Les deux grandes stratégies pour te développer

Le “grand” stress de tout entrepreneur est de prendre beaucoup de temps à construire son site web, à peaufiner ses offres, et de se rendre compte au final….

…que les clients ne sont pas au rendez-vous.

Car se faire connaître,

c’est tout l’enjeu des entreprises qui démarrent ou qui lancent de nouveaux produits ou services.

Pour parer à cela, il existe deux grandes stratégies qui sont très différentes l’une avec l’autre mais qui peuvent se compléter.

La première stratégie est celle de la “croissance”: 

En se basant sur un besoin profond et fortement reconnu.

L’objectif est de développer son entreprise selon deux critères principaux:

Le premier critère est d’identifier les activités qui correspondent un marché dynamique et de taille importante (c’est la taille du marché qui compte).

Par exemple,

les bilans de compétences connaissent un engouement qui s’est renforcé depuis la crise sanitaire.

Sur Google, il y a chaque mois des milliers de personnes qui recherchent des informations sur le bilan de compétences.

Le deuxième critère, c’est le type de besoin auquel ont a affaire.

Le besoin idéal est un besoin:

  • Profond: c’est à dire qui résout une problématique douloureuse et nécessaire
  • Intemporel: ce n’est pas un effet de mode
  • Reconnu: tout le monde a entendu parler du bilan de compétences.

C’est la raison pour laquelle de nombreuses startups ne réussissent pas. Car elles proposent un produit ou un service inutile ou accessoire.

L’avantage de cette stratégie est que:

  • Le développement peut être rapide
  • Il est plus facile de convertir car le besoin est connu
  • La démarche commerciale est plus facile

Les inconvénients:

  • Le niveau de concurrence plus élevé sur des marchés connus
  • Un budget marketing important est nécessaire
  • L’effet de masse est primordial: recruter des consultants et des salariés

Ce qui va faire la différence:

  • L’expérience et le parcours client proposés
  • L’innovation dans les services
  • Une nouvelle façon d’envisager le besoin profond.

C’est donc une stratégie qui n’est pas accessible à tous les entrepreneurs

en raison d’investissements marketing et financiers importants.

La deuxième stratégie est celle de la “spécialisation”: 

L’important est de se démarquer sur un marché en se focalisant sur un aspect spécifique des besoins.

On peut se démarquer par rapport à:

  • une cible de clientèle précise: bilan de compétences pour les personnes en reclassement
  • un type d’offre différent: bilan de compétences en ligne
  • En se positionnant sur une facette de la problématique= développer ses soft skills, tests de personnalité, etc.

Le premier critère pour choisir sa spécialisation est qu’elle te corresponde parfaitement.

Dans le sens où tu souhaites approfondir tes compétences dans ce domaine de façon durable, pour devenir en quelques sorte un “expert” dans ce domaine.

Le deuxième point c’est que comme le besoin est moins connu il faut vraiment décortiquer la problématique de ses clients potentiels.

Et ce qui va faire la différence c’est donc la qualité et l’originalité de ton approche.

L’avantage de cette stratégie est que:

  • Tu t’adresses à une cible précise avec une offre précise. Donc ta façon de prospecter est plus claire.
  • L’investissement marketing et financier est moins important
  • La relation est plus personnalisée dans la première stratégie. Tu joue sur la proximité avec tes clients.

Les inconvénients:

  • Attention à ce que la taille du marché ne soit pas trop étroite. Si peu de personnes recherchent à résoudre cette problématique, tu n’auras pas assez de clients
  • La parcours client est plus long, il y a un travail de sensibilisation à faire avec les clients potentiels
  • Il faut avoir une bonne maîtrise de son approche marketing

Ce qui va faire la différence:

  • La qualité du parcours client et du système commercial mis en place
  • La forte connaissance des besoins clients
  • La qualité et l’originalité de l’approche

Dans une idée de diversification de son activité, il peut être aussi intéressant d’utiliser ces deux stratégies en même temps.

Si tu ne le sais pas encore, voici comment je peux t’aider dans ton développement commercial:

*Rendez-vous gratuit de 30 minutes, sans engagement!

Explique-moi quelles sont tes problématiques,

et je te donne des premières pistes de réflexion.

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Laurent

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3 critères pour booster son entreprise

Ces critères qu’aucun entrepreneur ne doit oublier

Selon moi, la réussite d’un entrepreneur dépend de trois critères principaux.

Et aussi bien dans mes emails privés que dans le cadre de mes accompagnement, je me base constamment sur ces trois critères:

  • Sais-tu vendre? Comment compte-tu te rendre visible, capter l’attention de tes clients potentiels, quel le système commercial que tu as mis en place pour vendre?
  • Ton activité est-elle rentable? Te fait-elle gagner du temps et de l’argent? T’es-tu organisé de telle façon que tu puisses atteindre tes objectifs?
  • As-tu le bon “mindset” pour réussir? Comment prends-tu tes décisions? Que fais-tu concrètement pour changer ta situation. 

Voici un schéma des axes de progression de ton activité. 

Le problème de toutes les prestations sur le marché, c’est qu’elles sont découpées en tranche.

Cela veut dire que soit:

  • On t’aide à créer ton tunnel de vente mais l’on ne prends pas en compte tes capacités, tes désirs, tes objectifs.
  • On te coach sur ta posture, mais tu as du mal à comprendre comment tu peux appliquer à ton entreprise ce que tu as appris.
  • On t’aide à monter un business model mais sans comment le connecter à ta démarche commerciale. 

En fait, ce qui manque, c’est d’avoir une vision systémique de l’entreprise.

Si tu tires un fil d’un côté: “je veux doubler mon chiffre d’affaires”

Cela a des conséquences sur:

-tes investissements: formation, externalisation, etc…

-Ton processus de vente à modifier

-Ta posture: modifier son mindset pour une entreprise en croissance. 

Revenons donc aux trois critères définis ci-dessus:

1)Sais-tu vendre? Pour savoir vendre il faut maîtriser 4 éléments:

  • Comment réponds-tu aux besoins de ton marché? Comment les analyse-tu et quelle solution propose-tu en face de ces besoins?
  • Comment identifie-tu les sources d’acquisition de tes clients? OÙ trouves-tu tes prospects?
  • Comment t’organises-tu que que la vente réussisse et que tu remplisses les objectifs que tu t’es fixés. 
  • Quel est le marketing que tu vas utiliser pour convaincre tes clients de te suivre.

2)Ton activité est-elle rentable?

La rentabilité n’est pas seulement une question de chiffre d’affaires. Il y a des entreprises qui obtiennent un gros chiffre d’affaires et font un résultat à zéro en fin d’année. Donc, c’est quoi une entreprise rentable?

C’est une entreprise qui te permet de bien te rémunérer + d’avoir un “Cash Flow” en fin de mois afin de pouvoir investir et continuer à faire grandir ton entreprise. 

Mais est-ce suffisant?

Bien sûr que non.

Si tu fais 15 coachings à 50€ de l’heure par semaine, oui effectivement tu as gagné 3000€ à la fin du mois. Mais vas-tu tenir à ce rythme-là pendant longtemps?

En fait le TEMPS est encore plus important que l’ARGENT.

Lorsque tu construis une entreprise rentable, c’est que tu es capable de prendre des vacances, ne pas travailler pendant 1 ou 2 après-midi par semaine, ou que tu peux scaler ton activité (déléguer certaines facettes de ton activité).

Moi, perso, à trois heures du matin je préfère dormir…

3)As-tu le bon “Mindset” pour réussir?

La notion de réussite est plutôt variable, et dépend des objectifs personnels de chacun. 

On peut très bien être satisfait d’obtenir un SMIC par mois

et vouloir plus de 10 000€ mensuels.

Ce qui compte, ce n’est pas cela.

Ce qui compte c’est de se sentir OK avec cela.

Si je gagne 1500€ et que je suis insatisfait, il y a un soucis.

Si je gagne 10 000€ et que je suis insatisfait, il y a aussi un soucis.

L’idée c’est donc d’acquérir le mindset en adéquation avec les objectifs que l’on souhaite atteindre.

Il y a pourtant des éléments clés à comprendre:

  • La tolérabilité: plus tu tolères de choses moins tu réussis.
  • La vulnérabilité: es-tu allé au fond de toi-même pour trouver qui tu souhaitais devenir? Dans le cas contraire, tu dois encore retirer des masques…
  • Le goût de l’échec: pour réussir il faut avoir échouer à de nombreuses reprises. C’est parce que l’on a peur d’échouer que l’on n’avance pas. 

La check list de Laurent:

Voici quels petits exercices que je t’encourage à faire:

  • Fais la liste des besoins de tes prospects et imagine comment tu pourrais y répondre de la meilleure des façons.
  • Précise tes objectifs financiers de chaque mois, et comment tu comptes t’y prendre pour les atteindre.
  • Liste tout ce qui te gêne aujourd’hui et quel impact cela aurait dans ta vie pro et perso sit u solutionnait cela.

Pour aller plus loin:

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Vous êtes à deux centimètres du succès

Vous êtes à deux centimètres du succès…

 

Qu’est-ce que vous entendez par là ?

 

Et bien entre le succès et l’échec il n’y a pas un si grand écart.

 

Vous avez certainement déjà pu vous apercevoir que dans un sprint de vélo, il peut y avoir une roue ou une demie-roue de différence entre le premier et le deuxième.

 

Et bien pour atteindre les objectifs que vous vous donnez, c’est la même chose!

 

Il peut suffire de quelques ajustements, grands ou petits, pour passer de l’un à l’autre…

 

Par contre, il y a une grande différence (en termes de revenu, chiffre d’affaires, etc)

 

entre celui qui gagne cette course (reprenons l’exemple du vélo) et les suivants, et même le deuxième.

 

Cet écart est quelquefois énorme…

 

alors qu’au final il peut y avoir très peu de différence,

 

entre ce que vous proposez et l’offre de votre voisin entrepreneur qui obtient ce qu’il veut.

 

En fait, on pourrait imaginer qu’il manque seulement 2 centimes pour que vous atteignez vos objectifs et que vous puissiez vous épanouir autant personnellement que professionnellement.

 

2 centimes c’est à la fois peu et beaucoup.

 

Et maintenant on va parler de ce qui pourrait vous permettre de les atteindre.

 

Atteindre ce que vous voulez, c’est comme une expérience globale,

 

On ne peut pas isoler votre façon de prendre des décisions, votre stratégie commerciale, votre façon de prospection car c’est un TOUT.

 

Et c’est bien là l’erreur de prendre une partie de ce tout (je vais me former à Facebook ads, je vais obtenir le dernier programme marketing à la mode)

 

En pensant que l’on va résoudre ses problèmes.

 

Car ce TOUT est rattaché à la façon cohérente dont vous menez vos actions.

 

Quand je vous dis cela, je pense à deux points clés de votre développement d’entreprise :

COHERENCE et VOLONTÉ

 

La réussite est rattachée à tout un enchainement d’étapes et de décisions qui créent un chemin cohérent et logique pour votre futur client.

 

Souvent, ça ne fonctionne pas car dans cet enchaînement d’étape

 

 il y a un élément qui bloque et qui n’est donc pas ajusté avec le reste.

 

Ce qui est compliqué pour un entrepreneur, c’est qu’il a tellement la tête dans le guidon, qu’il ne s’en aperçoit pas.

 

Et c’est bien pour cela que l’éclairage d’une autre personne que toi peut te retirer la paille que tu as dans l’œil et qui t’empêche de voir.

 

Pour autant, la COHERENCE sans LA VOLONTE, ça ne fonctionne pas.

 

Et c’est bien là que les entrepreneurs entre eux font la différence.

 

Prenons 10 entrepreneurs qui ont le même objectif d’atteindre des milliers d’euros mensuels. Donnons-leur les méthodes et la cohérence pour y arriver.

 

Peut-être que sur les 10 seulement 2 réussirons à atteindre leurs objectifs.

 

Pourquoi ?

 

Parce que, bien qu’à la ligne de départ ils aient les mêmes atouts et les mêmes ressources, certains ont développé une volonté que tous les autres n’ont pas eu.

 

N’en doutez pas, c’est peut-être simple et même simplet ce que je vais te dire

 

Mais la réussite c’est surtout 99% de travail, de réajustement, d’échecs, et de tests répétés chaque jour dans son quotidien.

 

On ne réussit pas du premier coup et il faut être persévérant.

 

Mais pour cela il faut avoir L’ENVIE de se dépasser, de vaincre ses peurs, et d’accepter de sortir totalement de sa zone de confort.

 

On a donc là trois axes de réflexion de ton épanouissement futur :

 

La cohérence, la volonté et l’envie.

 

Alors voilà ces 2 centimètres, on peut t’aider à les atteindre avec nos accompagnements.

 

Si tu es prêt à passer à l’action,

 

Et qu’au lieu de le faire seul,

tu veux prendre le chemin le plus court pour atteindre tes objectifs et comprendre les ajustements à faire sur toi-même et ta démarche commerciale,

n’hésites pas à prendre rendez-vous.

Ce rendez-vous de 30 minutes te permettra de déjà clarifier ta situation actuelle et de te donner un PLAN sur les prochaines actions à accomplir.

Je te dis à très bientôt !

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Savoir construire une stratégie commerciale gagnante de A à Z

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4 facteurs de risque pour la création de son entreprise

D’après l’INSEE, 77% des entreprises en micro entreprise et 40% des entreprises en dehors de ce statut meurent avant 5 ans.

Et ces chiffres sont encore plus importants pour les créateurs et les entreprises qui ne sont pas accompagnés.

En fait, les difficultés d’entreprise sont rattachées à 4 facteurs principaux que je vais détailler:

  1. Le manque de trésorerie
  2. Une activité commerciale défaillante
  3. Une organisation interne en péril
  4. Le manque de vision et de stratégie commerciale structurée

1/Le manque de trésorerie:

Selon certains secteurs d’activité comme les entreprises qui stockent des marchandises ou celles qui sont confrontées à des délais de paiement assez long (60 à 90 jours), la gestion de la trésorerie est primordiale.

Pour les prestations de service comme les activités de conseil elle est aussi primordiale, mais prend une autre forme. On pourrait ici imaginer les montagnes russes avec un chiffre d’affaires en dent de scie et donc une trésorerie qui s’avère toujours serrée.

Facteurs de risque entreprise

Le manque de trésorerie induit différentes causes qui sont nombreuses:

  • Un problème de profitabilité: le chiffres d’affaires est trop faible et ne permet pas de faire ressortir un bénéfice.
  • Un problème de rentabilité: le chiffre d’affaires est bon mais la marge commerciale est trop basse par rapport au ratio du secteur d’activité. L’activité produit plutôt à perte.
  • Il y a une déperdition des paiements. Le taux d’impayé ou les délais de règlement client sont trop long.
  • Il y a un déséquilibre entre les charges et les recettes. La gestion de l’entreprise est mal maitrisée et l’activité produit une fois de plus à perte.

2/Une activité commerciale défaillante

Le nerf de la guerre pour chaque entreprise est de contractualiser et de trouver des clients. Le chiffre d’affaires est en relation directe avec le nombre de clients qui ont acheté un produit ou une prestation de service.

Facteurs de risque entreprise

Une activité commerciale qui manque d’efficacité peut se présenter de différentes façons:

Les clients ciblés ne sont pas les bons.

L’entreprise se focalise sur un “mauvais client”. C’est quoi un mauvais client? C’est celui qui n’a pas de besoin identifié selon les produits vendus ou qui n’est pas prêt à passer à l’acte d’achat. Il faut savoir que pour vendre il faut avoir bien en tête le parcours d’achat d’un client. S’il n’y a pas de filtre dans ce parcours, il est possible de perdre beaucoup de temps avec des clients qui ne correspondent pas à ce que vous recherchez.

L’offre de service ou les produits ne créent pas assez de valeur.

Cela veut dire que ton produit ou ton service ne sont pas assez différenciant. Ce problème induit de se remettre en cause en profondeur et d’avoir la capacité de rebondir en modifiant son offre de départ.

Le message communiqué est illisible.

Tu pourrais avoir une offre ou un produit qui créent de la valeur mais si la communication et le marketing à ce propos ne sont pas à la hauteur. Ce que tu peux promettre à ton client devient incompréhensible.

Les actions commerciales ne sont pas assez performantes et organisées.

La difficulté des actions commerciales réside dans le fait que trop de choix tue le choix. Comment choisir entre publicité Facebook, entretiens téléphonique, Linkedin, etc… Il y a une multitude de possibilités dans la mise en action commerciale qui font que l’on peut se confronté aux risques suivants:

-Se focaliser sur une activité commerciale qui ne correspond pas à son activité et qui est donc inefficace.

-Ou au contraire, changer tous les jours d’action commerciale sans persévérer.

-Construire des actions commerciales incomplètes ou ne prendre en compte qu’une partie du parcours de son client: par exemple, rester sur une phase de visibilité en passant son temps à rédiger des messages sur Facebook sans prendre en compte qu’il ne s’agit que d’une partie du parcours de vente de son client.

3/ Une organisation interne en péril

Etre entrepreneur nécessite d’avoir une agilité à toute épreuve et de passer d’un appel téléphonique client, à la révision de ses factures et terminant par l’analyse permanente de ses produits et services.

Facteurs de risque entreprise

Les dangers qui guettent l’entrepreneur sont alors nombreux:

Se focaliser sur ses compétences.

C’est souvent un gros défaut que l’on retrouve chez les artisans (mais aussi bien sûr dans d’autres corps de métier…). Tout le temps de l’entrepreneur est centré sur le fait de produire un service ou de vendre un produit et non à réfléchir à sa stratégie d’entreprise et de faire de l’optimisation en continu.

A force d’avoir, comme l’expression le dit si bien “le nez dans le guidon” le dirigeant en oublie de prendre en considération des actions majeures de son entreprise et manque alors de réactivité ou ne sais pas comment réagir face à une difficulté venue.

Vivre au jour le jour.

Malheureusement le carpe diem si cher à l’instant présent ne font pas toujours bon ménage. C’est souvent le manque d’anticipation et de prévision qui empêche de se retourner avant qu’un gros problème arrive. Ce manque d’anticipation peut être autant rattaché à l’absence de prévision de chiffre d’affaires que de prévision financière. Mais pour cela il faut avoir au minimum de outils de prise de décision afin de savoir comment faire les meilleurs choix.

Ne pas savoir gérer son temps.

Si l’argent, la rentrée d’argent sous forme de chiffres d’affaires est importante, savoir gérer son temps et bien l’utiliser vaut de l’or.

La différence entre deux entrepreneurs qui sont sur la même ligne de départ avec les même ressources et les mêmes capacité est souvent une question de stratégie dans la question de son temps. Effectivement lorsque l’on est entrepreneur on peut tout faire.

Mais c’est justement ce “on peut tout faire” qui peut poser problème. Il y a des actions qui peuvent impacter fortement ton activité alors que d’autres ne sont pas nécessaires ou pourraient être déléguées.

S’appuyer sur des outils de gestion d’entreprise pour mieux gérer et optimiser son activité.

Ici je vais vous parler du syndrome des 30 euros. Je l’intitule ainsi car il concerne tous les investissements que l’on pourrait faire pour améliorer sensiblement son activité. Autant, il est évident qu’une gestion équilibrée de son activité est primordiale, autant il est important d’investir continuellement dans son entreprise et sur soi pour obtenir les résultats désirés.

Le principe est que pour franchir un cap, il faut investir. La question est alors de se demander: si j’investi 30 euros par mois par exemple dans un outils marketing combien de temps (et donc d’argent cela va me faire gagner?).

Si j’investi 2000€ dans une formation, combien de mois d’apprentissage et même d’année je vais épargner.

On est souvent frileux pour investir sur soi et à miser sur son entreprise alors que le risque maîtrisé induit toujours un cap franchi et une évolution.

4/Le manque de vision et de stratégie commerciale maîtrisée

Si tu ne définis pas là tu vas aller, tu ne vas nulle part. En clair, si tu ne définis pas d’objectifs pour ton activité comment peux-tu penser concrétiser tes objectifs.

L’un des points essentiels pour réussir son projet d’entreprise est de se donner une direction et de s’y tenir. Malheureusement, le droit chemin ressemble plus à des cercles d’hésitation, des détours et à des pas à reculons qu’à une stratégie claire et affirmée.

C’est ce que j’appelle trouver son focus. Car une fois que tu affirmes une direction tu vas tout faire pour la suivre et la concrétiser.

Facteurs de risque entreprise

Ne pas avoir de stratégie claire et définie induits différents freins et blocages:

De la procrastination:

ne t’ai t-il jamais arrivé de te sentir paralysé pour agir. Si oui, c’est que qu’à un moment donné pour agit il faut trouver la bonne impulsion. Et la bonne impulsion provient de ta motivation. Ce que l’on oublie souvent c’est que le principal obstacle au développement de ton entreprise c’est peut être toi-même dans le sens où tu ne détiens pas la carte et la boussole qui pourrait t’orienter.

L’idée simple est souvent la meilleure:

agir ce n’est pas confondre le but et les moyens. On fait souvent la confusion entre les techniques de communication et commerciale pour concrétiser ses goals (ses buts) avec un vraie stratégie commerciale. Mais faire des pubs Facebook ou créer son site web ce n’est pas construire une vision mai seulement lui donner forme.

Sans positionnement commercial pas de succès en vue:

c’est peut-être tout bête et tout simple mais c’est souvent le couple offre/client qui bât de l’aile dans les difficultés commerciales d’une entreprise. Effectivement avec un mauvaise ciblage et une offre sans valeur, tu pourrais rester longtemps dans le flux continu de la concurrence.

50% des problèmes de développement commercial proviennent de là mais les entrepreneurs ont du mal à agir sur ce type de problème car ils ont le nez collé à la vitre et pour pouvoir voir de loin, il faut assez de lucidité pour se remettre en cause.

Construire un système commercial qui dure:

comme l’investissement sur soi et pour son entreprise, pour construire un système commercial qui dure il faut prendre du temps qui n’est pas rentable au départ. Ce temps, c’est celui de la réflexion, de la construction de méthodes et d’outils, de clarification de son focus.

La principale erreur d’un entrepreneur à ce niveau est de penser que l’on est chef d’entreprise seulement dans la gestion courante de son activité. Alors qu’un temps de l’entreprise doit être aussi alloué au développement de son entreprise. Dans ce cas là on prend plutôt la posture d’un super salarié plutôt de celle de l’entrepreneur responsable de sa liberté d’entreprendre.

Vous souhaitez échanger à propos de vos problématiques de développement commercial, n’hésitez pas à me contacter:

contact@autrementconseil.com/Tél: 0622951638

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Le jour où tu as trouvé ton focus

CHANGER DE DIMENSION EN SACHANT QUI VOUS ETES ET CE QUE VOUS VOULEZ

Il y a des choses qui peuvent paraître simples et qui pourtant peuvent vous sauver une entreprise. Un de ces éléments que vous devez toujours avoir en tête, c’est de trouver son FOCUS, et de savoir comment prendre des décisions pour vous et pour votre entreprise. 

JE SAIS TOUT FAIRE!

La façon de se présenter en tant qu’entrepreneur est significative à plus d’un titre. Souvent, la difficulté c’est de pouvoir décrire en quelques mots son activité. L’air de rien, ce n’est pas si évident. 

L’écueil principal est de rester un généraliste dans son domaine et de proposer de nombreuses offres qui ne permettent pas à vos clients de comprendre pour quelle raison ils feraient appel à vous. 

Les différents cas de figures sont les suivants:

  • Au lancement de son activité, on peut penser qu’il s’agit simplement de transformer ses compétences en prestations. Le résultat, c’est de vouloir tout faire et de répondre à n’importe quelle de demande de ses clients. S’il est normal, au lancement de son activité de tâtonner, il faut rapidement recentrer son activité. 
  • En cours d’activité, on peut proposer différents types de prestations. Mais il faut que ces prestations créent un ensemble cohérent, et une promesse globale facilement identifiable.

Le problème n’est pas d’être multi compétent mais que vous soyez perçu comme un expert, et de proposer un chemin, une orientation claire à ses clients. Ce qui compte c’est que votre offre soit perçue comme simple à comprendre et avec une promesse bien identifiable. Par exemple à  l’image de l’Iphone, un seul modèle, avec plusieurs couleurs et deux ou trois dimensions….

Une seule direction qui vous permet d’être vraiment reconnu comme un expert dans votre domaine. Celui à qui on fera appel et qui résout un problème spécifique. 

QUI SE RESSEMBLE…REUSSIT ENSEMBLE

On voit un peut de partout des coachs et des consultants qui ont réussi à faire croître leur activité, et dont la promesse serait: je te montre comment réussir et ça va aussi marcher pour toi.

Si, d’un côté l’imitation de modèles exemplaire et d’entrepreneurs efficaces est plus que conseillée, il ne faut pas pourtant oublier une chose:

VOTRE projet d’entreprise est unique en soi. Vous pouvez prendre appui sur le modèle et la succes story des autres, mais vous devez aussi savoir retourner à votre propre accomplissement personnel et professionnel, en ne perdant pas de vue ce que vous voulez, et comment vous le voulez.

L’imitation, la recherche d’inspiration est un superbe levier de croissance pour son entreprise. Il faut seulement réadapter et réajuster ce que vous avez appris dans le cadre de votre entreprise.

C’est la raison pour laquelle certains entrepreneurs, en imitant un modèle à la lettre, peuvent se sentir déçus et frustrés et ne comprenant pas POURQUOI cela n’a pas marché pour eux…

L’OBJECTIF OUBLIÉ EN CHEMIN…

On peut perdre  de vue ses objectifs de différentes façons:

  • Soit parce que l’on est débordé par son activité, on n’a plus le temps de réfléchir à ses objectifs. On passe son temps à produire un service, à chercher des clients, à faire de l’administratif…
  • Soit parce que l’on pense que cela ne sert à rien de se donner des objectifs. Et donc il s’agit de vivre au jour le jour, sans anticiper sur le futur.
  • Soit parce que l’on ne sait plus trop bien quels doivent être les objectifs pour développer son entreprise. 

OK toutes ces raisons sont bonnes mais si vous n’avez pas d’objectif, c’est que vous n’avez pas crée votre FOCUS. Et en l’occurence, le focus ici, c’est votre raison d’être. C’est ce que vous voulez. C’est votre motivation profonde. 

Le problème c’est que on ne sait pas toujours ce que l’on veut, et que donc on ne peut pas se fixer des objectifs que l’on peut tenir. La raison d’être c’est la mission de vie. Si vous savez quelle est votre mission alors tout sera bien plus facile pour construire très vite un business rentable.

POURQUOI TOUVER SON FOCUS?

Lorsque l’on n’a pas trouvé son focus, eh on a du mal à faire franchir à cap à son entreprise, et les conséquences sont nombreuses:

  • Perdre beaucoup de temps dans des tâches et des activités qui ‘en valent pas la peine. 
  • Procrastiner et se sentir bloqué pour avancer car on ne sait pas quelle direction prendre.
  • Ne pas mettre en place les actions qui pourraient vraiment être impactantes pour son activité. 
  • S’épuiser à faire et à refaire ce qui n’a pas fonctionné. 

L’objectif est donc d’avoir en main tous les outils pour développer une stratégie de focalisation qui vous permettront d’être plus serein dans votre prise de décision. De cette façon, vous allez vraiment donner une autre dimension à votre entreprise, en développant un business rentable. 

Comment on reconnaît un business rentable? Eh bien si vous commencez à prendre du temps pour vous, pour votre famille, en gagnant plus d’argent, et en vous focalisant sur les questions vraiment stratégiques de votre activité, vous êtes sur le bon chemin!

Continuer la lectureLe jour où tu as trouvé ton focus

LA bonne stratégie quand on est une petite entreprise

Construire une stratégie d’entreprise n’est pas donné qu’au grands comptes et aux grosses PME. A partir du moment où vous gérez une entreprise, même en solo ou en TPE, vous devez penser stratégie.

Souvent on pense que la mise en œuvre d’une stratégie d’entreprise c’est compliqué ou ça ne regarde pas les activités de petite taille, pourtant les problématiques de pilotage sont les mêmes pour tous :

  • Comment puis-je devenir plus rentable ?
  • N’y-a-t-il pas moyen d’optimiser mes ressources et de réduire mes dépenses ?
  • Comment puis-je me différentier de mes concurrents ?
  • Comment puis-je gagner du temps et prendre les meilleures décisions en tant que chef d’entreprise ?
  • Comment trouver de nouveaux clients et fidéliser les clients existants ?
  • Quels sont les axes de développement les meilleurs pour mon entreprise ?

GERER SON ENTREPRISE OU DEVELOPPER SON ENTREPRISE ?

Un entrepreneur fait tous les jours des choix et donc établit une stratégie.

Le problème c’est cette prise de décision est souvent subie. Je m’explique.

Souvent, lorsque je pose la question à un entrepreneur : « comment faites-vous pour développer votre entreprise» la plupart du temps il me dit : je résous mes problèmes au quotidien et je gère mon entreprise. Et là se situe la confusion.

Gérer son entreprise ce n’est pas la développer. C’est simplement la maintenir à flot en prenant les décisions nécessaires pour :

  • Trouver des clients
  • Etablir une prestation ou vendre un service
  • Gérer l’administratif et la comptabilité
  • Organiser son emploi du temps

Beaucoup d’entrepreneurs ont le nez dans le guidon car ces tâches de gestion leur prennent énormément de temps. Ce qui a pour conséquence une surcharge de travail et l’impression de ne pas y arriver, de ne pas avancer.

On appelle cela le syndrome de « faire toujours plus de la même chose ». Dans ce cas on utilise les mêmes réflexes, on prend les mêmes décisions, et même si cela ne fonctionne pas, on continue dans cette voie en pensant qu’il faut en faire toujours plus, travailler encore plus, et que de là viendra la solution…

CEUX QUI REUSSISSENT

Malheureusement, ceux qui réussissent ne sont ni les plus compétents, ni les plus intelligents mais les plus pragmatiques. C’est à dire ceux qui sont les plus organisés, et qui mettent en place une stratégie pour leur entreprise.

Le temps est une denrée bien plus précieuse que l’argent, car votre temps est limité.  Ce temps ne doit pas seulement être investi dans la gestion quotidienne de votre activité mais aussi dans la mise en œuvre d’une feuille de route et d’un plan d’action.

« Je n’ai pas le temps » est malheureusement la conséquence d’un temps exclusivement consacré à gérer son entreprise et avoir peu de visibilité sur le plus long terme.

Les entrepreneurs n’ont pas de problèmes pour investir dans du matériel informatique, un véhicule, de la communication, des logiciels. Par contre, ils se donnent moins la possibilité d’investir dans leur propre performance et la projection dans l’avenir.

Pour réussir un entrepreneur doit se mettre dans la perspective d’un athlète de haut niveau. Le talent, l’intelligence, les compétences ne suffisent pas s’il n’y a pas de programme, de méthode et de stratégie établie.

Et si l’élaboration d’une stratégie à plus long terme permet d’opter pour les meilleurs scénarios de développement d’entreprise, le coaching d’entrepreneur donne l’occasion au chef d’entreprise d’être plus performant et de se décoller de sa propre perception des problèmes.

Programme et training, voilà les maître mots dont chaque entrepreneur qui souhaite faire évoluer son activité.

PROGRAMME :

Le programme pour un entrepreneur peut se partager en trois temps principaux :

  • Faire un état des lieux de de sa stratégie actuelle en interne et en externe
  • Imaginer les différents scénarios de développement et comprendre la valeur ajoutée qu’il apporte au marché
  • Mettre en place un plan d’action très simple et facile à exécuter pour réaliser ses objectifs.

TRAINING :

Le training est le développement de la performance de l’entrepreneur. Pour qu’une entreprise soit performante il faut également que le chef d’entreprise lui-même le soit.

Le coaching d’entrepreneur est une sorte de training qui permet de sortir de sa routine interne et de comprendre quels sont les meilleurs leviers à actionner pour trouver des solutions créatives à ses problématiques d’entreprise et pour performer.

PROGRAMME + TRAINING = ALIGNEMENT

Construire une stratégie d’entreprise ne sert à rien si ce n’est pas pour rechercher l’alignement entre son entreprise et soi-même.

Pour reprendre l’exemple de l’athlète de haut niveau, sa performance est rattaché à une multitude de facteurs qui doivent tous être présents pour réussir :

Dans le cas d’un coureur en athlétisme, ce peut être :

  • Le développement d’une nutrition sur mesure
  • Le pic de forme avec un process d’entrainement adapté
  • Le travail sur la motivation et le mental
  • La connaissance des forces et faiblesse de ses adversaires
  • La reconnaissance du parcours
  • Le type d’équipement le mieux adapté
  • La prise en compte de ses faiblesses
  • Le développement d’une technique spécifique
  • La prise en compte de sa morphologie et le travail de musculation
  • La démultiplication d’une aptitude unique et qui peut faire la différence

Si l’un de ces facteurs manque à l’appel l’athlète ne pourra pas performer autant qu’il le voudra.

Et il en est de même du développement d’entreprise. Sans méthode, sans coaching, sans stratégie, il est difficile de trouver son propre ajustement. Mais pour cela encore faudrait-il dépasser une deuxième injonction commune chez les entrepreneurs : je peux tout faire moi-même.

Cette injonction à soi-même s’appelle : « soit fort ». Tu ne dois demander de l’aide à personne, tu dois y arriver tout seul. Personne ne peut t’aider à développer ton entreprise. Tu dois continuer à essayer ce que tu as toujours fait et à la fin tu vas bien y arriver…

Prendre conscience de ses limites fait partie de l’atout gagnant de tout entrepreneur. Prendre soin de son entreprise (ses salariés) et de soi-même est un tout indivisible qui permet d’aller plus vite et plus efficacement.

OUI MAIS A QUOI ÇA SERT LA STRATEGIE D’ENTREPRISE ?

Ainsi à quoi sert une stratégie d’entreprise ? A prendre du temps pour développer des projets et les mener à leur aboutissement. C’est sortir de la zone « je gère mon entreprise » qui peut être une zone de confort à un nouvel espace de possibilité qui s’appelle « je développe mon entreprise ».

A quoi sert le coaching d’entrepreneur ? A se confronter à ses incohérences, ses zones de flou, ses motivations secrètes pour avancer professionnellement et personnellement.

Qu’ai-je à gagner en mettant en place ma stratégie d’entreprise ? pour répondre à cette question on peut la reformuler autrement : combien vais-je continuer à perdre de temps et d’argent à me maintenir dans la situation actuelle dans laquelle je suis.

1/UNE VISION SYSTEMIQUE

Mettre en œuvre une stratégie d’entreprise force à comprendre les liens qui unissent chacune des fonctions de l’entreprise. En systémique, le tout est plus important que l’ensemble de ses parties. C’est à dire que l’ensemble des activités de l’entreprise doit être en cohérence avec les objectifs globaux. C’est pour cette raison que nous parlons d’alignement.

2/PROCEDONS PAR ETAPE

L’analyse de l’entreprise – quel que soit sa taille – est une première étape cruciale pour identifier toutes les pistes d’amélioration qui concernent les activités de l’entreprise.

L’idée est de découvrir l’ADN de l’entreprise et la culture du fondateur car pour définir des objectifs tout doit partir de vos valeurs.

Si cette analyse est interne, l’entreprise doit aussi se comparer aux autres acteurs de son secteur pour comprendre de quelle façon elle se différentie. C’est à partir de là, qu’il sera possible d’identifier les avantages concurrentiels de l’entreprise.

La stratégie d’entreprise ce n’est pas un jeu d’abstraction mais une procédure pratique et concrète pour définir des aires de développement et définir tous les projets qui vont permettre de booster l’entreprise à tous les niveaux.

3/ J’AI TROUVE LA TACTIQUE

Tout dirigeant, quel que soit la taille de son entreprise, peut monter une stratégie efficace, simple et allant à l’essentiel pour pouvoir vraiment faire croître son activité et s’épanouir professionnellement et personnellement.

Finalement, la difficulté à se développer provient souvent de l’entrepreneur lui-même, de sa capacité à se remettre en cause et à assumer son rôle de leader. La performance de l’entreprise ne fait qu’un avec la performance de son fondateur. C’est pour cela que l’alignement de l’entreprise, est également celui du chef d’entreprise.

Mettre en place une stratégie d’entreprise c’est découvrir de multiples tactiques qui ne sont pas toujours conventionnelles Mais c’est aussi découvrir ses propres tactiques. Aucune entreprise ne se ressemble. Chacune peut mettre en jeu son bout d’ADN comme le bien le plus précieux pour donner la meilleure version de soi-même.

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En quoi consiste un diagnostic d’entreprise?

Pour un diagnostic performant et utile

 

Beaucoup d’entrepreneurs se demandent souvent si cela vaut la peine d’établir un diagnostic d’entreprise. En fait, à tout moment de la vie d’une entreprise, que ce soit à son lancement, pour bien se positionner sur son marché, en croissance pour une prise de décision ou en rythme de croisière pour comprendre comment améliorer sa rentabilité, il est important de passer par un diagnostic d’entreprise. 

Alors, quelle sont les différentes étapes de ce diagnostic? Qu’apporte-t-il réellement? Pour quel type de problématiques est-il utile? Je vais tenter de vous apporter des réponses claires et pratiques pour vous aider à comprendre ce qu’un diagnostic pour votre entreprise peut vous apporter. 

LE DIAGNOSTIC INTERNE

Le diagnostic interne consiste à travailler sur deux axes de l’entreprise en interne:

  1. L’identité de l’entreprise
  2. Les principales fonctions de l’activité

1)L’IDENTITE DE L’ENTREPRISE

L’objectif de cette première étape est de comprendre l’historique de l’entreprise, ses missions, ses valeurs et ses objectifs

Au fil du temps, toute entreprise a façonné sa propre identité. Cette identité repose sur la vision de son dirigeant, les valeurs qui sont exprimées au travers de sa communication en interne et en externe, la mission qu’elle s’est donnée auprès de ses clients. 

La vision de l’entreprise peut changer avec le temps mais ce qu’il est important de comprendre c’est de savoir si cette vision est encore bien ajustée avec les objectifs présents et futurs de l’entreprise. 

C’est en s’entretenant avec le chef d’entreprise et ses plus proches collaborateurs que l’on peut se rendre compte de la cohérence de la vision globale ou au contraire d’incohérences qui brouillent le message autant pour les clients que pour toutes les autres parties prenantes (partenaires, fournisseurs, salariés). 

La première étape est donc de comprendre OU VEUT ALLER l’entreprise et QUELS SONT SES OBJECTIFS à plus long terme. 

2/L’EVALUATION DES PRINCIPALES FONCTIONS DE L’ENTREPRISE

Le diagnostic sur les principales fonctions de l’entreprise permet:

  1. De révéler les zones de non-valeur ajoutée qui font perdre de l’argent
  2. De Comprendre si toutes les fonctions sont bien cohérentes entre elles
  3. D’identifier les zones d’excellence sur lesquelles peut se baser l’entreprise pour se démarquer

Les quatre axes de diagnostic sont les suivants:

  1. L’axe financier
  2. L’axe processus
  3. L’axe commercial
  4. L’axe RH et apprentissage. 

1)L’AXE FINANCIER fait un état des lieux de la situation financière de l’entreprise au niveau de sa profitabilité (chiffre d’affaires) et de sa rentabilité (bénéfices). Il prend en compte toutes les indicateurs disponibles (trésorerie, marge commerciale, prix de vente, coût…) pour comprendre quels sont les signaux alarmants et les points d’amélioration possibles. 

2/L’AXE PROCESSUS se base sur la façon dont est fabriqué un produit ou un service. Selon les activités, la chaîne de création de votre offre est courte ou beaucoup plus longue. Par exemple pour la vente de cuisines il existe la phase commande des matériaux à la centrale d’achat, la phase d’inventaire, le transport et l’installation de la cuisine, l’établissement de plans avec le client, la facturation client, etc… C’est en analysant l’organisation globale de l’entreprise qu’il sera possible de comprendre les maillons forts et les maillons faibles de la chaîne de valeur de l’entreprise.

3/L’AXE COMMERCIAL concerne les ventes et de quelle façon elles se décomposent. Cet axe comprend aussi l’analyse de la clientèle, son profil, ses habitudes et ses besoins profonds. Cette étape permet de comprendre de quelle façon l’entreprise crée son chiffre d’affaires et quel type de leviers commerciaux elle active pour cela.

4/L’AXE RH/APPRENTISSAGE: cet axe correspond à l’organisation RH de l’entreprise et à ses salariés. L’objectif de cette phase est de comprendre quelles sont les compétences clés  et quelle est la performance des collaborateurs. Cette analyse des ressources humaines de l’entreprise est essentielle car elle permet de comprendre sur quelles compétences métiers s’appui l’entreprise pour se démarquer sur son marché. 

LE DIAGNOSTIC EXTERNE

Le diagnostic externe a trait à l’analyse économique de l’environnement et à la prise en compte de vos concurrents. 

  1. L’analyse PESTEL:

Le modèle PESTEL distingue six catégories de facteurs qui peuvent influencer sur l’environnement :

  • Les facteurs politiques : stabilité gouvernementale, politique fiscale, protection sociale, commerce extérieur, etc.
  • Les facteurs économiques :  situation économique, évolution du PNB, politique monétaire, inflation, chômage, rémunérations, etc.
  • Les facteurs sociologique : les comportements d’achat, la démographie, la mobilité sociale, les attitude de loisir et de travail, etc.
  • Les facteurs technologiques : entrée sur le marché de nouvelles technologies, la transformation digitale, les nouvelles technologies, les possibilités de financement en R&D, les nouveaux brevets ou découvertes, etc.
  • Les facteurs écologiques : lois sur la protection de l’environnement, retraitement des déchets, consommation d’énergie, etc.
  • Les facteurs en lien avec la législation: le droit du travail, la réglementation selon les secteurs d’activité, la législation sur la santé, les normes de sécurité, etc.

Cette analyse macro économique permet d’identifier les opportunités et les menaces de chacun de ses facteurs. Autant l’impact de ces facteurs peut être négligeable sur la vie de l’entreprise autant ces facteurs peuvent être impactants selon le secteur d’activité concerné. 

On peut prendre pour exemple le secteur du transport routier avec la variation du prix de l’essence ou celui des entreprises d’intérim qui sont en lien direct avec les mesures de l’état au sujet de la réglementation du travail. 

2) L’analyse de la concurrence

Analyser sa concurrence revient à comprendre quelles sont les forces en présence et identifier quels sont les avantages concurrentiels sur lesquels ils se sont positionnés. 

La qualité d’un concurrent ne dépend pas seulement des produits qu’il vend et de l’offre qu’il propose. Comme pour votre entreprise, sa force peut résider dans son organisation, ses processus de fabrication, les compétences de ses salariés ou la pertinence de sa stratégie d’entreprise. 

A cette étape l’objectif est de comprendre quels sont les critères de succès du marché pour savoir sur quel avantage concurrentiel votre entreprise va elle-même se positionner. 

LE POSITIONNEMENT MARKETING

Le positionnement marketing correspond au fait de cibler plus précisément un certain type de clientèle et de mettre en face des produits qui leur correspondent.

La formule étant LE BON CLIENT + LA BONNE OFFRE + AU BON MOMENT= AUGMENTATION DU CA ET RENTABILITE ASSUREE

Le positionnement marketing est une autre façon d’analyser les chiffres et les ventes de son entreprise. Une analyse est effectuée sur tous vos produits pour en dégager ceux qui ont le plus de valeur ajoutée. 

Une autre analyse concerne vos clients afin de départager ceux qui font les 80% de votre chiffre d’affaires (selon la loi de Pareto) et les autres. 

Travailler sur son positionnement permet d’établir par la suite votre stratégie commerciale et de pouvoir cibler les bons clients. 

LES BENEFICES D’UN DIAGNOSTIC D’ENTREPRISE

Effectuer un diagnostic d’entreprise est source de nombreux avantages, avec des bénéfices immédiats et souvent conséquents. 

La trame présentée ici n’est pas rigide et peut être modifiée selon la problématique spécifique de l’entreprise et ses besoins identifiés. 

Ce diagnostic est également utile pour tout type d’entreprise, que ce soit des PME, des artisans, des commerçants et même des auto entrepreneurs…

Selon la taille de l’entreprise, la complexité et la dimension du diagnostic ne sera évidemment pas la même mais j’insiste, la réflexion sera la même, pour un entrepreneur en solo ou une TPE avec un diagnostic simplifié. 

1) Faire les arbitrages nécessaires

A l’issue du diagnostic d’entreprise, l’entreprise sera à même de pouvoir conduire des arbitrages et de prendre les bonnes décisions à plusieurs niveaux: 

  1. Le choix des axes de développement selon les points d’amélioration indiqués dans en recommandation du diagnostic
  2. Le choix d’une stratégie globale à plus long terme
  3. La prise en compte des différents points d’amélioration concernant les 4 principales fonctions de l’entreprise (vu plus haut). 
  4. L’amélioration de la proactivité de l’entreprise concernant la mise en vente de ses offres de service ou produits et les besoins de ses clients. 

2) Créer de la valeur pour son entreprise

En effet, grâce à un diagnostic d’entreprise, le dirigeant pourra avoir les leviers et les outils en main pour prendre les bonnes décisions. 

  1. Il pourra identifier les zones de non valeur ajoutée
  2. Faire des choix judicieux concernant le positionnement de ses produits et de ses clients
  3. Créer une plus forte rentabilité (car ce n’est pas le chiffre d’affaires qui compte mais la rentabilité)
  4. Identifier ses points d’excellence et ses maillons faibles
  5. Savoir identifier son avantage concurrentiel principal
  6. Détenir une feuille de route pour mettre à exécution un plan d’action efficace. 

3) Renforcer sa vision et son leadership

Accepter de se faire accompagner pour mener à bien un diagnostic d’entreprise possède un bénéfice important pour chaque entrepreneur. Celui-ci va pouvoir renforcer son leadership auprès de ses équipes en soutenant un projet ambitieux qui illustre ce qu’aspire à devenir l’entreprise. 

Grâce à la clarification de la trilogie ENJEUX/RESULTATS/ACTIONS le chef d’entreprise aura toutes les clés en main pour développer son entreprise de façon durable et rentable. 

EN RESUME

J’espère que cet article vous aura permis de mieux comprendre de quelle façon pouvait être mené un diagnostic d’entreprise. Si vous souhaitez allez plus loin Autrement Conseil propose des diagnostics d’entreprise à tout type d’entreprise et quelle que soit leur taille; ce qui compte étant la motivation du chef d’entreprise à avancer et à trouver des réponses à ses questions. 

Pour finir, on pourra terminer sur une citation qui paraît évidente mais pas des plus faciles à mener.

Celui qui n’a pas d’objectif ne risque pas de les atteindre (Sun Tsu)

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La bonne tactique pour développer son entreprise

Devenez le hacker que vous avez toujours été et trouvez LA tactique pour booster son entreprise

Il est devenu plus que jamais indispensable de savoir comment se différentier sur son secteur sous peine de voir sa croissance ralentir ou de ne plus pouvoir atteindre ses objectifs. Nous allons découvrir ici certaines méthodes qui pourrons vous aider à trouver de nouvelles alternatives pour booster votre entreprise. Quelles sont-elles? comment procède-t-on? Je vous dévoile ici quelques pistes de réflexion. 

De quoi parle t-on lorsque l’on parle de hacking?

A l’origine, le hacker était le programmateur informatique qui essayait d’avoir une compréhension approfondie d’un problème lié aux technologies informatiques. Par exemple, lorsqu’un hacker découvre une faille de sécurité dans le système d’Apple on en entend souvent parler. C’est que la plupart du temps un hacker recherche avant tout à solutionner un problème. Et la solution apportée va vraiment être bénéfique pour un secteur ou un marché. 

Aujourd’hui la notion de hacking a fait son chemin avec l’avancée des nouvelles technologies. Une nouvelle branche de marketing digital a fait son apparition: le growth hacking. L’objectif de ce nouveau marketing est d’accéder plus rapidement et avec un impact plus important à la croissance à travers de nouvelles techniques de captation et de conversion client.

L’un des plus gros growth hacking de ces dernières années a été Instagram. A l’origine, il s’agissait d’une simple application de géolocalisation qui ne décollait pas. Les deux fondateurs de l’application Instagram que nous connaissons remarquent cependant que la fonction secondaire de partage de photo suscite un réel engagement. C’est de cette façon que dès le premier jour de son lancement Instagram a enregistré 25000 inscriptions! On connaît la suite…

1/Le growth hacking est une question d’état d’esprit

Si l’on sort du simple domaine du digital on peut dire que le hacking est surtout une question d’état d’esprit. On peut devenir un hacker au sein de l’entreprise dont on est salarié, en allant plus loin que ce qui vous est demandé et en approfondissant constamment son expertise à destination de la problématique de ses clients. On peut également être chef d’entreprise et mettre au centre de sa réflexion la façon dont l’entreprise peut résoudre les problèmes de ses clients. 

Ainsi le hacking, de façon plus générale est la recherche d’inspiration pour trouver de nouvelles stratégies et de nouvelles techniques pour booster son entreprise. L’objectif premier du hacking est la croissance. De quelle façon accéder plus vite à la croissance et avec plus d’efficacité. 

2/Il n’est plus utile de conserver ses connaissances pour soi

Le monde économique fonctionne de la façon suivante: une entreprise découvre une nouvelle idée et trouve la voie du succès. Beaucoup d’autres entreprises s’engouffrent dans la brèche et imitent la tactique de cette entreprise. Puis la vague retombe et l’imitation ne fonctionne plus car le secret bien garde et devenu partagé de tous. 

Aujourd’hui, ce qui compte c’est le coup d’avance qui permet de pouvoir obtenir un succès rapide et important. La question n’est pas d’inventer ce qui n’existe pas car cela peut prendre beaucoup de temps et s’avérer dangereux lorsqu’un marché n’est pas prêt. En fait, il ne sert à rien de garder son idée car au final on finit toujours par répéter ce que font les autres et toutes les offres sur le marché sont plutôt similaires. 

La différence se fait sur le COMMENT. Et c’est le COMMENT de votre offre qui fera la différence. Beaucoup d’entreprises ont réussi sans vrai innovation. L’innovation a plutôt lieu lorsque l’agrégation d’éléments fait qu’une entreprise trouve sa formule magique. Sa formule peut être liée à de nombreux facteurs qu’il est impossible d’énumérer ici. Mais cela peut dépendre de:

  1. L’image de l’entreprise, la façon dont elle est perçue
  2. La com binaire de son coeur de métier avec d’autres activité
  3. Son organisation en interne
  4. La détention d’une compétence clé sur le marché
  5. Des techniques de marketing innovantes
  6. La liste n’est pas exhaustive…

3/Connaître parfaitement son marché…

L’un des principes du hacker est de connaître parfaitement son marché. C’est à partir de là qu’il peut commencer à trouver sa stratégie et à la mettre en action. A ce titre, l’une des stratégies les pus inspirantes est celle de l’Océan Bleu. A l’inverse d’une stratégie classique et de ce que l’on appelle l’Océan Rouge quitte concentre exclusivement sur la guerre des prix et la différentiation, la tactique de l’Océan Bleu est de créer une nouvelle demande et donc une nouvelle proposition de valeur qui n’existait pas auparavant. 

Le concept du cirque du Soleil est souvent pris en exemple au sujet de cette nouvelle stratégie. Alors que les grands cirques américains misaient tout sur le nombre de pistes, les numéros d’animaux et l’invitation de vedettes pour un public d’enfants et d’adolescents, le Cirque du Soleil a complètement bouleversé le marché en insistant sur des spéctacles thématiques avec une scénarisation très poussée et en mélangeant les genres entre musique, théâtre et plus seulement des acrobaties. Ces spectacles n’étaient plus seulement dédiés aux enfants mais orienté vers un public d’adultes connaisseurs, et donc avec un prix d’entrée plus élevé.

4/…En détectant ses Facteurs clé de succès

Pour faire une analyse de son marché, il est important de lister tous ses facteurs clés de succès. Dans l’exemple du cirque, les facteurs clés de succès traditionnels étaient:

  1. Des pistes multiples
  2. Des numéros avec animaux
  3. L’invitation de vedettes
  4. La vente de confiserie
  5. Emotions et danger
  6. Amusement et humour

Le Cirque du Soleil a rajouté d’autres Facteurs Clés de Succès qui n’existaient pas auparavant: 

  1. Renouvellement des spectacles
  2. Musique et danse de qualité
  3. Spectacles à thème
  4. Scénarisation des spectacles

Chaque secteur possède donc ses propre facteurs clés de succès qu’il va falloir détecter. S’il n’est pas à la portée de toutes les entreprises de créer de nouveaux FCS et une nouvelle demande, il est par contre indispensable de se comparer à ses concurrents et de savoir sur quel Facteur Clé de succès vous allez miser. Par exemple, concernant le Cirque du soleil, ils ont totalement abandonné les numéros d’animaux et les pistes multiples pour se concentrer sur d’autres critères comme les spectacles thématiques. C’est de cette façon qu’ils ont pu trouver leur avantage concurrentiel. 

5/Garder en tête le ratio temps/rentabilité

La question du ratio temps/rentabilité est la principale question que vous devriez vous poser en tant que hacker initié. On peut trouver de nouvelles solutions à une problématique client mais si cela vous prends deux ou trois ans, vous allez rapidement vous trouver confronté à des problèmes financiers. 

Il vaut mieux effectuer de suite une multitude d’actions d’optimisation dans l’organisation de votre entreprise. De cette façon, vous pourrez gérez la mise en place de solutions plus importantes. 

Le ratio temps/rentabilité tient pour tous les domaines de l’entreprise: la prospection commerciale, le temps de réponse à un client, le temps de livraison d’un produit, le temps de travail sur une prestation jusqu’à votre propre temps d’entrepreneur. 

Aujourd’hui le temps est un critère de choix pour un client, et sur tous les secteurs. Ce n’est pas seulement une question d’argent mais aussi de temps gagné, délégué, épargné. Lorsque je propose moi-même du coaching d’entreprise, c’est pour faire gagner 6 mois à 1 an par exemple à un entrepreneur. Un chef d’entreprise aurait pu peut être trouver la solution tout seul, mais cela va lui prendre beaucoup de temps sans parler de l’argent perdut entretemps sans prendre de décision. 

6/Réfléchir en termes de transaction

Réfléchir en terme de transaction signifie que vous essayez de comprendre le gain mutuel qu’il peut y avoir pour vous et votre client dans tout type d’échanges commerciaux. 

Que ce soit par rapport à un appel téléphonique, un échange email, la proposition d’une nouvelle offre, si vous avez en tête cette notion de bénéfice mutuel dans vos transactions, cela va vous permettre d’améliorer significativement vos ventes. 

Cela va vous permettre aussi de prendre les bonnes décisions et de trier parmi tous les outils ou process possibles sur lesquels vous pourriez investir pour développer votre entreprise. La notion de transaction permet donc de comprendre quel est le gain que vous pouvez obtenir en faisant telle ou telle action. C’est également cette façon de penser qui va vous faire gagner du temps!

En conclusion:

Une fois de plus, tout le monde peut arriver à développer son entreprise en réfléchissant avec passion à des problématiques qu’il rencontre. Encore faut-il que vous soyez convaincu que cela est bien pour vous, vos équipes, votre entreprise et vos clients. 

Devenir le hacker que vous avez toujours été signifie donc que si vous savez ce que vous voulez devenir et que vous avez des objectifs à long termes, alors vous avez tous les atouts en main!

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Réussir le lancement de son entreprise. Autrementconseil.com
Réussir le lancement de son entreprise. Autrementconseil.com

Réussir le lancement de son entreprise

5 points incontournables pour réussir le lancement de son entreprise

On peut aujourd’hui lancer très facilement son entreprise. Il suffit de déclarer en ligne sa micro entreprise en 5 minutes chrono. Mais si on devait imaginer une métaphore à propos de la création d’entreprise, il s’agirait plus de parler d’un long marathon plutôt qu’un sprint sur 100 mètres. Ça c’est important de le comprendre.

Alors quels sont les points immanquables pour réussir sa création d’entreprise? Comment se préparer au mieux? Qu’est-ce qui va faire la différence entre deux entrepreneurs qui ont un projet identique? On vous répond de suite en 5 points d’étape essentiels.

1/Votre offre correspond-t-elle à un besoin réel?

Beaucoup de porteurs de projet ont une idée plus ou moins claire de ce qu’ils veulent vendre. Par contre, ils ne se sont pas demandés à quel type de besoin ils répondaient. Cette question est pourtant essentielle. Vous avez certainement réfléchi pendant des heures au type d’offre que vous alliez proposer, vous l’avez construite, vous l’avez peaufinée et pourtant, cela ne sera pas un gage de réussite.

Si vous souhaitez réussir, partez d’un besoin profond, et faites une étude de marché aboutie pour comprendre quels sont les besoins et les façons de répondre à ces besoins qui pourraient être améliorées selon vous. Beaucoup de créateurs d’entreprise bâclent complètement l’étape de l’étude de marché car ils n’ont pas compris à quoi cela pouvait leur servir. L’étude de votre environnement est primordiale. Identifier les problématiques que peuvent rencontrer vos futurs clients, c’est cela qui est essentiel.

La plupart des projet d’entreprise ne fonctionnent pas car ils se sont focalisés sur leur offre de service sans comprendre de quelle façon un particulier ou une entreprise achète un produit. La formule la plus efficace est donc la suivante:

Etudier un marché qui vous intéresse + évaluer les besoins par rapport à un produit ou un service+ comprendre de quelle façon se positionnent les concurrents par rapport à cette offre + évaluer quelle est la force de votre offre pour résoudre la problématique de vos clients. 

Partez d’un besoin profond, plutôt intemporel et prenez le temps de comprendre si le marché qui vous intéresse en vaut la peine ou non.

2/Ne pas attendre que votre projet d’entreprise soit parfait

Un projet d’entreprise n’est jamais parfait. Malgré toutes les enquêtes que vous aurez pu faire, il y aura toujours des zones d’ombre, et des incertitudes sur la réussite de votre projet d’entreprise. Pourtant, si vous avez bien la nécessité de partir d’un besoin et non d’une offre et que vous avez bien travaillé sur votre étude de marché, lancez-vous et n’attendez pas trop pour découvrir réellement dans quelle mesure vous répondez bien à un besoin profond. 

Premièrement, votre projet initial va certainement changer lorsque vous allez commencer à rencontrer vos clients potentiels. Vous allez vous rendre compte que vous devez ajuster votre offre de départ et qu’il existe d’autres opportunités que vous n’aviez pas imaginées. Mais pour s’en rendre compte il faut se lancer.

Dites-vous que votre projet d’origine n’est qu’une ébauche et qu’une fois que vous vous lancerez vous allez adapter votre offre aux véritables besoins de vos clients. Si vous avez cette attitude, alors vous êtes prêt à réussir!

Deuxièmement, ne soyez pas perfectionniste. Vous allez perdre votre temps pour rien. Dès le départ, mettez-vous en tête que le temps est la valeur principale à laquelle vous devez tenir fortement. La question que vous devez vous répéter sans cesse est: comment je peux gagner du temps dans mon projet d’entreprise.

Ce n’est pas l’argent qui est une valeur. L’argent viendra plus tard lorsque vous récolterez les fruits de vos efforts. Non. Même si vous pourriez améliorer votre étude de marché, faire un foyer plus joli, avoir la liste de tous vos partenaires déjà faite, laissez tomber. Il vaut mieux suivre la loi de Pareto en se donnant 20% d’effort pour 80% de réussite. 

3/Créer son entreprise. Ça se prépare. 

Si vous êtes capable de vous lancer rapidement pour capter les opportunités du marché, c’est que en amont, vous avez préparé votre création d’entreprise.

1/LE TIMING: Se fixer les objectifs de ce que vous souhaitez être dans 6 mois puis dans 3 ans. L’air de rien, si vous êtes clair dans votre tête, ce sera également clair dans la tête de vos clients. Il faut savoir préparer une stratégie commerciale de départ. Cela veut dire que vous devez compter sur des produits ou des services d’appel pour décrocher vos premiers contrats.

C’est quoi un produit d’appel: et bien c’est une offre qui est très recherchée, qui est déjà connue et surtout qui propose un prix très correct. C’est comme cela que vous pourrez entrer en relation de confiance avec vos futurs clients. 

2/L’ARGENT: comme je l’ai dit, nous sommes dans une course de marathon où il faut être le plus serein possible sur la ligne de départ. Il y a donc des contraintes personnelles que vous devez avoir résolu: est-ce le bon moment? Où j’en suis par rapport à mes crédits? quelle est ma situation familiale? Si je quitte mon travail pourrais-je toucher des allocations chômage.

Aujourd’hui, le fait de pouvoir cumuler jusqu’à 15 mois des allocations chômages avec les recettes de son entreprise est une une réelle opportunité pour se lancer le plus sereinement possible. De même, il est important d’avoir au moins un millier d’euros pour son entreprise car au départ vous allez plus investir que recevoir et dans les premiers mois de votre activité cela vous prendra du temps d’obtenir vos premiers contrats. 

3/LA POSTURE: quelle est la différence entre ceux qui vont créer leur entreprise et ceux qui ne le feront pas: c’est la posture. Il faut être prêt psychologiquement pour se lancer. Il n’y aura plus quelqu’un pour vous dire ce que vous devez faire, plus personne pour gérer votre emploi du temps. Vous serez le seul capitaine de votre bateau et le seul à en assumer les conséquences.

Il est donc important:

  • A/ de créer son réseau et des partenariats le plus rapidement possible
  • B/ De se faire accompagner pour prendre du recul par rapport à son activité. De se faire “challenger” pourrait-on dire
  • C/ Pour gérer ses peurs (peur de l’échec, de ne pas y arriver, de se tromper) je vous conseille de prendre la création d’entreprise comme un grand défi à relever. Et à l’intérieur de ce grand défi, plein de petits défis que vous allez relever chaque jour. 

4/Allez-vous vivre de cette activité? 

Il n’y a pas besoin de tableaux financiers ou d’autres calculs complexes pour savoir combien vous devez faire de chiffre d’affaires par jour pour vivre de votre activité. Pour savoir si une activité est rentable à long terme il faut calculer sa rémunération espérée à trois/quatre ans. Voici donc la formule magique: 

(charges fixes annuelles + remboursement de prêt sur l’année (s’il y a lieu) + rémunération annuelle (avec les cotisations sociales)) / marge commerciale de l’activité. 

Prenons un exemple:

  • Vous avez 7000€ de charge fixe par an (transport, téléphone, assurance, communication…)
  • Vous avez sollicité un prêt bancaire de 10000€ (avec intérêts) sur 5 ans. Soit 2000€ à l’année. 
  • Vous comptez vous rémunérer 1500€ par mois avec 22% de charge sociale (en micro entreprise) pour votre quatrième année d’activité. 
  • Vous vendez des produits et votre marge commerciale est de 70%

Le calcul est donc:

7000+2000+21960/70%= 44214€ de CA par an. Soit 4019€/mois (sur 11 mois travaillés) soit 201€/jour (pour 20 jours travaillés). Grâce à ce calcul vous savez donc désormais que l’objectif à atteindre le plus rapidement possible sera de 201€/ jour. Imaginons que le panier moyen de vos produits est de 30€. 201/30=6,7 vous savez que vous devez vendre 7 produits de 30€ pour pouvoir vivre de votre activité. 

Ainsi, à partir de ce premier résultat, vous allez soit confirmer, soit infirmer certains chiffres et transformer certains éléments jusqu’à trouver la bonne formule. 

Comprendre quels sont les objectifs en termes de chiffre d’affaires est primordial pour commencer à construire son plan d’attaque pour le lancement de votre activité. En bon capitaine, vous savez d’avance dans quelles eaux vous allez naviguer.

5/ Agir avec une précision d’hologer

La clé de la réussite c’est d’apprendre à être rigoureux et persévérant. Le succès ne va pas vous tomber dessus du jour au lendemain. Il va falloir mettre en place 5 à 10 ou 20 actions journalières à destination de votre marché. C’est avec le temps, au bout de 3 mois, 6 mois, un an que vous commencerez à récolter les fruits de vos efforts. Soyez donc patient. Le succès arrivera tôt ou tard si vous vous y prenez bien. 

La régularité de vos actions est donc la clé du succès. Ne manquez pas un jour ou deux. De ce côté-là soyez implacable avec vous-même. 

Le plus souvent les créateur d’entreprise se lancent dans des actions de communication et de prospection client tout azimut, ce qui s’avère être une grande erreur. Ce n’est pas le nombre d’email que vous allez envoyer ou le nombre de foyers distribués qui compte. C’est leur câblage. 

On arrive donc là à un deuxième élément crucial: agir avec une précision d’horloger et cibler sa clientèle, lorsqu’il s’agit de prospection client. Voici le schéma suivant:

Ce qu’il ne faut pas faire: je propose tous mes produits services à tous les clients

Ce qu’il faut faire: Je cible un produit pour un client en particulier

En conclusion:

Si vous suivez ces cinq points, vous aurez compris comment épargner (beaucoup) de temps et d’argent avec une vraie stratégie de départ. Se fixer des objectifs et avoir une stratégie en tête vous permettra de vous mettre de votre côté tous les moyens pour réussir. 

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avantage concurrentiel. Autrementconseil.com
avantage concurrentiel. Autrementconseil.com

8 clés pour obtenir un avantage concurrentiel décisif

Comment obtenir un avantage concurrentiel décisif?

Comment sortir du lot en mettant en place des actions qui vont vous rapporter gros?

Clé 1: Restez en veille à propos de votre marché

Même si vous êtes aspiré par la gestion quotidienne de votre activité, je vous conseille de prendre quelques heures par semaine ou un jour entier par mois pour rester vigilant par rapport à votre environnement. Il est important que vous soyez bien au fait de qui sont vos concurrents et ce qu’ils font au cas où ils procèderaient à des changements dans leur offre et leur tarification. Sentir à l’avance quelle direction prend votre environnement vous permet d’anticiper et de mener votre barque là où d’autres n’iront pas. 

L’environnement concerne également les nouvelles technologies et de nouveaux outils de gestion d’entreprise qui peuvent vous faire gagner beaucoup de temps. A partir d’un moment donné il se peut que vous soyez débordé par votre activité. Réfléchir constamment à de nouveaux process et méthodes peut donc vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipes, et vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel: c’est à dire où vous voulez aller. 

Enfin, vous devez être réactif, et même très réactif. Un environnement peut changer du jour au lendemain en positif ou en négatif pour vous. Mais ce qui compte c’est que vous soyez réactif à ces changements pour pouvoir vous adapter et réajuster au mieux vos offres. De nouvelles opportunités peuvent également se présenter et à ce moment, et là il faudra comprendre ce que vous pouvez en faire pour améliorer vos affaires.

Clé 2: N‘arrêtez jamais de vous former

En tant que chef d’entreprise, vous devez toujours penser à mettre de côté un budget pour la formation. Pourquoi? Parce que ce qui fait la différence c’est votre capacité à vous challenger et ne pas rester sur des acquis qui sont devenus caduques.

Formez-vous dans votre coeur de métier mais pas seulement. Le monde digital a pris incontestablement de l’ampleur et vos clients n’ont plus les mêmes habitudes d’achat. Plus de 60% de vos clients effectuent une recherche sur Google pour résoudre leur problème et ont déjà bien avancé dans leur réflexion. Il est donc important de vous former vous et vos équipe au marketing digital pour ne pas manquer ce tournant. 

La formation au sein de votre entreprise concerne aussi vos équipes. Pour cela il paraît important d’identifier les compétences clés et cruciales pour l’avenir qui pourraient vous manquer afin de former vos équipes en interne ou créer un nouveau poste pour combler cette compétence.

Clé 3: Rationalisez votre démarche commerciale

Qu’est-ce que cela veut dire rationaliser sa démarche commerciale? Grâce à mon expérience dans l’accompagnement des entrepreneurs, j’ai pu me rendre compte que si certaines fonctions de l’entreprise étaient bien organisées comme le fait d’avoir un expert-comptable ou un process RH, la démarche commerciale, elle, n’est pas du tout organisée ou pourrait être vraiment optimisée. Pourtant trouver des clients et les fidéliser, n’est-ce pas la pierre angulaire de votre entreprise?

Le plan d’action pour une démarche commerciale doit être très rigoureux et c’est sa régularité  qui va payer. Beaucoup d’actions commerciales sont produites par habitude ou sans définir d’objectifs clairs. De même, beaucoup d’outils de gestion de la relation client peuvent vous aider non seulement dans la mise en place de vos actions mais aussi pour évaluer la performance de vos actions commerciales. Aujourd’hui il est également possible d’automatiser certaines phases de du parcours commercial client pour du temps et être plus efficient. 

Clé 4: Refaites constamment le parcours de vos clients

Un des points essentiels est de se mettre à la place de vos clients et de refaire inlassablement toutes les étapes par lesquelles ils passent pour acheter vos produits. On ne va pas décrire en détail ici ces étapes mais sachez qu’il y en a 4 principales:

  • Engagement
  • Connaissance et évaluation de vos produits/services
  • Acquisition/ entrée en relation avec votre prospect
  • Achat
  • Fidélisation

Pour chacune de ces étapes vous devez mettre en place des actions ciblées et améliorer en permanence ce tunnel de vente. L’objectif est clair: augmenter sensiblement votre chiffre d’affaires en perfectionnant le parcours client. 

Ce parcours client ne peut être le bon que si vous avez bien compris CE QUE VEUT votre le visiteur de votre site Internet ou le prospect qui vous contacte. Connaître toutes les raisons possibles d’un achat c’est donc pouvoir répondre au mieux à une demande et voir sa démarche commerciale rencontrer le succès. 

Clé 5: D’où provient la majeure partie de votre chiffre d’affaires?

Si vous ne le savez pas, je vous invite à faire une analyse de votre chiffre d’affaires pour comprendre de quelle façon il se découpe. Il se peut que votre chiffre d’affaire se fasse grâce à 20% de produits et que vous ayez le même pourcentage de gros client (20%) qui à eux seuls vous font gagner la majeure partie de vos recettes.

Si vous comprenez cette loi de Pareto, vous allez pouvoir enclencher des actions qui vont être fondamentalement bonnes pour vous: vous focaliser sur certains types de clientèle et en abandonner d’autres, centrer votre action commerciale sur une offre et donc pas seulement gagner plus d’argent mais vous faire gagner beaucoup de temps à vous et à vos équipe.

Dans le livre La semaine de 4h, Timothy Ferriss partage son expérience et explique comment il est passé d’une situation infernale où il était débordé de travail à un changement radical où il pouvait dédier du temps à son entreprise mais aussi prendre du temps pour soi en instillant des actions fortes pour gagner plus avec moins de travail. 

Clé 6: Modifiez votre business si l’actuel n’est plus assez rentable ou porteur

Votre objectif en tant que chef d’entreprise n’est pas de travailler 60 heures par jour et d’à peine pouvoir vous rémunérer le smic ou de ne pas pouvoir vivre de votre activité. Votre objectif peut être également de pouvoir passer d’une posture d’homme d’orchestre qui fait tout à chef d’orchestre qui va déléguer certaines tâches et pouvoir se retirer pour mieux penser à son business. 

S’il s’agit de votre objectif alors il est important de savoir prendre du recul et de pouvoir réadapter son activité. Vous connaissez l’histoire de Nokia. Cette société finlandaise était au départ une usine de pâte à papier mais qui s’est ensuite complètement diversifié pour intégrer le secteur des télécommunications et de la téléphonie mobile, avec le succès qu’on lui connaît dans les années 2000. 

Diversifier son activité sur des axes qui peuvent paraître différents n’est pas aussi incohérent et peut permettre de découper son chiffre d’affaires grâce à plusieurs activités différentes. 

Clé 7: Des besoins client qui ne sont pas ou pas bien satisfaits

Comme nous l’avons dit juste avant, il faut passer beaucoup de temps sur votre parcours client pour comprendre quels sont les points que vous devez améliorer. De la même façon, il y a peut-être des problématiques client auxquelles vous pourriez mieux répondre.

Par exemple, vous créer des formations en présentiez, mais vous vous rendez-compte que de nombreuses personnes vous contactent car elles sont très intéressées par le contenu de vos formation. Ce peut donc être une opportunité pour vous de proposer une formation à distance où un coaching on line. 

Il suffit quelques fois de peu de chose pour vous permettre de créer une nouvelle offre très rentable en découvrant une problématique client qui mériterait une meilleure réponse. 

Clé 8: Construisez votre avantage concurrentiel sur votre identité

Nous avons aujourd’hui changé de monde. Les relations entre client et entreprises ne sont plus les même qu’avant. Avant il suffisait d’avoir les bons produits pour attirer des client et pour vendre. Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant et ce ne sont pas les consultants les plus compétents, les offres les plus approfondies ou les produits avec les plus d’avantages qui réussissent le mieux. Si cela peut participer au succès, il faut rajouter que la relation à vos clients est devenue primordiale.

On n’achète plus seulement un produit pour lui-même, mais aussi par ce que représente l’image d’une entreprise. Nous ne sommes plus dans du marketing forcé où l’on impose des produits à un client mais un marketing AJUSTE à sa demande. 

Si vous êtes convaincu par ce que je viens de vous dire. travaillez beaucoup sur votre identité, sur ce quelle dégage et sur les valeurs que sincèrement vous partagez et non pas quelques mots écrit sur un site Internet qui ne correspondra en rien avec la réalité. 

Les usagers sont plus exigeants, un produit ne leur suffit pas. Ils veulent s’identifier avec une marque, une façon de penser qui leur plaît. Alors soignez votre image et cet avantage pourra alors s’avérer vraiment décisif auprès de vos clients. 

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