuels ou VIP…

Etre créatif permet de faire bouger les lignes et de pouvoir se démarquer. Faire comme tous ses concurrents n’est pas la meilleure idée. Quel est donc ce petit plus que vous allez proposer?

3/La tarification:

Dans le même registre on peut se tromper en termes de tarification et ne pas trouver les bons clients. Vos futurs clients sont de plus en plus exigeants et avec Internet il leur est aujourd’hui facile de comparer les prix entre plusieurs concurrents. Et leur décision sera alors imparable!

Si un client n’achète pas c’est donc qu’une fois de plus qu’il n’a pas perçu les avantages de ce que vous proposez. Il va donc soit falloir changer de profil de clientèle, soit modifier votre offre, soit modifier votre image.

Comme pour vous-même et tout le monde le passage à l’acte d’achat est difficile. Il faut donc rassurer ses futurs clients par tout un panel d’outils de preuve tels que sa vision, son expérience, notoriété, témoignages et références.

Le bon tarif est celui de la valeur de l’offre comme solution à la problématique d’un client. Plus le changement que procure votre offre est important, plus sa valeur sera importante auprès d’un client.

4/Le canal de communication:

Par expérience j’ai pu voir de nombreux entrepreneurs se lancer dans des dépenses de communication qui n’étaient ni les plus effaces ni prioritaires selon leur type d’activité. Au bout de trois mois certains avaient déjà dépensé tous leur budget communication…

S’il est difficile de vendre ses produits, cela ne veut pas dire qu’ils ne correspondent pas à un besoin mais que peut-être la communication n’est tout simplement pas la bonne. Votre pantalon en cuir avec impression de dessins décoratif peut être le plus beau du monde, si personne ne sait qu’il existe, cela ne sert à rien.

Aujourd’hui il y a tant de moyens de communiquer sur son offre qu’il faut faire des choix. Et les choix devront être fait selon les habitudes d’achat de ses clients.

5/Le profil de vos clients:

On peut aussi se tromper de cible de clientèle. L’étude du profil type de ses clients est incontournable. Qui sont mes clients? Où vont-ils? Que font-ils? comment résolvent-ils leur problématiques selon un produit ou un service?

Vous devez tout savoir à propos de vos clients. C’est seulement de cette façon-là que vous allez comprendre de quelle façon entrer en contact avec eux.

Une fois que vous détenez votre profil idéal, il sera important de lui demander ce qu’il pense de votre proposition de service à l’aide de questionnaires ou de sondages.

IDENTITÉ=OFFRE=TARIFS=

CANAL DE COMMUNICATION=

TYPE DE CLIENTELE

Votre stratégie commerciale doit être ajustée sur toute la ligne. Si vous avez des difficultés à vendre c’est qu’un de ces éléments n’est pas ajusté. L’idée est donc de trouver lequel afin d’effectuer les rectifications nécessaires. Cette formule vous permettra donc de vérifier la cohérence de votre orientation commerciale.

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