Construire une stratégie d’entreprise n’est pas donné qu’au grands comptes et aux grosses PME. A partir du moment où vous gérez une entreprise, même en solo ou en TPE, vous devez penser stratégie.

Souvent on pense que la mise en œuvre d’une stratégie d’entreprise c’est compliqué ou ça ne regarde pas les activités de petite taille, pourtant les problématiques de pilotage sont les mêmes pour tous :

• Comment puis-je devenir plus rentable ?
• N’y-a-t-il pas moyen d’optimiser mes ressources et de réduire mes dépenses ?
• Comment puis-je me différentier de mes concurrents ?
• Comment puis-je gagner du temps et prendre les meilleures décisions en tant que chef d’entreprise ?
• Comment trouver de nouveaux clients et fidéliser les clients existants ?
• Quels sont les axes de développement les meilleurs pour mon entreprise ?

GERER SON ENTREPRISE OU DEVELOPPER SON ENTREPRISE ?

Un entrepreneur fait tous les jours des choix et donc établit une stratégie.

Le problème c’est cette prise de décision est souvent subie. Je m’explique.

Souvent, lorsque je pose la question à un entrepreneur : « comment faites-vous pour développer votre entreprise» la plupart du temps il me dit : je résous mes problèmes au quotidien et je gère mon entreprise. Et là se situe la confusion.

Gérer son entreprise ce n’est pas la développer. C’est simplement la maintenir à flot en prenant les décisions nécessaires pour :

• Trouver des clients
• Etablir une prestation ou vendre un service
• Gérer l’administratif et la comptabilité
• Organiser son emploi du temps

Beaucoup d’entrepreneurs ont le nez dans le guidon car ces tâches de gestion leur prennent énormément de temps. Ce qui a pour conséquence une surcharge de travail et l’impression de ne pas y arriver, de ne pas avancer.

On appelle cela le syndrome de « faire toujours plus de la même chose ». Dans ce cas on utilise les mêmes réflexes, on prend les mêmes décisions, et même si cela ne fonctionne pas, on continue dans cette voie en pensant qu’il faut en faire toujours plus, travailler encore plus, et que de là viendra la solution…

CEUX QUI REUSSISSENT

Malheureusement, ceux qui réussissent ne sont ni les plus compétents, ni les plus intelligents mais les plus pragmatiques. C’est à dire ceux qui sont les plus organisés, et qui mettent en place une stratégie pour leur entreprise.

Le temps est une denrée bien plus précieuse que l’argent, car votre temps est limité.  Ce temps ne doit pas seulement être investi dans la gestion quotidienne de votre activité mais aussi dans la mise en œuvre d’une feuille de route et d’un plan d’action.

« Je n’ai pas le temps » est malheureusement la conséquence d’un temps exclusivement consacré à gérer son entreprise et avoir peu de visibilité sur le plus long terme.

Les entrepreneurs n’ont pas de problèmes pour investir dans du matériel informatique, un véhicule, de la communication, des logiciels. Par contre, ils se donnent moins la possibilité d’investir dans leur propre performance et la projection dans l’avenir.

Pour réussir un entrepreneur doit se mettre dans la perspective d’un athlète de haut niveau. Le talent, l’intelligence, les compétences ne suffisent pas s’il n’y a pas de programme, de méthode et de stratégie établie.

Et si l’élaboration d’une stratégie à plus long terme permet d’opter pour les meilleurs scénarios de développement d’entreprise, le coaching d’entrepreneur donne l’occasion au chef d’entreprise d’être plus performant et de se décoller de sa propre perception des problèmes.

Programme et training, voilà les maître mots dont chaque entrepreneur qui souhaite faire évoluer son activité.

PROGRAMME :

Le programme pour un entrepreneur peut se partager en trois temps principaux :

• Faire un état des lieux de de sa stratégie actuelle en interne et en externe
• Imaginer les différents scénarios de développement et comprendre la valeur ajoutée qu’il apporte au marché
• Mettre en place un plan d’action très simple et facile à exécuter pour réaliser ses objectifs.

TRAINING :

Le training est le développement de la performance de l’entrepreneur. Pour qu’une entreprise soit performante il faut également que le chef d’entreprise lui-même le soit.

Le coaching d’entrepreneur est une sorte de training qui permet de sortir de sa routine interne et de comprendre quels sont les meilleurs leviers à actionner pour trouver des solutions créatives à ses problématiques d’entreprise et pour performer.

PROGRAMME + TRAINING = ALIGNEMENT

Construire une stratégie d’entreprise ne sert à rien si ce n’est pas pour rechercher l’alignement entre son entreprise et soi-même.

Pour reprendre l’exemple de l’athlète de haut niveau, sa performance est rattaché à une multitude de facteurs qui doivent tous être présents pour réussir :

Dans le cas d’un coureur en athlétisme, ce peut être :

• Le développement d’une nutrition sur mesure
• Le pic de forme avec un process d’entrainement adapté
• Le travail sur la motivation et le mental
• La connaissance des forces et faiblesse de ses adversaires
• La reconnaissance du parcours
• Le type d’équipement le mieux adapté
• La prise en compte de ses faiblesses
• Le développement d’une technique spécifique
• La prise en compte de sa morphologie et le travail de musculation
• La démultiplication d’une aptitude unique et qui peut faire la différence

Si l’un de ces facteurs manque à l’appel l’athlète ne pourra pas performer autant qu’il le voudra.

Et il en est de même du développement d’entreprise. Sans méthode, sans coaching, sans stratégie, il est difficile de trouver son propre ajustement. Mais pour cela encore faudrait-il dépasser une deuxième injonction commune chez les entrepreneurs : je peux tout faire moi-même.

Cette injonction à soi-même s’appelle : « soit fort ». Tu ne dois demander de l’aide à personne, tu dois y arriver tout seul. Personne ne peut t’aider à développer ton entreprise. Tu dois continuer à essayer ce que tu as toujours fait et à la fin tu vas bien y arriver…

Prendre conscience de ses limites fait partie de l’atout gagnant de tout entrepreneur. Prendre soin de son entreprise (ses salariés) et de soi-même est un tout indivisible qui permet d’aller plus vite et plus efficacement.

OUI MAIS A QUOI ÇA SERT LA STRATEGIE D’ENTREPRISE ?

Ainsi à quoi sert une stratégie d’entreprise ? A prendre du temps pour développer des projets et les mener à leur aboutissement. C’est sortir de la zone « je gère mon entreprise » qui peut être une zone de confort à un nouvel espace de possibilité qui s’appelle « je développe mon entreprise ».

A quoi sert le coaching d’entrepreneur ? A se confronter à ses incohérences, ses zones de flou, ses motivations secrètes pour avancer professionnellement et personnellement.

Qu’ai-je à gagner en mettant en place ma stratégie d’entreprise ? pour répondre à cette question on peut la reformuler autrement : combien vais-je continuer à perdre de temps et d’argent à me maintenir dans la situation actuelle dans laquelle je suis.

1/UNE VISION SYSTEMIQUE

Mettre en œuvre une stratégie d’entreprise force à comprendre les liens qui unissent chacune des fonctions de l’entreprise. En systémique, le tout est plus important que l’ensemble de ses parties. C’est à dire que l’ensemble des activités de l’entreprise doit être en cohérence avec les objectifs globaux. C’est pour cette raison que nous parlons d’alignement.

2/PROCEDONS PAR ETAPE

L’analyse de l’entreprise – quel que soit sa taille – est une première étape cruciale pour identifier toutes les pistes d’amélioration qui concernent les activités de l’entreprise.

L’idée est de découvrir l’ADN de l’entreprise et la culture du fondateur car pour définir des objectifs tout doit partir de vos valeurs.

Si cette analyse est interne, l’entreprise doit aussi se comparer aux autres acteurs de son secteur pour comprendre de quelle façon elle se différentie. C’est à partir de là, qu’il sera possible d’identifier les avantages concurrentiels de l’entreprise.

La stratégie d’entreprise ce n’est pas un jeu d’abstraction mais une procédure pratique et concrète pour définir des aires de développement et définir tous les projets qui vont permettre de booster l’entreprise à tous les niveaux.

3/ J’AI TROUVE LA TACTIQUE

Tout dirigeant, quel que soit la taille de son entreprise, peut monter une stratégie efficace, simple et allant à l’essentiel pour pouvoir vraiment faire croître son activité et s’épanouir professionnellement et personnellement.

Finalement, la difficulté à se développer provient souvent de l’entrepreneur lui-même, de sa capacité à se remettre en cause et à assumer son rôle de leader. La performance de l’entreprise ne fait qu’un avec la performance de son fondateur. C’est pour cela que l’alignement de l’entreprise, est également celui du chef d’entreprise.

Mettre en place une stratégie d’entreprise c’est découvrir de multiples tactiques qui ne sont pas toujours conventionnelles Mais c’est aussi découvrir ses propres tactiques. Aucune entreprise ne se ressemble. Chacune peut mettre en jeu son bout d’ADN comme le bien le plus précieux pour donner la meilleure version de soi-même.

Pour un diagnostic performant et utile

Beaucoup d’entrepreneurs se demandent souvent si cela vaut la peine d’établir un diagnostic d’entreprise. En fait, à tout moment de la vie d’une entreprise, que ce soit à son lancement, pour bien se positionner sur son marché, en croissance pour une prise de décision ou en rythme de croisière pour comprendre comment améliorer sa rentabilité, il est important de passer par un diagnostic d’entreprise. 

Alors, quelle sont les différentes étapes de ce diagnostic? Qu’apporte-t-il réellement? Pour quel type de problématiques est-il utile? Je vais tenter de vous apporter des réponses claires et pratiques pour vous aider à comprendre ce qu’un diagnostic pour votre entreprise peut vous apporter. 

LE DIAGNOSTIC INTERNE

Le diagnostic interne consiste à travailler sur deux axes de l’entreprise en interne:

1. L’identité de l’entreprise
2. Les principales fonctions de l’activité

1)L’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

L’objectif de cette première étape est de comprendre l’historique de l’entreprise, ses missions, ses valeurs et ses objectifs. 

Au fil du temps, toute entreprise a façonné sa propre identité. Cette identité repose sur la vision de son dirigeant, les valeurs qui sont exprimées au travers de sa communication en interne et en externe, la mission qu’elle s’est donnée auprès de ses clients. 

La vision de l’entreprise peut changer avec le temps mais ce qu’il est important de comprendre c’est de savoir si cette vision est encore bien ajustée avec les objectifs présents et futurs de l’entreprise. 

C’est en s’entretenant avec le chef d’entreprise et ses plus proches collaborateurs que l’on peut se rendre compte de la cohérence de la vision globale ou au contraire d’incohérences qui brouillent le message autant pour les clients que pour toutes les autres parties prenantes (partenaires, fournisseurs, salariés). 

La première étape est donc de comprendre OU VEUT ALLER l’entreprise et QUELS SONT SES OBJECTIFS à plus long terme. 

2/L’EVALUATION DES PRINCIPALES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

Le diagnostic sur les principales fonctions de l’entreprise permet:

1. De révéler les zones de non-valeur ajoutée qui font perdre de l’argent
2. De Comprendre si toutes les fonctions sont bien cohérentes entre elles
3. D’identifier les zones d’excellence sur lesquelles peut se baser l’entreprise pour se démarquer

Les quatre axes de diagnostic sont les suivants:

1. L’axe financier
2. L’axe processus
3. L’axe commercial
4. L’axe RH et apprentissage. 

1)L’AXE FINANCIER fait un état des lieux de la situation financière de l’entreprise au niveau de sa profitabilité (chiffre d’affaires) et de sa rentabilité (bénéfices). Il prend en compte toutes les indicateurs disponibles (trésorerie, marge commerciale, prix de vente, coût…) pour comprendre quels sont les signaux alarmants et les points d’amélioration possibles. 

2/L’AXE PROCESSUS se base sur la façon dont est fabriqué un produit ou un service. Selon les activités, la chaîne de création de votre offre est courte ou beaucoup plus longue. Par exemple pour la vente de cuisines il existe la phase commande des matériaux à la centrale d’achat, la phase d’inventaire, le transport et l’installation de la cuisine, l’établissement de plans avec le client, la facturation client, etc… C’est en analysant l’organisation globale de l’entreprise qu’il sera possible de comprendre les maillons forts et les maillons faibles de la chaîne de valeur de l’entreprise.

3/L’AXE COMMERCIAL concerne les ventes et de quelle façon elles se décomposent. Cet axe comprend aussi l’analyse de la clientèle, son profil, ses habitudes et ses besoins profonds. Cette étape permet de comprendre de quelle façon l’entreprise crée son chiffre d’affaires et quel type de leviers commerciaux elle active pour cela.

4/L’AXE RH/APPRENTISSAGE: cet axe correspond à l’organisation RH de l’entreprise et à ses salariés. L’objectif de cette phase est de comprendre quelles sont les compétences clés  et quelle est la performance des collaborateurs. Cette analyse des ressources humaines de l’entreprise est essentielle car elle permet de comprendre sur quelles compétences métiers s’appui l’entreprise pour se démarquer sur son marché. 

LE DIAGNOSTIC EXTERNE

Le diagnostic externe a trait à l’analyse économique de l’environnement et à la prise en compte de vos concurrents. 

1. L’analyse PESTEL:

Le modèle PESTEL distingue six catégories de facteurs qui peuvent influencer sur l’environnement :

• Les facteurs politiques : stabilité gouvernementale, politique fiscale, protection sociale, commerce extérieur, etc.
• Les facteurs économiques :  situation économique, évolution du PNB, politique monétaire, inflation, chômage, rémunérations, etc.
• Les facteurs sociologique : les comportements d’achat, la démographie, la mobilité sociale, les attitude de loisir et de travail, etc.
• Les facteurs technologiques : entrée sur le marché de nouvelles technologies, la transformation digitale, les nouvelles technologies, les possibilités de financement en R&D, les nouveaux brevets ou découvertes, etc.
• Les facteurs écologiques : lois sur la protection de l’environnement, retraitement des déchets, consommation d’énergie, etc.
• Les facteurs en lien avec la législation: le droit du travail, la réglementation selon les secteurs d’activité, la législation sur la santé, les normes de sécurité, etc.

Cette analyse macro économique permet d’identifier les opportunités et les menaces de chacun de ses facteurs. Autant l’impact de ces facteurs peut être négligeable sur la vie de l’entreprise autant ces facteurs peuvent être impactants selon le secteur d’activité concerné. 

On peut prendre pour exemple le secteur du transport routier avec la variation du prix de l’essence ou celui des entreprises d’intérim qui sont en lien direct avec les mesures de l’état au sujet de la réglementation du travail. 

2) L’analyse de la concurrence

Analyser sa concurrence revient à comprendre quelles sont les forces en présence et identifier quels sont les avantages concurrentiels sur lesquels ils se sont positionnés. 

La qualité d’un concurrent ne dépend pas seulement des produits qu’il vend et de l’offre qu’il propose. Comme pour votre entreprise, sa force peut résider dans son organisation, ses processus de fabrication, les compétences de ses salariés ou la pertinence de sa stratégie d’entreprise. 

A cette étape l’objectif est de comprendre quels sont les critères de succès du marché pour savoir sur quel avantage concurrentiel votre entreprise va elle-même se positionner. 

LE POSITIONNEMENT MARKETING

Le positionnement marketing correspond au fait de cibler plus précisément un certain type de clientèle et de mettre en face des produits qui leur correspondent.

La formule étant LE BON CLIENT + LA BONNE OFFRE + AU BON MOMENT= AUGMENTATION DU CA ET RENTABILITE ASSUREE

Le positionnement marketing est une autre façon d’analyser les chiffres et les ventes de son entreprise. Une analyse est effectuée sur tous vos produits pour en dégager ceux qui ont le plus de valeur ajoutée. 

Une autre analyse concerne vos clients afin de départager ceux qui font les 80% de votre chiffre d’affaires (selon la loi de Pareto) et les autres. 

Travailler sur son positionnement permet d’établir par la suite votre stratégie commerciale et de pouvoir cibler les bons clients. 

LES BENEFICES D’UN DIAGNOSTIC D’ENTREPRISE

Effectuer un diagnostic d’entreprise est source de nombreux avantages, avec des bénéfices immédiats et souvent conséquents. 

La trame présentée ici n’est pas rigide et peut être modifiée selon la problématique spécifique de l’entreprise et ses besoins identifiés. 

Ce diagnostic est également utile pour tout type d’entreprise, que ce soit des PME, des artisans, des commerçants et même des auto entrepreneurs…

Selon la taille de l’entreprise, la complexité et la dimension du diagnostic ne sera évidemment pas la même mais j’insiste, la réflexion sera la même, pour un entrepreneur en solo ou une TPE avec un diagnostic simplifié. 

1) Faire les arbitrages nécessaires

A l’issue du diagnostic d’entreprise, l’entreprise sera à même de pouvoir conduire des arbitrages et de prendre les bonnes décisions à plusieurs niveaux: 

1. Le choix des axes de développement selon les points d’amélioration indiqués dans en recommandation du diagnostic
2. Le choix d’une stratégie globale à plus long terme
3. La prise en compte des différents points d’amélioration concernant les 4 principales fonctions de l’entreprise (vu plus haut). 
4. L’amélioration de la proactivité de l’entreprise concernant la mise en vente de ses offres de service ou produits et les besoins de ses clients. 

2) Créer de la valeur pour son entreprise

En effet, grâce à un diagnostic d’entreprise, le dirigeant pourra avoir les leviers et les outils en main pour prendre les bonnes décisions. 

1. Il pourra identifier les zones de non valeur ajoutée
2. Faire des choix judicieux concernant le positionnement de ses produits et de ses clients
3. Créer une plus forte rentabilité (car ce n’est pas le chiffre d’affaires qui compte mais la rentabilité)
4. Identifier ses points d’excellence et ses maillons faibles
5. Savoir identifier son avantage concurrentiel principal
6. Détenir une feuille de route pour mettre à exécution un plan d’action efficace. 

3) Renforcer sa vision et son leadership

Accepter de se faire accompagner pour mener à bien un diagnostic d’entreprise possède un bénéfice important pour chaque entrepreneur. Celui-ci va pouvoir renforcer son leadership auprès de ses équipes en soutenant un projet ambitieux qui illustre ce qu’aspire à devenir l’entreprise. 

Grâce à la clarification de la trilogie ENJEUX/RESULTATS/ACTIONS le chef d’entreprise aura toutes les clés en main pour développer son entreprise de façon durable et rentable. 

EN RESUME

J’espère que cet article vous aura permis de mieux comprendre de quelle façon pouvait être mené un diagnostic d’entreprise. Si vous souhaitez allez plus loin Autrement Conseil propose des diagnostics d’entreprise à tout type d’entreprise et quelle que soit leur taille; ce qui compte étant la motivation du chef d’entreprise à avancer et à trouver des réponses à ses questions. 

Pour finir, on pourra terminer sur une citation qui paraît évidente mais pas des plus faciles à mener.

Celui qui n’a pas d’objectif ne risque pas de les atteindre (Sun Tsu)

Devenez le hacker que vous avez toujours été et trouvez LA tactique pour booster son entreprise

Il est devenu plus que jamais indispensable de savoir comment se différentier sur son secteur sous peine de voir sa croissance ralentir ou de ne plus pouvoir atteindre ses objectifs. Nous allons découvrir ici certaines méthodes qui pourrons vous aider à trouver de nouvelles alternatives pour booster votre entreprise. Quelles sont-elles? comment procède-t-on? Je vous dévoile ici quelques pistes de réflexion. 

De quoi parle t-on lorsque l’on parle de hacking?

A l’origine, le hacker était le programmateur informatique qui essayait d’avoir une compréhension approfondie d’un problème lié aux technologies informatiques. Par exemple, lorsqu’un hacker découvre une faille de sécurité dans le système d’Apple on en entend souvent parler. C’est que la plupart du temps un hacker recherche avant tout à solutionner un problème. Et la solution apportée va vraiment être bénéfique pour un secteur ou un marché. 

Aujourd’hui la notion de hacking a fait son chemin avec l’avancée des nouvelles technologies. Une nouvelle branche de marketing digital a fait son apparition: le growth hacking. L’objectif de ce nouveau marketing est d’accéder plus rapidement et avec un impact plus important à la croissance à travers de nouvelles techniques de captation et de conversion client.

L’un des plus gros growth hacking de ces dernières années a été Instagram. A l’origine, il s’agissait d’une simple application de géolocalisation qui ne décollait pas. Les deux fondateurs de l’application Instagram que nous connaissons remarquent cependant que la fonction secondaire de partage de photo suscite un réel engagement. C’est de cette façon que dès le premier jour de son lancement Instagram a enregistré 25000 inscriptions! On connaît la suite…

1/Le growth hacking est une question d’état d’esprit

Si l’on sort du simple domaine du digital on peut dire que le hacking est surtout une question d’état d’esprit. On peut devenir un hacker au sein de l’entreprise dont on est salarié, en allant plus loin que ce qui vous est demandé et en approfondissant constamment son expertise à destination de la problématique de ses clients. On peut également être chef d’entreprise et mettre au centre de sa réflexion la façon dont l’entreprise peut résoudre les problèmes de ses clients. 

Ainsi le hacking, de façon plus générale est la recherche d’inspiration pour trouver de nouvelles stratégies et de nouvelles techniques pour booster son entreprise. L’objectif premier du hacking est la croissance. De quelle façon accéder plus vite à la croissance et avec plus d’efficacité. 

2/Il n’est plus utile de conserver ses connaissances pour soi

Le monde économique fonctionne de la façon suivante: une entreprise découvre une nouvelle idée et trouve la voie du succès. Beaucoup d’autres entreprises s’engouffrent dans la brèche et imitent la tactique de cette entreprise. Puis la vague retombe et l’imitation ne fonctionne plus car le secret bien garde et devenu partagé de tous. 

Aujourd’hui, ce qui compte c’est le coup d’avance qui permet de pouvoir obtenir un succès rapide et important. La question n’est pas d’inventer ce qui n’existe pas car cela peut prendre beaucoup de temps et s’avérer dangereux lorsqu’un marché n’est pas prêt. En fait, il ne sert à rien de garder son idée car au final on finit toujours par répéter ce que font les autres et toutes les offres sur le marché sont plutôt similaires. 

La différence se fait sur le COMMENT. Et c’est le COMMENT de votre offre qui fera la différence. Beaucoup d’entreprises ont réussi sans vrai innovation. L’innovation a plutôt lieu lorsque l’agrégation d’éléments fait qu’une entreprise trouve sa formule magique. Sa formule peut être liée à de nombreux facteurs qu’il est impossible d’énumérer ici. Mais cela peut dépendre de:

1. L’image de l’entreprise, la façon dont elle est perçue
2. La com binaire de son coeur de métier avec d’autres activité
3. Son organisation en interne
4. La détention d’une compétence clé sur le marché
5. Des techniques de marketing innovantes
6. La liste n’est pas exhaustive…

3/Connaître parfaitement son marché…

L’un des principes du hacker est de connaître parfaitement son marché. C’est à partir de là qu’il peut commencer à trouver sa stratégie et à la mettre en action. A ce titre, l’une des stratégies les pus inspirantes est celle de l’Océan Bleu. A l’inverse d’une stratégie classique et de ce que l’on appelle l’Océan Rouge quitte concentre exclusivement sur la guerre des prix et la différentiation, la tactique de l’Océan Bleu est de créer une nouvelle demande et donc une nouvelle proposition de valeur qui n’existait pas auparavant. 

Le concept du cirque du Soleil est souvent pris en exemple au sujet de cette nouvelle stratégie. Alors que les grands cirques américains misaient tout sur le nombre de pistes, les numéros d’animaux et l’invitation de vedettes pour un public d’enfants et d’adolescents, le Cirque du Soleil a complètement bouleversé le marché en insistant sur des spéctacles thématiques avec une scénarisation très poussée et en mélangeant les genres entre musique, théâtre et plus seulement des acrobaties. Ces spectacles n’étaient plus seulement dédiés aux enfants mais orienté vers un public d’adultes connaisseurs, et donc avec un prix d’entrée plus élevé.

4/…En détectant ses Facteurs clé de succès

Pour faire une analyse de son marché, il est important de lister tous ses facteurs clés de succès. Dans l’exemple du cirque, les facteurs clés de succès traditionnels étaient:

1. Des pistes multiples
2. Des numéros avec animaux
3. L’invitation de vedettes
4. La vente de confiserie
5. Emotions et danger
6. Amusement et humour

Le Cirque du Soleil a rajouté d’autres Facteurs Clés de Succès qui n’existaient pas auparavant: 

1. Renouvellement des spectacles
2. Musique et danse de qualité
3. Spectacles à thème
4. Scénarisation des spectacles

Chaque secteur possède donc ses propre facteurs clés de succès qu’il va falloir détecter. S’il n’est pas à la portée de toutes les entreprises de créer de nouveaux FCS et une nouvelle demande, il est par contre indispensable de se comparer à ses concurrents et de savoir sur quel Facteur Clé de succès vous allez miser. Par exemple, concernant le Cirque du soleil, ils ont totalement abandonné les numéros d’animaux et les pistes multiples pour se concentrer sur d’autres critères comme les spectacles thématiques. C’est de cette façon qu’ils ont pu trouver leur avantage concurrentiel. 

5/Garder en tête le ratio temps/rentabilité

La question du ratio temps/rentabilité est la principale question que vous devriez vous poser en tant que hacker initié. On peut trouver de nouvelles solutions à une problématique client mais si cela vous prends deux ou trois ans, vous allez rapidement vous trouver confronté à des problèmes financiers. 

Il vaut mieux effectuer de suite une multitude d’actions d’optimisation dans l’organisation de votre entreprise. De cette façon, vous pourrez gérez la mise en place de solutions plus importantes. 

Le ratio temps/rentabilité tient pour tous les domaines de l’entreprise: la prospection commerciale, le temps de réponse à un client, le temps de livraison d’un produit, le temps de travail sur une prestation jusqu’à votre propre temps d’entrepreneur. 

Aujourd’hui le temps est un critère de choix pour un client, et sur tous les secteurs. Ce n’est pas seulement une question d’argent mais aussi de temps gagné, délégué, épargné. Lorsque je propose moi-même du coaching d’entreprise, c’est pour faire gagner 6 mois à 1 an par exemple à un entrepreneur. Un chef d’entreprise aurait pu peut être trouver la solution tout seul, mais cela va lui prendre beaucoup de temps sans parler de l’argent perdut entretemps sans prendre de décision. 

6/Réfléchir en termes de transaction

Réfléchir en terme de transaction signifie que vous essayez de comprendre le gain mutuel qu’il peut y avoir pour vous et votre client dans tout type d’échanges commerciaux. 

Que ce soit par rapport à un appel téléphonique, un échange email, la proposition d’une nouvelle offre, si vous avez en tête cette notion de bénéfice mutuel dans vos transactions, cela va vous permettre d’améliorer significativement vos ventes. 

Cela va vous permettre aussi de prendre les bonnes décisions et de trier parmi tous les outils ou process possibles sur lesquels vous pourriez investir pour développer votre entreprise. La notion de transaction permet donc de comprendre quel est le gain que vous pouvez obtenir en faisant telle ou telle action. C’est également cette façon de penser qui va vous faire gagner du temps!

En conclusion:

Une fois de plus, tout le monde peut arriver à développer son entreprise en réfléchissant avec passion à des problématiques qu’il rencontre. Encore faut-il que vous soyez convaincu que cela est bien pour vous, vos équipes, votre entreprise et vos clients. 

Devenir le hacker que vous avez toujours été signifie donc que si vous savez ce que vous voulez devenir et que vous avez des objectifs à long termes, alors vous avez tous les atouts en main!

5 points incontournables pour réussir le lancement de son entreprise

On peut aujourd’hui lancer très facilement son entreprise. Il suffit de déclarer en ligne sa micro entreprise en 5 minutes chrono. Mais si on devait imaginer une métaphore à propos de la création d’entreprise, il s’agirait plus de parler d’un long marathon plutôt qu’un sprint sur 100 mètres. Ça c’est important de le comprendre.

Alors quels sont les points immanquables pour réussir sa création d’entreprise? Comment se préparer au mieux? Qu’est-ce qui va faire la différence entre deux entrepreneurs qui ont un projet identique? On vous répond de suite en 5 points d’étape essentiels.

1/Votre offre correspond-t-elle à un besoin réel?

Beaucoup de porteurs de projet ont une idée plus ou moins claire de ce qu’ils veulent vendre. Par contre, ils ne se sont pas demandés à quel type de besoin ils répondaient. Cette question est pourtant essentielle. Vous avez certainement réfléchi pendant des heures au type d’offre que vous alliez proposer, vous l’avez construite, vous l’avez peaufinée et pourtant, cela ne sera pas un gage de réussite.

Si vous souhaitez réussir, partez d’un besoin profond, et faites une étude de marché aboutie pour comprendre quels sont les besoins et les façons de répondre à ces besoins qui pourraient être améliorées selon vous. Beaucoup de créateurs d’entreprise bâclent complètement l’étape de l’étude de marché car ils n’ont pas compris à quoi cela pouvait leur servir. L’étude de votre environnement est primordiale. Identifier les problématiques que peuvent rencontrer vos futurs clients, c’est cela qui est essentiel.

La plupart des projet d’entreprise ne fonctionnent pas car ils se sont focalisés sur leur offre de service sans comprendre de quelle façon un particulier ou une entreprise achète un produit. La formule la plus efficace est donc la suivante:

Etudier un marché qui vous intéresse + évaluer les besoins par rapport à un produit ou un service+ comprendre de quelle façon se positionnent les concurrents par rapport à cette offre + évaluer quelle est la force de votre offre pour résoudre la problématique de vos clients. 

Partez d’un besoin profond, plutôt intemporel et prenez le temps de comprendre si le marché qui vous intéresse en vaut la peine ou non.

2/Ne pas attendre que votre projet d’entreprise soit parfait

Un projet d’entreprise n’est jamais parfait. Malgré toutes les enquêtes que vous aurez pu faire, il y aura toujours des zones d’ombre, et des incertitudes sur la réussite de votre projet d’entreprise. Pourtant, si vous avez bien la nécessité de partir d’un besoin et non d’une offre et que vous avez bien travaillé sur votre étude de marché, lancez-vous et n’attendez pas trop pour découvrir réellement dans quelle mesure vous répondez bien à un besoin profond. 

Premièrement, votre projet initial va certainement changer lorsque vous allez commencer à rencontrer vos clients potentiels. Vous allez vous rendre compte que vous devez ajuster votre offre de départ et qu’il existe d’autres opportunités que vous n’aviez pas imaginées. Mais pour s’en rendre compte il faut se lancer.

Dites-vous que votre projet d’origine n’est qu’une ébauche et qu’une fois que vous vous lancerez vous allez adapter votre offre aux véritables besoins de vos clients. Si vous avez cette attitude, alors vous êtes prêt à réussir!

Deuxièmement, ne soyez pas perfectionniste. Vous allez perdre votre temps pour rien. Dès le départ, mettez-vous en tête que le temps est la valeur principale à laquelle vous devez tenir fortement. La question que vous devez vous répéter sans cesse est: comment je peux gagner du temps dans mon projet d’entreprise.

Ce n’est pas l’argent qui est une valeur. L’argent viendra plus tard lorsque vous récolterez les fruits de vos efforts. Non. Même si vous pourriez améliorer votre étude de marché, faire un foyer plus joli, avoir la liste de tous vos partenaires déjà faite, laissez tomber. Il vaut mieux suivre la loi de Pareto en se donnant 20% d’effort pour 80% de réussite. 

3/Créer son entreprise. Ça se prépare. 

Si vous êtes capable de vous lancer rapidement pour capter les opportunités du marché, c’est que en amont, vous avez préparé votre création d’entreprise.

1/LE TIMING: Se fixer les objectifs de ce que vous souhaitez être dans 6 mois puis dans 3 ans. L’air de rien, si vous êtes clair dans votre tête, ce sera également clair dans la tête de vos clients. Il faut savoir préparer une stratégie commerciale de départ. Cela veut dire que vous devez compter sur des produits ou des services d’appel pour décrocher vos premiers contrats.

C’est quoi un produit d’appel: et bien c’est une offre qui est très recherchée, qui est déjà connue et surtout qui propose un prix très correct. C’est comme cela que vous pourrez entrer en relation de confiance avec vos futurs clients. 

2/L’ARGENT: comme je l’ai dit, nous sommes dans une course de marathon où il faut être le plus serein possible sur la ligne de départ. Il y a donc des contraintes personnelles que vous devez avoir résolu: est-ce le bon moment? Où j’en suis par rapport à mes crédits? quelle est ma situation familiale? Si je quitte mon travail pourrais-je toucher des allocations chômage.

Aujourd’hui, le fait de pouvoir cumuler jusqu’à 15 mois des allocations chômages avec les recettes de son entreprise est une une réelle opportunité pour se lancer le plus sereinement possible. De même, il est important d’avoir au moins un millier d’euros pour son entreprise car au départ vous allez plus investir que recevoir et dans les premiers mois de votre activité cela vous prendra du temps d’obtenir vos premiers contrats. 

3/LA POSTURE: quelle est la différence entre ceux qui vont créer leur entreprise et ceux qui ne le feront pas: c’est la posture. Il faut être prêt psychologiquement pour se lancer. Il n’y aura plus quelqu’un pour vous dire ce que vous devez faire, plus personne pour gérer votre emploi du temps. Vous serez le seul capitaine de votre bateau et le seul à en assumer les conséquences.

Il est donc important:

• A/ de créer son réseau et des partenariats le plus rapidement possible
• B/ De se faire accompagner pour prendre du recul par rapport à son activité. De se faire « challenger » pourrait-on dire
• C/ Pour gérer ses peurs (peur de l’échec, de ne pas y arriver, de se tromper) je vous conseille de prendre la création d’entreprise comme un grand défi à relever. Et à l’intérieur de ce grand défi, plein de petits défis que vous allez relever chaque jour. 

4/Allez-vous vivre de cette activité? 

Il n’y a pas besoin de tableaux financiers ou d’autres calculs complexes pour savoir combien vous devez faire de chiffre d’affaires par jour pour vivre de votre activité. Pour savoir si une activité est rentable à long terme il faut calculer sa rémunération espérée à trois/quatre ans. Voici donc la formule magique: 

(charges fixes annuelles + remboursement de prêt sur l’année (s’il y a lieu) + rémunération annuelle (avec les cotisations sociales)) / marge commerciale de l’activité. 

Prenons un exemple:

• Vous avez 7000€ de charge fixe par an (transport, téléphone, assurance, communication…)
• Vous avez sollicité un prêt bancaire de 10000€ (avec intérêts) sur 5 ans. Soit 2000€ à l’année. 
• Vous comptez vous rémunérer 1500€ par mois avec 22% de charge sociale (en micro entreprise) pour votre quatrième année d’activité. 
• Vous vendez des produits et votre marge commerciale est de 70%

Le calcul est donc:

7000+2000+21960/70%= 44214€ de CA par an. Soit 4019€/mois (sur 11 mois travaillés) soit 201€/jour (pour 20 jours travaillés). Grâce à ce calcul vous savez donc désormais que l’objectif à atteindre le plus rapidement possible sera de 201€/ jour. Imaginons que le panier moyen de vos produits est de 30€. 201/30=6,7 vous savez que vous devez vendre 7 produits de 30€ pour pouvoir vivre de votre activité. 

Ainsi, à partir de ce premier résultat, vous allez soit confirmer, soit infirmer certains chiffres et transformer certains éléments jusqu’à trouver la bonne formule. 

Comprendre quels sont les objectifs en termes de chiffre d’affaires est primordial pour commencer à construire son plan d’attaque pour le lancement de votre activité. En bon capitaine, vous savez d’avance dans quelles eaux vous allez naviguer.

5/ Agir avec une précision d’hologer

La clé de la réussite c’est d’apprendre à être rigoureux et persévérant. Le succès ne va pas vous tomber dessus du jour au lendemain. Il va falloir mettre en place 5 à 10 ou 20 actions journalières à destination de votre marché. C’est avec le temps, au bout de 3 mois, 6 mois, un an que vous commencerez à récolter les fruits de vos efforts. Soyez donc patient. Le succès arrivera tôt ou tard si vous vous y prenez bien. 

La régularité de vos actions est donc la clé du succès. Ne manquez pas un jour ou deux. De ce côté-là soyez implacable avec vous-même. 

Le plus souvent les créateur d’entreprise se lancent dans des actions de communication et de prospection client tout azimut, ce qui s’avère être une grande erreur. Ce n’est pas le nombre d’email que vous allez envoyer ou le nombre de foyers distribués qui compte. C’est leur câblage. 

On arrive donc là à un deuxième élément crucial: agir avec une précision d’horloger et cibler sa clientèle, lorsqu’il s’agit de prospection client. Voici le schéma suivant:

Ce qu’il ne faut pas faire: je propose tous mes produits services à tous les clients

Ce qu’il faut faire: Je cible un produit pour un client en particulier

En conclusion:

Si vous suivez ces cinq points, vous aurez compris comment épargner (beaucoup) de temps et d’argent avec une vraie stratégie de départ. Se fixer des objectifs et avoir une stratégie en tête vous permettra de vous mettre de votre côté tous les moyens pour réussir. 

Comment obtenir un avantage concurrentiel décisif?

Comment sortir du lot en mettant en place des actions qui vont vous rapporter gros?

Clé 1: Restez en veille à propos de votre marché

Même si vous êtes aspiré par la gestion quotidienne de votre activité, je vous conseille de prendre quelques heures par semaine ou un jour entier par mois pour rester vigilant par rapport à votre environnement. Il est important que vous soyez bien au fait de qui sont vos concurrents et ce qu’ils font au cas où ils procèderaient à des changements dans leur offre et leur tarification. Sentir à l’avance quelle direction prend votre environnement vous permet d’anticiper et de mener votre barque là où d’autres n’iront pas. 

L’environnement concerne également les nouvelles technologies et de nouveaux outils de gestion d’entreprise qui peuvent vous faire gagner beaucoup de temps. A partir d’un moment donné il se peut que vous soyez débordé par votre activité. Réfléchir constamment à de nouveaux process et méthodes peut donc vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipes, et vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel: c’est à dire où vous voulez aller. 

Enfin, vous devez être réactif, et même très réactif. Un environnement peut changer du jour au lendemain en positif ou en négatif pour vous. Mais ce qui compte c’est que vous soyez réactif à ces changements pour pouvoir vous adapter et réajuster au mieux vos offres. De nouvelles opportunités peuvent également se présenter et à ce moment, et là il faudra comprendre ce que vous pouvez en faire pour améliorer vos affaires.

Clé 2: N‘arrêtez jamais de vous former

En tant que chef d’entreprise, vous devez toujours penser à mettre de côté un budget pour la formation. Pourquoi? Parce que ce qui fait la différence c’est votre capacité à vous challenger et ne pas rester sur des acquis qui sont devenus caduques.

Formez-vous dans votre coeur de métier mais pas seulement. Le monde digital a pris incontestablement de l’ampleur et vos clients n’ont plus les mêmes habitudes d’achat. Plus de 60% de vos clients effectuent une recherche sur Google pour résoudre leur problème et ont déjà bien avancé dans leur réflexion. Il est donc important de vous former vous et vos équipe au marketing digital pour ne pas manquer ce tournant. 

La formation au sein de votre entreprise concerne aussi vos équipes. Pour cela il paraît important d’identifier les compétences clés et cruciales pour l’avenir qui pourraient vous manquer afin de former vos équipes en interne ou créer un nouveau poste pour combler cette compétence.

Clé 3: Rationalisez votre démarche commerciale

Qu’est-ce que cela veut dire rationaliser sa démarche commerciale? Grâce à mon expérience dans l’accompagnement des entrepreneurs, j’ai pu me rendre compte que si certaines fonctions de l’entreprise étaient bien organisées comme le fait d’avoir un expert-comptable ou un process RH, la démarche commerciale, elle, n’est pas du tout organisée ou pourrait être vraiment optimisée. Pourtant trouver des clients et les fidéliser, n’est-ce pas la pierre angulaire de votre entreprise?

Le plan d’action pour une démarche commerciale doit être très rigoureux et c’est sa régularité  qui va payer. Beaucoup d’actions commerciales sont produites par habitude ou sans définir d’objectifs clairs. De même, beaucoup d’outils de gestion de la relation client peuvent vous aider non seulement dans la mise en place de vos actions mais aussi pour évaluer la performance de vos actions commerciales. Aujourd’hui il est également possible d’automatiser certaines phases de du parcours commercial client pour du temps et être plus efficient. 

Clé 4: Refaites constamment le parcours de vos clients

Un des points essentiels est de se mettre à la place de vos clients et de refaire inlassablement toutes les étapes par lesquelles ils passent pour acheter vos produits. On ne va pas décrire en détail ici ces étapes mais sachez qu’il y en a 4 principales:

• Engagement
• Connaissance et évaluation de vos produits/services
• Acquisition/ entrée en relation avec votre prospect
• Achat
• Fidélisation

Pour chacune de ces étapes vous devez mettre en place des actions ciblées et améliorer en permanence ce tunnel de vente. L’objectif est clair: augmenter sensiblement votre chiffre d’affaires en perfectionnant le parcours client. 

Ce parcours client ne peut être le bon que si vous avez bien compris CE QUE VEUT votre le visiteur de votre site Internet ou le prospect qui vous contacte. Connaître toutes les raisons possibles d’un achat c’est donc pouvoir répondre au mieux à une demande et voir sa démarche commerciale rencontrer le succès. 

Clé 5: D’où provient la majeure partie de votre chiffre d’affaires?

Si vous ne le savez pas, je vous invite à faire une analyse de votre chiffre d’affaires pour comprendre de quelle façon il se découpe. Il se peut que votre chiffre d’affaire se fasse grâce à 20% de produits et que vous ayez le même pourcentage de gros client (20%) qui à eux seuls vous font gagner la majeure partie de vos recettes.

Si vous comprenez cette loi de Pareto, vous allez pouvoir enclencher des actions qui vont être fondamentalement bonnes pour vous: vous focaliser sur certains types de clientèle et en abandonner d’autres, centrer votre action commerciale sur une offre et donc pas seulement gagner plus d’argent mais vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipe.

Dans le livre La semaine de 4h, Timothy Ferriss partage son expérience et explique comment il est passé d’une situation infernale où il était débordé de travail à un changement radical où il pouvait dédier du temps à son entreprise mais aussi prendre du temps pour soi en instillant des actions fortes pour gagner plus avec moins de travail. 

Clé 6: Modifiez votre business si l’actuel n’est plus assez rentable ou porteur

Votre objectif en tant que chef d’entreprise n’est pas de travailler 60 heures par jour et d’à peine pouvoir vous rémunérer le smic ou de ne pas pouvoir vivre de votre activité. Votre objectif peut être également de pouvoir passer d’une posture d’homme d’orchestre qui fait tout à chef d’orchestre qui va déléguer certaines tâches et pouvoir se retirer pour mieux penser à son business. 

S’il s’agit de votre objectif alors il est important de savoir prendre du recul et de pouvoir réadapter son activité. Vous connaissez l’histoire de Nokia. Cette société finlandaise était au départ une usine de pâte à papier mais qui s’est ensuite complètement diversifié pour intégrer le secteur des télécommunications et de la téléphonie mobile, avec le succès qu’on lui connaît dans les années 2000. 

Diversifier son activité sur des axes qui peuvent paraître différents n’est pas aussi incohérent et peut permettre de découper son chiffre d’affaires grâce à plusieurs activités différentes. 

Clé 7: Des besoins client qui ne sont pas ou pas bien satisfaits

Comme nous l’avons dit juste avant, il faut passer beaucoup de temps sur votre parcours client pour comprendre quels sont les points que vous devez améliorer. De la même façon, il y a peut-être des problématiques client auxquelles vous pourriez mieux répondre.

Par exemple, vous créer des formations en présentiez, mais vous vous rendez-compte que de nombreuses personnes vous contactent car elles sont très intéressées par le contenu de vos formation. Ce peut donc être une opportunité pour vous de proposer une formation à distance où un coaching on line. 

Il suffit quelques fois de peu de chose pour vous permettre de créer une nouvelle offre très rentable en découvrant une problématique client qui mériterait une meilleure réponse. 

Clé 8: Construisez votre avantage concurrentiel sur votre identité

Nous avons aujourd’hui changé de monde. Les relations entre client et entreprises ne sont plus les même qu’avant. Avant il suffisait d’avoir les bons produits pour attirer des client et pour vendre. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant et ce ne sont pas les consultants les plus compétents, les offres les plus approfondies ou les produits avec les plus d’avantages qui réussissent le mieux. Si cela peut participer au succès, il faut rajouter que la relation à vos clients est devenue primordiale.

On n’achète plus seulement un produit pour lui-même, mais aussi par ce que représente l’image d’une entreprise. Nous ne sommes plus dans du marketing forcé où l’on impose des produits à un client mais un marketing AJUSTE à sa demande. 

Si vous êtes convaincu par ce que je viens de vous dire. travaillez beaucoup sur votre identité, sur ce quelle dégage et sur les valeurs que sincèrement vous partagez et non pas quelques mots écrit sur un site Internet qui ne correspondra en rien avec la réalité. 

Les usagers sont plus exigeants, un produit ne leur suffit pas. Ils veulent s’identifier avec une marque, une façon de penser qui leur plaît. Alors soignez votre image et cet avantage pourra alors s’avérer vraiment décisif auprès de vos clients.